農(nóng)業(yè)項(xiàng)目是不是一個(gè)最難成功的項(xiàng)目！

根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，農(nóng)業(yè)投資失敗率超過90%——這是一個(gè)殘酷的數(shù)據(jù)。明明傾注大量心血，卻大多黯然離場，為什么農(nóng)業(yè)難做？怎么才能成功？我把這段時(shí)間的一些思考給大家做一些分享。

近些年，我曾親眼見證無數(shù)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目折戟沉沙，總結(jié)四個(gè)核心痛點(diǎn)：

1.生產(chǎn)分散性之困

中國農(nóng)業(yè)有一個(gè)特性就是分散性，生產(chǎn)不集中。很多農(nóng)產(chǎn)品的品種、生產(chǎn)者、銷售者、管理者都不在同一個(gè)維度上。這些原因直接導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品成本攀高，價(jià)格沒有競爭優(yōu)勢。

2.標(biāo)準(zhǔn)化缺失之痛

標(biāo)準(zhǔn)缺失已經(jīng)成為中國農(nóng)業(yè)的“頑癥”。從生產(chǎn)到銷售等環(huán)節(jié)都存在標(biāo)準(zhǔn)化缺失。即時(shí)，當(dāng)今的智慧農(nóng)業(yè)、數(shù)字農(nóng)業(yè)的大范圍應(yīng)用，但產(chǎn)品無標(biāo)準(zhǔn)化的依然成為中國農(nóng)業(yè)最棘手的難題。

比如，某個(gè)地域的的獼猴桃，大小不一、甜度波動(dòng)大，高端渠道望而卻步，只能低價(jià)賣給批發(fā)商。

3.產(chǎn)銷脫節(jié)的頑疾

產(chǎn)銷脫節(jié)也是中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的絆腳石，生產(chǎn)與銷售的不平衡，導(dǎo)致“產(chǎn)品賣不出去”、“消費(fèi)者吃不到好產(chǎn)品”的窘?jīng)r。

比如，某個(gè)草莓種植大戶才發(fā)現(xiàn)市場更喜歡小的精致草莓，但種植規(guī)模已固定，無法調(diào)整，產(chǎn)銷嚴(yán)重脫節(jié)。

4.品牌力不足

無品牌、無標(biāo)識、無溢價(jià)。這是中國農(nóng)業(yè)品牌的軟肋。同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏品牌附加值，只能被動(dòng)接受市場價(jià)格，溢價(jià)能力弱。

另外，以上這四大問題環(huán)環(huán)相扣，成為無數(shù)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目難以跨越的“死亡谷”。然而，跨過去就會(huì)有美好的未來。

結(jié)合成功案例，我認(rèn)為優(yōu)秀農(nóng)業(yè)項(xiàng)目有共性“鐵三角模型”，這是成功的基礎(chǔ)底盤：

1. 擁有顯著溢價(jià)能力

1）品牌溢價(jià)

成功的項(xiàng)目都知道如何溢價(jià)？靠什么溢價(jià)？目前，農(nóng)業(yè)項(xiàng)目品牌溢價(jià)已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)項(xiàng)目突圍的核心動(dòng)力。

一個(gè)不出名的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過品牌包裝后，完全可以賣出比原產(chǎn)品的高幾倍甚至十幾倍的價(jià)格。

這就是品牌溢價(jià)的作用。把不值錢的變成值錢的。如“褚橙”，賦予產(chǎn)品文化故事和信任背書。

2）技術(shù)溢價(jià)

技術(shù)是農(nóng)業(yè)項(xiàng)目溢價(jià)的第二條路徑。比如，獨(dú)特技術(shù)、高科技技術(shù)等都有機(jī)會(huì)讓農(nóng)業(yè)項(xiàng)目更加成功。

比如、鴨稻共生技術(shù)模式，可以實(shí)現(xiàn)水稻和鴨子的兩重收益，也推動(dòng)了新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展。

3）細(xì)分品類溢價(jià)

細(xì)分品類就是個(gè)性化用戶、精準(zhǔn)定位，幫助項(xiàng)目或產(chǎn)品找到更懂的用戶。比如，國內(nèi)某高端生鮮品牌聚焦“10%糖度的水果”，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)。溢價(jià)決定了項(xiàng)目利潤空間和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2、可復(fù)制性

一個(gè)成功的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目一定是可以復(fù)制的項(xiàng)目，可以在多個(gè)領(lǐng)域、多個(gè)地區(qū)進(jìn)行模式復(fù)制、盈復(fù)制。

另外，在復(fù)制層面可以按照以下3個(gè)方面：

1）模式復(fù)制：把成功的模式從一個(gè)地方復(fù)制到另外一個(gè)地方。如盒馬村模式，整合訂單、技術(shù)和供應(yīng)鏈快速復(fù)制。

2）標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制：把技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行扶持和升級。比如，大型養(yǎng)殖場使用統(tǒng)一飼料配方和獸醫(yī)管控，確保產(chǎn)品一致性。

3)能力復(fù)制：復(fù)制團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建完善培訓(xùn)體系，讓技術(shù)和管理可復(fù)制。沒有復(fù)制能力，永遠(yuǎn)都是小作坊。

3. 盈利結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)存在盈利方式單一，緊靠農(nóng)產(chǎn)品是很難實(shí)現(xiàn)賺錢的。操盤者一定要打破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)盈利局限性，實(shí)現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)創(chuàng)新與多元。比如

1）跳出“賣原料”思維： 初級農(nóng)產(chǎn)品利潤最低。

2）拓展價(jià)值鏈： 養(yǎng)殖+加工+餐飲；種植+觀光+體驗(yàn)。

3） 挖掘邊際價(jià)值： 某知名水果種植企業(yè)利用次果開發(fā)預(yù)制菜果汁飲品，額外創(chuàng)造營收；會(huì)員制、定制服務(wù)提升用戶價(jià)值。單一賣貨難以支撐項(xiàng)目盈利模式創(chuàng)新。

所以，一個(gè)成功的項(xiàng)目要擁有顯著溢價(jià)能力、可規(guī)?；瘡?fù)制、盈利結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等3個(gè)維度形成盈利“鐵三角”，從而幫助農(nóng)業(yè)項(xiàng)目找打造一套賺錢永動(dòng)機(jī)。

基于“鐵三角”，具體落地需五把金鑰匙：

1.打造創(chuàng)始人品牌

消費(fèi)者天然信賴看得見的“人”，創(chuàng)始人形象即品牌核心資產(chǎn)。

如今，很多農(nóng)業(yè)項(xiàng)目都在玩轉(zhuǎn)創(chuàng)始人IP，同通過宣傳一個(gè)人，從而帶動(dòng)整體品牌宣傳和產(chǎn)品宣傳。

如何打造創(chuàng)始人品牌呢？方法有3個(gè)：1、創(chuàng)始人多曝光，包括出席會(huì)議、演講分享等；2、 短視頻打造真實(shí)、專業(yè)的新農(nóng)人的形象，以內(nèi)容來吸引粉絲與用戶關(guān)注；3、直播互動(dòng)，借助直播工具加強(qiáng)用戶、粉絲的粘性。

2.尋找精準(zhǔn)市場定位

定位是農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的核心，定位不準(zhǔn)，品牌很難最起來。同時(shí)，切忌大而全，尋找契合你產(chǎn)品特質(zhì)的細(xì)分人群和場景。

比如，“孕媽定制水果”、“健身減脂餐食材”等細(xì)分市場；先在一個(gè)區(qū)域打透再逐步擴(kuò)展。

3.布局多元化營收結(jié)構(gòu)

農(nóng)業(yè)項(xiàng)目失敗有一個(gè)重要原因就是單一營收機(jī)構(gòu)，單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)極高，只靠一個(gè)手段盈利，很難賺錢，或者持續(xù)賺錢。

比如、三產(chǎn)融合、定制農(nóng)業(yè)、共享農(nóng)業(yè)、會(huì)員制農(nóng)業(yè)等都可以破解單一營收的困境。

4.開拓獨(dú)特銷售渠道

新農(nóng)業(yè)一定要有新渠道、新銷路。方法也很簡單：升級與躍遷渠道。

比如，高端社區(qū)團(tuán)購、私域電商、高端餐飲專供渠道；還可以結(jié)合直播平臺(tái)打造特色產(chǎn)品。

通過渠道的變革與躍遷，加強(qiáng)用戶與產(chǎn)品的互動(dòng)，從而增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)品銷售的無限可能性。

5.項(xiàng)目具備深度差異化

市場上不缺好產(chǎn)品，缺的是“非你不可”的理由。

操盤手打造差異化產(chǎn)品，能快速吸引粉絲與用戶關(guān)注，還有機(jī)會(huì)區(qū)隔競爭對手，實(shí)現(xiàn)品牌提升和產(chǎn)品銷售。

再舉個(gè)某個(gè)陽光玫瑰項(xiàng)目的案例，該團(tuán)隊(duì)到底如何構(gòu)建優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目？

1）聚焦陽光玫瑰高端市場，打造“莊園特供”差異化定位；

2）自建配送中心，拓展商超專柜、生鮮平臺(tái)渠道；

3）推出葡萄園采摘節(jié)、親子體驗(yàn)活動(dòng)項(xiàng)目；

4）短視頻持續(xù)輸出葡萄園故事，打造“葡萄匠人”形象；

5）開發(fā)自營品牌，提升溢價(jià)20%以上。

所以，差異化是農(nóng)業(yè)項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)品牌農(nóng)產(chǎn)品騰飛的重要方式，唯有差異化、才有識別度。農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的差異化幫助創(chuàng)始人實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)持續(xù)迭代與進(jìn)步。

農(nóng)業(yè)難，難在沒有理順生產(chǎn)關(guān)系與產(chǎn)業(yè)鏈邏輯。真正成功的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目不是簡單地“種好地”，而是在傳統(tǒng)鏈條下重構(gòu)從生產(chǎn)方式到銷售終端的完整價(jià)值閉環(huán)。

記住，一切商業(yè)本質(zhì)最終都要回歸到收益上。當(dāng)你能生產(chǎn)“讓人尖叫”的好產(chǎn)品，同時(shí)更找到“尖叫式”的商業(yè)模式，你的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目就離成功不遠(yuǎn)了。

未來的農(nóng)業(yè)戰(zhàn)場，屬于那些能打通“鐵三角”、手握“五把金鑰匙”的創(chuàng)新者。（文/老穆）

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