作者：馬云華

來(lái)源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

請(qǐng)謹(jǐn)記！互聯(lián)網(wǎng)是工具！錯(cuò)把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做救命稻草的企業(yè)都倒在時(shí)代的車輪之下...

作為傳統(tǒng)不能再傳統(tǒng)的行業(yè)——農(nóng)資行業(yè)曾錯(cuò)誤地把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作救命稻草，結(jié)果紛紛沉寂。

幾經(jīng)試驗(yàn)之后，農(nóng)資企業(yè)似乎也逐漸明白了這一點(diǎn)，并逐漸醒悟！

化肥巨頭——魯西集團(tuán)就經(jīng)歷了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資的全部興衰與沉淪，8年之后，魯西集團(tuán)似乎找到了一條正確道路：電商成為系統(tǒng)工具——魯西商城。

從魯西集團(tuán)2018年年報(bào)看到，魯西商城實(shí)現(xiàn)2018年園區(qū)年產(chǎn)720萬(wàn)噸化工產(chǎn)品、230萬(wàn)噸化肥產(chǎn)品，全部端到端100%線上交易。

農(nóng)資電商正在找到自己的位置！！！

01/農(nóng)資電商從火熱到沉寂

可以但是，農(nóng)資電商卻上演了“過山車”發(fā)展現(xiàn)狀。

對(duì)于農(nóng)資電商，有人稱作為農(nóng)資行業(yè)一次商業(yè)嘗試，也有人稱之為行業(yè)的一個(gè)笑話。

畢竟，互聯(lián)網(wǎng)+汽車行業(yè)火了、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)行業(yè)火了、互聯(lián)網(wǎng)+餐飲行業(yè)火了、互聯(lián)網(wǎng)+教育行業(yè)火了...可但是互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資卻敗北了....

尤其是2014年-2016年度，被農(nóng)資行業(yè)稱作為農(nóng)資元年，阿里、京東、輝豐股份、金正大、諾普信等等企業(yè)紛紛投入巨資發(fā)力農(nóng)資電商。

或許，農(nóng)資電商還沒開始就結(jié)束了!

曾經(jīng)的轟轟烈烈，留下行業(yè)無(wú)盡的談資...

阿里改變渠道、京東放棄農(nóng)資生意、投資20多億的農(nóng)商一號(hào)停運(yùn)、掙扎的農(nóng)一網(wǎng)還在堅(jiān)持、田田圈的彌蒙、云農(nóng)場(chǎng)的敗走....不到5年，農(nóng)資電商模式基本上宣告失敗。

對(duì)此，我們認(rèn)為農(nóng)資電商模式失敗有3個(gè)原因：

1）農(nóng)資行業(yè)利益鏈條太多，農(nóng)資電商的存在嚴(yán)重侵犯整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的利益，尤其是經(jīng)銷商和代理商的利益，導(dǎo)致農(nóng)資電商被孤立，沒有朋友。

2）農(nóng)資電商的基礎(chǔ)太差，農(nóng)民網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣還沒形成，農(nóng)民上網(wǎng)購(gòu)買化肥很困難，另外電商中的物流與配送的短板，最后一公里一直沒得得到解決。

3）企業(yè)的痛點(diǎn)和農(nóng)民的痛點(diǎn)不平衡。傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)的痛點(diǎn)是消除賒銷，而農(nóng)民的痛點(diǎn)是“正品”、“農(nóng)技指導(dǎo)”。

綜上原因種種，農(nóng)資電商一步步跌下神壇...

其中，2011年就開始探索農(nóng)資電商的魯西集團(tuán)，也經(jīng)歷了農(nóng)資電商發(fā)展的全部過程，洗滌之后，魯西集團(tuán)也似乎明白“農(nóng)資電商該怎么做”....

02/正確之路：從電商到系統(tǒng)

不斷失敗才會(huì)有可能成...

或許，農(nóng)資電商模式生不逢時(shí)，更或者農(nóng)資電商需要經(jīng)歷如此的磨難才會(huì)成為農(nóng)資行業(yè)的新生力量。

在農(nóng)資電商探索之路上，魯西集團(tuán)應(yīng)該算得早最早一批傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)，

時(shí)間可以追溯到2011年。為了你順應(yīng)商業(yè)發(fā)展潮流，魯西集團(tuán)在2011年率先實(shí)施了電子商務(wù)平臺(tái)—魯西商城，開創(chuàng)了中國(guó)化工行業(yè)銷售模式的先河，經(jīng)過不斷的優(yōu)化改進(jìn)，得到了客戶的信賴和支持，2013年實(shí)現(xiàn)了所有化工、復(fù)合肥和尿素產(chǎn)品在線銷售，年成交金額達(dá)上百億元，成為國(guó)內(nèi)化工化肥產(chǎn)品唯一的、規(guī)模最大的在線交易平臺(tái)。

期間，我們發(fā)現(xiàn)在2011年-2013年，基本上是傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)尋找互聯(lián)網(wǎng)渠道助力，企業(yè)希望借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和解決賒銷問題。比如，云農(nóng)場(chǎng)。

然而，魯西集團(tuán)的電商模式采用是B2B模式。什么概念呢？就是魯西集團(tuán)希望借助電商模式把魯西集團(tuán)自己的農(nóng)資產(chǎn)品放到平臺(tái)上，幫助魯西的經(jīng)銷商和代理商下單選擇農(nóng)資產(chǎn)品。

其實(shí)，這是B2B模式1.0版。這模式短板也很明顯，曾有業(yè)內(nèi)人士指出：

◎這一模式出現(xiàn)的最早，但至今沒有非常成功的案例；

◎具有排他性，基本只銷售自己企業(yè)的產(chǎn)品；

◎ 銷售對(duì)象大部分以經(jīng)銷商為主，很多實(shí)際上僅僅相當(dāng)于將線下的銷售推廣轉(zhuǎn)移到線上；

◎很多小企業(yè)甚至假冒產(chǎn)品廠商采用這種模式，只做一錘子買賣；

另外，隨著時(shí)間推行，魯西商城依然沒有改變B2B模式，加上行業(yè)內(nèi)其他農(nóng)資電商試驗(yàn)的不成功，魯西商城“賣貨”的功能卻逐步被淡化，系統(tǒng)工具屬性逐漸增強(qiáng)。

比如，定價(jià)模式。

為進(jìn)一步完善電商功能，改變以往掛牌銷售的形式，打造更加公平、公正、公開的供需銜接平臺(tái)，最大限度地杜絕人為因素，發(fā)掘市場(chǎng)定價(jià)功能，魯西集團(tuán)自2017年11月份對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行了創(chuàng)新性變革，逐步推行日集合定價(jià)銷售模式。

我們發(fā)現(xiàn)，該定價(jià)模式具有3特點(diǎn)：

一是所有魯西商城會(huì)員均可進(jìn)行申報(bào)參與，以自己真正的需求和認(rèn)可的價(jià)格進(jìn)行價(jià)、量提報(bào);

二是每日9：00-9：25僅有一次定價(jià)和交易機(jī)會(huì)，系統(tǒng)將在9:30自動(dòng)確定當(dāng)日成交價(jià)格和成交數(shù)量，排除人為干預(yù);

三是在可銷量范圍內(nèi)，按照價(jià)格優(yōu)先、數(shù)量?jī)?yōu)先、時(shí)間優(yōu)先的順序但非最高價(jià)確定本日成交價(jià)，最大限度的讓利于客戶;四是申報(bào)單位如確定為本日的成交客戶，不得隨意撤銷訂單，需遵循誠(chéng)實(shí)原則下單提貨。

說的更直白點(diǎn)，魯西商城跳出電商環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，而是以系統(tǒng)服務(wù)為切入點(diǎn)滿足農(nóng)資經(jīng)銷商、代理商的產(chǎn)品需求。

此模式有2個(gè)利好：1）避免電商競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)切入點(diǎn)滿足用戶需求；2）開辟了新市場(chǎng)，有利于推動(dòng)產(chǎn)品銷售。

據(jù)了解，目前魯西集團(tuán)的農(nóng)資產(chǎn)品基本上實(shí)現(xiàn)了100%的線上銷售，但這樣的傲嬌成績(jī)基本上也是魯西商城的蝶變與再生。

03/農(nóng)資電商的蝶變

2019年4月中旬，魯西化工披露年報(bào)顯示：2018年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收212.85億元，同比增長(zhǎng)35.04%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)30.67億元，同比增長(zhǎng)57.29%。

其中，年報(bào)表示，2018年得工作內(nèi)容來(lái)自魯西商城和網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)新模式，降本增效。但農(nóng)資系列產(chǎn)品銷售依然是公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)核心，然而魯西商城營(yíng)收沒有任何數(shù)據(jù)。

此舉表明什么呢？在魯西集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展中“魯西商城”不是業(yè)績(jī)創(chuàng)收平臺(tái)，而是該集團(tuán)的服務(wù)平臺(tái)。

或許，其中也有絲絲的無(wú)奈與苦衷。

透視魯西集團(tuán)的電商發(fā)展史來(lái)看，魯西集團(tuán)的電商模式經(jīng)歷從電商平臺(tái)轉(zhuǎn)變成服務(wù)平臺(tái)的蝶變，期間發(fā)生改名、放棄等等事件。我們一起來(lái)探究下：

1、涉水互聯(lián)網(wǎng)：魯西化工商城

魯西集團(tuán)初次涉足電商和互聯(lián)網(wǎng)。

2011年，結(jié)合魯西化工自身的特點(diǎn)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的軟件開發(fā)商'用友軟件集團(tuán)股份有限公司'量身打造了一套'電子商務(wù)軟件系統(tǒng)。

用戶進(jìn)入魯西化工電子商城，瀏覽和查詢所有產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品適用范圍等。通過網(wǎng)銀匯貨款、下訂單，并可通過電子商務(wù)對(duì)賬功能，查詢?cè)隰斘骰さ挠嗫睿陀唵螆?zhí)行情況。

這是魯西商城的雛形。

2、試水農(nóng)資電商：中國(guó)購(gòu)肥網(wǎng)

2013年，魯西集團(tuán)正式試水農(nóng)資電商。

2013年，魯西化工正式上線運(yùn)行魯西化工“中國(guó)購(gòu)肥網(wǎng)”，該網(wǎng)由魯西化工獨(dú)立建設(shè)維護(hù)的,是面向終端用戶展示、銷售魯西復(fù)合肥產(chǎn)品的網(wǎng)站,魯西銷售網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)的用戶可直接網(wǎng)上購(gòu)肥。

“中國(guó)購(gòu)肥網(wǎng)”展示的產(chǎn)品主要是魯西化工的自有產(chǎn)品,任何終端用戶都可以免費(fèi)申請(qǐng)注冊(cè)為個(gè)人用戶,瀏覽魯西化工產(chǎn)品,下單采購(gòu)。同時(shí)網(wǎng)站還具有視頻、資訊、服務(wù)、百科知識(shí)、詞條(互動(dòng)問答提問)等欄目,用于打通用戶和魯西化工的直接溝通。

中國(guó)購(gòu)肥網(wǎng)是魯西集團(tuán)正式涉足農(nóng)資電商，可以但是也面臨著時(shí)機(jī)問題，自然逃不了殘酷現(xiàn)實(shí)的打擊。

之后，中國(guó)購(gòu)肥網(wǎng)被整合成魯西商城。

3、轉(zhuǎn)變成服務(wù)商：魯西肥在線

魯西肥在線是一個(gè)技術(shù)解決方案平臺(tái)。魯西集團(tuán)對(duì)這個(gè)平臺(tái)沒有過多的報(bào)道和宣傳，預(yù)估時(shí)間應(yīng)該是2014年之后。

“魯西肥在線”平臺(tái)，是一款B2B2C電商平臺(tái)系統(tǒng)，通過電商配送產(chǎn)品，同時(shí)提供農(nóng)化服務(wù)、測(cè)土配肥，為農(nóng)民朋友種植提供整體解決方案。B2C最終解決了終端用戶互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)肥問題，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商與魯西化工共同經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、合作共羸的目標(biāo)。

4、轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)工具：魯西商城

幾經(jīng)更替，魯西商城終于浮出水面，這是魯西集團(tuán)內(nèi)部服務(wù)平臺(tái)。

2015年，魯西集團(tuán)借鑒了國(guó)內(nèi)知名電商平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，搭建了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的銷售網(wǎng)絡(luò)——魯西商城，并正式上線，服務(wù)內(nèi)部經(jīng)銷商和代理商。

魯西集團(tuán)所有產(chǎn)品都在魯西商城上出售，通過魯西商城的優(yōu)秀服務(wù)和魯西物流的高效率提高客戶的滿意度。

5、解決最后一公里：魯西物流

談到電商，不得不談物流。

2014年6月，魯西集團(tuán)承擔(dān)了國(guó)家科技支撐計(jì)劃，自主研發(fā)了一項(xiàng)服務(wù)外包創(chuàng)新平臺(tái)，即“魯西物流”平臺(tái)上線。

魯西物流以化工園區(qū)為聚集地，滿足了每年800余萬(wàn)噸產(chǎn)品配載需求，截止目前入駐物流企業(yè)已達(dá)百家。

以上5個(gè)方面就是魯西集團(tuán)電商發(fā)展主要內(nèi)要，其實(shí)也是農(nóng)資電商的發(fā)展史：興奮、探究、平靜。

04/總結(jié)：服務(wù)是農(nóng)資電商的終點(diǎn)

喧囂過后，農(nóng)資電商已經(jīng)歸于平臺(tái)。

目前，能叫得上名字的大豐收商城、七公里、諾普信、農(nóng)一網(wǎng)等也就是這幾家，從他們的業(yè)務(wù)脈絡(luò)來(lái)看：賣服務(wù)為主，賣農(nóng)資產(chǎn)品為輔。

未來(lái)，農(nóng)資電商將呈現(xiàn)2條主線：

1、服務(wù)C端：農(nóng)民、種植戶

這類農(nóng)資電商以農(nóng)技、教育為主線幫助農(nóng)民提高技能，從而帶動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售。但其核心還是服務(wù)。

2、服務(wù)B端：企業(yè)

這類農(nóng)資電商將借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)幫助中小農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商解決渠道問題、

營(yíng)銷問題、供應(yīng)鏈問題。涉及的服務(wù)有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、電商服務(wù)、物流服務(wù)。

所以，農(nóng)資電商出路在于服務(wù)，而并非賣產(chǎn)品。畢竟，單純賣產(chǎn)品的農(nóng)資電商都被時(shí)代拋棄了。

更多干貨、市場(chǎng)分析、重磅案例、實(shí)戰(zhàn)課程歡迎訂閱 [農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察]公眾號(hào)：nyguancha

文章：985 篇

瀏覽：20243 次

代表文章

農(nóng)業(yè)眾籌新時(shí)代：網(wǎng)易全民養(yǎng)豬、蘇寧賣大閘蟹、京東賣大米

驚嚇不斷！！！農(nóng)夫山泉進(jìn)軍化妝品行業(yè)...

大品牌都在玩的古風(fēng)營(yíng)銷，最愛這5種形式

雀巢為什么能成功？

一位從業(yè)50年的糧油老司機(jī)10句忠告：糧油生意如何干（句句在理）

案例|虧到只剩7000元，用一把水果刀，切出了5000萬(wàn)！他說就靠臉皮厚？

莊絡(luò)親子農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)始人教您如何做農(nóng)場(chǎng)轉(zhuǎn)型|本周在線課程

社交電商新突破！社交導(dǎo)流賦能生鮮電商，或許將是最后一片藍(lán)海

氣味圖書館打樣國(guó)潮營(yíng)銷下半場(chǎng)：全場(chǎng)景觸達(dá)，打造產(chǎn)品力max

7月19日，一場(chǎng)匯聚全球智慧農(nóng)業(yè)人的盛會(huì)來(lái)啦