近年來，農資和農產品在電商平臺的業務擴展量不斷增加，但卻很難盈利。發展的道路步履維艱，一個又一個溝壑等著跨越。

電商在中國正大火特火。阿里遠超亞馬遜的交易量和市值，京東、順豐也是一路高歌猛進，勢不可擋。但是到了農資電商或者農產品電商，都遠沒有普通電商發展那樣順利。

以往戰無不勝的電商大佬們在農資電商和農產品電商領域遭遇到了前所未有的挑戰：“一畝田”泡沫破裂，聯想的藍莓和獼猴桃叫好不叫座，“田田圈”把連鎖經營打扮成電商，還有些電商把線下的銷售業績搬到線上，阿(里)京(東)順(豐)等電商大佬們在農資和農產品電商領域也是雷聲大、雨點小，快田農資關門歇業……

這還是電商大佬，小一點規模的就更別提了。以菜管家為例，運營4年來總計投資3500萬元，到目前仍是虧本運營；武漢家事易短短兩年半時間電子菜箱覆蓋了1200多個社區，累計投入6000多萬元，雖然每日成交量不小，但基本上都是虧本支撐。

不難發現，農產品電商玩不轉，虧就虧在這些地方：

1.運輸中容易損耗

一般生鮮產品的損耗率可以達到10%到30%，也就是說，如果保存不當，你運過去100噸，到了發現只剩下70噸能賣。

2.配送時間要求高

和普通快遞不同，如果家里面沒人還可以過一天再配送。而生鮮商品如果配送時間不精確，則會造成食品無法食用。

3.物流成本高昂

平均物流成本占15%到20%，有的則高達30%到40%。以余姚楊梅為例，30元一斤的頂級楊梅，2斤裝，用泡沫塑料加冰袋進行包裝，加上順豐隔天到配送，包裝和物流成本要在45元，在淘寶零售價128元，也就賺23元。

4.產品標準化低

老百姓意識尚待提高。中國農產品的標準化程度比較低，同樣是3斤豬肉，肥或者瘦，什么部位的肉價格，品相，烹飪需求都差很多。但電子商務往往無法讓老百姓看到實物，所以自然購買體驗就不會好。

可見，農產品電商千萬別以傳統的B2C的思維去搞，那樣去搞絕對死路一條：

1.客戶買的是服務而不是產品

顧客買的不僅僅是產品，是健康生活，是消費服務！因此農產品電商需要讓消費者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗、物流體驗、可追溯、供應鏈可視化等維度全程展現，所以傳統B2C的思維是致命的傷。

2.目標人群是家庭女性而非都市麗人

農產品電商目標人群多半是都市女性，以白領為主，有追求健康生活+互聯網購物需求，同時還有時間成本太高的高富帥人群。下一個農產品、生鮮電商的爆點是90后一代成家后的家庭主婦，因此農產品電商必須重視這一類人群。

3.營造供應鏈生態勢在必行

基地整合+營銷+流量+交易+供應鏈服務+口碑營銷，這個閉環是農產品缺一不可的玩法。

4.經營管理重在后端服務

當前不少農產品電商存在重大的經營管理誤區，認為中心在“營銷+流量+交易”三項，僅僅重視“電”而忽視了“商”；其實真正要實現盈利，關鍵在商。農產品電商后端的服務的角色沒有做好，前端的營銷、流量都是噱頭，當然最終肯定是虧了。

行業數據顯示：如果客單價低于200元，那將是致命的傷，因為物流成本和損耗將虧出血本。就目前農產品、生鮮電商的經營情況來說，每單40元的物流成本+損耗是必然的，因此如果客單價起不來，物流成本降不下來，盈利那只能是一種幻想。

就連順豐優選做高檔的進口食品和應季商品，在選擇品類上都會從客單價上來定位的。幾乎所有的電商最容易忽視以下問題：

1.忽視對基地的整合

很多農產品電商僅僅是以定向采購方式與基地合作，談不上打造什么戰略協同的供求關系。至于是否以市場導向來指導基地有計劃地種植產品，這個國內還僅僅是一種遠景。

2.忽視本區域范圍內的忠實粉絲

未來的農產品電商一定要培養忠實的吃貨粉絲群，這是粉絲經濟發展的商業價值，拴住一個人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

3.忽視目標人群的鎖定

還有一個農產品電商的案例，把目標人群定位在IT互聯網圈，這些人是典型的網購人群，屬于小白領，而且消費能力不低，同時比較宅，通過滲透IT互聯網的圈子去做電商，以良好的口碑快速占領這個領域的客戶。

4.忽視農產品電商的本地化

生鮮電商的趨勢是要和社區服務站、便利店等機構整合的，傳統的B2C電商要滲透到社區末端，需要龐大的運營支撐，而且需要較大的資金和人力的整合，一般的農產品電商是玩不好的。

5.忽視冷鏈倉配的重要性

玩農產品電商，冷鏈是永遠無法回避的問題，不僅僅你要建庫房，同時還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉箱及恒溫設備，否則再好的商品，送到客戶那里都會成問題商品。冷鏈投入不是一般的農產品電商企業能夠玩得好的，連續的資產投入，投資回報周期長，這都是單獨玩農產品電商所面臨的問題。

6.忽視或者不懂供應鏈

從供應鏈角度來看，作為品類驅動的動態(運輸)靜態(倉儲)物流成本，在電商平臺選擇品類的科學性就決定了你的盈利潛力。當品類增加10倍，供應鏈的管理復雜度會增加100倍，甚至更高。

以上這六條是農產品電商必須重點考核的績效指標，一個退貨帶來的損失不僅僅是商品的損失，重要的是客戶購物體驗及口碑的損失，所以農產品電商控制退貨比例已經成為業內關注的重點。當然前面也說到了，寧可送客戶，也盡量避免退貨帶來的損失。

可見，農產品電商之所以虧損，農產品標準化不足，供應鏈過程的損耗過大，缺乏社會化冷鏈物流整合，農產品品類定位錯誤，農產品采購整合不到位……眾多原因疊加，也無怪乎整個農產品電商平臺一片叫苦連天。

要實現真正的減虧，歸根到底一句話：顧客體驗要做加法，供應鏈運營成本要做減法。而這個目標的實現，則需要整個產業鏈的共同努力。

內容來源：中國農業新聞網 、中國電子商務研究中心等

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