2015年，好想你棗業第一次出現虧損，歸屬于上市公司股東的凈利潤為負323萬元；而其2016年業績為：營業收入20.76億元，同比增長86.56%，歸屬于上市公司股東的凈利潤3938.13萬元，同比增長1314.69%！

這幾年，傳統企業普遍遭遇了成本上漲、消費者購物習慣變化等挑戰，"好想你"的轉型過程也并非一帆風順。“好想你”在一年內扭虧為盈，用了哪些辦法？

一個好名字勝過千軍萬馬。石聚彬說：“我從1992年做紅棗，也沒有做出什么名堂來，直到1999年，起了好想你這個名稱之后才迅速起來。”

出生于1961年的石聚彬，20歲就開始將家鄉河南新鄭的紅棗賣到南方去，生意紅紅火火，他也成了最早的一批“萬元戶”。1987年，石聚彬拉著一卡車紅棗直奔深圳，但是幾噸紅棗經受不住南方的頻繁雨水，嚴重受潮，還沒擺上攤位就全部爛掉了。賠掉的都是鄉親們的血汗錢，石聚彬背著5萬元債務在外打了幾年工。

直到1992年，在外打工的石聚彬碰到家鄉新鄭的鎮黨委書記蘇國玉，蘇書記說鎮上還沒有像樣的企業，問他能不能回來繼續賣紅棗。“紅棗讓我成了名人,又讓我失敗。可我就是倔強，守著這么多棗，我就想做成事。”石聚彬答應蘇書記回鄉創業，但他的思路與5年前不同了。

他回去承包了孟莊干鮮果品加工廠，收購了一批雞心紅棗，開始生產蜜棗產品。因為觀察到南方人喜歡用棗煲湯進補，石聚彬把人參、棗做成新產品“雞心人參棗”，做成100克的小包裝，當年就在深圳、廣州火了一把，半年賣了30萬元。從“棗販”起步，石聚彬開始進入規模化、企業化賣棗的“高級”階段。

1998年，石聚彬從口香糖的形態獲得靈感，開發了一款“好想你”棗片。2000年，石聚彬注冊了“好想你”品牌，放棄了通常在超市鋪貨的銷售方法，在鄭州市緯二路開了直營店，一年后店鋪就回本了。隨后，有了更多直營店，好想你門店已經達到1200多家，在鄭州有100多家；有了更多產品線，“健康情特級”產品1000g能賣到158元，頂級產品“棗博士”一顆棗能賣到10元……

2011年5月20日，"好想你"上市，成為中國棗業第一股。石聚彬為好想你感到驕傲，因為河南人用“仨核桃倆棗兒”形容事情微不足道， 他卻把紅棗做上了市，成了上市公司好想你棗業股份有限公司（SZ.002582，2582諧音“愛我不愛”）的董事長。私下里，石聚彬有個昵稱叫“紅棗司令”，還真是實至名歸。如果再細說，他認為好想你值得自豪的原因有四個：

? 第一，"好想你"從706個紅棗品種里選擇了最優質的灰棗，通過科技示范種植嫁接到新疆，提升了中國紅棗的品質；

?第二，"好想你"讓人們吃棗更方便了，不吃棗的人開始吃棗了，偶爾吃棗的人經常吃棗了，也更知道如何吃得更營養、更健康；

?第三，"好想你"把紅棗帶進了品牌時代，對行業具有引領性的意義；

? 第四，"好想你"是河南的一張亮麗名片，在鄭州的機場、車站，每個航班、車次都有出行帶紅棗的旅客。

2015年，好想你棗業第一次出現虧損，歸屬于上市公司股東的凈利潤為負323萬元。因為是“首虧”，自然引起了媒體的關注和分析，好想你的虧損原因被認為是：1、"好想你"一直走專賣店銷售，自2013年電商崛起后，好想你試圖拓展商超和電商渠道，增加了銷售及管理費用；2、"好想你"原有的高端禮品市場縮水，但沒有在新興的健康食品市場發力。

企業轉型并非易事。所幸，"好想你"遭遇的只是短暫的陣痛。"好想你"2016年年報顯示，2016年1-12月實現營業收入20.76億元，同比增長86.56%，歸屬于上市公司股東的凈利潤3938.13萬元，同比增長1314.69%。扭虧為盈！

在2017年3月下旬正和島大農業部落走進好想你棗業時，島鄰張正斌問石聚彬：“好想你這個品牌也快20年了，您覺得這個品牌老化了嗎？”石聚彬說：“沒有，好想你這個品牌很有活力。”島君見證了石聚彬董事長與正和島島鄰們分享的過程，認為好想你轉型有3個關鍵。

創新品

品質是創新的基礎。位于新鄭市薛店鎮的好想你工業園大門兩邊寫了八個字：良心工程、道德產業。石聚彬認為，做農產品是做食品，“食”是人+良，有良心的人才能做食品；紅棗是個好東西，不能因為蠅頭微利害得大家不敢吃紅棗。

從石聚彬創業做蜜棗、做雞心人參棗開始，他就喜歡琢磨產品，后來迭代創新了多次的好想你棗片更是得意之作。那么，“飲料市場容量大，好想你為何不做一款紅棗飲料呢？這樣可以再造一個好想你，甚至N個好想你”。面對這個問題，石聚彬坦誠表示：

1、沒有充分的人才儲備、資金儲備，是不能輕易進軍飲料產業的，失敗案例如恒大冰泉，具體到糖類飲料技術就更復雜。

2、慎重并不意味著不做，好想你已經推出了“初色”棗飲料，名稱寓意為“喝初色更出色”，在近日的成都糖煙酒會上已經有12位客戶交了定金，其中一位客戶今年就計劃做到3000萬銷售額。“初色”能否出色地成為下一個娃哈哈、王老吉，還有待時間檢驗，但好想你確實一直在做產品創新。

石聚彬能一口氣背一連串關于“紅棗養生”的民間諺語：“一日食仨棗，青春永不老”，“要想身體好，天天吃紅棗”，“熬粥加紅棗，賽似靈芝草”，“左手花生右手棗，健康自然跟你跑”。2016年，好想你確定了新戰略：開創標準健康食養生活方式。圍繞這個核心目標，好想你的線下體驗店更豐富了，提供健康餐食，以及更多樣化的休閑食品；好想你還開拓了生態觀光體驗園，游客可以去觀摩獨特品種的棗樹。

▲ 好想你紅棗產品的升級換代

石聚彬懂得農民的辛苦，就更希望把紅棗做成高附加值的產品。1.0時代的紅棗就是原棗，2.0時代就要去核、免洗，2.5時代可能是干棗圈、棗夾核桃，3.0時代是棗片，4.0時代是紅棗酵素。

“好想你”最近主推的產品叫“棗生核”，是干果領域的一款爆品，復購率達到40%，被很多廠家抄襲。這款產品看起來也很簡單，就是把一顆大紅棗去核、切開，將核桃仁夾在里面，做成單個包裝的休閑食品。石聚彬說這個產品有4個優點：

● 方便，吃棗不吐核，吃核桃不剝皮；

● 口感香中有甜，甜中有香，又香又甜，回味無窮；

● 營養，吃核桃補腦，吃紅棗益氣；

● 諧音“早生孩兒”，吉利。

紅棗產品的年增速一直在10%左右，因為棗夾核桃這款網紅產品，行業增速達到40%-50%。這么一個簡單的創新，在好想你做出來之前，沒人想到這么做，更無法想象這會是一個新的增長點。

用新秀

2014年石聚彬說，生活中的難事兒是“感覺自己的智商還沒有顯著提高”。他高中畢業后就創業，后來到北京大學光華管理學院讀EMBA，感覺思想解放了，格局不斷擴大了。他反思說：“咱們民營企業家都局限于做一些具體的事務，但是真去做大的企業，肯定要抓兩個東西，一是技術，一是人。”

近幾年，"好想你"忙轉型。2014年秋，曾在三全食品、杜康酒業任職高管的苗國軍任好想你總經理，負責銷售、市場、生產方面工作。"好想你"的銷售渠道之前一直以專賣店為主。苗國軍給好想你的商超業務帶來了巨大增長，“好想你”在2015年上半年營業收入同比增長1.02億元，其中商超渠道貢獻了8608.5萬元，占比84.39%。盡管2015年秋苗國軍離職，但商超渠道的銷售已經打開局面，運行良好。

面對變化的市場，“好想你”大膽重用年輕人。

目前主管商超業務的副總楊旭，辭去管理咨詢師職務，轉身到這樣一家做農產品的企業，想扎扎實實做一番事業。他思路開闊，能就互聯網+、新零售、人工智能等話題侃侃而談，也熟悉藥品、食品企業的運作方法。石聚彬“守著這么多棗，我就想做成事”的初心，在楊旭這里，演繹為做紅棗全產業鏈的策略。中國紅棗產量占世界總量的99%，而好想你紅棗冷藏庫能夠支撐中國紅棗產業的20%，是當仁不讓的第一名。

在這種情況下，楊旭曾向石聚彬提議，模仿某些藥品大企業的做法，利用上市公司的資金優勢把最優質的紅棗全部收購過來，形成壟斷優勢。石聚彬卻說“楊旭你錯了”，這樣是涸澤而漁。之后，60后石聚彬的戰略觀，80后楊旭的執行力，共同指向了一件事：引領行業做強做大，形成紅棗中國隊。

"好想你"最年輕的副總邵琰，分管電子商務事業部，是85后。石聚彬對她評價很高：“不要看她是一個小女孩，不得了，今年銷售要翻一番的。”邵琰說，"好想你"從2011年開始利用互聯網展示品牌，到2013年，好想你紅棗的線上銷售額已經是行業第2名到第10名的總和。2014年本應是銷量大爆發的一年，但好想你業務是停滯的，這也促使好想你布局核心平臺，搭建線上團隊，開發線上產品。2015年，"好想你"線上銷售激增。邵琰說，2015年下半年開始，互聯網流量紅利已經過去，"好想你"下一步要融合全渠道，讓消費者足不出戶就得到最方便快捷的服務。

幾年實踐下來，石聚彬總結說：“連續幾年，我是非常大膽地引進人才，但是都是以失敗告終。引來的人才很優秀，但農業板塊的屬性還是不一樣。我們做農字頭的產品，人才一定要從內部培訓，好于空降兵。”

做并購

先做強，再做大。作為紅棗行業的領軍企業，好想你呈現出了更多開放的姿態。

2016年8月18日，好想你和百草味在上海浦東舉行“在一起，玩大的”并購戰略發布會。"好想你"以9.6億元正式收購休閑零食電商百草味母公司杭州郝姆斯食品有限公司100%股權。重組之后，百草味成為好想你公司第二大股東，在獲得配套募資金額9.6億元中，4億元用作資金鏈支持，剩余部分用在百草味供應鏈上。雙方在產品、渠道、物流、供應鏈上將進行全面合作。

2016年三季度報中，百草味已與好想你并表，業績大幅改善。而2017年一季度業績快報顯示，"好想你"銷售收入12億元左右，同比增幅超過300%，帶來凈利潤的大幅增加。

并購前期，"好想你"就預期二者的合并會在品牌、產品、渠道、資源四方面有協同效應。

●品牌："好想你"定位健康高端，擁有成熟的消費群體；而百草味作為互聯網領先的食品品牌，擁有一批年輕的消費群體。

● 產品："好想你"將選擇百草味16款產品進入好想你生活家渠道，百草味也將選擇好想你核心戰略產品紅棗夾核桃、紅棗脆片等16款產品進入百草味的產品體系。

● 渠道："好想你"在全國擁有1200余家線下門店，同時進入2200余家KA賣場；百草味是互聯網電商，擁有千萬線上注冊會員。雙方線上線下優勢明顯，通過有效整合將形成線上線下立體化的融合。

● 資源：百草味今后將得到更強大的采購倉儲、生產加工、物流配送支持。

在正和島內部分享會上，石聚彬回味這次并購，則多了幾分感性的解讀：

●好想你、百草味，名字都非常好、非常配；

● 百草味在杭州，是互聯網文化氛圍最濃的地方，而好想你地處中原，是文化淳樸厚道的黃帝故里；

● "好想你"做的是單品全產業鏈，而百草味融合了多種產品的供應鏈，用出色的互聯網營銷帶動發展；

● 兼并成功后，"好想你"股價從16.11元上升到40多元，目前回落到30元左右，因為百草味也是好想你的股東，在市值上也是雙贏的。

這次成功的并購，給"好想你"帶來了更多開放信心，愿意將渠道開放給更多做健康食品的公司，也期待投資、并購更多合適的公司。當然，在好想你這個品牌里，還是只做有紅棗元素的產品。（來源：正和島）

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