當前農資市場的銷售已經接近尾聲，雖然有些企業也在南方市場搞“秋攻”、但是一年銷售的業績基本成定局。面對一個年度的結束和新的年度開始，我們有必要思考一些問題：那就是行業低迷期還會持續多長時間、互聯網+和土地流轉的時代我們又能做些什么?

一般而言，當我們提及“行業低迷期”這一詞語時，我們已經將其看成了一個非正常狀態。然而，相信幾年后再回顧當下這個時期，我們會發現這種所謂的非正常狀態，其實恰恰正是行業發展的正常狀況和基本規律。這種情況也勢必引發和加劇行業的整合，使農資營銷步入一個新的競爭格局。

1、格局變化現象：農資行業的整合速度加快、也是特別明顯。

過去幾年，農資行業一直在提整合之說，但大家好像并沒有看到什么大的變動。而2009年，行業的整合開始有了較為明顯的呈現。

1)：農藥行業連續“小年”，多數企業銷量持續下滑，只有極少數企業實現了銷量增長。2017年的市場，企業可能還要做好繼續應對行業“小年”的準備。

2)：招商困難。經銷商開始削減廠家，砍產品，其談合作廠家談產品主要是尋找一些特色產品及新證件和獨特的資源。

3)：賭博式參展企業減少，期待植保會“一場展會效果轟動、銷量飛升”的企業有所減少。論壇火爆，尋找出路及辦法的期待和心聲成為普遍現象。

4)：小企業“批量”死亡，不敢在證件資源申請及新產品立項上進行投入。而且是悄無聲息靜悄悄地死去。

5)：政府部門對農藥生產經營企業的管理進一步加強，特別是新產品立項證件的申報管理更加嚴重、費用成本增加。從而一些大的企業有實力進行投資能抓住一些好的資源使企業越來越具有競爭力。

2、資本整合的速度進一步加快，市場整合及企業兼并重組的現象頻頻出現。

1)：上市農藥企業投資控股其它農藥企業的現象不斷出現。

2)：優勢農藥企業并購中小農藥企業的情況也在不斷增多。

造成這些現象的原因主要有以下幾點：

一：多數農藥企業存在品類結構缺陷，如做除草劑的企業沒有殺蟲劑、殺菌劑，殺蟲劑、殺菌劑企業沒有除草劑。而未來競爭中的農藥生產企業，一定是除草劑、殺蟲劑、殺菌劑等品類齊全的結構模式。較之于從零做起的高門檻而言，并購成為了企業迅速補齊品類的捷徑。

二：多數農藥企業存在區域局限，即企業南北方市場或東西部市場表現有很大的差別，存在地域缺陷。局部市場強勢的企業要快速進軍全國市場，改善地域上的結構缺陷，資本整合是比市場整合更為有效的方式。

3、國家對農藥行業的調控政策加劇，整合思路和配套方案基本定型。

1)：加強農資企業向工業園區轉移，加強產品布局優化。降低對環境的影響和降低安全風險。

2)：強化產業內分工與協作，增強優勢企業集團與中小企業的合作，大力推進組織結構調整，提高產業集中度。如最近幾年中化公司對國內外企業的兼并。諾普信集團的參股并購、北京穎泰對杭州慶豐農化的并購等。

3)：國家大力支持農藥創新、大力推進節能減排和清潔生產、完善市場競爭機制大力推進品牌建設。

4、營銷模式創新的企業將脫穎而出--農資企業分化將更嚴重。

經過最近幾年的市場走訪和調研發現，最近幾年農資行業有一個十分明顯的變化。那就是好多企業都在進行營銷模式創新。具體的變化有以下幾個方面。

1)技術服務營銷的加強：目前許多企業都在走技術服務的路子，大力加強業務人員的轉型，特別是由“營銷型”向“技術型”的轉變。大大提升了企業的競爭力。

2)營銷方案的轉型：原來許多企業對客戶的政策主要是產品返利及廣告宣傳等手段，現在企業的費用投入重點都放在對終端的拉動，通過建立示范園和召開觀摩會的方式給客戶樹立信心、給農民直觀的產品效果的體驗。從而打造了產品的品牌和延長了產品的生命力。從而也減少了運營的成本。

3)作物解決方案式營銷：最近幾年的作物解決方案的營銷大量出現，也是企業之間軟實力的競爭。作物解決方案的推出也是企業整合產品資源、加強競爭力的籌碼。特別是經濟作物集中區域作物解決方案的出現，加強了企業之間的聯盟，從而能真正的掌控終端、提高企業的競爭力。

4)聚焦作物：最近提的最多的就是“葡萄聯盟”、“柑橘協會”、臺州農資的”西瓜聯盟“等。這些聚焦作物的營銷模式的出現、對于其他的企業和經銷商來說就很難打進這個市場。所以聚焦作物的營銷模式也是企業要重點考慮的問題。

總之市場大環境變了，一切都要變。上述營銷新格局的出現，必然要求新思維和新模式的出現。對此，企業必須跳出常規思維，透徹了解把握和市場，了解消費者，了解經銷商及零售商，以創新的思維和行為，在新的營銷格局中創造企業新的未來。

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