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支招|打通營銷渠道，輕松賣農產品，這里有4大訣竅！

干貨

馬云華

2017-06-13 09:50:19

[ 導讀 ] 營銷渠道的暢通，是農產品順利實現交易的基礎！

開辟農產品渠道的四大訣竅！

第一、建立清晰單一的上層銷售公司架構。

必須建立清晰的唯一的企業銷售公司或部門，另外銷售業務主管一定要落實到指定具體人身上，防止管理混亂。

第二、建立明晰的渠道營銷服務體制，以及經銷商管理服務體系。

需要建立完善的產品體系以及價格利潤體系，以及建立統一的分銷商獎罰及服務體系，另外建立合理的分銷商貨款庫存周轉系統，如下：

1、客戶與渠道需布局合理。

合理布局客戶，減少渠道層級,農產品渠道層級，建議最多只設一個二批層級，避免重復覆蓋，直接向終端配送，減少砸價的環節。

2、與渠道商建立經濟聯合共同體。

可以通過農產品品牌合作、股權合作、上游農產品優質資源、或者是渠道資源共同開發等方式，建立經濟聯合共同體，參與經營，隨時約束，共同開發和維護市場，對經銷商、代理商的銷售行為隨時進行監督與約束。這個模式的相關探索，筆者已經在農業行業里，看到一些聯盟、或者協會組織，已經在具體的行業或者類目中，對于產業鏈進行縱向深耕，有希望探討的讀者，可以關注微信公共號，后臺留言，大家一起交流探討。

3、建立白紙黑色、具體明文的管理及考核體制。

第一，依照產品價值鏈原理，將各層代理、經銷商，通盤考慮，建立合理的、具體的、細致的各層級代理價格、服務售后政策、結款發貨方式等詳細體系內容。

第二，對農產品經銷商、代理商、微商不論大小，只按它所處的渠道層級，對處于同一層級的渠道商價格政策一定要一致，不論大小、不論多少、一視同仁。

第三，建立明文約束以及考核體制。預先約法三章，一切按規矩辦事，同時把銷售量、毛利額、利潤、價格穩定等指標納入代理商、微商考核范圍，根據規則提升等級或者是降級、清退等。

關于規則這點，建議大家都學習，格力的董明珠女士，商歸商，情歸情，規矩死，人情活。

第三、結合農業物聯網以及互聯網技術，建立4合1的信息化系統。

關于農業的信息化，筆者注意到目前市場上，關于農業的信息化系統，基本都屬于一個市場的試驗或者是推廣期，甚至一些還處于探索和理論階段，離真正的商業化應用與普及還有很長的一段路要走。

現有市場上的大多數農業化信息系統，要么從理論的角度出發閉門造車，要么是從技術人員的角度去架構開發，根本不實用，距離中國目前的農業現狀還相差很遠，很多開發出來就像個玩具，只能做一個形象工程，或者是一些雞肋可有可無，離真正的商業化的道路還很遠。

但筆者也看到在農業的某個類目市場、垂直市場、還有一些大型農業集團中，有一些農業信息化的系統已經在逐步推廣和應用開來，這點也是非常欣慰的事情。

那么什么樣的系統才是農業現階段以及未來需要的呢，筆者認為可以大體可以分為產前、產中、產后、終端消費四個方面的信息化系統，未來一定是相互打通和融合的。四個方面具體如下：

第一、產前：農業生產管理系統。

結合物聯網、傳感器等，記錄整個生產環境和管理過程的人、物與數字參數變量等，形成農業的上游基礎大數據。

第二，產中：農業加工銷售管理系統。

此處包含分揀、初加工、深加工、銷售等環節。

第三、產后：農產品流通可追溯體系。

關于這個可追溯，據說后期“褚橙”從英國專門引入了最新防偽貼標系統,采用特殊材質對每個果子進行貼標,該貼標從技術上加大仿冒難度，并采用先進的二維碼可追溯信息系統。另外也看到一些地方政府、產業協會針對地標產品也專門設計了防偽碼、或者可追溯體系，都是一種創新和嘗試，但也只是一定程度上能夠起到渠道的保護。

關于這點，筆者更想用供應鏈管理體系來表述，包含物流（產品流）、信息流、資金流三個方面的流動與交互，這些包括了各種生產基地、農場、農產品加工、運輸物流、經銷商、平臺商等角色。

筆者認為二維碼只是可追溯的其中一種入口方式，但隨著移動互聯網以及智能硬件的普及，我相信未來會有更好的方式能夠代替或者是補充。

第四、終端消費：電商平臺與農業終端系統。

目前所謂的農產品電商平臺只是其中的一個環節，包括消費者購買、行為數據采集、價格監控、與舉報系統、服務體系等內容。

其實農產品的渠道并不是一個孤立的環節，市場上也經常能夠看到一些所謂的農產品追溯體系與系統，但可惜的是大多數都成為一個可有可無的雞肋，充充門面的擺設。這里面除了剛才筆者提及的從理論出發、技術出發開發涉及系統原因，以及目前國內缺少有農業鏈條相關實踐經驗、同時又具備計算機技術背景、又需要具有商業化頭腦的復合型專業人才。( 藍獅農業品牌策劃)

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營銷賣農產品訣竅

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