商業案例|71歲“老干媽”再度露面:不貸款、不參股、不融資、不上市!

鐘衛平已經在生鮮領域摸爬滾打七年了,一路走來非常坎坷。
他總結了在生鮮領域創業所遇到的幾大難點:第一,運費很貴,為了保障運送品質,只能選擇順豐;第二,生鮮季節性強,等團隊將產品推廣出去了,可能又沒有貨了;第三,進入門檻高,生鮮損耗大,所需的倉儲物流費用很高,需要大量的資金支持;第四,用戶的消費意識仍有待提升,很多人還是存在上網買東西就是要買便宜的心理,但是好的生鮮產品價格肯定會高。
“大家都認為生鮮毛利率高、黏性大,但是大家沒有看到它的損耗。生鮮領域的門檻太高了。”鐘衛平直言,自己要把生鮮領域先放一放。
鐘衛平是農民的兒子,雖然暫離了生鮮領域,但他轉頭進入了農產品領域,希望能走出一條農產品品牌化的道路。
米罐子是他的最新項目,走高端路線,用賣奢侈品的方式銷售大米,一斤大米售價高達298元。
之所以選擇米,鐘衛平表示,米易于存儲,一年四季都可以有銷售。“我們為了保持米的新鮮度,我們只存儲谷子,等銷售的時候才會把谷子脫殼,這樣米的水分和營養能夠得到最大的保存。”
人們印象比較深刻的有兩種米,一種就是五常大米,另一種是泰國香米。但是米罐子并沒有選擇銷售這兩種米。因為五常大米這個牌子已經充斥大街了,還有假貨混入。而泰國香米也面臨著困境:大米是國家戰略物資,所以沒有批文難以獲得,很多泰國香米都是通過非法的渠道進入的,真假難辨。
鐘衛平選擇了一款東北的響水米。“這里的大米是鏡泊湖的水灌溉的,水質很好。而且大米的品種也很好,有國家的基地在那里。”
響水米晶瑩剔透,顏值很高,嚼起來很有嚼勁,吃起來甜甜的。相傳,在明、清時代,響水大米被譽為“皇糧”、“御米”,它和鏡泊湖的湖鯽、山里的紫貂,同是向朝廷進貢的貢品。而且經過檢測后營養價值也非常高。
但是在人們心目中再好的大米也僅僅是大米,為何鐘衛平的大米賣的如此之貴呢?
一款產品的定價有幾個決定因素,其中成本是第一位的。鐘衛平指出:“我們的成本是極高的,選米的話,要經過兩次色選,兩次篩選。國標對碎米的要求是在10%,而米罐子是1%到2%。米罐子還專門進行農殘和重金屬的檢測以及TPA檢測,整個測試下來需要花費數萬元。而且還需要付給生產端的農民足夠的收入,此外銷售端也要有利潤空間。”
鐘衛平強調,一定要留給生產端的農民足夠的收入,因為只有這樣才能管控農民的種植行為,保證產品的品質。“如果農產品沒有足夠的溢價空間,那么就不可能有足夠好的品質。”
除了本身產品成本極高之外,米罐子走高端路線的另一個原因是,低端產品已經是一片紅海,有中糧集團、金龍魚集團等巨頭進入。所以米罐子選擇了競爭相對少,但難度很高的賽道去做。
鐘衛平談到:“我相信當中產人群越來越多的時候,會知道好的產品是需要溢價的。這樣我們的用戶也會精準一些。而且我不想做一個市場中重復性的產品。”
確定了要走高端路線之后,米罐子對于自身的產品設計和包裝也是花費了大力氣。
米罐子每一罐都裝有四兩米,然后每三罐放入一個精裝的禮盒中。據悉,外包裝的罐子是用進口的食品級的覆膜鐵,然后經過烤漆之后變得特別有質感。

米罐子尋找的銷售渠道也必須符合它的高端定位。現在米罐子在一些線下的禮品渠道銷售,線上在京東上有銷售,此外正在和寺庫、唯品會等渠道在洽談。
鐘衛平認為,人們的生活方式已經改變了。人們吃的越來越少,但是卻越來越精,希望吃到更優質健康的食物。
“現在米走傳統渠道很難,超市賣的都是陳米,很便宜,但是沒有營養價值。”鐘衛平指出,超市銷售的大米背后的流通過程決定了其銷售的必然是陳米。“而米罐子沒有任何的中間渠道和中間環節。”
未來,米罐子將會專門為兒童開發一款兒童成長米。此外還會調整生產線,生產價格相對較低的簡裝版的產品,方便用戶除了送禮之外的日常食用。
來源:新零售路上
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