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來源 | 地歌網(wǎng)  作者 | 魯西西

雙十一正在進(jìn)行，又到了數(shù)據(jù)、戰(zhàn)報(bào)滿天飛的時(shí)節(jié)。脈沖式的營銷數(shù)據(jù)給人的感覺多少有點(diǎn)冷冰冰，因?yàn)橐姂T了的事情，容易變成常態(tài)。雙十一已經(jīng)成為了國民級的狂歡節(jié)，也就沒有了“故事變成事故”的新奇特。

不過，要說今年雙十一有什么火爆的事情？還真有一個(gè)，那就是下沉。2019年可謂下沉元年，在所有平臺(tái)呼喊著掘金下沉市場之時(shí)，拼購順理成章地成為了下沉的利器。

拼購是一種典型的社交玩法，顯然，這其中透露著“人味兒”。貨架式的也好，裂變式的也罷，無論哪種類型，其本質(zhì)還在于產(chǎn)品。順著整個(gè)拼購鏈條追溯，關(guān)乎產(chǎn)品，關(guān)乎生產(chǎn)者們的創(chuàng)業(yè)故事就多了。

這里就有一些“顯性”的故事想和您說，他們來自今年9月剛剛掛牌成立的蘇寧拼購村。拼購村那些事兒帶著溫情，它是來自于下沉的溫情。

沿著呼蘭河往上游回溯，在小興安嶺余脈和松嫩平原的過渡地帶有一座富饒美麗的小城慶安。10月初的慶安，出了城區(qū)之后便是一望無際的稻田，陽光灑下來，金燦燦的。

人誤地一時(shí)，地誤人一年。

黑土地是種植水稻的沃土，而這其中也有難題。黑土地容易板結(jié)，地面發(fā)硬，一場霜凍之后，稻子就得立即收割，這就是通常所說的“農(nóng)忙搶收”。

種地就是靠天吃飯，來不得半點(diǎn)馬虎。

出人意料的是，面對眼前幾十畝的良田收割在即，梁興晟卻一點(diǎn)不著急。后來才知道，如果一天能成交2萬多單的稻米，如此皮實(shí)的銷量，還愁“地誤人一年”這樣的事情嗎？只怕是稻米產(chǎn)量多多益善吧。

他這份氣定神閑來自于蘇寧拼購。

在慶安這片廣袤的黑土地上，溫飽從來不是問題，問題是如何致富，而這里就有梁興晟“父子檔”的致富故事。

梁興晟是慶安縣久勝鎮(zhèn)梁家窩棚屯的村民，此外，他還有一個(gè)身份是聚晟米業(yè)的總經(jīng)理。而梁興晟父親梁志忠是聚晟米業(yè)的董事長，他已經(jīng)從事大米生產(chǎn)銷售行業(yè)15年。梁家窩棚在安慶很有名，十里八鄉(xiāng)的村民把稻子收割之后，都會(huì)賣給聚晟米業(yè)。

回到之前提到的一天有2萬多單的銷售業(yè)績，還得說一下梁家父子的“對賭協(xié)議”。

梁興晟在北京讀完書后回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他對電商特別敏感，總覺得可以做點(diǎn)不一樣的事。因此，他和老父親玩起了對賭，借款100萬創(chuàng)業(yè)，三年還清。

近幾年，水稻收購價(jià)格一路走低，還有積壓風(fēng)險(xiǎn)。要致富就必須解決銷路問題，讓大米賣得出去，還有個(gè)好價(jià)錢。梁興晟的“億米多”從2018年下半年接入蘇寧拼購以來，業(yè)務(wù)成長迅速。從2019年1月到2019年6月，半年時(shí)間，梁興晟在蘇寧拼購創(chuàng)造了超過500萬元的銷售額，是成長速度最快的商家之一。

聚晟米業(yè)總經(jīng)理梁興晟

銷量上去了，因而稻米的收購價(jià)格也跟著回升，更重要的是，聚晟米業(yè)給鄉(xiāng)親們創(chuàng)造了一份工作。在農(nóng)閑時(shí)他們會(huì)到廠子里做工。有的人會(huì)親手把自己家的稻子產(chǎn)出的大米送上快遞車，親手貼上客戶的信息地址。

巔峰時(shí)候，工廠需要300多個(gè)工人。

梁興晟得知蘇寧拼購在全國范圍內(nèi)遴選拼購村之后便開始積極申報(bào)，對他而言，慶安大米能夠走向全國才是他的第一要?jiǎng)?wù)。在雙十一的“1101超級拼購日”中，“億米多”大米摘的前十個(gè)拼購村中的銷量冠軍，單日銷售額達(dá)216萬元。

“有了雙十一的超級拼購日，這個(gè)對賭今天就可以結(jié)束了?！绷号d晟如釋重負(fù)。這是關(guān)于梁家父子的故事，也是東北黑土地上的大米賣到全國的故事。

據(jù)地歌網(wǎng)了解，在蘇寧拼購村的故事中，有南京小伙兒跨省追逐安慶，放棄打工在河南鶴壁創(chuàng)業(yè)逆襲，要把“和寨村”的酸辣粉建成蘇寧拼購第一村的故事；有同濟(jì)高材生下鄉(xiāng)造茶記，有出租車司機(jī)或者教師跨界轉(zhuǎn)行做創(chuàng)業(yè)，以此脫貧致富的故事......

這些是來自縣域的故事，溫情脈脈。

蘇寧拼購村，不僅僅是一個(gè)人的勵(lì)志故事，還是一群人，一個(gè)產(chǎn)品基地以及一個(gè)具有系統(tǒng)性能力的平臺(tái)通過協(xié)作共贏，擦出的火花。

就在今年8月19日，蘇寧拼購官方發(fā)布“拼購村”遴選標(biāo)準(zhǔn)，首批10個(gè)“拼購村”將于9月掛牌。據(jù)蘇寧拼購相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“拼購村”有五個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：

1. 以行政村為單位申報(bào)；

2. 在蘇寧拼購年?duì)I業(yè)額500萬元以上；

3. “村”中10%人從事拼購或相關(guān)工作；

4. 企業(yè)、商品資質(zhì)齊全；

5. 商品優(yōu)先供應(yīng)蘇寧拼購銷售，物流、商品品質(zhì)符合拼購要求。

成為拼購村后，蘇寧拼購會(huì)通過降低物流成本、流量傾斜等方式，幫助他們實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模和利潤的最大化。

因而，在蘇寧的拼購日上誕生了“億米”、合肥東風(fēng)村的乳酸菌工廠的“樂益天”、河北南路臺(tái)村的斜月三星毛巾等來自蘇寧拼購村的爆款產(chǎn)品，它們在蘇寧平臺(tái)上動(dòng)輒實(shí)現(xiàn)日拼萬單，日銷千單的成績。在今年818期間，蘇寧拼購訂單數(shù)突破10萬單的商戶共有2610家。

拼購是社交電商的產(chǎn)物，它通過熟人社交的信用傳遞，營造了一個(gè)即時(shí)性消費(fèi)的場景，激發(fā)用戶的即時(shí)性購買需求。在人、場景和產(chǎn)品三大因素齊備的情況下，拼購的爆發(fā)力就在于此。

比如，蘇寧雙十一開場1小時(shí)，來自拼購訂單量超50萬，其中七成的單量辣子“下沉”。比如，雙十一蘇寧悟空排行榜首日：黑龍江特產(chǎn)圓粒香米成為拼購最熱單品。億米品牌則在拼購日中奪冠。

無論是為了農(nóng)產(chǎn)品上行，還是縣域工業(yè)品上行，其中所建構(gòu)的拼購村或拼購基地都在試圖打破傳統(tǒng)經(jīng)銷商的鏈條，減少甚至打掉中間環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)端直達(dá)銷售端。顯然，通過這一方式可以把利益歸還給農(nóng)民或者下沉創(chuàng)業(yè)者。

值得注意的是，拼購村還解決了農(nóng)民問題。

比如，蘇寧拼購村中，河北高陽縣拼南路臺(tái)村的的“斜月三星”已經(jīng)是高陽最大的電商品牌。從紡線、紡織、印染到成品，苑占浩的“斜月三星”帶動(dòng)了本村和其他村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和就業(yè)，以幫助農(nóng)民增收。

比如，盛產(chǎn)丑蘋果的鹽源縣白烏鎮(zhèn)柯登村，村民主要為彝族人和漢族人，村里有525戶人家，村民2370人，貧困戶126戶，這里2018年人均收入僅4000元左右。村委會(huì)一直努力幫助村民探尋脫貧致富的道路。村里的蘋果能夠通過蘇寧拼購賣到全國，村委會(huì)的難題也找到了解決的方案。

鹽源縣白烏鎮(zhèn)柯登村的蘋果

這是典型的拼購村現(xiàn)象。相信隨著蘇寧拼購村規(guī)模的不斷放大，拼購村現(xiàn)象的暈輪效應(yīng)將會(huì)出現(xiàn)。

“對我們來說，雙十一只是開始?！碧K寧零售用戶與平臺(tái)經(jīng)營集團(tuán)副總裁范春燕告訴地歌網(wǎng)。這句話是地歌網(wǎng)在蘇寧雙十一當(dāng)中感受最為深刻的一句話。

眾所周知，雙十一是一種脈沖式的節(jié)日營銷，在這場全民狂歡中，各大平臺(tái)可謂集中最大的人力、物力、營銷力等來引爆購買力，品牌商們也是嚴(yán)陣以待，在讓利和各色促銷中最大化地走量。那么節(jié)日脈沖過后，在賣貨角度來看，拼購村的生產(chǎn)和銷售是否陷入低迷呢？

這里要梳理拼購村起勢的本質(zhì)邏輯。

回到下沉這一備受關(guān)注的市場中，隨著智能手機(jī)的普及，農(nóng)村物流、配送等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，縣域或者下沉市場的用戶需求不斷地得到激發(fā)。

這里就產(chǎn)生了一個(gè)偌大的市場，也成為了一塊巨大的金礦。然而，在流量切割的年代，下沉市場誰主沉浮？

縣域經(jīng)濟(jì)崛起的同時(shí)，應(yīng)該看到的是市場的特殊性，也使得這一市場在升級過程中很難沿用傳統(tǒng)的思路，“事實(shí)證明，低價(jià)與社交是撬開這一市場的成功模式”，以至于在一二線城市強(qiáng)調(diào)線上線下融合的當(dāng)下，對于下沉市場的革新無論是從服務(wù)、還是消費(fèi)方式來看依然體現(xiàn)出“特立獨(dú)行”的現(xiàn)狀。

蘇寧拼購村

張近東就曾經(jīng)指出，隨著多重機(jī)遇在縣鎮(zhèn)市場的深度疊加，過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會(huì)結(jié)構(gòu)將逐步趨同。

在這樣的發(fā)展趨勢下，蘇寧有自己的下沉之道。

蘇寧集團(tuán)董事長張近東曾經(jīng)在零售云合作伙伴大會(huì)上，為蘇寧零售云站臺(tái)，他表示零售云是蘇寧“賦商”的利劍，也是蘇寧在下沉市場的戰(zhàn)略重心。

目前，蘇寧零售云4400家門店正成為縣鎮(zhèn)消費(fèi)新的增長極，以全價(jià)值鏈和全場景數(shù)字化賦能商戶，結(jié)合本地零售商的資源，重構(gòu)縣鎮(zhèn)零售能力，覆蓋縣鎮(zhèn)2億人群。

張近東表示：“我們將不斷強(qiáng)化雙線融合能力在縣鎮(zhèn)市場的落地輸出，通過鏈接資源后臺(tái)、嫁接技術(shù)中臺(tái)、打通場景前臺(tái)，幫助廣大的零售云門店全面打破時(shí)空界限，真正立足本地市場開展數(shù)字化零售、在線零售，推動(dòng)零售云門店成為各地縣鎮(zhèn)市場業(yè)態(tài)升級的標(biāo)桿?！?/span>

與大多數(shù)商業(yè)力量“流量、商品及服務(wù)下沉”思維不同，在張近東的思路中，蘇寧將技術(shù)作為了下沉的核心抓手，走出了一條產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的路徑。

其實(shí)，在張近東的邏輯下，不難看到蘇寧拼購村的邏輯。嚴(yán)格來看，拼購村就是直通農(nóng)村產(chǎn)業(yè)的一個(gè)小小縮影，這里有小家電企業(yè)，有棉服企業(yè)，有制茶企業(yè)，他們在生產(chǎn)端有優(yōu)勢，但是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，銷售渠道等則成為攔路虎。唯有把二者結(jié)合起來，才能釋放大的能量來。

從拼購村的故事中，看到的是一群人的自信，一個(gè)平臺(tái)的自信。相信，雙十一只是開始。拼購村，蘇寧下沉的能量將得到不斷的釋放。