2015年，是“電商元年”。也許一開始，業(yè)內人士的觀點是：電商的沖擊下，經銷商會消失?還是零售商消失?但是經過一年的實踐，這樣的觀點逐漸轉變了：在互聯網沖擊之下零售商、經銷商都不會消失。但是他們會不斷發(fā)生轉變，向服務商進化。因而在這樣的情況下，如果四類模式的經銷商還不變革的話，也是遲早會被淘汰的!

農藥的特殊性決定服務的重要性

農資尤其是農藥有其特殊性，從產品上來說農藥是具有功能性的。農民對農藥的第一需求是解決問題，第二層需求是增產，提高品質。同樣的產品，在解決同樣問題的時候因為使用技術、施用器械、病蟲草害的不同階段的表現是不一樣的。

再看看互聯網，還有依托互聯網建立的手機應用。有這么幾個問題：農戶上傳一張照片就能夠讓你看出來是什么病害嗎?有的病害甚至是有幾十年經驗的專家都判斷不出來，而且在病害的不同階段表現不同，用藥技術也不一樣。怎么能夠保證解決農戶的問題，滿足他們的需求呢?有的說我用高清實時視頻就可以了。真的嗎?遠程診斷就更需要經驗了，請問電腦后面的專家們真的在短時間內能診斷出是什么病蟲害，給出正確的用藥劑量嗎?

農藥在網上銷售，農民購買農藥只是第一步，怎么使用才是關鍵，而病蟲害的不同階段農藥產品的使用量是不同的，不是一套解決方案可以解決的，更不是一種產品就能解決的。那么渠道的價值就體現出來了，將來的渠道 (不管是經銷商還是零售商)能提供技術服務，能夠解決種植者的問題才能立足。也就是說經銷商要從配送商向服務商轉變。就好比是一個感冒的人去醫(yī)院看病，不同的醫(yī)生開出的處方是不一樣的，如果你覺得感冒了去藥店買點“康泰克”“感康”就可以了，那醫(yī)院為什么還存在呢?

現階段農藥經銷商服務能力差

分析一下當前經銷商的現狀：目前，農藥經銷商大多崛起于特定的年代，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在;靠“三緣”(血緣、親緣、情緣)為紐帶難以做到決策民主化，經營科學化，管理現代化;經銷商普遍存在小富即安、不求上進的心理，其經營理念、市場推廣能力、競爭能力、管理能力越來越不適應新市場環(huán)境的要求;很多經銷商往往靠自己所代理的主導品牌生存，對該品牌生產企業(yè)的依賴程度較高，沒有科學的經營和管理策略，整體服務能力差。總結一下就是：中國農藥經銷商的“貧寒”出身以及“孤獨”的成長環(huán)境，使得絕大多數企業(yè)規(guī)模小、組織程度差、資金乏力經營單一，管理滯后。

四種模式經銷商將被市場淘汰

包括“巨無霸”京東在內的各種形式電商都在計劃如何把經銷商抓住手里。這樣一來，經銷商們是不是應該慶幸了呢?是不是所有的經銷商都會被各種電商納入麾下呢?當然不是。

綜合目前農藥行業(yè)的發(fā)展、應用趨勢和農民的實際需求，可以總結出4類經銷商將來會被市場淘汰：

第一，渠道的“冗員”或“利潤扒皮商”，如很多老資格的省級代理，它們只是把貨放給下一層經銷商而已。

第二，無分銷網絡、無穩(wěn)定隊伍的“四無”經銷商，主要是縣級的夫妻店、兄弟店。

第三，不能及時轉型的“坐商”，以及后繼無人的尷尬老經銷商。

第四，失去上下游支持的經銷商。

如果你是以上四類經銷商，您想好了怎么轉型了嗎?

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