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獨家|神州土地聯合創始人張丹丹：如何尋找土地規模經營的機會點

鄉村振興

老于

2018-06-19 10:04:14

[ 導讀 ] 近日，神州土地聯合創始人張丹丹出席“尋找土地財富金礦·農業行業觀察沙龍”活動并就“如何尋找土地規模經營的機會點”作主題分享。

近日，神州土地聯合創始人張丹丹出席“尋找土地財富金礦·農業行業觀察沙龍”活動并就“如何尋找土地規模經營的機會點”作主題分享。

張丹丹認為：土地流轉對整個行業來說是一個很大的商機，是一個新征程，是一個新機遇。

同時，我國土地流轉的規模經營已經起到了舉足輕重的作用。包含3個原因：

第一個原因是種地的不賺錢了，傳統的散戶經營模式大多不賺錢。

第二個原因是勞動力的急劇下降，他們說在村里都是38、61，99，都是老人、兒童、婦女，現在婦女都沒有了，基本都是老人和兒童。

第三個原因就是國家戰略層面。農地確權的目的就是要盤活沉睡這么多年的土地資源，甚至是農業生產資源。

另外，張丹丹還指出：在十三五期間，我國耕地治理市場已經突破了3000億元的市場規模，而且未來長期會有巨大的市場規模。

張丹丹相信：未來土地規模化以后，農村將會存在的最大商機就是社會化服務，尤其是品牌的社會化服務。中國的農業需要土地流轉和涉農服務的雙向驅動，如此，才會有未來更大的市場和機會的空間。

（以下是分享實錄）

感謝主辦方、感謝各位朋友，今天我本來是過來學習的，因為在這個行業做了很久很久，一直也在探索模式，但是一直在路上，簡單的給大家介紹一下，因為一開始有好多好多的人來介紹自己。

我簡單的介紹一下，因為這是難得的一次機會，在座的都很關注農業，關注土地流轉。

我是來自神碼旗下的一個企業。我們在農業領域做了整整20年，從農村的管理到農業的生產，到后來的交易，包括現在的土地。

關于農地確權，我們一直思考。國家為什么要確權？我們想未來可能會有一些規模的流轉和規模的經營，來釋放土地的價值。

所以，我們2015年開始嘗試做土地流轉，我們是從產權交易開始切入的，因為我們一直在做農村的信息化服務項目，也一直在做確權的項目，所以說我們有很多的基礎數據。

我們從縣級的交易所開始啟動，截止目前我們在全國也做了將近700多家的縣級交易所，做了4家省級交易所。

在這個過程中，其實我們還在探索，也沒有找到一個更好的運營模式。好在我們做了二十幾年，有了一些基礎數據，同時通過其他的項目，能讓我們在農業這個行業生存下去，而且是唯一能賺錢的一個企業了。

再回到我們今天的主題，談一談如何尋找土地規模經營的機會。其實，我們也在摸索，也在探索，我們有自己的研究院，研究農村土地及產權等模式，我們自己出了一本土地流轉的教材。

接下來，那么我會從四個方面進行分享，第一是行業背景，第二是機會點，第三是案例，第四個是我們實踐。

2006年我接觸到一個案例，一個華為的高管，穿著西服革履告訴我：他要做農業了。當時，他穿著西服革履，特別精神抖擻，他說我一定把它做起來，因為中國的農業需要我們這樣一批有知識，有能力，熱愛這個行業的人，有情懷的人下去做。

若干年之后，他又來找我了，我再看的時候真的沒有認出來。這是華為那個高管嗎？他穿著一雙布鞋，而且很消瘦，皮膚很黝黑，眼神呆呆的說，在村里我做了五年，我把一個村給做明白了，那我要把這個村所有事情都復制。

我一聽，我覺得很樸實，但我總感覺不容易。還有一次，我去石家莊有一個做房地產的找我，他說你看我這房產做了好多年，這片地都是我的，你咋說咱就咋做，我說我也不懂。他也是做了幾年以后又跟我說，你能不能幫我找人轉出去，我說：為什么？他說每年有五六百萬往下賠，受不了，種啥賠啥，這都是這么多年的一些心聲。

當然，也有一些做成功的案例，他們通過農民進行土地流轉，通過社會化服務，通過數據掙到錢的給你拿點山貨，帶點土雞，拿點肉來的也有，但成功的的確很少。

神州土地是公司的名字，神州農服是APP服務平臺的名字，有些地方其實我不滿意，所以也希望同行多多批評，讓我們逐步的來規范，逐步的能在這個行業內立下腳，能走得更長遠。

畢竟，土地流轉對整個行業來說是一個很大的商機，是一個新征程，是一個新機遇。

接下來，我從幾個“新”方面跟大家分享一下。

新征程就是說我國的土地流轉的規模經營已經起到了一個舉足輕重的作用，它有三個很大的原因：

第一個原因是種地的不賺錢了。傳統的散戶經營模式大多不賺錢。

第二個原因是勞動力的急劇下降，他們說在村里都是38、61，99，都是老人、兒童、婦女，現在婦女都沒有了，基本都是老人和兒童。

農業也是我國的一個戰略。但是那種粗放式的方法解決不了農村的根本問題，同時，勞動力下降，也導致這種分散粗放式的經營已經滿足不了現在的需求。另外，生產能力已經滿足不了在國際競爭的要求，現在農業的情況是，剛剛聚土網的黃總說有一組數據，在以色列可能一個農民要養活99個人，在中國一個農民要養活兩個人，它的生產效率是非常低的。

那這種情況下，大勢所趨的是逼著它必須走適度規模化的方向。而且，現代農業沒有生產勞動力了，它也必須往那個方向走。

第三就是國家戰略層面。大家看到經常會有貿易戰爭，什么三駕馬車不會再提了，所以說中國要富強，一定要從我們自身拉動內需，拉動生產經營。那么最弱的環節就是農業，農業要釋放出大量沉睡的資本，來促進我們經濟的再一次增長。

從這幾項，大家也看出國家的態度了，從中央一號文件連續14年都關注這個項目，也大規模的來做農地的確權。我98年就開始從事農村信息化建設，03年就開始做農地確權。

當時農業部有個領導，說丹丹你年輕，農地確權20多億畝，你得干一輩子，等你七八十歲了，我們也干不完。我也覺得這是挺美的差事，一輩子要做一個事兒，能做明白也行。我是真的經歷了，我們的團隊從一百多個人，后來到3000多人，還不夠，因為他要到每個田間地頭，每一戶都要確認，甚至一戶都有七八塊地，這七八塊地最小的可能都沒有這個講臺大，最大的可能是幾畝幾十畝都有。一戶一戶的排查，從衛片、航飛、影像處理，到后來建庫，把每一村每一戶每個人每個家庭都用數據庫建立起來，我覺得國家拿出千億，動用上萬規模的人力，通過五年把數據全部確權到位，真的部里的領導也沒有想到，五年之內能完成。

其實我們當時也是低估了，說還是延續一兩年。但是的確是五年，現在全部在驗收、合庫、入庫的階段。

所以，說這么大的規模可以看見部里、國家的重視，千萬級的資金投下去了，花這么大的人力、物力來做這個事情，把庫建了。接下來就是兩區劃定，結合基礎圖建糧食生產功能區和重要農產品生產保護區，從底圖加上應用層，還會逐步變成單品，目的就是要盤活沉睡這么多年的土地資源，甚至是農業生產資源。

還有一件事情其實也是跟它相關，看似不相關，但是也有關系，就是農村股權量化改革，過去所有土地是屬于村集體的，村集體股權量化以后，資產變成股權，這樣能進行交易，也會更加集約化。

我們在黑龍江方正縣確權完以后，我們發現多出來1200畝的土地，那么大家說怎么辦？就屬于集體所有，村里統一把這1200畝地作為訂單農業來做富硒大米。這樣農民每年還能多分錢，可能分到1000多塊錢，大家特別開心。

因為你屬于集體，過去放著也就放著，盤活了以后都出來了，集體做股東的時候，他們每個人都有信心，甚至村民集體決議，說我們先把村里的債務先還清楚，我們要修條路，而且我們要把這個水利設施改進，特別有信心，凝聚了很多關系。

因為這跟他息息相關，就像大家都是做企業的，如果一個員工他變成了股東，那種感覺是不同的，用一張白紙，她會心疼，你開一個燈行，他絕對不會多給你開一個，因為什么？因為他覺得這個跟我息息相關。其實農村股權量化也會釋放出大量的集體用地，這個空間也足夠大。

有關于勞動力的問題，我一會再講，這個就是我們大家可以看到的新機遇，中國土地規模化前景巨大，農村資產有200萬億左右的規模，其中土地資產占農村總資產的60%以上，這其中農地確權是一塊大蛋糕，我們這五年也分的差不多了。

未來它要解決我國農業誰來種地？種什么地？怎么種地？流轉會帶來很多附加的一些機遇，像土地修復，土地整理，還有社會化服務這幾大塊。

我們再來看看，在十三五期間我國耕地治理市場已經突破了3000億元的市場規模，而且未來長期會有巨大的市場規模。

在機遇方面。過去土地整體上基本是一小塊，一小塊，你把它規整再流轉。一定規模經營需要基礎設施，那么就一定會有一個整理修復的過程，這個市場空間也蠻大的。

大家還可以看一下，這個數據都是政府提供過來的。應該算是完整的。我們現在還參與農業部的數字農業的起草工作。

當然，未來，除了規模經營，神州農服應該算是社會化服務的一個平臺，這是我最看好的，2006年我就開始做社會化服務平臺，當時我很苦惱，因為我跟任何人說，包括投資者，包括家屬，包括我的合作伙伴，說社會化服務的時候沒人知道，而且也很難解釋什么是社會化服務。

我認為未來土地規模化以后，存在的最大商機就是社會化服務。

我們每天都在享受社會化服務，我們打個滴，我們收到外賣，甚至我做美容都能在家里做，請個廚師來家里做飯，其實這就是社會化服務，但農民也需要，尤其空心化后，老百姓已經沒有能力再去種地的時候，要是規模成片了，就需要更多的社會化服務，比如土地流轉，找聚土網等，這也是社會化服務的一種，比如他需要農資化肥等等，需要去一些網站采購，給他送到田間地頭，比如給他做飛防噴藥，其實這都是社會化服務。

我個人認為社會化服務未來空間是巨大的。其實我一直有個愿望，在每一個縣都有一個社會化服務中心，把所有的農資店或者是涉農企業逐步向社會化服務轉變。

幫助農民解決種地的問題，我認為未來社會化服務是通過數據來支撐的一個行業，我2006年就提出來，我一直在做，當時是給農民合作社或者給民營企業來做。

但是這么多年也是一直在探索，這是我覺得商機最大的，我認為這個是持續的商機，這是我個人認為的。

當然，我認為代收代種，農技服務，其實它還是社會化服務。新問題其實也會存在。比如，我們在云南大理，過去的的時候，土地流轉是600多塊錢，因為通過土地治理，包括滴灌這種設施建設以后，現在土地流轉已經到8000到1萬了。

那么土地流轉的成本會很高，可能也會有限制的。

第二個這種規模，我們通過大數據來分析，就是說你一開始的小規模，你的成本是很高的，因為你沒有話語權。

你不管是做服務還是買農資要賣什么，你都是要成本最高的，因為你沒有話語權，我買兩袋化肥，我跟廠家打電話，我告訴你我買兩袋化肥你必須出廠價給我，那是不可能的。

但是到一定規模以后，它會有一個很低的成本，大約我們預算在50到100畝是比較合適的，那你要更高的時候，其實它的成本還不會上升的。

我剛從吉林回來，為什么從吉林回來？因為吉林是我的社會化服務的一個點。我做了很多訂單的高粱，訂單的農業，還做了旱稻的農業，而且我們去年將近服務了5000多萬人，今年也貸款貸了將近1300多萬，我們發現農業的風險主要取決天災，如果吉林還沒有下雨下透，而且還比以往更寒，氣溫很低，可能對農業會有影響。因為你規模了，對天災是很難抗拒的。

所以我們放款支持他們來做訂單農業，做土地流轉，想把這個社會化服務做起來。

我看了以后，我覺得真的是蠻難的，后來也想想，跟政府也談了，他們可以出來擔保一下，這樣可能對農業會更有利的，因為農業我覺得真的是離不開政府。

我想說的是，這幾年如果我們不跟政府緊密合作，或者不完全把政府的這些力用好，其實我認為我是不可能賺錢的。

其實，當你融資以后，你就會被基金或投資商驅動著，因為你是以盈利為目的的，這個時候你非常難受，為什么？因為上市公司每個季度要報表，那時候你就覺得其實我們這幾年能盈利，或者這個行業盈利非常好，我認為很大程度跟政府有關系。

所以，我建議大家，做農業一定要把政策用好了，一定不要逆流而上，一定要順勢而為，一定跟當地的政府做好關系。這樣的話可能更舒服一點。這是我的一點點心聲。

關于，新機會，其實就剛才我講的，我認為土地流轉和涉農服務它應該是雙向驅動的，未來它可能是推動我國農業適度經營的一個關鍵，土地流轉如果社會化服務跟不上去，我認為土地流轉的價值不大。

社會化服務也包括了品牌的建設，為什么褚橙能賣上好價錢呢，還不是因為規模，有規模可以去打廣告，如果你有一百畝地的時候，你可以做自己的品牌嗎？

No，你都做不到的，因為打個品牌非常貴的，農副產品很貴的時候，附加值不會很高，你在做這些品牌宣傳，就會非常費力氣，而且還會賠錢。所以說，中國的農業需要雙向驅動，才會有未來更大的空間。

另外，我們設想的農業未來的路是什么樣？

第一，我認為可能未來機械化會逐步代替人工化，比如打藥、施肥、翻地等。

第二，怎么能代替人，一定是大數據后臺支撐。我們現在的數據，像我們衛星圖片采集，現在我們能達到三個小時飛一次，通過互聯網采集。春耕播種的時候翻一下地，就知道土壤的性質是什么，土里含量是什么樣的，種子、化肥已經都弄好了，更加專業化，從你用什么種子開始，你就要配什么化肥，就應該有一個生產周期的技術環節，到什么時候打什么藥，誰來做這件事情，誰來出錢，賣給誰，在過程中完全都已經數據化了。

我們做交易的時候，有一個很好的例子，希望以后能成為這樣一個交易環節，比如，一條漁船出海了，這時候我們一直跟著這個漁船，他出海到哪個地方了，打撈上來什么魚，比如沙丁魚，打撈了多少斤，這個數據就已經在網上顯示出來了，于是就可以交易了，銀行和保險公司還為他付款了，每個人只是付了點利息，當你到岸了，還會有人來接你的貨，這樣就完成了所有的交易環節，所以說每個環節應該是這樣。

你在操作農事的時候，你用什么種子，用什么化肥，誰來給你種，誰來出錢，這其實應該是數據化的，所以說我認為未來是數據支持的社會化服務。

接下來講個案例：馮立田是我的一個客戶，因為我做社會化服務的時候，他是河北玉田縣的一個賣農資的，現在農資也不好賣，因為現在所有的農業企業都在轉型，他做起來別難。

后來，我就建議他，你能不能托管全村的耕地，托管以后每畝地收取700塊錢的托管費。之后，你把農資化肥全導進去，同時你還可以說出你的亮點，因為一旦成規模了，規模投入成本會下降。過去是挨家挨戶賣農資，像咱們今天開會一樣，還要一起吃頓飯，還要求爺告奶，現在你不用了，把土地流轉過來，需要和誰對接，都有底氣，他現在自己有自己的農機具，自己的飛防，自己的冷藏庫，把自己變成了我們公司的的一個服務點，我覺得他的轉型就比較成功。

那么，我再講講神州農服，神州農服是基于多維度的一個數據積累，借助大數據云計算，用精準地一些技術來推進這種社會化服務。

其實它主要是連接生產商和服務商，實現人與服務的無縫連接，我給大家看一下它的場景。

我們有農地確權的數據，承包方的數據，這是誰誰誰的，四至是什么，它的流轉信息等。

目前我們在全國布局了21個省市700多個縣區的交易中心。就在每個縣我希望都有我們社會化服務的一個服務中心。比如用戶在我們的系統上提交了用地的需求信息，我們用系統搜索后，把符合用戶需求的土地信息發給用戶，通過我們的線下服務把這塊地的流轉撮合起來。

另外，撮合起來以后，我們通過識別，知道它可能適合種小麥，我們將對它進行生命周期的一個管控。那我們就可以說你這塊地適合種什么，我還告訴你怎么種得好，包括田間作業的方案，包括離你身邊最近的農資店、農機等服務商，我們給你提供幾種方法，你自己可以找到你自己相匹配的最需要的服務，你可以自己選擇進行實施服務，這是一種場景。

結合這個場景，我們還配備了金融的服務，包括風險評估等，我們都是接入第三方，我們通過數據給他推送一些信息，通過這個信息來做一種服務。

那么，我們做20年了，做了哪些數據呢，我們從管理的數據，到生產的數據，再到交易的數據，你看我們在所有的方面幾乎是全覆蓋了，就連新疆和西藏都有產品。

我們的管理產品一共是八大體系，包括農村的人財物都是在這個系統當中，因為他們20多年每年都在應用這幾套系統。還有一個農地確權的數據，還有一個智能工廠的數據，我們在全國布了將近3萬個農場的采集點，采集氣象、作物本體感知等這些數據。

通過這些數據，我們來好做這些服務。那么單品我們做了五個省市的，包括我們做的蘋果，攀枝花的芒果，廣東的荔枝等等，我們未來可能會做一百個單品；像這種細分領域，我們做了700個產權交易中心，我們的社會化服務組織已經覆蓋了將近130多萬個家庭農場和農民合作社，因為我們這幾年一直給他們做服務，所以他們的一些應用系統也在我們這個平臺上。

其實我認為農業的事情太大了，特別大。而且以前我很孤獨，后來就是學習，我希望有更多的人能參與到農業這個市場。

我有個設想，有一次跟清華啟迪溝通，我說我能不能做一個農業平臺，而且我開放的是資源，開放的是數據，我希望我那些數據所有的應用，對企業機關是開放的，我們希望他們在平臺上開發很多應用系統來服務，我們現在對氣象開放，而氣象反過來給我們相應的他們的數據，我們對飛防開放，飛防也會給我們相應的他們的數據。

那么這樣的話，我希望在這個基礎數據的基礎上，大家有更多的應用，來打造一個很好的生態，把農業領域做強，其實我一直有個夢想，我們公司的使命是為耕者謀利，為食者造福。

我一直在想，如果有一天我提供一個非常非常大的平臺，會不會有更多的資源，會吸引更多的資源來向農業方面來服務，來傾向。現在有將近十幾家銀行，50多家P2B的一些企業來找我，因為他想通過數據做金融服務，做普惠金融。我有場景，我有數據，還有用戶，我甚至有每一村每一戶的數據，我們有技術，包括現在我們單品用的產品，我們還結合區塊鏈的技術，我們還有服務。

希望有更多人跟我們一起合作，共同把我國的農業、農民、農村這個事情做大做強。謝謝大家。

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張丹丹土地規模經營

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