縱觀社區(qū)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)化演變，我們需要回歸到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，從而探索未來(lái)千億市場(chǎng)的發(fā)展變化。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究分析，筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的真正本質(zhì)是：社區(qū)場(chǎng)景+團(tuán)購(gòu)模式+社交屬性+C2B零售。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展起源

什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是以社區(qū)為中心，由團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提供貨品，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)把小區(qū)里的鄰居拉進(jìn)一個(gè)社群，群成員通過(guò)小程序下單購(gòu)買(mǎi)，然后團(tuán)購(gòu)平臺(tái)將貨品送到團(tuán)長(zhǎng)家里或店里，之后再由社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)通知群成員過(guò)來(lái)自提或送貨上門(mén)，是一種基于熟人和半熟人關(guān)系賣(mài)貨的模式。

早在2014年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就有苗頭，到2016年，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)越來(lái)越多，這一年算是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的元年；接下來(lái)的2017年，由于小程序的興起，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)生意有了規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化的可能，第一次將線下分散的社區(qū)人群組織到線上，完成集中和高效的轉(zhuǎn)化，小程序成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)最大的助力，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)快速成長(zhǎng)；到2018年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)得到了資本的青睞，各路資金涌入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，包括興盛優(yōu)選、小區(qū)樂(lè)、松鼠拼拼等30多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)的身影。

縱觀社區(qū)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)化演變，我們需要回歸到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，從而探索未來(lái)千億市場(chǎng)的發(fā)展變化。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究分析，筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的真正本質(zhì)是：社區(qū)場(chǎng)景+團(tuán)購(gòu)模式+社交屬性+C2B零售。

1、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)之一――是社區(qū)商業(yè)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，首先一定是基于社區(qū)場(chǎng)景的，符合社區(qū)邏輯的。社區(qū)商業(yè)是典型的存量競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)而非流量商業(yè)；存量商業(yè)只服務(wù)于固定的人群，物美價(jià)廉和良好的服務(wù)體驗(yàn)是吸引社區(qū)回頭客的唯一生存策略，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終極目標(biāo)就是通過(guò)高性價(jià)比和高復(fù)購(gòu)率達(dá)到社區(qū)商業(yè)的存量壟斷。

2、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)之二――是團(tuán)購(gòu)商業(yè)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種將線上線下相結(jié)合的社區(qū)場(chǎng)景拼團(tuán)模式，以社區(qū)為核心，通過(guò)招募團(tuán)長(zhǎng)組建社區(qū)拼團(tuán)群，聚集同一社區(qū)中有著相同消費(fèi)需求的人們并以此獲取流量。在這個(gè)模式下，團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)發(fā)放商品拼團(tuán)消息和日常的運(yùn)作，并吸引群里的成員下單，通過(guò)各種方式進(jìn)行結(jié)算，并把款項(xiàng)轉(zhuǎn)到團(tuán)長(zhǎng)手里完成支付，在拼團(tuán)成功之后則由平臺(tái)完成商品的發(fā)放和售后等工作。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅完美地繼承了團(tuán)購(gòu)模式的所有優(yōu)點(diǎn)，如預(yù)售模式、以最優(yōu)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)等；還通過(guò)作為中間人的團(tuán)長(zhǎng)的面對(duì)面服務(wù)和基于熟人和半熟人的關(guān)系規(guī)避了團(tuán)購(gòu)模式的弊端，如最后一公里的配送、對(duì)品質(zhì)和售后服務(wù)的擔(dān)憂等。

3、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)之三――是社交電商

從獲客層面來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系，由團(tuán)長(zhǎng)將朋友與鄰居拉到群中，轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的流量，本質(zhì)上屬于社交電商的一種。但我們又不能把社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社交電商混為一談，社區(qū)團(tuán)購(gòu)既有社交電商的基因，又具備線上線下融合的屬性。在整個(gè)商業(yè)鏈條中，團(tuán)長(zhǎng)是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每一個(gè)社區(qū)都有一名團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅具有獲客和履約成本低的特點(diǎn)，同時(shí)還具有模式輕、方便快速?gòu)?fù)制的特點(diǎn)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)在成本上的優(yōu)勢(shì)，釋放了銷售效率層面的壓力，以更細(xì)微的觸角扎進(jìn)社區(qū)，用低客單價(jià)解決了下沉問(wèn)題。社區(qū)團(tuán)購(gòu)就像是定向爆破一樣，以小區(qū)為單位，在更廣泛的下沉市場(chǎng)引爆了更大的人群。

4、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)之四――是C2B零售

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模型解決了拉新成本和留存成本的問(wèn)題，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的場(chǎng)景中，還解決了最后一公里的配送成本問(wèn)題，但最核心的還是社區(qū)團(tuán)購(gòu)是最接近C2B的模型，是最容易獲取用戶準(zhǔn)確需求的模型。社群里的小b（團(tuán)長(zhǎng)），解決了B2C電商在用戶洞察上的問(wèn)題；對(duì)小b（團(tuán)長(zhǎng)）來(lái)說(shuō)，一個(gè)社區(qū)幾百人的服務(wù)范圍為更精準(zhǔn)的用戶洞察提供了條件，而半熟人的社交壓力也讓小b（團(tuán)長(zhǎng)）有極強(qiáng)的意愿去收集、反饋和解決用戶的需求，半熟人的關(guān)系甚至?xí)屝（團(tuán)長(zhǎng)）比平臺(tái)更關(guān)注用戶的需求。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)還可以借用云服務(wù)的SaaS（Supply as a Service）概念，基于社群共建共享的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，跳出傳統(tǒng)零售的經(jīng)營(yíng)范疇，圍繞會(huì)員來(lái)整合供應(yīng)端的更多服務(wù)內(nèi)容，這些內(nèi)容包括有形的商品、認(rèn)知的內(nèi)容、精神的消費(fèi)等等。在傳統(tǒng)零售的三要素“人、貨、場(chǎng)”之外，還可以增加另一個(gè)維度 “群”，來(lái)建立起新的零售參照體系。“群”既是用戶時(shí)間的駐留，也是購(gòu)買(mǎi)力的駐留，更是Supply資源的駐留。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的SaaS（Supply as a Service），Supply資源越好，Service能力越強(qiáng)，會(huì)員的駐留將越持久，形成一個(gè)正向的循環(huán)。在前進(jìn)的路上，C2B（Community to Business）是終極的目標(biāo)，用社交建立連接，以社群創(chuàng)造共識(shí)，為會(huì)員整合服務(wù)，滿足“人、貨、場(chǎng)、群”新四要素組合和Supply as a Service的正向循環(huán)。

綜上所述，縱觀社區(qū)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)化演變，我們需要回歸到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，從而探索未來(lái)千億市場(chǎng)的發(fā)展變化。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究分析，筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的真正本質(zhì)是：社區(qū)場(chǎng)景+團(tuán)購(gòu)模式+社交屬性+C2B零售。

來(lái)源|聯(lián)商網(wǎng)                  作者|云棲居士

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