王志強(qiáng)：近些年互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，行業(yè)里一下子涌進(jìn)了一大批賣農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)商，在豐富線上農(nóng)產(chǎn)品品類的同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問題頻發(fā)。原本自己賣11元/斤的優(yōu)質(zhì)小黃米，在五六塊、兩三塊錢一斤的小黃米面前漸漸沒有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此導(dǎo)致了店鋪流量的下滑。

從前年開始，王志強(qiáng)開始進(jìn)軍特色化農(nóng)業(yè)種植，欲從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中突圍出來。去年4月，他在山西盂縣租了幾十畝地，種了一些包括長(zhǎng)粒赤豆在內(nèi)的山西特色農(nóng)產(chǎn)品，并通過學(xué)習(xí)臺(tái)灣、日本等農(nóng)戶的自然農(nóng)法技術(shù)，運(yùn)用直播、微淘等內(nèi)容營(yíng)銷手段，逐漸使店鋪銷售狀況變的好轉(zhuǎn)起來。

張永超：當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)有以下幾大特點(diǎn)：一是產(chǎn)業(yè)規(guī)模急速擴(kuò)大，二是流量擴(kuò)散，三是微商泛濫。這三個(gè)特點(diǎn)導(dǎo)致了一部分農(nóng)產(chǎn)品電商商家在網(wǎng)上賣貨時(shí)沒有充分考慮到消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，使行業(yè)格局變得混亂。

但張永超認(rèn)為，電商的出現(xiàn)讓之前有好產(chǎn)品但不知買給誰的農(nóng)民有了銷售渠道。在他看來，農(nóng)產(chǎn)品的內(nèi)容化營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)商的銷售也起到了一定的增值作用。網(wǎng)商在做內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，要把農(nóng)產(chǎn)品作為消費(fèi)品來看待，而不能過多聚焦于情懷，應(yīng)該更多從內(nèi)容端、消費(fèi)端去塑造自己銷售的農(nóng)產(chǎn)品，以便更好地在內(nèi)容營(yíng)銷過程中體現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。

陳統(tǒng)奎：農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)商首先要堅(jiān)持的，一定是要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。日本和臺(tái)灣堅(jiān)持自然農(nóng)法的農(nóng)戶，之所以二三十年如一日能做到農(nóng)產(chǎn)品溢價(jià)，本質(zhì)上就是因?yàn)樗麄儗?duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

此外，他認(rèn)為，多渠道策略宜及早布局，如今進(jìn)入了“推薦購物”時(shí)代，消費(fèi)升級(jí)背景下，很多嚴(yán)選、良品平臺(tái)冒出來了，其中比較典型的是內(nèi)容電商和社群渠道，我們必須深耕渠道，以好品牌+好品質(zhì)去獲得更多優(yōu)質(zhì)渠道的青睞，才能起到加乘效應(yīng)，把好產(chǎn)品賣出好價(jià)，也賣出量來。那種依賴某個(gè)渠道流量的單渠道玩法已經(jīng)越來越有風(fēng)險(xiǎn)。

在談到消費(fèi)者網(wǎng)上購買農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)時(shí)，陳統(tǒng)奎建議，網(wǎng)商要建立一個(gè)專業(yè)化的供應(yīng)鏈，并將產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、配送等涉及到農(nóng)產(chǎn)品電商的各個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，這樣不僅能夠提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，也能讓自己的工作效率得到大幅提升。

楊金平：在共創(chuàng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分享，創(chuàng)業(yè)三年來的感悟比較深的就是互聯(lián)網(wǎng)出身的新農(nóng)人，一定要對(duì)農(nóng)業(yè)各環(huán)節(jié)有敬畏之心，在踩坑和交學(xué)費(fèi)的過程中，大家都要找到適合自身的切入點(diǎn)，同時(shí)不忘初心地與同行相互交流和協(xié)同。比如阿里農(nóng)民會(huì)三年來，每年的閉門聚會(huì)，就是按學(xué)費(fèi)的高低來相互分享失敗和教訓(xùn)。

他認(rèn)為，在農(nóng)產(chǎn)品上行方面，除了堅(jiān)守更嚴(yán)格的品質(zhì)要求（比如大米不摻假，不賣陳米，非轉(zhuǎn)基因，農(nóng)藥殘留及重金屬不超標(biāo)等），還應(yīng)逐步轉(zhuǎn)向以“銷”定“采”，在通過線上線下數(shù)據(jù)的收集與整理之后進(jìn)行“市場(chǎng)預(yù)測(cè)”，并與原產(chǎn)地的種植者、品牌企業(yè)或政府一起進(jìn)行優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的“品控定標(biāo)”和“網(wǎng)貨改造”，并保證有訂單可發(fā)貨，上行品質(zhì)支撐公共品牌形象。同時(shí)渠道建設(shè)上，不能局限在線上，線下區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)團(tuán)購、縣域分銷、特渠滲透都值得嘗試。

姜洪峰：和工業(yè)品不同，具備品類散、產(chǎn)量小、季節(jié)性強(qiáng)等特點(diǎn)的農(nóng)產(chǎn)品在電商渠道，沒有辦法按照打爆款的方式去銷售。因此，農(nóng)特產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售時(shí)，一定需要不同的分類不同的玩法。

對(duì)馬云提出新零售的概念，姜洪峰認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品是最適合做新零售的，一定要走線上線下融合的路子。以前很多農(nóng)產(chǎn)品電商的參與者只是單一具備線上零售思維，現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品電商的主體參與者還要從線下的分銷、批發(fā)去考慮多渠道拓展的問題。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)還不成熟，所以現(xiàn)在做農(nóng)產(chǎn)品后端要考慮做產(chǎn)品品牌，前端多渠道也需要建設(shè)起來，從前到后形成一個(gè)完整的供銷鏈條，才能將農(nóng)產(chǎn)品新零售有效激活。

曲江：中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品品類的多元和消費(fèi)者口味的多樣決定了當(dāng)下農(nóng)產(chǎn)品電商的復(fù)雜性。以前大家的固有思維是只要有流量，爆款就能起來。但是，越是深耕農(nóng)產(chǎn)品電商，大家越會(huì)發(fā)現(xiàn)，到最后還是要學(xué)會(huì)聚焦，擅長(zhǎng)什么領(lǐng)域找準(zhǔn)自己深耕的方向再去做，比如擅長(zhǎng)渠道的就把渠道做到極致，擅長(zhǎng)服務(wù)的就把服務(wù)做到極致。

曲江覺得，雖然現(xiàn)在很多普通農(nóng)民也能在網(wǎng)上賣東西，但未來專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售時(shí)還是需要有品牌、有標(biāo)準(zhǔn)化，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的，一定是在某一個(gè)領(lǐng)域積淀非常深厚、并同時(shí)擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的人。

岳曉蘭：溯源服務(wù)商代表岳曉蘭介紹，農(nóng)產(chǎn)品電商非常火，但是假貨問題、品牌保護(hù)問題、產(chǎn)品質(zhì)量安全問題也隨之而來。當(dāng)前越來越多的新農(nóng)人加入到農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域是一件非常好的事情，但同時(shí)也面臨農(nóng)業(yè)專業(yè)領(lǐng)域的極大挑戰(zhàn)。

當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商面臨最大的挑戰(zhàn)就是供應(yīng)鏈問題，品質(zhì)供應(yīng)鏈、溯源品控當(dāng)前也越來越受政府、商家和消費(fèi)者的重視。農(nóng)產(chǎn)品電商也倒逼帶動(dòng)了各種服務(wù)商的涌入，分工越來越細(xì)，每個(gè)鏈路都可以找到專業(yè)的服務(wù)商來支持，專業(yè)的事情專業(yè)的人來做，這是必然的趨勢(shì)。

徐小波：現(xiàn)在縣域不缺好產(chǎn)品，缺的是好的產(chǎn)品上行路徑，如何建立好產(chǎn)品上行的供應(yīng)鏈體系，這是大家需要認(rèn)真思考的，縣域產(chǎn)品上行不僅僅是賣出去，更是為了賣出一個(gè)好的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)更好的溢價(jià)能力，才能倒逼更多的生產(chǎn)源頭把產(chǎn)品生產(chǎn)的更好。

一個(gè)好的上行體系應(yīng)該依托強(qiáng)大的本地化的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行電商換市，同時(shí)通過培訓(xùn)等開展全渠道的銷售體系構(gòu)建，為好產(chǎn)品建立豐富的銷售端，打開市場(chǎng)的流通半徑，農(nóng)產(chǎn)品上行并沒有那么難，關(guān)鍵是有多少人愿意沉到縣域基層去做這些服務(wù)工作。

王學(xué)安：深耕供應(yīng)鏈的網(wǎng)商代表王學(xué)安在共創(chuàng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)了自己對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商的4點(diǎn)思考——產(chǎn)品商品化、商品電商化、電商品牌化、品牌社交化。王學(xué)安認(rèn)為，初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品如果想在電商渠道流通，就首先需要把農(nóng)產(chǎn)品打造成可交易、可流通、有標(biāo)準(zhǔn)的商品。在做好這一步后，商品要用符合電商的規(guī)則在線上渠道流通，而這一塊就需要農(nóng)產(chǎn)品電商參與者關(guān)注與電商有關(guān)的包裝、配送、定價(jià)等全鏈路環(huán)節(jié)。

另外，想在電商渠道賣得好，農(nóng)產(chǎn)品也一定需要靠塑造品牌實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，在品牌塑造過程當(dāng)中，新的社交電商的興起為農(nóng)產(chǎn)品電商打造了一塊洼地，為品牌的二次傳播起到了帶動(dòng)作用。（來源：杰夫電商）

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