可以看到，在最近不到半年的時(shí)間里，女王連續(xù)出手了4家企業(yè)，而且從2015年開(kāi)始就在深度觀(guān)察和投資生鮮市場(chǎng)。所投每家企業(yè)都有獨(dú)特的商業(yè)模式，無(wú)論是社區(qū)拼團(tuán)，還是生鮮便利店，又或是前置倉(cāng)生鮮電商，女王均是洞察本質(zhì)，果斷出手。

市場(chǎng)之大，徐新憑什么看好生鮮這碗飯？

她的理由是：互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌，不過(guò)只占整個(gè)社會(huì)零售總額的10%，其他90%就是生鮮，得生鮮者得天下。

2018年3月，在一場(chǎng)公開(kāi)演講中，她反問(wèn)，什么是新零售？

徐新認(rèn)為，新零售其實(shí)就是線(xiàn)上的流量紅利沒(méi)有了，你線(xiàn)下要有獲客的能力。但是，這個(gè)交易50%是要送到家的，而且要半小時(shí)達(dá)。我們就賭剛才說(shuō)的人性，人是越來(lái)越懶的，當(dāng)他已經(jīng)有了送貨上門(mén)，他就不愿意再到門(mén)店去。

你覺(jué)得將來(lái)百分之多少的生鮮會(huì)送貨到家？我們賭可能超過(guò)50%，可能六七十。第一我們?nèi)斯ず鼙阋耍诙说拿芏确浅４蟆?/span>

徐新認(rèn)為，新零售光賣(mài)東西是不行的，你要控制三樣?xùn)|西：控貨、控店、控心智。

什么叫控貨？就是這個(gè)產(chǎn)品是你的，是自有品牌，你要打到供應(yīng)鏈，要做包裝，不僅要做外形包裝，還要做門(mén)店包裝。

什么叫控店？就是店是你的，不管是直營(yíng)、加盟，還是類(lèi)直營(yíng)，你一定要控制這個(gè)店。

控心智是什么意思呢？就是你要20%的人口經(jīng)?？吹侥悖前涂说目Х仁鞘澜缟献詈煤鹊膯幔靠隙ú皇橇?。但為什么你一喝咖啡就想到星巴克？因?yàn)槟愕教幙梢钥吹剿?/span>

2015年10月15日，第二屆網(wǎng)易未來(lái)科技峰會(huì)期間，徐新說(shuō)：我們看了很多O2O，從美容美發(fā)、保姆、剪指甲、送外賣(mài)、做生鮮的，我們?nèi)伎戳?，我感覺(jué)O2O的核心還是要掌握流量入口，我們感覺(jué)外賣(mài)是流量入口，生鮮是流量入口。

她認(rèn)為生鮮這個(gè)生意需要靠網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，雖然客單價(jià)比較低，但你的定單大到一定程度以后，外賣(mài)小哥一車(chē)裝很多東西，就打平了，這就是規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

因此，她說(shuō)：

這是徐新對(duì)生鮮行業(yè)的宏觀(guān)判斷，這些底層的商業(yè)認(rèn)知，決定了她的投資邏輯與方向，因此再看現(xiàn)在已投的企業(yè)，其實(shí)都在她的邏輯中。

前面提到，永輝云創(chuàng)張軒寧給女王提到了一個(gè)high點(diǎn)，即“合伙人+賽馬制”，這個(gè)點(diǎn)其實(shí)是女王投資理念中的核心關(guān)注點(diǎn)。

這個(gè)機(jī)制就是：公司出錢(qián)+員工創(chuàng)業(yè)+工資保底+利潤(rùn)對(duì)半。

當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)利潤(rùn)對(duì)半，你說(shuō)，哇，好心疼，太多錢(qián)給員工，其實(shí)你不用很擔(dān)心。因?yàn)閱T工的工資占收入比例通常都是12%、13%左右，你的凈利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你給他對(duì)半，你就是12.5%，其實(shí)是一樣的。但，企業(yè)內(nèi)部的變化是非常大的。

第一，員工自信心大增，以前賣(mài)水果的連老婆都找不到，現(xiàn)在他叫“合伙人”；

第二，都覺(jué)得自己是一個(gè)擁有者，只要有客戶(hù)，晚上都不關(guān)門(mén)，下雨天還要到出去吆喝；

第三，以前企業(yè)管理成本很高，KPI弄來(lái)弄去的，你知道中國(guó)有一個(gè)壞習(xí)慣，凡是采購(gòu)都吃回扣，凡是開(kāi)店的也是吃回扣的，有了這個(gè)以后你不用擔(dān)心了，他們都自己監(jiān)督自己。

賽馬，是什么意思呢？

每六個(gè)月，把員工KPI考核一下，后20位的店長(zhǎng)必須被干掉，而且除了店長(zhǎng)干掉，另外兩個(gè)人也要被干掉，6個(gè)人要干掉4個(gè)人，干掉誰(shuí)？你們自己選舉，但是被干掉以后，你還可以再?gòu)?fù)活一次?？扇绻诙文氵€不靈，你就出局了。

女王認(rèn)為這種制度可以保證員工永遠(yuǎn)饑餓，舍命狂奔。所以我覺(jué)得“合伙人+賽馬”是非常牛掰的制度，而且它變成了一個(gè)自組織。員工自己發(fā)展，民主選舉，你都不用去管。

徐新認(rèn)為在新市場(chǎng)環(huán)境里：消費(fèi)者變了、渠道變了、競(jìng)爭(zhēng)格局變了。

首先，消費(fèi)者變了。80、90后成為主力軍，他們變懶了、變宅了、愛(ài)表達(dá)、愛(ài)分享。

徐新問(wèn)過(guò)微信團(tuán)隊(duì)一個(gè)問(wèn)題，微信這么多APP，哪一個(gè)應(yīng)用漲得最快？答案一個(gè)是“外賣(mài)”，一個(gè)是“生鮮配送”。原因是80、90后都不愿意做飯，即使用戶(hù)結(jié)了婚有了孩子，他們也會(huì)選擇外送。所以，年輕一代越來(lái)越懶了，終極的便利就是送貨上門(mén)。

微信支付的比例是支付寶的兩倍。為什么？因?yàn)橛脩?hù)很懶。你每天都開(kāi)著微信，用支付寶的話(huà)還要去戳另一個(gè)App，用戶(hù)連這一步都不愿意。早先支付寶深耕支付前的8大場(chǎng)景，通過(guò)折扣補(bǔ)貼，扳回來(lái)一些，但補(bǔ)貼沒(méi)了之后，用戶(hù)又回到了微信里?？梢?jiàn)用戶(hù)有多懶。

抖音迅速崛起，超過(guò)快手的原因也是如此。在快手上看到一個(gè)喜歡的視頻，要點(diǎn)擊標(biāo)注一下，但抖音直接用算法推薦，讓機(jī)器幫你選擇?？焓肿隽?、8才能達(dá)到1億的DAU，抖音只要1年。

對(duì)于徐新而言，用戶(hù)的懶惰，正是商業(yè)革命與創(chuàng)新的最好機(jī)會(huì)。

徐新提到，用戶(hù)還有一個(gè)特點(diǎn)，就是非常愛(ài)表達(dá)、愛(ài)分享、愛(ài)評(píng)價(jià)。寶潔和歐萊雅的電視廣告效果并不好，是因?yàn)樾掠脩?hù)要買(mǎi)東西，首先要到淘寶、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上看用戶(hù)評(píng)價(jià)。很多新用戶(hù)是高中畢業(yè)生、大學(xué)畢業(yè)生，他們只相信用戶(hù)評(píng)價(jià)。很多企業(yè)用戶(hù)不增長(zhǎng)的原因，是不知道怎么獲取新增長(zhǎng)的用戶(hù)。跟劉強(qiáng)東聊天的時(shí)候，他說(shuō)京東最值錢(qián)的是大量的用戶(hù)評(píng)價(jià)。

其次，渠道變了，傳統(tǒng)企業(yè)不增長(zhǎng)了。

以前，生鮮有兩個(gè)小高峰，一個(gè)是，早上起來(lái)，老爺爺老太太鍛煉完身體買(mǎi)菜回家；一個(gè)是，下班之后，白領(lǐng)下班后賣(mài)菜，帶回去做飯。但后來(lái)，白領(lǐng)下班了，菜又不新鮮，停車(chē)很不方便，買(mǎi)菜還需要花時(shí)間，第二個(gè)小高峰沒(méi)有了，所以老店同比下降，不愿意開(kāi)店了。

百貨商店的老店同比全是下跌，日子不好過(guò)；大賣(mài)場(chǎng)黃金20年風(fēng)光不再，“生鮮+干貨+房租”的模式被打破；購(gòu)物中心供給過(guò)剩，業(yè)務(wù)參差，百貨沒(méi)人買(mǎi)了；社區(qū)店密集開(kāi)店，只能做個(gè)地頭蛇；而曾經(jīng)最火爆的互聯(lián)網(wǎng)電商，雖然仍在增長(zhǎng)，但紅利不再。

新零售，線(xiàn)上線(xiàn)下打通后，帶來(lái)的差別是什么？

原來(lái)你開(kāi)一個(gè)小店，覆蓋人群300米-500米，但是我要開(kāi)一個(gè)新零售店（線(xiàn)上線(xiàn)下打通），借助APP或者小程序，就可以覆蓋三公里，可以做到半小時(shí)達(dá)。一個(gè)是300米，一個(gè)是三公里，哪個(gè)銷(xiāo)量大?我的固定成本、人工房租都一樣，因此我的人效和坪效就會(huì)非常高。那我可以立馬把價(jià)格降下來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)。我20%毛利，就能賺錢(qián)，而你25%還虧錢(qián)，時(shí)間長(zhǎng)了我就贏了。

新零售做的好，它的坪效一定會(huì)不斷提升。

最后，競(jìng)爭(zhēng)格局變了。

首先這是一個(gè)6萬(wàn)億的生鮮市場(chǎng)，現(xiàn)在有兩個(gè)主要的玩家，80%菜市場(chǎng)，20%的大賣(mài)場(chǎng)。賣(mài)場(chǎng)價(jià)格也比較貴了，環(huán)境也不是很好。菜場(chǎng)夫妻老婆店的老板，年齡大了以后，下一代90后不愿意接班，慢慢他就干不動(dòng)了，退出這個(gè)舞臺(tái)。新區(qū)的菜市場(chǎng)，都被新零售企業(yè)包圍，大賣(mài)場(chǎng)的份額也在下滑。

現(xiàn)在，有三股新勢(shì)力進(jìn)入這個(gè)賽道：社區(qū)生鮮店、社區(qū)拼團(tuán)、前置倉(cāng)生鮮電商。生鮮是高頻、剛需的流量入口。有了這個(gè)流量，你說(shuō)是不是可以賣(mài)標(biāo)品？能不能冬天賣(mài)被子，夏天賣(mài)涼席，甚至可以賣(mài)酒。所以，我覺(jué)得你拿下生鮮，你就擁有了流量入口，你就可以加?xùn)|西，這是非常有想象力的。

徐新把這張圖的員工分了幾類(lèi)，橫坐標(biāo)是價(jià)值觀(guān)，縱坐標(biāo)是業(yè)績(jī)。

價(jià)值觀(guān)好業(yè)績(jī)又好的叫“明星”，你應(yīng)該把你的時(shí)間都花在明星員工上，給他錢(qián)、給他愛(ài)，讓他幫你賺大錢(qián)。

那些價(jià)值觀(guān)不好業(yè)績(jī)又不好的叫“狗”，把他炒掉，這也是可以做到的。但是對(duì)于那些業(yè)績(jī)很好、價(jià)值觀(guān)不好、吃里爬外的吃回扣的，你一定要把他高調(diào)地干掉，殺雞給猴看。

小白兔是最難的，跟著你很多年，兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)。干掉它，你好像有點(diǎn)心軟，做不到，但是我告訴你，如果你不干掉小白兔，對(duì)你的危害是非常大的。

第一，他把你的時(shí)間都耗盡了。因?yàn)樗卸贪?，你要?lái)補(bǔ)他的短板；

第二，本來(lái)他的水平很差，招的人比他更差，整個(gè)素質(zhì)就下降了；

第三，大部分員工其實(shí)是牛，在中間狀態(tài)，他一看明星都升官發(fā)財(cái)，他就變明星了；他一看小白兔都變大白兔，他也變小白兔了。

所以，一個(gè)企業(yè)最有危害的人，不是野狗而是小白兔?？匆粋€(gè)企業(yè)能不能走得遠(yuǎn)，就看你能不能把小白兔干掉。

我經(jīng)常跟企業(yè)家聊天，企業(yè)家總認(rèn)為自己哪里有錯(cuò)誤，我就說(shuō)：“你沒(méi)什么錯(cuò)，你就是老了”。老了是什么意思呢？就是對(duì)新用戶(hù)，80后、90后洞察不夠，所以我覺(jué)得任何企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)一定要定期的換藥，必須換。

阿里巴巴每年要干掉保底10%的人員，能留在阿里的都是精英。華為的口號(hào)是：“我們要把大學(xué)生培養(yǎng)成戰(zhàn)士，我們?cè)侔褢?zhàn)士培養(yǎng)成將軍，我們要把將軍拉上來(lái)?！?/span>

所以，現(xiàn)在有一句話(huà)是“板凳做得十年老”，把板凳讓給年輕人吧，只有這樣，組織才能不斷迭代，企業(yè)才能不斷發(fā)展。

內(nèi)容來(lái)源|新農(nóng)說(shuō)NAT（ID：xnsxy2015）     作者|辛巴