7月6日，由弘章投資主辦、參加CANPLUS協辦、開店邦承辦的第二屆美味中國高峰論壇落下帷幕，大會結束壓軸部分是由弘章投資副總裁章子安帶來的《2022弘章美味美味研究報告—預制菜行業基礎掃描》。繼第一屆美味中國發布的《弘章美味投資地圖白皮書》引起了市場上不小的反饋之后，本次關于預制菜賽道的研究報告，又引發了業內人士的爭相傳閱。以下為論壇內容的摘錄整理：

預制菜一直以來定義較模糊，囊括了多個品類和場景。我們觀察到目前業內大部分研報主要針對速凍火鍋制品、速凍肉制品為主。

我們認為預制菜并不是新賽道，而是原有業態的一種效率提升，本質屬于食品工業消費升級的范疇。

同時，預制菜不同場景和不同品類的差異較大，并不能一概而論，應該具體分析。本次研究重點覆蓋冷凍調理食品板塊以及狹義的速凍菜肴品類。

預制菜涵蓋的品類較多，整體呈現出大賽道、小企業的特征，行業發展階段還處于成長早期，絕大部分企業表現出明顯的細分品類聚焦的特征。同時中餐菜品豐富度較高、且即使是同一道菜，在不同區域的口味味型又不一樣，因此企業間遠還沒有進入橫向整合的時間點，大部分都還在打磨自家的幾個產品，品端的迭代速度反而是比較快的。因此我們當下看到的存量里大量的預制菜品可能并不是未來產品的終極形態，都會隨著設備、技術、工藝的迭代而進一步演化。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

從行業歷史發展來看，其實預制菜在中國可以追溯到至少30年前。20世紀90年代，隨著麥當勞、肯德基等快餐店進入，我國出現了一批凈菜加工配送企業，但他們大多以原料型凈菜粗加工企業為主。之后逐步經歷了酒店調理食材、半成品菜、料理包，再到現在預制菜肴的過程。

這是一個場景不斷細分、產品不斷工業化的過程。直到今天，凈菜、酒店調理食材、料理包也并未消失，其實他們都發展的很好，只是場景越來越細分，不同企業在不同品類做的越來越專業。

因此，我們將現有的預制菜肴大致拆解為調理肉制品、酒店調理食材、料理包、ToC預制菜這四種板塊，背后對應的也是截然不同企業畫像。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

目前大部分預制菜肴還是以肉制品為主，一方面是中餐里的肉制品的前道加工工序時間更長，預制菜的好處是將耗時耗力的前道處理環節在工廠以集約化、工業化的方式來解決了，大幅提升了前道加工的效率，做到了省時、省力、省心。調理肉制品企業，絕大部分是農業型企業為主，做產業鏈垂直一體化，從原料加工延伸到到加工半成品。已經誕生了多家體量非常大的企業，比如圣農、龍大等等，它們的特點是工業化水平非常高，產品口味普遍是基礎款產品。

酒店調理食品企業也非常有意思，在90年代到2000年左右的階段，隨著全國各地酒店行業的快速發展，催生出酒店食材供應鏈企業，逐步進化為酒店速凍調理食材供應商。早期的時候他們大多是以凈菜配送為主，因為酒店往往是宴席場景，對出餐效率的要求很高。慢慢地才將一些前菜、非核心的肉菜開始逐步交給第三方央廚來做成預制品。

這些企業的特點往往是區域競爭為主，高度分散，基本上各地都有幾家做的還不錯的酒店調理食材供應商，他們手上都有幾個非常拿得出手的菜品，在B端甚至當地C端都能形成一定的品牌力，同時具備較強的當地高檔酒店的客情關系，不斷拓品，自己做不了的也會從其他供應商采購。逐步形成了3、4個大爆品菜+多個長尾定制菜+N個第三方通貨貿易的產品矩陣。這樣的企業普遍有較強的菜品定制化開發能力，對口味味型的拿捏非常準，但難點在于要滿足高度定制化的下游客戶需求，因此生產商在生產的靈活性、標準化、規模化之間的平衡是其主要經營難點。

2015年前后隨著快餐連鎖化以及外賣行業的蓬勃發展，催生出了一批料理包工廠，代表企業包括蒸燴煮、浩天浩海等等，主要場景以相對低客單，但對標準化要求較高的場景，如快餐、外賣、米面澆頭類的產品居多。

以上三種企業畫像基本上還是ToB為主，ToC預制菜其實也存在了很久，比如好得睞成立于2002年，味知香成立于2008年，但更多是因為疫情催化后正式進入了資本、媒體的視野內。

菜系也是中餐的一大特色，簡單來說，川湘菜的預制菜滲透率會相對更高，原因一是川湘菜過去幾年的快速的全國化擴張；第二是川湘菜口味重，更容易形成成癮性和口味記憶，第三是川湘菜更容易通過調味料做標準化，第四是川湘菜里有大量的熏制、腌制等前道處理過程，更適合讓工廠集約化工業化地提升效率。

預制菜的快速成長同樣離不開政府的支持，我們關注到過去一年間，中國多個地區政府開始成立預制菜協會和產業園，進一步加速推動預制菜產業化。在廣東、福建、山東、湖南等多個省都形成了一些產業帶。以廣東省為例，省內各地已建有11個預制菜產業園，就前不久佛山市順德區預制菜產業發展聯合會成立，佛山南海十大國家級示范項目出爐，代表著中國預制菜產業的發展將真正進入產業化的發展階段，過去我們總說預制菜一直缺少監管、缺少行業標準是行業發展的主要阻力之一，后續隨著政府推動下，相信這點將會有明顯改善。

中國的食品工業化整體還處于較為早期的發展階段，離成熟國家和地區還有較大的差距。因此，我們也花了不少時間來研究美國、日本冷凍預制餐食行業的發展路徑。由于飲食結構和口味偏好的關系，我們認為日本是相較于美國更貼近中國市場的地區。

日本的預制食品，也被叫做中食，有別于外出就餐的“外食”和家庭“內食”，中食是指在食品工廠內加工完成的加工食品。2020年日本預制菜規模約424億元人民幣（出廠口徑），其中冷凍調理食品規模359億元人民幣。

日本市場來看，同樣經歷了三個階段：

（資料來源：日本冷凍食品協會、弘章投資）

（資料來源：日本冷凍食品協會、弘章投資）

日本冷凍食品在60年的發展時間里同樣呈現出一些有意思的特征：

? 從整體來看，呈現出B端先行，C端后續發力的狀態，在目前的成熟期下，B端仍然占據了6成左右的份額；

? 從產品品類來看，日本冷凍預制菜產量和產值排名靠前的主要有炸肉丸、餃子、炒飯、漢堡包和烏冬面等，面條、米飯主食和油炸小吃占比超80%，高度標品化；

? 早期成長期，冷鏈、冷柜和微波爐是先決條件，餐企降本增效是B端發展的核心推動力，在B端放量過程中，預制品占比不斷提升，原材料逐步從粗加工轉為深加工。SKU高度豐富，目前大約3,000個預制菜SKU；

? 成長期行業穩步擴張，波動小。且無論是食材原材料資源型企業日冷、日本水產，還是產品研發驅動型企業如味之素、加卜吉，各種不同背景的企業都參與競爭，共享行業增長紅利；

? 2000年后日本預制菜進入成熟期，消費習慣體現出需求剛性與延續性。C端人均消耗量每年增長4%，且不會隨著經濟周期而影響。大公司依靠效率優勢，快速蠶食小廠市場份額，成熟期后行業集中度顯著提升，CR5達到了80%。因此日本冷凍食品是一個坡長雪后，且容易出大公司的賽道。日本冷凍食品企業大部分以經銷模式為主，整體的凈利率水平平均在5%左右。

從日本企業發展路徑來看，我們發現“技改能力”是冷凍食品企業的核心KSF：

? B端要性價比——技改能力控成本，B端供應商需要通過技改不斷提升生產效率，同時不斷挖掘加工深度。B端客戶最在意的是品質（產品的口感、衛生標準、交付周期等）與價格。ToB預制菜企業的技改難點在于從小鍋小批量生產到工業化生產的技改轉化，這點在中式預制菜肴里體現更明顯，因為中式菜肴配菜復雜，技改需要兼顧不同原材料在不同溫層下的熟化程度，且ToB場景端往往需要餐廳進行復熱來還原鍋氣，因此往往是ToC做成七成熟，ToB做成五成熟。

? C端要方便——“方便化”改造是C端企業打造爆品的關鍵。日本在成長期C端冷凍食品開始逐步發力，呈現出明顯的由B轉C，大量的ToC產品背后其實是高認知品類的“方便化”改造。舉例來說，味之素起家是靠調味品，在預制餐食領域是典型的產品驅動型企業，通過將煎餃時所需要用的水、油集成到了餃子的底部。只需要將煎餃放入鍋中開火悶炸一定時間即可，避免了其他所有的操作步驟。產品快速風靡，并長期霸占煎餃類產品的銷量榜首。還有像日冷也有多款ToC的產品是基于長期研發技改誕生的爆品，如2001年推出的正宗炒飯，耗時4年研發，用特殊炒菜設備使得炒飯的每一粒米都能裹上蛋液，雞蛋涂層以及滲透的油可防止大米粘在一起，使消費者在家用微波爐就可以吃到粒粒分明蛋炒飯。該單品連續20年蟬聯了日本速凍炒飯品類的銷量冠軍，年銷售額突破了100億日元，且該產品仍然不斷被改良，成為了日本預制餐食里的常青樹。這種成功背后是強大的生產技術與產品開發能力。

（味之素煎餃）

（日冷正宗炒飯）

從日本經驗來看，中國食材供給品質化、標準化是大趨勢。宏觀來看，多項宏觀經濟要素，如人均GDP超過1萬美金、冷鏈基礎成熟、餐飲連鎖化率提升、租金人工成本快速提升驅動后廚標準化……和日本1975-1980年左右的早期成長期較為接近。因此，我們認為中國ToB冷凍預制菜市場現有土壤已經比較成熟，預計率先起量，ToC從日本市場的發展經驗來看，還需要進一步推動C端品類認知，背后需要事件推動，如日本1964年東京奧運會、1970年大阪世博會對冷凍食品推廣做出巨大貢獻。我們認為過去幾年的疫情是第一波的事件紅利。

回到國內的預制菜市場，我們同樣分為ToB和ToC，其中ToB預制菜本質上是餐飲供應鏈。國內餐飲行業工業化水平離發達國家還有較大差距，近年來從趨勢上看，餐飲B2B有明顯的從縮短流通環節往增加生產效率方向轉移。過去兩年， 我們其實還是花了不少時間走訪預制菜的工廠。

預制菜模型從屬于食品工業，是對極致口感的終身工業化。食品工業化主要分為兩塊，一塊是極致口感，一塊是安全效率。從餐飲工業鏈的工業化深度上，我們把餐飲工業鏈分為了4種模型，最基礎的就是全廚師化，向上是餐廳主導的餐飲半工業化，即門店做味型和呈現，工廠做安全效率生產，大部分凈菜企業基本屬于該范疇，也是目前國內大部分餐飲工業鏈的模型。

再往上是工廠主導的餐飲半工業化，即門店做呈現，工廠做味型+安全效率生產，預制菜和各類復合調味料都屬于該范疇，門店端只需要簡單復熱加裝盤即可。這類模型對工廠極致口感打造的能力要求較高，目前還處于導入期。

再上一層，進一步工業化下，便是餐飲全工業化模型，也就是餐飲零售化模型，即味型和呈現都放在工廠做，就變成了一家食品加工廠，對口感和工業化的能力要求都高。因此，越往上走，標準化程度越來越高，但靈活性越來越小，越上面的越來越偏向零售產品模型。

從趨勢上看，餐飲供應鏈整體的進化方向是在往出品越來越近的方向進化，且離出品越近，產品附加值越高。從調味品“一菜一味”的發展路徑來看，預制菜是潛在的最貼近菜肴的調味品形態，對于一家預制菜企業而言，相當于一家復合調味料+食材的企業，通過口味綁定了想象空間更大的食材，從而突破了傳統調味品企業天花板低的限制。所以趨勢上看預制菜肴是符合加工深度不斷提升的大趨勢的。另外一個角度，預制菜本質上做的是得率（出成率）的生意，更高利潤率的來源在于將配菜賣出了主菜的價格。

過去在我們走訪的ToB預制菜企業里，能夠突破5個億行業隱形天花板的企業不多，能夠突破天花板的這些企業往往有至少一個專長的菜品領域，且能夠在該細分品類里做到一定程度上的標品化及工業化（而不是簡單的郊區的中央廚房的邏輯），并能夠進一步地縱向延伸做產業鏈整合，尤其是在上游原料端，或者生產端形成一些獨到的差異化壁壘。難點在于靈活化代工生產和標品化工業化之間的平衡，因此我們說爆款產品在多溫層多渠道下的定制化開發和分發是此類企業的重要能力。

以下面圖示這家我們盡調過的企業為例，這家有個爆款產品，最早是供應給一家中高端的餐飲品牌，產品經過不斷打磨，成為了一款爆款?；诖?，公司針對該產品按照不同渠道進行了定制化改良，在冷凍/冷藏、規格、口味、配菜等等維度上都做了微調。數據顯示，整體是個從高打低的過程，在高端餐飲渠道能賣到3.5-4倍的加價率，在線下商超和到家平臺賣到1-2倍加價率，以走量為主，在線上自己旗艦店賣到2-2.5倍加價率。整體上，我們看到其在餐飲品牌的合作為其他渠道的零售鋪墊了較好的品牌產品勢能。簡單來說，比如同樣一款酸菜魚，在餐飲門店作為一款招牌菜賣200元，在超市賣50元，主打某某品牌招牌菜同款，消費者還是很買賬的，因此我們說餐飲客戶的招牌菜的高加價倍率可為其他渠道提供了可騰挪的利潤空間。

ToB預制菜的場景很多樣，包括酒店、鄉廚、團餐、外賣等等場景。現階段來看，餐飲下游客戶對于“冷菜前菜”和“非特色菜”在預制菜的接受度相對更高。一方面是要求出餐快，另一方面是消費者對冷菜前菜和非特色菜的口味敏感度相對低，對非特色菜的口味預期不會像對特色菜那么高。因此也更適合做預制菜。以酒店正餐為例，一般菜品結構中，特色菜占比50%，非核心菜30%，冷菜前菜和其他占20%，目前預制菜在非核心菜和冷菜的這50%里的滲透率會明顯更高。

以新中式餐飲為例，大部分做單品爆款，如太二酸菜魚屬于核心菜，非核心的典型如其小酥肉就適合被預制菜化。大部分中餐品牌出于對于口味還原度以及配方保密等因素，目前還比較少地將其特色菜做預制化。

整個餐飲連鎖化的趨勢下，后廚標準化越來越重要，后廚標準化又分為食材標準化和口味標準化，而這兩者都是適合餐飲供應鏈以集約化、工業化的方式來解決，是餐飲供應鏈的主要驅動因素。

其實ToB預制菜的前身是中央廚房，在2010-2015年期間曾經流行過一陣中央廚房，當時大大小小的餐飲品牌都自建了央廚，但最后大量的央廚活得都不好，究其原因，大部分的央廚本質上還停留在郊區大后廚的概念，只不過將門店小鍋炒轉變為郊區大鍋炒而已。

而我們認為，現代餐飲預制菜供應商需將傳統“大廚房”升級為更靈活的食品代加工廠，提升自動化程度才是未來的長期方向。其背后的核心難點在于批量化、工業化生產的技改轉化，需要BOM、SOP、CCP三方面的共同升級。

這背后其實對人才的要求很高，但過去大廚不懂工程，而工程師又不熟悉炒菜和食品工業化，需要達到兩者兼顧。過去行業跨界人才是高度稀缺的，未來會有改善。精準的預制菜工業工程是有很高的know-how壁壘的。

ToB預制菜除了餐飲供應鏈外，在疫情催化下也激發出了餐飲零售化的場景，即餐飲連鎖將其菜品做成成品/半成品菜，通過外賣、電商以非堂食的方式直接賣給C端，典型代表像小南國、西貝、海底撈等等，都在疫情后推出了其零售化的產品。目前來看，餐飲零售化更適合頭部知名餐飲品牌，產品要么是招牌菜的零售化，要么主打家宴場景，禮盒包裝下的一桌菜，本質都是餐飲品牌的銷售場景延伸，底層都是餐飲品牌的品牌變現的機會。

這里也列舉了一些餐飲零售化產品的案例，我們看到ToC零售化的產品形態是非常豐富的，這個邏輯和海外市場類似。

在90、00后普遍缺少中餐烹飪基礎的當下，預制菜成為了平衡味道、時間、效率、價格的較優的解決方案，C端的接受度不斷提升的過程。持續兩年的疫情大幅加速了C端對于預制菜的品類認知，且和日本市場一樣，需求端呈現出了較明顯的延續性。

目前，C端預制菜消費呈現出兩種截然不同的消費場景，一種是基于線下社區場景并以S2b2c模式為主的預制菜零售連鎖，典型代表味知香、好得睞，主打即烹型的半成品為主，多SKU組成一盤貨。大部分消費者為40歲以上的中老年人群，且往往是補充性佐餐型的消費場景，即大部分消費者會在味知香買一兩道菜回去作為一桌菜的補充品。

于此截然不同的是，線上的預制菜銷售主要在前置倉平臺和新流量如抖音、快手上，人群以20-35歲年輕人為主，爆品邏輯，如信良記的小龍蝦、和苑酒家花膠雞等，且對方便性的要求更高，即食型、即熱型產品更多，并有較多的一站式、一餐食整體解決方案的需求，即一個產品解決一頓飯的需求。

另外，基于線上電商平臺的一些數據，我們發現，線上C端預制菜銷售也有三個特點，第一是一線城市為主，下沉市場對于預制菜仍然存在“不健康”的刻板印象，且一線城市預制菜零售渠道更充分。趨勢上，隨著渠道下沉與人口流動，預制菜正快速朝二三線城市滲透。第二，節令化&年貨場景，預制菜在春節前（1月份）有明顯脈沖式銷售，且產品以年貨禮盒為主，主打家宴場景。第三，重口為主、辣口流行。

我們認為現階段的ToC端預制菜肴是一個不錯的發展節點，一方面是疫情大幅加速了品類認知，另一方面市場上現存的大量的調理食材供應鏈企業，為品牌方提供了穩定、豐富的后端支持。

任何消費品的C端發展都離不開平臺對品類的策略和看法，目前來看，各大平臺都高度重視預制菜品類，并將其上升到了戰略性品類開始加速布局。第一，預制菜屬于餐桌經濟，具有剛需、高頻的特征，屬于流量型品類。第二，預制菜相對凈菜損耗小、供應鏈壁壘更高、更容易賣出差異化、毛利率更高，更適合電商和前置倉。第三，更高的包裝化率帶來了零售商自有品牌的機會。

此外，我們也關注到大量的冷凍火鍋制品零售商如鍋圈、懶熊等也都在紛紛加碼預制菜，復用其冷鏈和冰柜。因此C端預制菜接下來會快速發展，對應的也會利好預制菜的供應鏈企業。我們始終認為無論是ToB還是ToC型企業，長期看都是在于供應鏈能力的競爭，也是弘章在布局預制菜領域時的重點關注環節。

最后分享一點海外C端預制菜的一些洞察。

我們看到即使是高度成熟的北美市場，ToC預制菜的產品創新仍然在持續涌現，清潔標簽、Better-for-you（健康化）、植物基、包裝等等是行業創新維度的關鍵詞。