編者按：近日，廣東召開農產品“12221”市場體系探索與實踐研討會。北京大學國家發展研究院教授周其仁受邀訪問粵西徐聞、高州兩縣菠蘿和荔枝產業后參會。

研討會上，周其仁提出，傳統農業的現代化改造，需要動員方方面面力量，建立一個打通城鄉、連接內外的市場體系。通商之策，要特別注意市場需求信息的回流，不斷傳導回生產端，改造傳統農業。

以下是周其仁教授的發言記錄，由南方農村報喻淑琴整理，經作者審閱。

一、“12221”以通商為抓手，路向對頭

這次有機會應邀訪問粵西的徐聞縣和高州市，聚焦當地菠蘿和荔枝產業“通商興農”實踐，讓我看到，把傳統農業導向現代化，使之成為鄉村振興可靠的產業之基，有效路徑就是動員方方面面力量，建立一個打通城鄉、連接內外的市場體系。做這件事的抓手，就是現已上升為廣東省農業政策的農產品12221體系。

徐聞縣是我國最早引進原產南美洲菠蘿的地方。當地菠蘿種植有上百年歷史，現在全縣35萬畝菠蘿，占據全國種植量的大半江山。據說有一年北大前輩老師厲以寧教授訪問此地，看到色彩斑瀾大片菠蘿地，點贊一句“菠蘿的海”，讓徐聞天下知名。

不過種菠蘿還是很辛苦的。在現場看，由于機械化水平尚低，菠蘿農要雙腿綁上麻袋片，在葉子帶刺的菠蘿地里作業。問題是如此辛辛苦苦種出來的菠蘿，在某些年份和某些季節，還賣不出去。鮮果不易存放，時鮮一過，大批爛在地里，成為嚴重問題。

在這種壓力下，徐聞從2018年開始探索出一套解決辦法。經過實踐檢驗，當地首創的這套后來被稱為“12221”的綜合對策，出發點正確，選擇路徑對頭，實踐效果可圈可點。

問題是徐聞果農提出來的，為什么新鮮美味的菠蘿居然就是賣不動？出來響應的，首先是當地政府。不過，徐聞縣可沒有、也不可能把黨政機關變成菠蘿的市場營銷，而是廣辟商道，“把市場挺到生產的前頭”。具體做法，就是大家熟知的“12221”。

二、高效商道至關緊要

徐聞首先是問對了一個問題，菠蘿賣不動，是不是真的沒市場？是不是消費者真的不需要？如果消費者真不需要，產品真沒市場，那也無話好講，停產也罷，另謀其他。我們生活中多少物品，消費者不再需要，最后還不是停產拉倒？

但正是近幾年，我國水果消費增長非常快。跟收入水平和收入增長相比，水果市場的需求總量還遠遠得不到滿足。僅2019年這一年，中國就進口了729萬噸水果。

從價值上看，中國一年要進口1700億美元農產品。出口多少呢？700億美元——那就是農產品凈進口1000億美元。論到菠蘿，我看到上海的數據，那里47%的菠蘿靠進口，全國進口的菠蘿也與日俱增。分明市場有需求，但產地確實賣不動，問題在什么地方？

徐聞找到了答案，問題在路上。什么路？商路——農產品的通商之路。

這些年，我們國家修了很多高速公路、鄉村公路。這在世界上都出了名，叫做基礎設施驅動的經濟增長。商道離不開物理上的道路。但是僅有物理通道還不夠，還要有大量市場主體非常活躍的商務活動，才足以把生產和消費有效地連接起來。

“商道”要在物理通道上加載來來往往的從商行為，加載支撐商業活動的種種設施，更要積累商業經驗，匯聚信任信用，處理商業契約執行中的種種麻煩。

涉及商道的問題面很廣，也需要多種專業知識，打磨多年，才知道怎么把果農和其他農民辛辛苦苦生產出來的產品，恰當地賣到那些合適點位、賣給那些真有需要、還愿意出價來享用這些農產品的消費者那里去。

三、政府應民所呼，尊重規律，收到實效

民有所呼，政府有所應，是為政的正道。但是政府應民之乎，還要講究從實際出發，尊重規律。

果農賣不掉菠蘿，民間“賣難”聲浪很急的時候，黨政干部上陣叫賣推銷，或用行政手段攤派消費，也不失為一種呼應的辦法，總比不管不顧的官僚主義要好。但那樣做非治本之策。因為黨政機關和官員既不是市場主體，也并沒有經商方面的比較優勢。就算干部們帶頭吃菠蘿，又能消化多少？

徐聞的辦法不是這樣。

他們分析廣東的市場化改革多年，有那么多商業企業和商販要在市場里賺錢，本來有動力來收購水果、銷售水果。新問題是中國作為一個超級大市場，運行中不免發生諸多信息成本、打交道成本、締約履約成本。這些市場摩擦系數日漸增高，道上的車不免跑不動、跑不暢、跑不多，甚至連跑的意愿也下降。

徐聞的對策，不是政府親自上商道，而是發揮政府之長，服務市場，降低商道上各類摩擦系數，通商興農。徐聞采取了幾項實招。

先來一個大數據開道，請數據服務商摸清楚徐聞菠蘿的產供銷現狀，特別是商道狀況——全中國菠蘿經銷商的分布、各地果品批發市場的分布、以及各市場里的菠蘿檔口的分布，他們各自通道的能力和經銷數量，再加上果農、合作社和生產企業的情況——在一張網上展示出來。然后精準發力，邀約名列前茅的各路英雄豪杰到徐聞來，以優等營商環境吸引之、服務之，讓全國果商到徐聞大展身手。

第二招直點穴位——培養本地菠蘿產業的經紀人。采購商家來徐聞之后，要與大量分散的本地生產者對接，面臨可觀的信息與締約成本。本地“菠蘿經紀人”發揮長才，憑借對生產側果農和果品的信息優勢，助推本地菠蘿順暢進入商道。

最可圈可點的是第三招，那就是奮力拓展銷區。對產出菠蘿的徐聞來說，通商就是通天下買家、通天下消費者。過去搞菠蘿營銷活動、辦菠蘿節等等，多在原產地辦，重心還是在產區打轉轉。“12221”實現戰略重點轉移，產區主動打銷區的主意，大手做銷區的文章，實行通商興農的“外線作戰”。他們把“廣東菠蘿廣場”開到京津冀、長三角和大西北，成為多地果品批發市場的網紅打卡點。他們組織“廣東菠蘿甜蜜中國行”，開出高鐵專列到全國11個大城市展示徐聞菠蘿。

第四招，在日漸活躍的菠蘿商道上，用種種新商業技術、動員新生代人群加入菠蘿營銷，線上線下、云里云外，原來當地社會中蘊藏著如此眾多的通商長才。

實招收實效。據當地介紹，2018年徐聞菠蘿均價五毛錢還賣不動，推出“12221”以來，全縣菠蘿連續量增價漲，經歷了新冠疫情的挑戰，今年更創歷史新高。政策通商，市場興農，實踐證明這套辦法管用。

四、荔枝是果中極品，大年不夠賣，小年賣瘋才正常

在高州訪問荔園，座談時提到荔枝大小年。小年還好，但遇到大年，賣單壓力突出。我就問，荔枝作為世界果品中的上品和珍品，應該供不應求才對頭，為什么也出現賣難和滯銷？荔枝問題與菠蘿不同，當有更為獨特的原因。

廣東荔枝一年一百幾十萬噸產量，全世界其他地方的替代不多，品質上敵得過高州的更寥寥無幾。即使在中高收入人群當中，很多人也沒有嘗過上好荔枝。如果我們給荔枝的消費畫個像，全中國有多少人吃過，多少人沒吃過？全世界呢？或者有多少人聽說過但還沒有吃過，多少人吃過，但沒吃過上好品種？

這里有一個值得研究的問題，是怎樣認識并開發潛在的消費需求。要是你發問卷，問不知荔枝為何物之輩要不要吃荔枝，要不要花錢買荔枝，那人家恐怕不知所云。但如果能把荔枝——特別是高州荔枝——擺到他們面前，讓人家看得到荔枝的形與色、聞得到荔枝香味，還能親口嘗一嘗，那恐怕就沒幾個會拒絕的了。

高州、茂名和廣東今年試了一把，用幾十個航班飛機把荔枝運到日本、美國、歐洲、中東，第一次這樣做，到哪里都受歡迎。今年本來是荔枝的大年，從產量看，多出來很多，但由于新商道開辟，價高又走量。為什么大年不大？秘笈就是商道大開，把增加的產出順利導入市場和潛在市場。

這樣看，通往潛在消費市場的商道文章，還大有可為。

五、優質農產品在世界上永遠搶手，人類對好吃的從來趨之若鶩

要看到優質農產品在世界市場上永遠搶手，人類對好吃的物品，從來趨之若鶩。問題是市場體系落后，優質農產、優質食品的價值被掩蓋、受抑制。

有一年在悉尼，當地人說日本人來采買澳洲龍蝦，是把空白支票放到供應商面前，只要你供龍蝦，價錢隨便你來寫。我當時想，搞農產品要搞到這么個地位，才算過癮。此次訪高州，覺得當地早在唐代就名揚天下的妃子笑，將來也有機會過這把癮。

不但如此，產出優質農產品的鄉村地方，不少還是人間勝境。1985年我第一次跟杜老出訪，到過克羅地亞，那一片無邊無盡的葡萄園中間，建有一個葡萄酒廠。如此美輪美奐的鄉村，一輩子也難忘。法國普羅旺斯葡萄園、日本北海道、意大利中部丘陵大片橄欖樹，也包括我們新疆種薰衣草的大田，其實都有極高的美學價值。前提當然農產是頂級，高收入不亞于任何其他行當，從業者享有地位和尊嚴。徐聞和高州的農村，有希望向那個方向發展。

六、商道是雙向的

今天的市場是大市場。我國十幾億人口一半是城鎮人口，靠市場供應食品。另一半農村常住人口，也有很大比例靠市場滿足吃的需要。中國城鄉家庭消費開支當中，最大一項還是吃。像上海那么一個超大都市，每天消費蔬菜1.6萬噸，水果6000噸，水產5000噸，糧油1萬噸，干貨2000噸，還加4萬頭豬。推到全國，每天要多少農產品應市？！

吃吃喝喝還是所謂高頻消費。買套房子很貴，但用來住起碼可以30年。買輛車幾萬幾十萬元，但五年十年才一回。手機論千元，總也要一兩年再更新。可是食品消費，每天少不得，每餐不可少。別看單價不高，消費的頻率是非常高的。

這帶來一個商業特點，做農產生意的現金流一般都好。不論批發、零售、制成品、半制成品、還是餐飲，現金流都好。市場總量大，消費頻率高，現金流穩定，說明農業農產走市場化之路，是非常不錯的生意。麻煩之處是億萬食客的消費偏好不易把握，產供銷要對得上，有不小的難度。

因此選定通商興農路徑之后，宜把農產商道看作雙向通道，就是不單是農民種什么、養什么，商道上就賣什么、銷什么。還要特別注意反向運動，即把商道那端消費者的偏好，及時傳遞回生產端，不斷更新產品、更新技術、更新流程。傳統農業的現代化改造，是商道上雙向活動的結果。

我覺得農民和農村不那么了解城鎮居民的消費習慣，特別是不了解消費升級對農產品品質的要求，很吃虧的。缺乏了解，缺乏體驗，怎么讓產品對路，怎么掙得到錢？所以通商之策，要特別注意市場需求信息的回流，不斷傳導回生產端，改造傳統農業。

在徐聞，當地介紹近幾年小菠蘿賣得好，帶起一股種小個子菠蘿的新潮流。起因是城鎮居民多為小家庭，三幾人切開那老大一個，根本吃不了。還有，切菠蘿難度太大，歷來讓城里的消費者詬病，可不可以改一改？我看有引入“臺農4號”（“手撕菠蘿”）新品種的，很容易手撕開來就食用。

這也帶來一個啟發，產品研發絕不僅僅只研究物，還要研究人，研究人的消費習慣、消費動作，研究怎么讓產品更適應人的要求。生產端要比消費端還更懂消費者，更能挖掘價值點，才能讓產品更受歡迎。

內容來源：南方農村報

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