食物的味道也可能代表了一段歲月的流逝，一個(gè)歷史變革的節(jié)點(diǎn)。

“我本身對食物的味道很敏感，那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們的飯菜不香了。”這句話來自有機(jī)農(nóng)場，35斗有幸采訪到了這位“深圳有機(jī)農(nóng)場第一人”，為我們分享了他和有機(jī)農(nóng)業(yè)的故事。

早在90年代中后期，為了盡快取得農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，快速提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量，大量化肥、農(nóng)藥、除草劑開始被普遍使用。正是從那個(gè)時(shí)候開始，張和平察覺到了“飯菜不香”，計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的他毅然決定進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，試圖自己查找個(gè)中原因，讓飯菜回到當(dāng)初的可口味道，這一找，就是二十多年。

四季分享創(chuàng)始人張和平

“十年以后大家才開始關(guān)注食品安全，而我在那個(gè)時(shí)候就開始擔(dān)心了，那時(shí)候深圳也經(jīng)常會(huì)有報(bào)道，廣東工廠的食堂有時(shí)候會(huì)被爆出食物中毒或者農(nóng)藥中毒，所以我也算是機(jī)緣巧合下想要做這件事。”張和平想用最天然的方法讓食物回歸本真。

三聚氰胺事件出來后，人們開始對食品安全問題加以重視。2012年，張和平身邊的朋友鼓勵(lì)他來帶頭，希望大家能湊錢建農(nóng)場，保障自己家里吃。就這樣，120位消費(fèi)者，一人拿出5萬元，靠600萬本金眾籌起來的“四季分享”由此誕生。

發(fā)展初期，四季分享面臨著許多挑戰(zhàn)。

臺(tái)風(fēng)問題最是苦惱，“四季分享發(fā)展七年，歷史上遇到過四次超強(qiáng)臺(tái)風(fēng)，都是靠消費(fèi)者支持挺過來的。消費(fèi)者主動(dòng)預(yù)付消費(fèi)款，他們愿意多付點(diǎn)錢，讓農(nóng)場活下來，好繼續(xù)吃農(nóng)場的有機(jī)菜。”張和平動(dòng)情地說。隨著經(jīng)驗(yàn)累積，四季分享已經(jīng)能在臺(tái)風(fēng)來臨之前做好蔬菜基地的設(shè)施維護(hù)及后續(xù)的應(yīng)對措施，將損失降到最低。

除了自然災(zāi)害，前期規(guī)模小、客戶數(shù)量不夠、有機(jī)意識(shí)缺乏也成了一大難題。“規(guī)模小和客戶數(shù)量不夠的話，銷售額起不來，就會(huì)很難突破盈虧平衡點(diǎn)。”張和平告訴記者，前期因?yàn)樯a(chǎn)成本高，消費(fèi)者對有機(jī)蔬菜的價(jià)格也很難理解，無疑提高了有機(jī)蔬菜的發(fā)展門檻，形成了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。

張和平在農(nóng)場

2017年6月16日，亞馬遜以137億美元收購了美國大型有機(jī)食品超市全食。“這意味著什么？全球最大的有機(jī)食品商估值都1000億人民幣了，而中國的有機(jī)食品銷售還是剛剛起步，我們對有機(jī)食品的社會(huì)認(rèn)知還沒有跟上。”張和平說，現(xiàn)在情況有所好轉(zhuǎn)，大部分90后都知道有機(jī)，但對有機(jī)食品的社會(huì)認(rèn)知教育還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

據(jù)了解，有機(jī)食品(Organic Food)是指純天然、無污染、高品質(zhì)、高質(zhì)量、安全營養(yǎng)的高級食品，它是根據(jù)國際有機(jī)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟推行的有機(jī)農(nóng)業(yè)四大原則，按照我們國家有機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 19630.1~4--2011）標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)、加工和銷售，并通過第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品。

“所以我們的前期生存很困難，大家會(huì)說，這個(gè)社會(huì)還有真有機(jī)？我們百口莫辯。”于是，四季分享在前期消費(fèi)者教育上投入了大量的工作，他們鼓勵(lì)消費(fèi)者親自去農(nóng)場體驗(yàn)，感受無農(nóng)藥無激素的生態(tài)種植，免費(fèi)試吃這些純凈天然的蔬菜，逐漸打消了消費(fèi)者的顧慮，贏得了越來越多家庭的信任。

四季分享是以消費(fèi)眾籌起步，生產(chǎn)的有機(jī)食品逐步得到了大家的認(rèn)可。后來，越來越多的深圳家庭開始接受這種預(yù)付費(fèi)模式、成為四季分享的會(huì)員，在消費(fèi)者的支持下，四季分享走到了高端農(nóng)場運(yùn)營，也叫“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)”即CSA模式。

這是一種起源瑞士和日本的農(nóng)場經(jīng)營模式，旨在農(nóng)民與消費(fèi)者能夠風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享。目前在歐美發(fā)達(dá)國家非常盛行，光美國有超過3000多家CSA農(nóng)場，覆蓋了幾十萬個(gè)家庭。

“從2014年開始，全國的CSA農(nóng)場里，我們的經(jīng)營規(guī)模一直保持著最大，會(huì)員數(shù)量最多，成為了國內(nèi)CSA農(nóng)場的領(lǐng)頭羊。”據(jù)悉，四季分享有機(jī)農(nóng)場位于廣東省惠州市周田村，同時(shí)還在云南楚雄和大理、山東德州、新疆庫爾勒等地區(qū)建立了合作農(nóng)場，從生產(chǎn)到客服有近100位員工，且規(guī)模還在持續(xù)擴(kuò)大。

四季分享農(nóng)場航拍圖

發(fā)展到現(xiàn)在，會(huì)員已經(jīng)不再需要預(yù)付上萬元，哪怕1000塊也行。張和平說，“你吃多少菜就交多少錢，我們能估算出來你的需求量，然后再安排生產(chǎn)，每一批生產(chǎn)下種的時(shí)候都清清楚楚，需要多少就種多少，不會(huì)在無需生產(chǎn)上造成更大的損耗。”因?yàn)椴捎昧诉@種CSA模式，四季分享不會(huì)發(fā)生“菜賤傷農(nóng)”、“果賤傷農(nóng)”的事情。

“農(nóng)業(yè)有個(gè)特點(diǎn)是無序生產(chǎn)，農(nóng)民和市場信息不對稱，導(dǎo)致他無法決定產(chǎn)品的售價(jià)和銷量，不知道賣給誰、賣什么價(jià)格以及能不能賣掉，一問三不知就照樣進(jìn)行生產(chǎn)。”張和平表示，CSA模式就是要把過往農(nóng)民的被動(dòng)局面轉(zhuǎn)為主動(dòng)，保證產(chǎn)品最低供應(yīng)量，確保農(nóng)民的損耗最小。

四季分享想要打造中國的CSA農(nóng)場，“美國農(nóng)民不自卑、不痛苦，但中國農(nóng)民不一樣，從社會(huì)文化上，我們必須多用點(diǎn)心。”張和平意識(shí)到，中國許多CSA農(nóng)場的農(nóng)民和消費(fèi)者之間并沒有發(fā)生太大聯(lián)系，而四季分享會(huì)尊重每一位生產(chǎn)者，積極傳播農(nóng)民生產(chǎn)有機(jī)果蔬的故事，消費(fèi)者收到的果蔬包裝袋上也會(huì)有生產(chǎn)者的頭像，從而促進(jìn)他們之間的互動(dòng)交流。

就像自己家里種的菜園，有時(shí)候總會(huì)有多的蔬菜果子一樣，四季分享對待這些“多”出一點(diǎn)的作物也有自己的獨(dú)特方法。“過去，我們會(huì)把這些保證最低供應(yīng)多出來的蔬菜做成員工餐或是放在土地上堆肥。去年開始，我們會(huì)把它們搭配成禮盒，讓會(huì)員們拿去送朋友，這樣，原本的無效產(chǎn)能就變成了產(chǎn)品，我們也能獲得新的顧客。”

張和平說，這種體驗(yàn)式的營銷推廣，讓他們獲得了很好的顧客裂變，去年的客戶增長性也有明顯的提高，會(huì)員數(shù)量增長了一倍，收入也增長了一倍。“這么小眾的產(chǎn)品和市場居然能有這么多會(huì)員，原來我想我們能有1萬的會(huì)員就很不錯(cuò)了，但從去年來看，我們的會(huì)員數(shù)量已經(jīng)超過2萬。”

張和平?jīng)]有想到在與老客戶形成交易的過程中，他們的社交電商平臺(tái)產(chǎn)生的裂變效果極好，通過使用有贊社交電商工具，逐漸累積了大量的客戶群，且老會(huì)員的續(xù)費(fèi)率穩(wěn)定在百分之八九十，慢慢地，四季分享自己就成長起來了。“其實(shí)原因也很簡單，因?yàn)槲覀兊氖澄锲焚|(zhì)在那里，吃過我們種的蔬菜，再換其它的是很難習(xí)慣的，尤其是家里的孩子不吃，因?yàn)槲覀兪卟说奈兜来_實(shí)要好太多。”

“我們想把健康有機(jī)的理念傳遞給深圳的每一個(gè)家庭，倡導(dǎo)每一個(gè)人都能回家吃飯，吃的健康，讓平淡的生活更幸福！”

四季分享運(yùn)營負(fù)責(zé)人夏健勛告訴記者，通過前期調(diào)研，挑選出一些合適的社區(qū)和人群，再進(jìn)行線上分群，免費(fèi)蔬菜禮盒轉(zhuǎn)化。目前，四季分享團(tuán)隊(duì)規(guī)模接近100人以上，現(xiàn)已覆蓋了廣東省，重點(diǎn)打造深圳南山，福田等數(shù)千個(gè)社區(qū)，保持著每月50% 以上的復(fù)合增長，單月的GMV 在數(shù)百萬元，平臺(tái)SKU在600—1000個(gè)商品左右，涵蓋了有機(jī)果蔬、米面糧油、蛋奶肉豆、零食茶飲、寶寶輔食等品類，商品更新的頻率為一天更新一次，平臺(tái)的客單價(jià)在180—240元左右。

“夏健勛表示，目前積極推動(dòng)拓展電商渠道，打造獨(dú)有的有機(jī)再認(rèn)證體系，未來會(huì)積極的、持續(xù)的探索新的技術(shù)手段掌控有機(jī)食品供應(yīng)鏈。在運(yùn)營過程中可能產(chǎn)生的高耗損，通過預(yù)售的方式去解決。通過采用預(yù)售模式，平臺(tái)以銷定產(chǎn)，從而能夠經(jīng)營包括活鮮在內(nèi)的保質(zhì)期更短的商品，并降低損耗。

四季分享的菜地

在履約成本方面，用戶可通過微信公眾號、線上商城等渠道查看訂單信息，當(dāng)天下單，次日配送到家，平臺(tái)統(tǒng)一管理農(nóng)場生產(chǎn)和配送，收貨壞果無條件退換貨。而且我們的客戶家庭每天需要吃些什么，我們可以通過監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)來判斷，為客戶提供相應(yīng)的套餐，觸達(dá)客戶，相應(yīng)套餐一年下來可以省多少錢，比外面的蔬菜瓜果既實(shí)惠又健康。”夏建勛說，通過這種方法，他們形成了以客戶為中心的營銷閉環(huán)，取得了顯著成效。

“我們的優(yōu)勢在于有自己的農(nóng)場基地，不需要有中間供應(yīng)商，從種植，采摘，分檢，配送，營銷都是我們自己團(tuán)隊(duì)在做，能夠保證產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品本身就是我們的核心競爭力。”談到品牌優(yōu)勢，夏建勛分享說。目前，四季分享正在與海爾合作，海爾引領(lǐng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生態(tài)品牌—食聯(lián)生態(tài)“在海爾馨廚冰箱上點(diǎn)擊一鍵購買，四季分享的新鮮蔬菜便從田間地頭送到您的餐桌了，吃飽，吃好，吃的健康。從農(nóng)場到智慧家庭，從食材購買、保鮮到烹飪，實(shí)現(xiàn)一站式美食體驗(yàn)。

去年，四季分享的年收入達(dá)到了3000萬左右，實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。目前，他們正考慮開始對接投資方，擴(kuò)大市場和生產(chǎn)規(guī)模，讓越來越多的家庭能夠吃上天然的有機(jī)食品。

內(nèi)容來源：35斗

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