目前，全國(guó)涉農(nóng)電子商務(wù)平臺(tái)已超3萬(wàn)家，其中農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)已達(dá)3000家。然而，農(nóng)產(chǎn)品電商卻集體都在虧本運(yùn)營(yíng)。

“虧本促銷、燒錢引流、信息刷屏”，這些詞匯是大多數(shù)農(nóng)業(yè)電商的標(biāo)簽，虧損經(jīng)營(yíng)是絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品電商的現(xiàn)狀。一個(gè)備受政府支持的行業(yè)，一個(gè)被圈內(nèi)人稱為風(fēng)口上的產(chǎn)業(yè)，為什么全是虧損？

電商在中國(guó)正大火特火。阿里遠(yuǎn)超亞馬遜的交易量和市值，京東、順豐也是一路高歌猛進(jìn)，勢(shì)不可擋。

但是，無(wú)論是農(nóng)資電商還是農(nóng)產(chǎn)品電商，都遠(yuǎn)沒(méi)有普通城市電商和農(nóng)村電商發(fā)展那樣順利。

以往戰(zhàn)無(wú)不勝的電商大佬們?cè)谵r(nóng)資電商和農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)：“一畝田”泡沫破裂，聯(lián)想的藍(lán)莓和獼猴桃叫好不叫座，“田田圈”把連鎖經(jīng)營(yíng)打扮成電商，還有些電商把線下的銷售業(yè)績(jī)搬到線上，阿（里）京（東）順（豐）等電商大佬們?cè)谵r(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域也是雷聲大、雨點(diǎn)小……

這還是電商大佬，小一點(diǎn)規(guī)模的就更別提了。以菜管家為例，運(yùn)營(yíng)4年來(lái)總計(jì)投資3500萬(wàn)元，到目前仍是虧本運(yùn)營(yíng)；武漢家事易短短兩年半時(shí)間電子菜箱覆蓋了1200多個(gè)社區(qū)，累計(jì)投入6000多萬(wàn)元，雖然每日成交量不小，但基本上都是虧本支撐。

不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品電商玩不轉(zhuǎn)，虧就虧在這些地方：

1、運(yùn)輸中容易損耗。一般生鮮產(chǎn)品的損耗率可以達(dá)到10%到30%，也就是說(shuō)，如果保存不當(dāng)，你運(yùn)過(guò)去100噸，到了發(fā)現(xiàn)只剩下70噸能賣。

2、配送時(shí)間要求高。和普通快遞不同，如果家里面沒(méi)人還可以過(guò)一天再配送。而生鮮商品如果配送時(shí)間不精確，則會(huì)造成食品無(wú)法食用。

3、物流成本高昂。平均物流成本占15%到20%，有的則高達(dá)30%到40%。以余姚楊梅為例，30元一斤的頂級(jí)楊梅，2斤裝，用泡沫塑料加冰袋進(jìn)行包裝，加上順豐隔天到配送，包裝和物流成本要在45元，在淘寶零售價(jià)128元，也就賺23元。

4、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低，老百姓意識(shí)尚待提高。中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較低，同樣是3斤豬肉，肥或者瘦，什么部位的肉價(jià)格，品相，烹飪需求都差很多。

但電子商務(wù)往往無(wú)法讓老百姓看到實(shí)物，所以自然購(gòu)買體驗(yàn)就不會(huì)好。可見，農(nóng)產(chǎn)品電商千萬(wàn)別以傳統(tǒng)的B2C的思維去搞，那樣去搞絕對(duì)死路一條。

顧客買的不僅僅是產(chǎn)品，是健康生活，因此農(nóng)產(chǎn)品電商需要讓消費(fèi)者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗(yàn)、物流體驗(yàn)、可追溯、供應(yīng)鏈可視化等維度全程展現(xiàn)，所以傳統(tǒng)B2C的思維是致命的傷。

農(nóng)產(chǎn)品電商目標(biāo)人群多半是都市女性，以白領(lǐng)為主，有追求健康生活+互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物需求，同時(shí)還有時(shí)間成本太高的高富帥人群。

下一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的爆點(diǎn)是90后一代成家后的家庭主婦，因此農(nóng)產(chǎn)品電商必須重視這一類人群。

基地整合+營(yíng)銷+流量+交易+供應(yīng)鏈服務(wù)+口碑營(yíng)銷，這個(gè)閉環(huán)是農(nóng)產(chǎn)品缺一不可的玩法。

當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品電商存在重大的經(jīng)營(yíng)管理誤區(qū)，認(rèn)為中心在“營(yíng)銷+流量+交易”三項(xiàng)，僅僅重視“電”而忽視了“商”；其實(shí)真正要實(shí)現(xiàn)盈利，關(guān)鍵在商。農(nóng)產(chǎn)品電商后端的服務(wù)的角色沒(méi)有做好，前端的營(yíng)銷、流量都是噱頭，當(dāng)然最終肯定是虧了。

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：如果客單價(jià)低于200元，那將是致命的傷，因?yàn)槲锪鞒杀竞蛽p耗將虧出血本。

就目前農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)說(shuō)，每單40元的物流成本+損耗是必然的，因此如果客單價(jià)起不來(lái)，物流成本降不下來(lái)，盈利那只能是一種幻想。就連順豐優(yōu)選做高檔的進(jìn)口食品和應(yīng)季商品，在選擇品類上都會(huì)從客單價(jià)上來(lái)定位的。

忽視對(duì)基地的整合是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商面臨的問(wèn)題，很多農(nóng)產(chǎn)品電商僅僅是以定向采購(gòu)方式與基地合作，談不上打造什么戰(zhàn)略協(xié)同的供求關(guān)系。至于是否以市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)基地有計(jì)劃地種植產(chǎn)品，這個(gè)國(guó)內(nèi)還僅僅是一種遠(yuǎn)景。

未來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品電商一定要培養(yǎng)忠實(shí)的吃貨粉絲群，這是粉絲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值，拴住一個(gè)人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

還有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商的案例，把目標(biāo)人群定位在IT互聯(lián)網(wǎng)圈，這些人是典型的網(wǎng)購(gòu)人群，屬于小白領(lǐng)，而且消費(fèi)能力不低，同時(shí)比較宅，通過(guò)滲透IT互聯(lián)網(wǎng)的圈子去做電商，以良好的口碑快速占領(lǐng)這個(gè)領(lǐng)域的客戶。

農(nóng)產(chǎn)品電商的本地化，趨勢(shì)是要和社區(qū)服務(wù)站、便利店等機(jī)構(gòu)整合的，傳統(tǒng)的B2C電商要滲透到社區(qū)末端，需要龐大的運(yùn)營(yíng)支撐，而且需要較大的資金和人力的整合，一般的農(nóng)產(chǎn)品電商是玩不好的。

玩農(nóng)產(chǎn)品電商，冷鏈?zhǔn)怯肋h(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題，不僅僅你要建庫(kù)房，同時(shí)還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則再好的商品，送到客戶那里都會(huì)成問(wèn)題商品。

冷鏈投入不是一般的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)能夠玩得好的，連續(xù)的資產(chǎn)投入，投資回報(bào)周期長(zhǎng)，這都是單獨(dú)玩農(nóng)產(chǎn)品電商所面臨的問(wèn)題。從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，作為品類驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，在電商平臺(tái)選擇品類的科學(xué)性就決定了你的盈利潛力。

筆者曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)知名電商的供應(yīng)鏈總監(jiān)探討，當(dāng)品類增加10倍，供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度會(huì)增加100倍，甚至更高。

這是農(nóng)產(chǎn)品電商必須重點(diǎn)考核的KPI指標(biāo)，一個(gè)退貨帶來(lái)的損失不僅僅是商品的損失，重要的是客戶購(gòu)物體驗(yàn)及口碑的損失，所以農(nóng)產(chǎn)品電商控制退貨比例已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)然前面也說(shuō)到了，寧可送客戶，也盡量避免退貨帶來(lái)的損失。

可見，農(nóng)產(chǎn)品電商之所以虧損，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不足，供應(yīng)鏈過(guò)程的損耗過(guò)大，缺乏社會(huì)化冷鏈物流整合，農(nóng)產(chǎn)品品類定位錯(cuò)誤，農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)整合不到位……

眾多原因疊加，也無(wú)怪乎整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)一片叫苦連天。

要實(shí)現(xiàn)真正的減虧，到根到底一句話：顧客體驗(yàn)要做加法，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)成本要做減法。

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