▲西域美農創始人：李春望

馬云的錢越賺越多，但大家卻普遍都覺得電商行業紅利沒有了。大商家成本不斷升高，小商家覺得暗無天日，總之一句，錢難賺。

在這樣的大背景下，卻有這么一家賣新疆農產品的神店，創始人李春望從5000元起步，如今年銷售額接近3億元。不是紅利沒了，是你的賺錢姿勢不對。

它就是西域美農，開創了一種新的農產品電商銷售方式：從打造爆款開始，然后在爆款中形成品牌，再去優化供應鏈提高運轉效率，以紅棗為切入點，西域美農用了8年多時間把自己變成新疆特產的代言人。成功路上分四步走：先做品類、然后做品牌、再做供應鏈、最后做用戶運營。

像娛樂圈一樣，農產品也需要明星

哪里的蓮子最好?哪里的蘿卜最好?哪里的桔子最好?哪里的柿餅最好?這就是品類。西域美農在線上市場的成功離不開對農特產品明星般的包裝和打造。

“其實就像娛樂圈一樣，農產品也需要明星。”簡單來說，就是建立農產品領域的明星品牌。

2012年，西域美農聯合淘寶，采用預售的模式推廣新疆阿克蘇冰糖心蘋果，先采集訂單，后發貨。10月24日預售出10000多箱，3天銷售了400萬。

預售的模式，是生鮮類目普遍的營銷策略，對賣家而言，他們可以按需供貨，避免了浪費，還省去了倉儲費用。消費者可以吃到最新鮮的蘋果，蘋果下樹4天左右，已經到了消費者的餐桌。

經此一役，阿克蘇蘋果徹底占據了消費者的心智。“消費者是喜歡這樣的明星產品的，而我們要做的就是去挖掘產品，繼而幫當地來打造明星產品。”李春望表示。

在消費者心目中，只有第一沒有第二。網上有很多80后、90后是沒有常識的，他的常識需要我們去占領，這個領域有太多可以翻盤的機會。這個占領一旦是完成以后，其他的品類如果再想出頭，就非常困難。

做品類不是一家能做的，一定要拉上政府、拉上很多賣家、很多公司一起，才能做起來，就像新疆，幾萬家店鋪一起做紅棗，整個新疆的紅棗產業就成為了全國性的壟斷。”

這是個品牌跑馬圈地的好時代

品類出來以后，要做一些品牌的承接。西域美農自己的品牌定位是精選，選擇最優的品類。比如說他們會選最好的紅棗、最好的百合、最好的蓮子，選出來以后放棄高利潤做低價銷售，以銷量獲得盈利。薄利多銷的優質產品是對品牌的強化。

但是你的企業做出了品牌，你可以把品牌和品類對接進來。比如西域美農牌和田紅棗，很多人想到和田紅棗就想到西域美農，那我們就把這個品類給占據了。用品牌去占據品類是一個很好的方法。先瞄準品類，然后拉政府和企業，再用品牌去做大品類流量，這之后要做的是供應鏈。

農戶直采保障供應鏈，合作共贏緩解資金壓力

2011年西域美農剛剛搬到西安時，線上零食市場最看重的供應鏈，西域美農還未完善地建立起來。“他們初期是與新疆當地的大農場和農特產品粗加工的工廠合作，但是因為比起從農戶那邊直接拿貨，利潤空間不是很大。”

后來，西域美農改從種植農產品的農戶方直接拿貨，利潤雖然可以直觀地看到有所提升，可供應鏈的問題又隨之而來。

可在秋季從農戶那里大量采購農特產品后，因為店鋪運營和人員的日常開銷也需要資金支持，此外，緊接著的雙11等大型年度促銷活動需要資金保障以正常開展，西域美農在供應鏈上存在了無法繞開的資金問題。

李春望對此給出的做法是：找線下銷售農特產品的伙伴一起從農戶那邊采購。“這樣既可以保證能在秋收的第一時間儲備店鋪日常運營所需的貨品，還能極大地緩解資金方面的壓力。”

緊跟時代，從流量運營到用戶運營

“運營的話，我認為經過差不多6-7年的發展，電子商務的銷售渠道已經從流量運營轉變成用戶運營。”時值2015年，微商處于發展的黃金時期，美農內部也萌生依托微商開拓渠道的想法，讓用戶更近的了解他們。經數年發展，微商代理團隊也由十幾人發展到近3萬名。

這么多人如何管理呢？西域美農創造性地將微商團隊打造美農軍團，且極具造血功能。依托著爆品打出來的品牌，他們集聚代理進行軍團式管理，靠著代理分銷，并借勢2016年有量年貨節，做出了當天暢銷928萬的好成績。

那這個軍團具體是如何怎樣的?又是如何搭建和管理的呢?

兵馬未動糧草先行，3點關鍵保障軍團良性運營

美農軍團之所以能稱之為軍團，主要是在運營機制上采用軍事化的管理，能者多勞多得，靠“戰功”說話。

能力卓絕者，將憑實力成為一團之長，管理超五十，乃至上千人的代理團隊。那他們的軍事化管理，以及團隊成員的歸屬感和榮譽感，是如何保障和搭建的?

有三點保障特別關鍵：好的代理吸納制度、良性競爭的管理制度、為代理提供充足的后勤保障。

1、保障公平的前提下吸納代理。美農微商代理不必繳納代理費、不用囤貨、不靠層層發展代理來賺錢。同時拿貨價都是統一的一級價格，最大程度保障每一位加入的代理的權利公平平等。這個是保障代理基數逐漸增多的主要因素。

2、以軍團制度管理代理團隊。在代理人數逐漸增多的情況下，西域美農就建立起一個又一個軍團，這些團隊，在最初只是一群在一起做的人。慢慢的將選出團隊內能力強、業績高、有責任心的領袖人物成為團長。一個團成立的前提是超過50人，則立即成團，成團后，將根據實力，選拔晉升。

通過軍團制度提升代理的歸屬感和榮譽感。同時也能最大程度的，減少西域美農方面的渠道壓力和管理壓力。雖然西域美農微商的工作人員只有10個人左右，但通過管理軍團長和團助，就可以管理起龐大的代理群體。

3、專門后勤供給“部隊”。軍團成形除了有人、有管理、還要有足夠的“糧草”供給，為了保障有足夠的產品，西域美農專門成立商品部門和采購部門，專做產品開發。他們一方面深入原產地，采集產品，另一方面與農戶簽訂直接的供銷合同，包下了大量的合作產區和種植基地，保證農產品供給。

未來西域美農還將把軍團模式從線上發展到線下。推出：社區+線上微商結合的模式，讓代理能夠在自己小區的一定范圍內，開設服務站和實體店。

讓一個代理覆蓋一個自己的小區 ，給這個小區提供直接從產地發貨的優質農產品，這樣容易產生高復購高粘性。讓一些家庭主婦、老人，能足不出戶，就能有最好的產品。

打造爆款品類，占領消費者的心智;建立品牌，獲得認可，合作共贏，確保后端供應鏈;軍事化管理團隊，保證良心運營。西域美農 的成功值得我們農創者借鑒。

來源：農特微商

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