4種挑戰(zhàn)：銷(xiāo)售模式、盈利性問(wèn)題、新技術(shù)和增長(zhǎng)門(mén)檻

1、直銷(xiāo)模式不再大小通吃，SaaS銷(xiāo)售方式發(fā)生變革

在SaaS服務(wù)出現(xiàn)之初，各主要廠商便主要采用直銷(xiāo)模式。不可否認(rèn)，直銷(xiāo)模式目前仍然占據(jù)SaaS市場(chǎng)的主流，主要原因在于，SaaS服務(wù)方式多采用按月度、年度的租金方式，相比于傳統(tǒng)套裝軟件的實(shí)施維護(hù)，渠道商能夠獲利的空間更加有限，回款周期延長(zhǎng)，故直銷(xiāo)模式的根源在于SaaS服務(wù)模式本身，較低的獲利使得渠道商的意愿水平較低。

這樣的情況將在進(jìn)入SaaS下半場(chǎng)之后發(fā)生改變。首先，SaaS服務(wù)提供商從來(lái)都不曾并不排斥渠道商的加入，渠道的匱乏只是因?yàn)橹暗牧Σ荒芗?/span>。其次，當(dāng)SaaS行業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，對(duì)企業(yè)用戶真正有價(jià)值的SaaS產(chǎn)品的利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越大，渠道商有了進(jìn)入其中分一杯羹的條件。第三，新的階段，在卡位者與顛覆者的競(jìng)賽中，友商的市場(chǎng)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將正面交鋒，單純的線上直銷(xiāo)意味著將大片陣地拱手相讓。

基于上述分析，愈發(fā)成熟和回歸理性的SaaS行業(yè)將在下半場(chǎng)面臨革新銷(xiāo)售模式的挑戰(zhàn)，渠道商被替換上場(chǎng)，看似傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式將重新走進(jìn)SaaS的視野。

2、讓SaaS去掙錢(qián)，“盈利性”問(wèn)題凸顯

當(dāng)SaaS的下半場(chǎng)來(lái)臨，毫無(wú)疑問(wèn)，市場(chǎng)已經(jīng)從稀缺走向冗余。這其中最重要的變化是：越來(lái)越多的公司企業(yè)開(kāi)始依賴(lài)于軟件來(lái)提升自己的生產(chǎn)力，市場(chǎng)變大了，它已經(jīng)被培育成熟，并出現(xiàn)了全新的銷(xiāo)售渠道。日趨成熟的SaaS市場(chǎng)吸引來(lái)了非常多的SaaS產(chǎn)品供應(yīng)商，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的不斷下滑，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。

需要再次強(qiáng)調(diào)的是，在企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不可能提供某種完全免費(fèi)，或者異常廉價(jià)的SaaS產(chǎn)品。

在非常熱門(mén)的領(lǐng)域，SaaS 公司呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別不斷提升。但是企業(yè)用戶是否真的愿意去掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，關(guān)注點(diǎn)在于SaaS產(chǎn)品能否讓其生產(chǎn)效率真正獲得提升。例如，拉勾網(wǎng)旗下的拉勾云人事能夠在切入HR SaaS行業(yè)短時(shí)間內(nèi)即獲得市場(chǎng)的普遍認(rèn)可，原因就在于就在于它的策略：拉勾云人事通過(guò)技術(shù)手段為企業(yè)提供一站式招聘、人事管理、員工自助等服務(wù)，讓企業(yè)自動(dòng)化處理公司內(nèi)部70%的人事管理拉勾云人事先通過(guò)為拉勾網(wǎng)數(shù)十萬(wàn)的企業(yè)客戶提供招聘管理系統(tǒng)（ATS），快速獲得大批客戶的使用。又針對(duì)招聘后的硬需求進(jìn)而提供人事管理相關(guān)功能，企業(yè)通過(guò)拉勾云人事一個(gè)平臺(tái)即可輕松處理招聘、人事、員工自助等，自動(dòng)化處理公司內(nèi)部70%的人事管理工作，且管理數(shù)據(jù)能可視化呈現(xiàn)，工作效率得到了顯著提升，自然快速的獲得了大量的客戶。

就像幾年前，擁有精美的UX/UI以及系統(tǒng)的產(chǎn)品就可獲得市場(chǎng)關(guān)注。但今日已不同于往昔，如今的企業(yè)客戶變得更加成熟，更加著眼于SaaS產(chǎn)品的數(shù)據(jù)以及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。當(dāng)SaaS產(chǎn)品獲取到用戶的數(shù)據(jù)越多，越充分，企業(yè)用戶就越不容易轉(zhuǎn)移陣地。換句話說(shuō)，何種SaaS產(chǎn)品能夠掌握用戶的數(shù)據(jù)，并且?guī)?lái)某種程度的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，并為企業(yè)用戶帶來(lái)看得見(jiàn)，摸的著的效率提升，帶來(lái)價(jià)值和利潤(rùn)，其用戶黏性也就越強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就越高。

3、新技術(shù)上場(chǎng)，考驗(yàn)SaaS提供商的技術(shù)彈藥庫(kù)

在SaaS的上半場(chǎng)，服務(wù)商之間的競(jìng)爭(zhēng)更多存在于商業(yè)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，并未觸及到技術(shù)能力層面。隨著產(chǎn)業(yè)布局趨于全面，以及整體市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，這樣的情況將在SaaS下半場(chǎng)發(fā)生改變，以Docker、DevOps 和 NoOps等為代表的新技術(shù)將開(kāi)始成為SaaS服務(wù)商相互競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)手。

Docker是一個(gè)開(kāi)源的應(yīng)用容器引擎，讓開(kāi)發(fā)者可以打包他們的應(yīng)用及依賴(lài)包到一個(gè)可移植的容器中，然后發(fā)布到任何流行的機(jī)器上，也可以實(shí)現(xiàn)虛擬化。目前，Docker因極大程度消除了開(kāi)發(fā)環(huán)境和運(yùn)維環(huán)境的差異，因此便于版本管理、持續(xù)交付，是一種有效的DevOps工具，此點(diǎn)廣為認(rèn)可。

Docker在性能和啟動(dòng)速度上有明顯優(yōu)勢(shì)。短期看，Docker因鏡像小、啟動(dòng)快、彈性強(qiáng)等特點(diǎn)，作為開(kāi)源技術(shù)會(huì)進(jìn)一步普及（國(guó)際、國(guó)內(nèi)主流公有云服務(wù)商都已支持Docker）。Docker官方公布的數(shù)據(jù)顯示，全球已有46萬(wàn)個(gè)應(yīng)用Docker 化，并且實(shí)現(xiàn)兩年增長(zhǎng)3,000%。以Docker為代表的容器技術(shù)在發(fā)展速度上，已超過(guò)當(dāng)時(shí)的虛擬化技術(shù)和云計(jì)算技術(shù)。

此外，DevOps和NoOps正在引起越來(lái)越多的關(guān)注。DevOps即開(kāi)發(fā)運(yùn)維一體化，以CI/CD/CD（持續(xù)集成、持續(xù)交付和持續(xù)部署，DevOps的典型特點(diǎn)和具體環(huán)節(jié)）為具體環(huán)節(jié)，以統(tǒng)一的運(yùn)維平臺(tái)為支撐，主要解決以下痛點(diǎn)：

①代碼分支過(guò)多，版本管理混亂，無(wú)法集成；

②開(kāi)發(fā)環(huán)境和使用環(huán)境不一致，無(wú)法交付；

③客/用戶反應(yīng)問(wèn)題無(wú)法及時(shí)改進(jìn)上線；

④A/B測(cè)試?yán)щy，應(yīng)用回滾困難。開(kāi)源工具上，DevOps既包括分布式版本控制工具如Git，也包括集中配置工具如Puppet、Chef、Saltstack和Ansible，還包括容器工具如Docker及相應(yīng)的編排工具如Kubernetes。

NoOps即開(kāi)發(fā)運(yùn)維一體化的高級(jí)階段或理想狀態(tài)，即讓運(yùn)維完全自動(dòng)化以接近于零運(yùn)維的狀態(tài)。隨著用戶的增多、數(shù)據(jù)量的增大，服務(wù)器的大規(guī)模、超大規(guī)模將成為常態(tài)，用戶體驗(yàn)的不斷改進(jìn)又要求代碼持續(xù)提交，產(chǎn)品持續(xù)迭代。因此，開(kāi)發(fā)運(yùn)維一體化會(huì)更加流行，并且運(yùn)維自動(dòng)化程度會(huì)不斷增加，逐漸趨于零運(yùn)維，即NoOps狀態(tài)。

4、SaaS領(lǐng)域增長(zhǎng)門(mén)檻越來(lái)越高

成熟和穩(wěn)定是SaaS下半場(chǎng)的關(guān)鍵詞。在過(guò)去的2016年，SaaS的增長(zhǎng)門(mén)檻越來(lái)越高，而這種趨勢(shì)將持續(xù)下去。

在北美市場(chǎng)，從Slack、Twilio、Zendesk等公司讓整個(gè)SaaS市場(chǎng)看到了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的可能性。但與此同時(shí)，全球范圍內(nèi)，特別是中國(guó)市場(chǎng)，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司成立，其中絕大多數(shù)SaaS公司將不會(huì)增長(zhǎng)到千萬(wàn)級(jí)別的年收入水平。

對(duì)整個(gè)SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，資本市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的自然選擇將會(huì)越來(lái)越殘酷，所有的VC都想要投資少數(shù)“異類(lèi)”的公司，避免平庸的SaaS公司。如果SaaS公司想要獲得一線VC的投資，則必須做好準(zhǔn)備，告訴投資方：你將如何在未來(lái)10年讓年收入呈現(xiàn)具有說(shuō)服力的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。