困局？賒銷死，不賒銷也難活——應對農機賒銷良策何在？

伊妮

2017-08-24 11:31:35

[ 導讀 ] 賒銷，這個市場競爭中永遠繞不開的話題，自古至今在買賣交易中如影隨形，令人又愛又恨，愛是愛，這種模式可以迅速提升銷量；恨只恨，賒銷往往與風險同在。

賒銷，這個市場競爭中永遠繞不開的話題，自古至今在買賣交易中如影隨形，令人又愛又恨，愛是愛，這種模式可以迅速提升銷量；恨只恨，賒銷往往與風險同在。在今天的農機經營中，無數的從業者深受賒銷之害，大家一直在呼吁：STOP，停止賒銷！寧可生意不做，也不再賒銷！而實際上，農機經營活動真的杜絕賒銷了嗎？口號喊得山響，一旦爭搶起用戶來，賒銷的口子就撕開了，如此以往，惡性競爭就形成了惡性循環……

明知賒銷就是放大風險，為什么還要有意為之？是實屬無奈，還是其他因素使然？在筆者走訪過程中，農機價值鏈各方都有話要說。

困局？賒銷死，不賒銷也難活——應對農機賒銷良策何在？

制造企業：不賒，不出貨；賒，風險確實不小。

作為農機產業鏈的源頭，制造企業擔負著產品制造的重擔，也是農機產、銷、用體系里程序最復雜的一個環節，從產品設計研發、部件采購、整機裝配、試驗調試、檢驗出廠等一系列過程中，制造企業擔負了農機全價值鏈經營的大部分成本，按理說，負擔的成本大、付出的精力多，分擔的利潤就越大，也應該有相當的“話語權”，對經銷商和用戶“一手交錢、一手交貨”天經地義，不賒銷不行嗎？

國內某規模農機制造企業老總告訴筆者，當下的社會體系，農機制造業難呀，第一難是融資難，第二難是成本高，第三難是利潤低，第四難是“擠破頭”。好不容易支撐下來，卻面臨著非正常競爭的更多考驗，比如做產品，不創新，沒有競爭力，搞創新，產品一到市場不出多長時間就有人模仿，模仿者沒有技術投入，成本就低，價格戰隨之而來。同質化，肆無忌憚的抄襲，令技術創新和產品首創企業苦不堪言，在白熱化的市場競爭環境里，補貼資金到位滯后、用戶購買力不足等因素制約了銷售渠道的進貨實力，想全部采取全款發貨的商務策略基本不可能，況且，如今的銷售渠道也在逐步發展壯大，除非你的產品和品牌獨樹一幟，離開你進不到此類產品，否則，銷售渠道就會去選擇，誰給的政策好、利潤高就進誰的貨。眼下，農機市場不景氣，整體銷量下滑，農機企業銷量大幅下滑，生存都是問題，雪上加霜的是，越是整體銷售不好，市場競爭反而更加激烈，這種情況下，熬不住的中小企業率先舉起了賒銷的旗子，價格戰、賒銷等手段一出，你說咋辦？不賒，不出貨，企業現金流動不暢；賒，風險確實不小，為后續業務埋下了隱患。為了預防出現不必要的損失，我們對銷售渠道進行了全面的實力和信用評估，實施嚴格的分類管理，采取資產抵押信用支持、賬期周期管理等措施，能少賒就少賒點，如果說一點不賒，估計哪家企業也做不到……

采訪過程中，這位經營者多次搖頭，表現出太多的無奈。制造企業如此，那么銷售渠道會如何呢？

困局？賒銷死，不賒銷也難活——應對農機賒銷良策何在？

經銷商：你不賒，別人賒，不賒就賣不動。

在當前國內農機銷售體系中，渠道分銷是最普遍的經營模式，流通企業承擔了這個角色，相對農機制造而言，流通企業算是輕資產運營，在人們的傳統意識里，經銷商或代理商的稱謂更為常見。經銷商直接面對用戶，直接進行產品終端銷售，面對賒銷，他們的感受愈加真切。

在內蒙某市的農機大市場，筆者采訪了當地具有一定規模的經銷商老總，他告訴筆者，很多專家一張嘴就喊停止賒銷，在當前的銷售體制下，能完全停止嗎？你看看這農機大市場里，上百家商家，哪一家不賒？你不賒，別人賒，不賒就賣不動。尤其是今年農機銷售形勢特別不好，糧價低，農機手不賺錢，用戶投資農機的積極性大幅下降，加上糧食賣不出錢，用戶手里沒錢，購買力低，原本的銷售旺季也不旺了，淡季就更談，好不容易來個用戶，10萬的機器，他手里只有6萬，你說賣不賣？不賣，快十天沒開張了；賣，那就得賒。況且，補貼資金到位滯后，這筆資金大部分是我們墊付的，壓力山大呀！這兩年，我們也開發了租賃業務，但是在用戶征信評估過程中，很多筆單子放不下款來，農民不像其他群體，家庭財產具有很多不可評估性，融資難，銀行銀根一緊，哪個行業敢松下來？面對這種情況，我們也不敢盲目賒銷，我們專門設立了用戶信用評估崗位，對于賒銷銷售進行把關，優先進入租賃業務，嚴格分期管理流程，篩選用戶以降低風險，但是，市場銷售總會出人意料，這不是好幾筆業務進入了司法程序，打官司不怕，就怕執行起來用戶還是還不上錢，都是損失呀！

從這位老總的口中，我們更加感受到了市場競爭的殘酷，更加感受到了個人信用體系構建的重要性，社會信用體系完善了，整體人文誠信風氣提高了，賒銷抑或不再是談虎色變似的可怕了吧？最后，看一下用戶對賒銷會怎么講。

困局？賒銷死，不賒銷也難活——應對農機賒銷良策何在？

用戶：不賒，我不買。

目前，國內農機用戶群體也隨著市場發展而不斷變化，有以東北農墾、新疆兵團等為代表的組織用戶，有以合作社為載體的群體用戶，更常見的還是個體用戶，不管是哪個對象，都是植根于農業發展、農機產品的直接消費者，針對賒銷，用戶群體更是有話要說。

王師傅是遼寧省某市響當當的農機大戶，從事農機作業近20年，家里有大馬力拖拉機、玉米收、水稻插秧機、半喂入水稻機和各種農機具等設備共10余臺，談及賒銷，王師傅直言不諱，他說，賒銷，從我的角度講，是方便大于弊端，最直接的感受就是能夠減少一次性投資的資金壓力，同時，又能對產品品質進行有效驗證，你想呀，經銷商賒貨給你，如果質量不過關，余下的錢就不好要，所以要保證質量，又得保證服務，對用戶來講，得利不少。我做農機這么多年，接觸的用戶、經銷商、企業也不少，估計全國各地都會存在賒銷吧？！但是，從長遠來講，賒銷風險不小，不是擔心用戶不還錢，是擔心用戶還不起錢，你看，現在糧價不穩，農民掙錢多難呀？憑良心講，我覺得賒銷要謹慎，也希望在不久的將來，人們的誠信度會提升到一定層次，信用銷售也就不會這么糾結了。

王師傅話語不多，樸實而直接，中國農民群體是底層而又需要關注的群體，在大部分人的骨子里，是最實在、最善良的，只要體制得當，假以時日，信用銷售抑或將成為農民購買的常見形式。

困局？賒銷死，不賒銷也難活——應對農機賒銷良策何在？