土地流轉(zhuǎn)下的規(guī)模種植經(jīng)營并不能很好地解決當(dāng)下誰來種地的難題，它排斥了小農(nóng)戶經(jīng)營，我們是要幫助小農(nóng)戶種好地，而不是替代小農(nóng)戶種好地，發(fā)展和完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，走土地種植生產(chǎn)托管、半托管之路，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)規(guī)模化，而不是通過土地流轉(zhuǎn)后的規(guī)模經(jīng)營。

通常，我們理解的狹義上的農(nóng)服是農(nóng)事服務(wù)、農(nóng)技服務(wù)和農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)等，但事實上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)一詞才是對農(nóng)服更準(zhǔn)確的詮釋。

一、什么是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，服務(wù)誰？

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部政策與改革司巡視員冀名峰在會上分享，在2017年制發(fā)的《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)業(yè)的指導(dǎo)意見》中是這樣定義農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)：“是指貫穿農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)鏈條，直接完成或協(xié)助完成農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各環(huán)節(jié)作業(yè)的社會化服務(wù)”，也就是說農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)是農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)的一部分，其中《意見》指出了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的七大領(lǐng)域，即農(nóng)業(yè)市場信息服務(wù)；農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)；農(nóng)業(yè)綠色生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)；農(nóng)業(yè)廢棄物資源化利用服務(wù)；農(nóng)機作業(yè)及維修服務(wù)；農(nóng)產(chǎn)品初加工服務(wù)；農(nóng)產(chǎn)品營銷服務(wù)。

冀名峰的分享給我們提供了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)的對象更多的是小農(nóng)戶。他認為本質(zhì)上農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)是相對于小農(nóng)戶經(jīng)營提出的一個概念，凡是小農(nóng)戶干不了、干不好、干了不劃算的事都屬于社會化服務(wù)范圍，社會化服務(wù)和小農(nóng)戶家庭經(jīng)營在生產(chǎn)分工上是一個相互補充的關(guān)系。

國家政策當(dāng)下支持和扶持的是“下地干活”的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)組織。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后的邊界已不那么清晰，產(chǎn)前和產(chǎn)中融合了，產(chǎn)中和產(chǎn)后又融合了，農(nóng)服進入綜合性服務(wù)的時代。

筆者以農(nóng)資視角來劃分農(nóng)業(yè)服務(wù)，應(yīng)該分為三個階段（參考）：1.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（種、藥、肥產(chǎn)品、農(nóng)機播種收獲）為主導(dǎo)的時代；2.以農(nóng)事服務(wù)、農(nóng)技服務(wù)為主導(dǎo)的時代；3.是以科技信息（數(shù)字農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)）為主導(dǎo)的時代。當(dāng)下我們正邁向以農(nóng)事服務(wù)和農(nóng)技服務(wù)為主導(dǎo)的時代，即原先劉春雄老師所提的農(nóng)事服務(wù)（農(nóng)機）占前臺，農(nóng)資占后臺的服務(wù)，同時在局部地區(qū)，以科技信息服務(wù)也悄然開始。

發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，健全小農(nóng)戶社會化服務(wù)體系有幾個注意的要點：

1. 多元化多層次的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)組織，專項服務(wù)與綜合服務(wù)相互補充，所以農(nóng)戶的需求是多元化的，農(nóng)服組織更多的是因地制宜、結(jié)合自身的資源和當(dāng)?shù)氐那闆r來建立，沒有更好的模式，只有最適合自己的模式；

2. 創(chuàng)新農(nóng)技推廣服務(wù)機制，促進公益性農(nóng)技推廣機構(gòu)與經(jīng)營性服務(wù)組織融合發(fā)展（比如張福鎖教授團隊的科技小院）；

3.生產(chǎn)公益性服務(wù)（政府購買服務(wù)）與經(jīng)營性服務(wù)相結(jié)合，扶持專業(yè)化社會化服務(wù)組織的發(fā)展，鼓勵和支持農(nóng)墾企業(yè)、供銷合作社等組織發(fā)揮自身組織優(yōu)勢，通過多種方式服務(wù)小農(nóng)戶。

二、小農(nóng)戶以及規(guī)模種植的困難，實現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的服務(wù)規(guī)模化！

冀名峰分享小農(nóng)戶當(dāng)下的困難有：1.沒有市場優(yōu)勢，市場大、農(nóng)戶小，小農(nóng)戶在市場信息、生產(chǎn)資料采購、農(nóng)產(chǎn)品銷售等方面處于弱勢，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)出現(xiàn)“大小年”現(xiàn)象，市場波動大，農(nóng)戶收益無保障；2.受年齡和文化制約，小農(nóng)戶不具有技術(shù)優(yōu)勢，農(nóng)資產(chǎn)品好壞辨別困難、新技術(shù)、新裝備、新設(shè)施應(yīng)用存在困難；3.缺少資金，農(nóng)業(yè)投入能力弱，生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備很難完善；4.無規(guī)模優(yōu)勢；5.種植積極性嚴(yán)重下降，農(nóng)民種地收入僅占可支配收入的23%。

有些人不帶腦子的說，提高糧食價格不就解決了？冀名峰認為通過大幅度提高農(nóng)產(chǎn)品價格實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增收，那么整個社會的運營成本就會大幅上升，顯然是行不通的。

那么把小農(nóng)戶土地流轉(zhuǎn)起來，搞規(guī)模經(jīng)營怎樣？這幾年種植大戶的慘痛經(jīng)歷已經(jīng)說明了盲目的土地流轉(zhuǎn)規(guī)模經(jīng)營并不能很好地解決中國農(nóng)業(yè)當(dāng)下的問題。這其中，流轉(zhuǎn)費較高和流轉(zhuǎn)期限不穩(wěn)定的問題，對土地流轉(zhuǎn)式規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展形成了限制。通過土地流轉(zhuǎn)種植糧食等低附加值農(nóng)產(chǎn)品不合算，如果都種植高附加值經(jīng)濟作物，成本高風(fēng)險高不說，還影響糧食安全。

冀名峰強調(diào)我們必須認識到，一種規(guī)模經(jīng)營模式能不能比較徹底地解決中國的問題，最重要的是要看能不能解決中國糧食生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)營問題，因為我們必須保證十幾億畝的糧食播種面積。此外，土地流轉(zhuǎn)后的規(guī)模經(jīng)營排斥了農(nóng)戶經(jīng)營，我們是要帶領(lǐng)小農(nóng)戶進入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的軌道而不是替代小農(nóng)戶，讓小農(nóng)戶成為農(nóng)業(yè)打工者，這是難以想象的。

而農(nóng)服就是“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，冀名峰認為，發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)能夠破解小農(nóng)戶和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體面臨的困境，農(nóng)服組織集聚了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、資源、技術(shù)、資本、管理等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要素，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化和分工協(xié)作的深度發(fā)展。但不是所有的農(nóng)服組織都能代表和服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，前提一定是真正從農(nóng)戶的角度出發(fā)，切實解決農(nóng)戶的問題，“下地干活”，做到開放、共生，這樣的農(nóng)服組織才能生存發(fā)展壯大。

所以，筆者總結(jié)農(nóng)服組織經(jīng)營思路：不要大躍進，要拼耐力、生存能力；聚焦區(qū)域打樣板；初創(chuàng)期，聚焦一個點，一個功能做突破，發(fā)展壯大期，打高緯，整合融合發(fā)展；必須注重效果、質(zhì)量、效率；和區(qū)域農(nóng)業(yè)政府部門結(jié)合，爭取資源；平臺思維，整合資源，資源與渠道開放、共享、共贏。

冀名峰在會上提出了實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的服務(wù)規(guī)模化，而不是種植規(guī)模化的觀點。通過專業(yè)化的農(nóng)業(yè)服務(wù)組織，實現(xiàn)各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的服務(wù)規(guī)模化經(jīng)營，我國農(nóng)業(yè)完全可以在不流轉(zhuǎn)農(nóng)戶土地、避免增加流轉(zhuǎn)費制度成本的情況下，取得農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營的收益。

三、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管服務(wù)，替農(nóng)民把活干好！

凡是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管推進的地方，土地流轉(zhuǎn)在逐漸退出！

冀名峰認為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管（“下地干活”）是最具有時代意義的服務(wù)小農(nóng)戶的方式。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管，就是農(nóng)戶在不流轉(zhuǎn)土地經(jīng)營權(quán)的條件下，將一個或幾個或全部農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)委托給社會化服務(wù)完成的經(jīng)營方式。從社會化服務(wù)組織角度看，這是服務(wù)；從農(nóng)戶角度看，這是作業(yè)環(huán)節(jié)托管了。目前，小農(nóng)戶對生產(chǎn)托管的接受程度挺高。

近兩年國家財農(nóng)兩部設(shè)立財政專項支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管為主的社會化服務(wù)，也就是說服務(wù)組織誰下地替農(nóng)民把活干好，就補貼誰！

《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的指導(dǎo)意見》中，將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管定位為社會化服務(wù)的主推方式，將規(guī)模化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管定義為服務(wù)規(guī)模經(jīng)營的主要形式。在當(dāng)前，抓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管，就是抓服務(wù)規(guī)模經(jīng)營；抓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管（譬如土地托管、全程機械化服務(wù)、統(tǒng)防統(tǒng)治、聯(lián)耕聯(lián)種等），就是推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)業(yè)下地替農(nóng)民干活。

截至2018年底，全國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管面積為13.57億畝次，按照綜合托管系數(shù)計算的托管面積為3.59億畝，比2017年增加50%。其中，耕、種、防、收四環(huán)節(jié)托管面積分別為4.0億畝次、3.2億畝次、2.6億畝次和3.8億畝次。

在實踐中，也出現(xiàn)了一些通過生產(chǎn)托管實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)落地取得成功的公司。比如，美來眾聯(lián)科技公司，通過生產(chǎn)托管解決無人種地問題，目前已經(jīng)在12省服務(wù)耕地100萬畝以上；比如，金豐公社這兩年在山東開展花生、玉米生產(chǎn)托管，發(fā)展也很迅速；比如山東豐信農(nóng)業(yè)為小農(nóng)戶提供小麥和玉米全程技術(shù)托管服務(wù)等。

開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管是賺錢的，冀名峰分享根據(jù)對遼寧、江蘇、浙江、山東4省共23個服務(wù)組織的39個案例的分析，服務(wù)組織為農(nóng)戶提供全程生產(chǎn)服務(wù)，每年每畝實現(xiàn)節(jié)本增收485.3元，戶均節(jié)本增收2911.8元。根據(jù)我們在一些平原農(nóng)區(qū)調(diào)研的情況，大體上農(nóng)戶自已耕種與托管給社會化服務(wù)組織，各個作業(yè)環(huán)節(jié)費用差雖有不同，但總體費用節(jié)約20%－40%，有的甚至更高。費用節(jié)省、效益增加的主要原因是生產(chǎn)資料大規(guī)模采購導(dǎo)致價格下降、機械費比人工費大幅度降低、作業(yè)效率和質(zhì)量大幅度提高、收獲損失減少等等。這是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管能夠加快發(fā)展的動力所在。

四、堅持市場、質(zhì)量、服務(wù)農(nóng)民為導(dǎo)向，推動農(nóng)服發(fā)展！

冀名峰強調(diào)：發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)要堅持市場為導(dǎo)向，發(fā)揮公益性服務(wù)機構(gòu)的引領(lǐng)帶動作用，重點發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)營性服務(wù)，著眼滿足普通農(nóng)戶和新型經(jīng)營主體的生產(chǎn)經(jīng)營需要，最重要的是政府支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的政策不能干擾市場運行機制！以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管補貼政策為例，定位是由市場推動為主促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展，那補貼比例就不能高了。

其一，補貼高了就會大幅度改變服務(wù)主體財務(wù)核算的成本收益，一旦財政補貼不可持續(xù)，那這個產(chǎn)業(yè)就有跨掉的危險。

其二，補貼比例高了，補貼又不是普惠，有的服務(wù)主體能夠拿到，有的又拿不到，造成不公平競爭。

其三，是補貼農(nóng)戶還是補貼服務(wù)主體這個問題，冀名峰傾向于補貼服務(wù)主體。從個人愿望出發(fā)，我們都喜歡把錢補給農(nóng)民，因為農(nóng)民是社會的弱勢群體，是我們重點關(guān)注需要社會扶助的群體，但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度，補貼服務(wù)主體效率更高。如果生產(chǎn)性服務(wù)產(chǎn)業(yè)壯大了，競爭充分了，農(nóng)戶自然會分享到低價優(yōu)質(zhì)服務(wù)。把支持生產(chǎn)托管的補貼直接補給農(nóng)民，還會造成農(nóng)村社會新的不公平，要知道，這個錢本質(zhì)上是誰替農(nóng)民種地就補貼誰。

其四，地方財政實力強大的政府拿錢直接雇用服務(wù)組織替農(nóng)民種地，這是好事，但沒有推廣價值。試問，將來我們政府有能力出錢把農(nóng)民種地的活都包下來嗎？這在不同程度上違背了堅持通過市場來發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)這個原則的。

目前，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管項目補貼原則上財政補助占服務(wù)價格的比例不超過30%，單季作物畝均補助規(guī)模不超過100元；同時要求地方攤薄使用補貼資金，就是為了盡量減少補貼對市場價格的影響，減少政策對市場機制的干擾和扭曲。

但是，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)在我國的發(fā)展是很不充分的，所以政府的支持是必不可少的。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)要堅持服務(wù)農(nóng)業(yè)農(nóng)民的原則！要重點解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)重點領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的服務(wù)問題。要根據(jù)各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)戶需求，補齊短板。例如，有的地區(qū)深耕深松、工廠化育秧、烘干倉儲是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵；有的地區(qū)統(tǒng)防統(tǒng)治、秸稈還田、地膜回收成為農(nóng)業(yè)綠色增長的短板，那么在實施農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管補貼項目時，要求各地將補貼集中在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵和薄弱等短板環(huán)節(jié)方面。

發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的最終目的是為了農(nóng)民，不是為了服務(wù)組織本身。

發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)組織要堅持注重服務(wù)質(zhì)量的原則。

沒有服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，就沒有市場！沒有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管，就沒有市場的良好運行。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部政策與改革司巡視員冀名峰在會上提到：一是加快推進服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，鼓勵有關(guān)部門、單位和服務(wù)組織、行業(yè)協(xié)會、標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會研究制定符合當(dāng)?shù)貙嶋H的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范；二是加強服務(wù)組織動態(tài)監(jiān)測，支持建立社會化服務(wù)組織名錄庫，推動服務(wù)組織信用記錄納入全國信用信息共享平臺；三是加強服務(wù)價格指導(dǎo)，堅持服務(wù)價格由市場確定原則，同時加強價格引導(dǎo)和監(jiān)督；四是加強服務(wù)合同監(jiān)管，加快制定標(biāo)準(zhǔn)格式合同，規(guī)范服務(wù)行為，確保服務(wù)質(zhì)量，保障農(nóng)戶利益。

中國工程院院士、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)國家農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展研究院院長張福鎖認為，我們要面對小農(nóng)戶分散、教育程度不夠高的現(xiàn)實，服務(wù)好從種到收的每一個環(huán)節(jié)，因為任何一個環(huán)節(jié)出了問題，其他的努力都是白費的。

科技小院團隊做了一個“農(nóng)民需要什么”的調(diào)查。調(diào)查的結(jié)果是，農(nóng)戶覺得技術(shù)需求是第一位，技術(shù)性比較強的知識是最難的，像肥料營養(yǎng)技術(shù)、植保技術(shù)等等都是農(nóng)戶認為最難的。

小農(nóng)戶需要什么服務(wù)？舉例，科技小院在河北省曲周縣做了小麥玉米的工作，科技小院去之前產(chǎn)量基本上是全國最高水平的一半多一點，當(dāng)?shù)氐臐摿χ粚崿F(xiàn)了60%，40%的潛力沒有實現(xiàn)。我們怎么做的？最簡單的辦法把小麥、玉米從種到收，所有的技術(shù)分析一遍，選了十項最關(guān)鍵的技術(shù)，這只是說品種、播種、施肥、灌水等等，把這十項的每項技術(shù)可以貢獻的產(chǎn)量做分析，沒有一項技術(shù)可以完全解決農(nóng)民的問題。

在玉米生產(chǎn)的分析中，對產(chǎn)量貢獻最大是品種，貢獻只有20%，其他的5%、8%的貢獻技術(shù)都不能忽視，忽視任何一個，產(chǎn)量就不行。

所以，當(dāng)系中國農(nóng)業(yè)進入了綜合管理的時代，不再是某一個限制因素。像過去施肥就可以增產(chǎn)多少的時代已經(jīng)過去了，農(nóng)業(yè)服務(wù)必須是全面的、綜合的。

這十項技術(shù)有多少農(nóng)民用了？調(diào)查的結(jié)果是平均18%的農(nóng)戶用了，十項技術(shù)都很好，可以決定產(chǎn)量，但是82%的農(nóng)民沒有用，為什么？分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)對農(nóng)戶來說最共同的問題是沒知識、沒技術(shù)、不知道怎么用，這是最關(guān)鍵的。

所以，科技小院采取的一些辦法，告訴他們這些技術(shù)是什么，是怎么回事兒，這就是培訓(xùn)。然后做示范觀摩讓他們看到這些技術(shù)如何發(fā)揮作用，教他們?nèi)绾伟鸭夹g(shù)用好，這需要你耐心指導(dǎo)。甚至需要建立專門的示范方，讓農(nóng)戶看到這些技術(shù)怎么應(yīng)用到位等。

張福鎖強調(diào)，有時我們一聽領(lǐng)導(dǎo)講政策有多好，專家講技術(shù)有多好，農(nóng)民照做一定增產(chǎn)，這是錯誤的，農(nóng)民照著你說的并不一定能增產(chǎn)，為什么？農(nóng)民要用適合他們的技術(shù)、適合他們的條件才可以增產(chǎn)，所以我們倡導(dǎo)農(nóng)民參與式創(chuàng)新。帶著技術(shù)去，不讓農(nóng)民直接用我們的技術(shù)，和農(nóng)民商量，結(jié)合實際情況把技術(shù)優(yōu)化，做出適合農(nóng)民的技術(shù)。

比如說我們講應(yīng)該灌幾次水，農(nóng)民說不行等水等的很苦，所以農(nóng)民就采取了保水措施，農(nóng)民的技術(shù)節(jié)省了勞動力和時間。我們的技術(shù)想的是更節(jié)水、更節(jié)肥，產(chǎn)量會比農(nóng)民高，農(nóng)民想的是可以用水、可以用肥，但是要減少勞動力，結(jié)果農(nóng)民產(chǎn)量比我們的多，這只是一個例子。

我們不能把農(nóng)民當(dāng)成機器，有好技術(shù)拿去用就可以了，我們要一起努力探索最適合農(nóng)民的技術(shù)，這是搞技術(shù)非常重要的觀念。農(nóng)民在種植實踐中應(yīng)用技術(shù)進步非常快，我們可以和農(nóng)民一起實現(xiàn)技術(shù)的服務(wù)、創(chuàng)新與應(yīng)用。

如何把技術(shù)應(yīng)用到更多的農(nóng)民手里？科技小院采取了科技長廊的辦法，給農(nóng)民科技日歷的辦法，讓農(nóng)民知道這事很重要，改變態(tài)度和信任最好的辦法就是鼓勵、獎勵，讓農(nóng)民自己講。比如說任何一個節(jié)日，我們組織農(nóng)民搞一個活動，給農(nóng)民頒獎、發(fā)獎?wù)拢@些方法都很管用。

如何強化知識技術(shù)？從種到收關(guān)鍵時期做的農(nóng)戶應(yīng)該是村里的示范戶，其他人要到他那學(xué)習(xí)，讓示范戶自己講我是怎么應(yīng)用技術(shù)的，為什么作物長得好，產(chǎn)量高。

如何改變農(nóng)民的行為呢？科技小院靠村的組織和合作社，靠科技農(nóng)民的自主性，后面是科技農(nóng)民愿意給別人做服務(wù)，開著車到地里去幫助農(nóng)民解決他們的問題。

然而事實上，科技小院只是在做一些小范圍的技術(shù)探索與實踐，服務(wù)少數(shù)的農(nóng)戶，很多技術(shù)人員可能沒辦法一直待在農(nóng)戶身邊。那么，如何讓這些模式可以走進千家萬戶？誰可以做這樣的服務(wù)？張福鎖院士說需要打造平臺，需要借助平臺，大家分工協(xié)作解決“最后一公里”的問題。

首先在組織方式，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r找到適合做的模式（譬如科技小院在河北曲周有五種不同的組織方式），要讓政府和農(nóng)民一起做；其次必須要和企業(yè)合作，我們只能做樣板，不可能做更大的面積，企業(yè)通過產(chǎn)品可以大面積應(yīng)用這些技術(shù)，把好產(chǎn)品的效果發(fā)揮出來，我們可以讓產(chǎn)品帶著我們的技術(shù)大面積服務(wù)我們的農(nóng)業(yè)。

產(chǎn)、學(xué)、研、用，政府、企業(yè)、科教、農(nóng)民完全可以通過科技小院在一個平臺上把我們的知識、技術(shù)、政策、信息、資源全部變成農(nóng)民的能力，只有變成農(nóng)民的能力最后才可以真正實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的目標(biāo)。

總結(jié)一下科技小院過去的十年工作，全國1152位科學(xué)家，有45420位政府推廣人員，還有13萬企業(yè)推廣人員，我們一起在兩千萬農(nóng)民的土地上一共1.6億畝土地上實現(xiàn)增產(chǎn)11%，減肥16%，增效30%以上的效果。這篇文章去年在自然雜志上發(fā)表之后，現(xiàn)在全世界的非洲、東南亞希望把我們的經(jīng)驗轉(zhuǎn)移到他們那邊去。這個經(jīng)驗是什么？就是農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺必須在生產(chǎn)一線，必須要有這個平臺，這個平臺必須把政府、企業(yè)、農(nóng)民、科教力量結(jié)合起來做科技創(chuàng)新、做人才培養(yǎng)、做社會服務(wù)，這樣才可以實現(xiàn)真正服務(wù)到家，這就是我們科技小院做的工作。

科技小院和別的推廣服務(wù)不一樣的地方就是因為住在生產(chǎn)者身邊，和他們一起進步，這是最關(guān)鍵的。去農(nóng)戶那里講兩個小時的課，農(nóng)民采取我知識的比率只有10%，在那兒干一季采用50%的技術(shù)，如果一塊干一段時間就是百分之百接受，而且他會把技術(shù)用進去，五年之后回去看你的技術(shù)仍然起作用，而且農(nóng)民與時俱進把新技術(shù)納進去發(fā)揮作用，如果農(nóng)民可以用的更好，兩年就可以實現(xiàn)這個效果。

科技小院的模式非常辛苦，但是它是解決問題的辦法。

筆者想：下一步，我們農(nóng)業(yè)服務(wù)企業(yè)和組織要考慮的是如何把更好的技術(shù)、模式和經(jīng)驗結(jié)合并推廣起來，服務(wù)更多的農(nóng)民，這才能把農(nóng)業(yè)技術(shù)和模式的價值放大，真正推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的現(xiàn)代化科學(xué)化。

2015年，諾普信開始重點打造田田圈這一農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，從買賣思維轉(zhuǎn)為服務(wù)思維，從多而全的布局轉(zhuǎn)為聚焦作物深耕細作，從解決植保營養(yǎng)難題轉(zhuǎn)為提供種苗到銷售端的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，從作物種植的服務(wù)者轉(zhuǎn)為直接參與種植的產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿打造者。

“作物全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)可能是萬億級的規(guī)模，不再局限于農(nóng)資銷售這很小一部分，而是實現(xiàn)了多環(huán)節(jié)增值。”諾普信農(nóng)化股份有限公司董事長盧柏強說。（內(nèi)容源自農(nóng)民日報記者王騰飛的調(diào)研文章。）

深圳諾普信農(nóng)化股份有限公司副總經(jīng)理王時豪在農(nóng)業(yè)服務(wù)者大會上分享，田田圈的服務(wù)包括哪些？農(nóng)資分銷服務(wù)、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、農(nóng)事服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)、農(nóng)村金融服務(wù)、農(nóng)民教育服務(wù)。田田圈目前做了將近20個億，1.0時代主要是農(nóng)資產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)，2.0時代主要是深扎作物，圍繞一個作物一個作物做整體種植解決方案，那么3.0時代是如何運作的呢？

首先田田圈構(gòu)建了一個總部平臺，能力與地方實力相融合的綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，大家知道做農(nóng)業(yè)服務(wù)一定是要本地化，田田圈就在在全國各地設(shè)立服務(wù)點和服務(wù)中心，通過參控股的方式，到全國各個地方找到最優(yōu)秀的農(nóng)資商和作物服務(wù)商跟他們合作，做參股做控股，目前田田圈參股100多家，控股50多家，通過這樣的途徑快速打造成遙遙領(lǐng)先的區(qū)域農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺。然后從人才、技術(shù)、產(chǎn)品、資金各個方面給區(qū)域服務(wù)中心賦能，和他們一起成長，通過他們在本地開展多種多樣的農(nóng)業(yè)服務(wù)，并通過原有農(nóng)資商的10萬多家的農(nóng)資分銷店為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)服務(wù)。

田田圈根據(jù)作物和區(qū)域特性，把全國劃分了4個服務(wù)模塊：南方、北方、經(jīng)濟作物、大田作物。南方像海南、福建、廣西、云南的經(jīng)濟作物等等，主要是以高附加值的果園農(nóng)場為主；北方像山東、陜西、山西的經(jīng)濟作物，如蘋果，他們這些經(jīng)濟作物主要是以散戶為主，比如說在煙臺棲霞家家戶戶種蘋果，每家每戶10來畝20畝。南方是以果園農(nóng)場為主，像長江以南，水稻區(qū)和小麥、玉米區(qū)又不一樣，所以田田圈根據(jù)四個不同的區(qū)域，總結(jié)四種相對應(yīng)的服務(wù)模式。

田田圈的3.0時代的模式，主要是作物生態(tài)圈的專業(yè)化服務(wù)。在南方，主要是依托我們的產(chǎn)地的經(jīng)銷商，根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖魑铮闪o數(shù)個作物圈，包括科技小院張福瑣院士的幾個小團隊，扎根一個作物，扎根一個區(qū)域，扎根一個地區(qū)，做服務(wù)。比如芒果作物圈，總部是一個作物圈，各個子公司、各個作物公司又是一塊，成立一個一個的作物群，有自己的技術(shù)服務(wù)人員，也有種植大戶。

此外，這個領(lǐng)域里面、行業(yè)里面的國家級、省級院校的專家學(xué)者以及博士、碩士組成了8個人的小組，主要在廣西和海南做服務(wù)，他們現(xiàn)在服務(wù)的面積非常大，十幾萬畝，托管兩三萬畝。大家都知道火龍果原來90%普遍是越南進的，但是這兩年發(fā)展下來，我們火龍果不斷的在開發(fā)，農(nóng)民的種植技術(shù)也在不斷的提升，這個產(chǎn)業(yè)做的越來越好。

第三，田田圈在做單一作物產(chǎn)業(yè)鏈金融。中國農(nóng)業(yè)與發(fā)達國家的差距很大，很難在短時間內(nèi)縮小差距，但是我們發(fā)現(xiàn)只要專注于某一種作物，就有可能做到比較快的改善。比如火龍果，我們現(xiàn)在中國的火龍果的種植水平和種植技術(shù)甚至已經(jīng)超過越南或者臺灣，包括我們的品種越來越好，那么火龍果這樣的品種種植收益非常大，一畝地的純收入做得好的甚至達到3萬左右。當(dāng)然這個作物需要有配套，我們上游有一個農(nóng)業(yè)科技研究院，是做培訓(xùn)的，中游有一個農(nóng)學(xué)院，下游有一個示范園，我們做完之后通過公司帶領(lǐng)的模式，帶領(lǐng)農(nóng)民增收致富，讓他們一起來做。

這三種模式需要有支撐，就是田田圈打造的三個核心能力。一個是要構(gòu)建合伙體系，因為種植需要種植者全身心的投入，田田圈運行的是公司+基地+農(nóng)場主+種植達人的合伙體系；第二主要是從良種、種苗進行產(chǎn)業(yè)化開始；第三，田田圈打造強大的數(shù)據(jù)能力，通過一個田田云的數(shù)據(jù)公司公司，讓品種變得優(yōu)化，種植技術(shù)、管理水平、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)效率進行提升，通過這樣，一起來整體提高農(nóng)業(yè)服務(wù)的綜合水平，讓更多的農(nóng)民受益。

植保無人機的崛起攪動了農(nóng)服熱，吸引了一批年輕人進入這個產(chǎn)業(yè)！

2018年植保無人機保有量有3萬架，發(fā)展迅速，又是一個巨大的藍海。但是這幾年聽到的抱怨比較多，大家都說不賺錢，如何盈利成了飛防服務(wù)組織和飛防隊最大的難題，說好的藍海沒有出現(xiàn)，卻似乎一下變成了紅海。

飛防作業(yè)不賺錢，大家提出帶藥飛防，但那事實上，帶藥飛防也很難賺錢，為什么呢？帶藥飛防意味著收益變了，原來是打藥賺錢，現(xiàn)在是賣農(nóng)藥賺錢，賣農(nóng)藥也挺難。帶藥飛防意味著你想轉(zhuǎn)型成渠道商，但目前的渠道商生存已經(jīng)相當(dāng)困難了。

農(nóng)資渠道商目前經(jīng)營的環(huán)境正在發(fā)生重大變化，種地的人不賺錢，這個壓力會向渠道商傳遞。

土地流轉(zhuǎn)后大戶的發(fā)展，會講店大欺客、客大欺店，現(xiàn)在不能像過去渠道商可以忽悠，隨著種地規(guī)模擴大，經(jīng)銷商對價格對成本會非常敏感，這樣一樣也會對渠道商施加巨大的壓力，中國農(nóng)業(yè)和國際接軌還有30%-40%的下降空間。這種形勢下中國的地肯定要種，農(nóng)產(chǎn)品價格要降，就逼著整個供應(yīng)鏈成本壓低30%-40%，怎么個壓法？我們講整個環(huán)節(jié)上廠家現(xiàn)在主流渠道是批發(fā)商、零售商再到農(nóng)戶，如果一家讓十個點，可以讓三十個點，然而一家讓十個點產(chǎn)業(yè)鏈都跨了，廠家來講利潤率沒有十個點，經(jīng)銷商也不知道有沒有十個點，這意味著要把產(chǎn)業(yè)鏈壓扁。

農(nóng)資領(lǐng)域下一步面臨一場變革，就是渠道環(huán)節(jié)縮短，由現(xiàn)在的廠家、批發(fā)商、零售商、農(nóng)戶轉(zhuǎn)到廠家、農(nóng)戶，把中間兩層壓縮掉，各種萌芽都在出現(xiàn)。農(nóng)資的經(jīng)營渠道未來只有一層或者一層半，如果有兩層肯定很難生存下去。

未來渠道變革還有另外一個趨勢就是功能集成，把零部件都集中在一個板上，之后一個板一個板的賣，現(xiàn)在我們需要干的就是服務(wù)商替到農(nóng)民把各種各樣的零部件有序地刻在電路板上，對于農(nóng)民來講就是全程服務(wù)，這是功能集成是第一個概念。

第二個以服務(wù)作為黏性劑，電路板一個部件是一個一個農(nóng)資產(chǎn)品，一個板就是一個勞動，每次下田勞動就是一塊板，讓下田勞動爭取代替更多農(nóng)資，爭取儀器電路板數(shù)量最少，爭取電路板零部件連接井井有條。就像以前我們買雞回來自己殺，現(xiàn)在如果別人不殺好雞，我們不愿意吃了。

廣西田園2014年開始努力勸說經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為植保服務(wù)商，轉(zhuǎn)化成給別人打農(nóng)藥，這樣一個縣面對大戶可以掙批發(fā)零售和服務(wù)三份錢，散戶可以在村建服務(wù)站，服務(wù)站替農(nóng)民把藥打下去，順便把農(nóng)資推廣出去，這樣做了之后，會發(fā)現(xiàn)光打藥服務(wù)賺錢很難，后來推廣模式時，尤其是以肥料和種子為主的經(jīng)銷商看出一種模式是種肥配套免費打藥，他想的是一起賣給你，比零售商還便宜，買我的一套東西我免費打藥，打藥不用管了，打藥是農(nóng)民的剛性需求又不愿意自己干，這種東西對農(nóng)民的吸引力非常強，經(jīng)銷商就變成了一次性和農(nóng)民交易，賣了農(nóng)藥、肥料、種子然后送打藥，等于賣了四樣?xùn)|西給農(nóng)民，掙了兩份半的錢，一次交易兩份半錢，賣了四樣?xùn)|西，這樣農(nóng)民得到了實惠，農(nóng)民買了四樣?xùn)|西花了兩份半的錢，降低了農(nóng)業(yè)成本，這就是種肥配套免費打藥的模式。

田園發(fā)現(xiàn)這種模式之后會主動給業(yè)內(nèi)企業(yè)合作，比如說做玉米種子合作，玉米種子企業(yè)開經(jīng)銷商會的時候介紹種肥配套打藥的模式，上次在廈門開經(jīng)銷商大會也介紹種肥配套打藥的模式，我們一起給經(jīng)銷商賦能，在終端做服務(wù)的渠道商競爭力在當(dāng)?shù)匾幌戮蛷姶罅恕?/span>

這個模式要點就是依靠科學(xué)技術(shù)，另外就是賣四樣?xùn)|西希望賺兩份半的錢。這樣經(jīng)銷商相比單一賣一種農(nóng)資盈利能力大大增強。事情的本質(zhì)就是渠道商以更高的效率給農(nóng)戶干更多的活并獲取相應(yīng)的收益。今年農(nóng)藥、種子、化肥等共用一個門店，一個銷售人員，把成本大幅降低，把農(nóng)資渠道商變成綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商。

對于田園董事長李衛(wèi)國的觀點，極飛科技的CEO彭斌在朋友圈提出三點疑問：1:為什么傳統(tǒng)農(nóng)機手不去賣種藥肥，植保無人機手需要賣藥？2.為什么不是打藥免費送農(nóng)藥，而是買藥免費打？3.農(nóng)藥在整個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本里占比不足10%，就算都不要錢也承擔(dān)不了農(nóng)業(yè)降本30%與國際接軌的目標(biāo)啊？

筆者首先做簡單解釋，李總說的核心是渠道縮短，功能集成，其次不是買農(nóng)藥就免費打，而是買種肥藥一起才免費打，為什么不是打藥免費送，因為打藥的價格成本免費送很難形成集成服務(wù)；再者不是說農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)要承擔(dān)農(nóng)業(yè)降本的30%，而是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（種藥肥）+服務(wù)（農(nóng)機服務(wù)）+其他一起承擔(dān)農(nóng)業(yè)降本的事情，那么為什么傳統(tǒng)農(nóng)機手不去賣種藥肥，植保無人機手需要涉足農(nóng)藥的關(guān)聯(lián)性極強，因為這其中的關(guān)聯(lián)性與粘性不同。

十年前， 山東豐信農(nóng)業(yè)服務(wù)連鎖有限公司總經(jīng)理董金鋒當(dāng)時做農(nóng)藥，在零售店發(fā)現(xiàn)一個問題：農(nóng)民是沒有能力去分辨農(nóng)藥化肥的優(yōu)劣。農(nóng)民想買最適合的，但是買到的往往是農(nóng)藥店最賺錢的產(chǎn)品，因為對農(nóng)藥銷售而言這是正確的選擇。所以，農(nóng)戶想買的和農(nóng)藥商賣給他的是沖突的。幫助農(nóng)戶挑選適合他自己的農(nóng)資產(chǎn)品，會不會也是一個不錯的生意？董金鋒發(fā)現(xiàn)了這個商機，豐信農(nóng)業(yè)在十年前便組織專業(yè)人員幫農(nóng)戶做篩選。然而，在這個過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，單純的選藥、選肥不能解決農(nóng)民種地中遇到的問題。

種地不是簡簡單單的，想把地種好是非常專業(yè)、非常科學(xué)、非常系統(tǒng)也是非常復(fù)雜的事情。往往讓農(nóng)民自己種很難種出好的農(nóng)產(chǎn)品，即便種出好的農(nóng)產(chǎn)品也很難有好的收入。進而站在農(nóng)戶的立場上幫助農(nóng)戶種好地，哪些事情農(nóng)戶做不了我們來幫他們做，這是豐信農(nóng)業(yè)十年來堅持的主線。農(nóng)服行業(yè)在四年前開始受到大家的關(guān)注并實踐，但想賺錢是很辛苦、很難的。豐信農(nóng)業(yè)是在情懷和商業(yè)之間尋找一種可持續(xù)的商業(yè)模式，其中真正可以幫助農(nóng)戶把地種的更好是這一切的大前提。

董金鋒認為：可持續(xù)發(fā)展的方式一個是科技，一個是創(chuàng)新，一個是力量。

首先以技術(shù)服務(wù)作為切入點，不斷通過各種資源集成技術(shù)，在技術(shù)上給農(nóng)戶提供幫助。然后是利用信息技術(shù)，提高服務(wù)效率，降低服務(wù)成本，服務(wù)分散的中國農(nóng)業(yè)。

對于商業(yè)模式的創(chuàng)新而言，很多外來資源要本土化運作支持，而不能光靠自己。豐信農(nóng)業(yè)的具體做法是這樣的：農(nóng)戶可以注冊成為會員或者加入合作社，APP會匹配服務(wù)人員與用戶一對一對接。剛上線的智能決策系統(tǒng)，會根據(jù)用戶的種植經(jīng)驗、種地需求和歷史來做管理，結(jié)合匯集的技術(shù)、數(shù)據(jù)給出一個個性化全程種植管理方案，這個方案就是豐信為農(nóng)戶所提供的服務(wù)。

農(nóng)戶在購買服務(wù)之后，只需要按照手機的提示進行操作，線下的服務(wù)人員也會到地里觀察，農(nóng)戶拍照田間圖片上傳后，可以收到根據(jù)智能推送的指導(dǎo)，線上專家根據(jù)農(nóng)戶或者服務(wù)人員提的問題也會進行技術(shù)指導(dǎo)。豐信的服務(wù)是全程技術(shù)托管，從種到收全過程提供種植管理方案和實施、落地，再到種植收獲之后對全程方案做總結(jié)、優(yōu)化。

農(nóng)戶需要農(nóng)資，豐信就匯集全國的供貨商信息，集中采購、集中配送；農(nóng)戶需要農(nóng)機作業(yè)，豐信通過本地的人員對接當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)隊、對接當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機手。

如果農(nóng)戶不用智能手機怎么辦呢？平均來看農(nóng)戶使用智能機的最低比例是30%，多的區(qū)域超了70%-80%。互聯(lián)網(wǎng)對于農(nóng)村的改造遠遠超出了我們的預(yù)期。雖然很多農(nóng)民年齡大了不愿意用，但我們也不強迫用戶用。因此，包括前面的信息采集在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)都是由服務(wù)人員代他完成。現(xiàn)在我們精準(zhǔn)服務(wù)的種植戶有86萬，83%為小農(nóng)戶，歷史最久的地塊已經(jīng)有8年的生產(chǎn)數(shù)據(jù)。

當(dāng)下，豐信的用戶無論是種三分地還是三千畝都可以享受低成本的專業(yè)服務(wù)。如今，豐信搭建了“天上有網(wǎng)、地下有人”的服務(wù)體系。“天上有網(wǎng)”是一站式種植服務(wù)平臺，四個前端的APP端分別是豐信之家、金牌店長、超級老板、豐信專家；“地下有人”是按照三千畝到一萬畝的耕地劃分服務(wù)區(qū)，每個服務(wù)區(qū)有一個線下服務(wù)人員。線下服務(wù)人員通過APP，在這個區(qū)域進行服務(wù)，豐信開發(fā)的人工智能系統(tǒng)會根據(jù)這些年的經(jīng)驗給服務(wù)人員提供服務(wù)指導(dǎo)和具體的決策。

總結(jié)起來就是：農(nóng)戶需要什么，豐信就來幫助他解決什么。

中化MAP是國家隊深入農(nóng)業(yè)服務(wù)的典型代表，中化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理應(yīng)敏杰在首屆農(nóng)業(yè)服務(wù)者大會上做了分享。

2015年中化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有限公司成立，是基于整個農(nóng)業(yè)農(nóng)資市場發(fā)生重大變化，以往傳統(tǒng)的批發(fā)、零售、分銷的模式越來越不能滿足市場的需求。

應(yīng)敏杰分享，當(dāng)下中國農(nóng)業(yè)出路有三條：第一，如何讓科技的應(yīng)用幫助整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提質(zhì)升級；第二，發(fā)展過程中如何真正堅持并且應(yīng)用綠色發(fā)展理念，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；第三，如何真正幫助引導(dǎo)農(nóng)民、新興經(jīng)營主體實現(xiàn)整個農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提升，進而讓農(nóng)產(chǎn)品惠及城市生活的人群，這是第三條路線。未來中國發(fā)展農(nóng)業(yè)，科技、綠色、質(zhì)量是最為重要的三個關(guān)鍵詞。

基于這樣的思考中化農(nóng)業(yè)推廣MAP模式，MAP是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)品牌三個單詞的第一個英文字母組合。中化MAP的商業(yè)模式里，有兩個事情最重要，第一個要做的最重要的事情，就是解讀糧食加工企業(yè)已經(jīng)消費者對于農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量方面的訴求到底是怎樣的，基于這樣的質(zhì)量訴求，把它轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)以及相應(yīng)的種植標(biāo)準(zhǔn)，進而組織幫助農(nóng)民種出好品質(zhì)，這是MAP里我們認為最重要也是第一個要干的事情；第二，我們生產(chǎn)出品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品之后，我們再定向的銷售給品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，包括品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道商，幫助農(nóng)民賣出好價錢。

MAP模式概括來說就是兩條，希望通過MAP模式整合最好的資源幫助農(nóng)戶種出好品質(zhì)，第二就是賣出好價錢。

目前中化MAP模式的落地方式概括起來是O2O，是線下和線上的結(jié)合。在線下我們重點干兩個事情，第一就是我們在國內(nèi)找到農(nóng)作物最為適合的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)布局，建設(shè)我們的技術(shù)服務(wù)中心，這些技術(shù)服務(wù)中心都可以提供7+3比較標(biāo)準(zhǔn)化的從種到銷的服務(wù)。我們會圍繞技術(shù)服務(wù)中心配套建設(shè)示范農(nóng)場，這既是驗證技術(shù)、挑選品種的實驗場，也是我們向周邊農(nóng)戶進行展示，這個農(nóng)場既搞實驗又搞示范。

7+3標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)內(nèi)容是這樣的，7個標(biāo)準(zhǔn)：選種規(guī)劃、配方施肥、定制植保、農(nóng)機服務(wù)、檢測服務(wù)、智慧農(nóng)業(yè)、農(nóng)民培訓(xùn)；3個服務(wù)方面：提供烘干倉儲、產(chǎn)品銷售、農(nóng)業(yè)金融和農(nóng)用柴油供應(yīng)等，通過7+3可以幫助農(nóng)民從種到銷全產(chǎn)業(yè)鏈解決的方案。

灤縣百信花生種植專業(yè)合作社理事長郭秀云在首屆中國農(nóng)業(yè)服務(wù)者大會上分享了她從農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，并服務(wù)幾十萬畝土地的事情，核心分享的是合作社經(jīng)營，土地入股，讓農(nóng)民變股東，為農(nóng)民服務(wù)做長工，實現(xiàn)一二三產(chǎn)業(yè)的真正融合。

剛開始，郭秀云讓農(nóng)民把地交給她的合作社管理，幫種幫管幫賣，農(nóng)民不相信，她承諾比農(nóng)戶自己種產(chǎn)量高、農(nóng)產(chǎn)品更安全，還幫忙銷售，即便如此，農(nóng)戶還是不認可，一開始郭秀云只做了一千多畝地，付出了十幾倍的辛苦時間，放棄了原有農(nóng)資經(jīng)營的收益。

與此同時郭秀云很快得到了農(nóng)民的認可，因為她做到了，通過全程托管、全程服務(wù)，真正讓農(nóng)民受益了，農(nóng)民的產(chǎn)量真的增加了，食品安全經(jīng)過檢測真正達到了最安全。在這種情況下郭秀云就開始大面積推廣，讓更多的農(nóng)民加入合作社，經(jīng)過五年的發(fā)展托管土地達到了12.7萬畝，農(nóng)民要求越來越高，食品安全也達到了，產(chǎn)量也達到了，這時候做什么？做品牌，郭秀云把合作社產(chǎn)的糧食做成品牌，一起打造銷售，開始走訂單農(nóng)業(yè)模式。

郭秀云把灤縣花生在國家工商總局注冊地理標(biāo)志商標(biāo)，2016年注冊成功，經(jīng)過政府大力支持申請并使用了地理標(biāo)志保護產(chǎn)品認證，有了地理標(biāo)志商標(biāo)，有了地理標(biāo)志保護農(nóng)產(chǎn)品。

接著，合作社的花生種植又通過品種升級，從河北農(nóng)科院引進了高油酸花生，高油酸花生也是農(nóng)業(yè)農(nóng)村部重點推廣的花生油料新品種，在花生推廣中也得到了政府的大力支持還有專家的支持。在郭秀云看來，農(nóng)業(yè)專家確實很厲害，但是在一家一戶零散土地上發(fā)揮不了應(yīng)有的作用，通過規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化之后，專家服務(wù)她一個合作社相當(dāng)于服務(wù)1.3萬農(nóng)民。

13萬畝土地，在訂單農(nóng)業(yè)、品牌農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中田間生產(chǎn)很多植物垃圾，怎么辦？農(nóng)民一家一戶沒有辦法處理，郭秀云投資把田間植物垃圾、花生殼、玉米秸稈代替燃煤，做成物質(zhì)燃料之后國家禁止燃燒燃煤，生物質(zhì)燃料替代了燃煤。

土地托管之外還要做到訂單，當(dāng)時是農(nóng)民給合作社錢，合作社給農(nóng)民做服務(wù)，縮短了購買距離，從生產(chǎn)廠直接到田間地頭。做訂單農(nóng)業(yè)一開始也比較難，合作社給農(nóng)民種完了、管完了，收農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品的時候訂單已經(jīng)和商家訂好，但是農(nóng)民自己賣了，這樣合作社的訂單實現(xiàn)不了怎么辦？

2016年，郭秀云開始嘗試土地入股合作社。

土地怎么入股？農(nóng)民拿土地入股，一畝地一股加入合作社，土地入股之后簽訂法律有效合同，合作社和農(nóng)戶定合同、簽字，怎樣去讓分散的小農(nóng)戶入股？很難，這個時候郭秀云開始和村委會合作，村委會把一家一戶的土地組織起來，一畝地合作社要給村委會30塊錢的服務(wù)費，像這些土地在農(nóng)民一家一戶手里沒有一分錢的收益，一個村里做到最少一千畝，你可以給我土地入股，這是土地入股的條件，最大村子可以達到四千畝到五千畝。

分紅、盈利，所有都是用利益連接在一起。

譬如，種花生，農(nóng)民把土地入股之后，一畝地一股，假設(shè)一畝地花生產(chǎn)了七百斤，3塊錢一斤賣了2100塊錢，2100塊錢怎么分配？首先我們保證農(nóng)民最低保障每畝地300塊錢，農(nóng)民不用投資，我來投資，假如我的投資在700塊錢左右，賣了2100塊錢，我們首先分給農(nóng)民300塊錢，這個錢由誰分？這也是一個很關(guān)鍵的，不是合作社給農(nóng)民分紅、算帳，每一個村里都有大隊會計，我們要讓大隊會計管這筆賬，一個村一個會計，一個村一個賬本。

大隊會計負責(zé)每家多少畝地進行一畝地300塊錢最低保障分紅，分完300塊錢再減去生產(chǎn)成本大約700塊錢，然后再拿掉村委會30塊錢服務(wù)費后如果一畝掙了1000塊錢，我們和農(nóng)民分60%，他們就得到600塊錢，農(nóng)民的收益總體是900塊錢，合作社最后一畝地分了400塊錢，然后再拿出10%給村委會做二次分紅，村委會一畝地就得40塊錢，加上原來的30元服務(wù)費，一畝地收益70元，一千畝地就是七萬元，三千畝地就是20萬元左右，這些錢最后再用在服務(wù)村民身上，農(nóng)民很認可，這期間所有的賬目全部是公開透明。

土地入股還解決了合作社的問題。合作社有很多錢不一定能種上很大的土地，再加上合作社沒有更多的資金承包更大面積的土地，解決了我們合作社承包土地的問題、融資難的問題，我們只負責(zé)生產(chǎn)、投資，合作社生產(chǎn)、投資需要融資，和誰融？跟化肥廠、農(nóng)藥廠、種業(yè)公司融合，他們怎么和我們?nèi)冢?/span>他們投入的化肥、農(nóng)藥、種子可以占合作社的生產(chǎn)比例，可以從土地入股中拿到他們的分紅，這時化肥廠、農(nóng)藥廠、種業(yè)愿意和合作社合作，節(jié)約了很多宣傳成本，也得到了收益，直接從生產(chǎn)化肥廠到田間地頭，縮短了購買距離。

最后一個環(huán)節(jié)是利益連接和誠信連接，農(nóng)機手一年可以掙到二十多萬元，合作社工作人員全部入企業(yè)養(yǎng)老保險，一個農(nóng)民每月可以入養(yǎng)老保險九百多塊錢，而且合作社的工人沒有固定工資，每天有一百塊錢的基本保障，所有的機器、設(shè)備全部都安裝GPS定位，他們距離可以精確到2.5厘米，我們所有的數(shù)量不用我們量，電腦都可以記數(shù)，還有質(zhì)量。假如說我們?nèi)フ兀O(shè)定三十公分，機手為了跑的快、省油，對不起，我們的電腦會出紅線，二十五厘米你的作業(yè)不合格，我們不給你算錢。這些大數(shù)據(jù)、數(shù)字農(nóng)業(yè)和智慧農(nóng)業(yè)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中起到了關(guān)鍵的作用。

只要你成方連片、有規(guī)模化、有標(biāo)準(zhǔn)，我們的農(nóng)業(yè)發(fā)展已經(jīng)實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，土地入股合作社，實現(xiàn)服務(wù)規(guī)模化，實現(xiàn)一二三產(chǎn)業(yè)的有效融合，或許是打開小農(nóng)戶社會化服務(wù)的一把金鑰匙。

首屆中國農(nóng)業(yè)服務(wù)者大會上，原美國加州環(huán)保署農(nóng)藥管理專家馬光明分享了美國的農(nóng)業(yè)服務(wù)模式。

馬光明博士認為灤縣百信花生種植專業(yè)合作社理事長郭秀云的報告是他會上聽到的最好的報告，這種模式打開小農(nóng)戶的社會化服務(wù)的一把金鑰匙。

大家認為美國是大工業(yè)、大農(nóng)場的規(guī)模化農(nóng)業(yè)，而實際上美國超大農(nóng)場和大農(nóng)場，不超過10%，90%是中小農(nóng)場，不過不能跟中國比，這個定義是什么？小農(nóng)場是一家?guī)资€，一英畝等于6畝，也就是200多畝地，不算太大。如果是大農(nóng)場就是上千英畝，那就6000畝地，超大農(nóng)場那就上萬畝地，那就是6萬農(nóng)場。美國的農(nóng)場是這樣，美國一共有220萬個農(nóng)場，10%是超大農(nóng)場和大農(nóng)場，有200萬個中小農(nóng)場，中小農(nóng)場離不開社會化農(nóng)業(yè)服務(wù)。

美國和中國情況有相似之處，二戰(zhàn)以后，美國勞動力驟減，農(nóng)場主的孩子也不愿留在農(nóng)場，這樣就沒有勞動力，從那開始大家就一家一戶的形成了合作社、聯(lián)營，然后農(nóng)事服務(wù)就出現(xiàn)了。

單靠服務(wù)掙不了錢，美國沒有單靠服務(wù)賺錢，美國的農(nóng)事服務(wù)全是帶著產(chǎn)品服務(wù)的，根本不給農(nóng)民算我給你打農(nóng)藥多少錢，不說這個事。我從春天給你承包到秋天結(jié)束，這一畝地你甭管我用什么，用誰的品牌，我用不用你都不知道，保證豐收效果就行，簽好合同就給你多少錢。

有很多我們還都沒有想到的，美國有1萬家公司從事這個行業(yè)，年銷售額70億美元，服務(wù)對象遍及家庭、農(nóng)業(yè)和工業(yè)，5個較大的公司聯(lián)盟控制著百分之七八十的市場，這是為什么我們國家的化肥、農(nóng)藥打不進美國市場，被人家控制了，典型的地方公司大約20人組成，年收入200萬美元。

服務(wù)公司由這些人組成，這里特別要強調(diào)的是，每個公司都得有植保顧問和農(nóng)業(yè)顧問，沒有這個人才你不能開這個公司，植保專家和農(nóng)業(yè)顧問來寫解決方案，包括配方，下面有各種技術(shù)人員來做服務(wù)。

服務(wù)公司有很多各種各樣的農(nóng)業(yè)機械，播種、噴藥、從種到收、土地平整、GPS等等。農(nóng)業(yè)機械大型和小型的都有，滿足不同規(guī)模的農(nóng)場需求。

美國的農(nóng)業(yè)服務(wù)體系是健全的，第一主體明確，首先是有公共的和公益性的，大部分是私營的合作社，公益性的公司組織有30%，農(nóng)業(yè)服務(wù)公司中70%都是盈利性的。

美國的農(nóng)業(yè)服務(wù)企業(yè)什么都干，從種到收，什么都干。80%的美國家庭農(nóng)場都有GPS定位的機器，信息化的程度也高，信息化、數(shù)字化、智慧化都有，金融、保險體系完善。

我們向美國學(xué)什么呢？美國的經(jīng)營模式分三種，一種就是公司+農(nóng)戶，一種是公司+農(nóng)場，一種是合作社，對中國挺有啟發(fā)。公司+農(nóng)場也就是訂單農(nóng)業(yè)，包括我們買美國的大豆，公司+農(nóng)戶，這個農(nóng)戶也算是就像我們的大戶，足夠大，干活也方便。合作社，一定不能是空殼合作社，要是真正的合作社，就像郭秀云經(jīng)營的灤縣百信花生種植專業(yè)合作社，才是真正的合作社。合作社要真正讓農(nóng)民富起來，不能賺的錢都進了個人腰包或者都讓資本方賺走了，土地入股合作社的方法挺好，像郭秀云女士說的解決了很多問題。

美國社會化服務(wù)有很多很多特點，其中美國的PCA制度，沒有PCA的處方就不能做植保服務(wù)，這是保證食品安全和環(huán)境安全的源頭。

據(jù)統(tǒng)計，加州做農(nóng)業(yè)服務(wù)的人越來越多，傳統(tǒng)種地的人越來越少。農(nóng)業(yè)干活的人比中國少了很多，所以效率就高了，效率高又源于農(nóng)業(yè)服務(wù)體系和農(nóng)業(yè)服務(wù)組織發(fā)展的完善。

2018年，在中國也提出了農(nóng)業(yè)社會化生產(chǎn)性服務(wù)的說法。

我們靠誰做農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)呢？目前只好靠我們賣農(nóng)藥、肥料、賣農(nóng)機的轉(zhuǎn)型，所以出了很多像郭秀云女士這樣從傳統(tǒng)農(nóng)資商轉(zhuǎn)型的新型農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，廣西田園、豐信農(nóng)業(yè)等都很早開始了農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)的探索與實踐。

未來的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系是多種形式的，大國小農(nóng)，小農(nóng)避不開，原來我們以為土地流轉(zhuǎn)可以救命，不行。現(xiàn)在看小農(nóng)怎么辦，小農(nóng)流轉(zhuǎn)后的大戶急需生產(chǎn)性服務(wù)行業(yè)的支持。

這就要創(chuàng)造一種概念，能不能把美國的PCA制度搬到中國來?從中國植保的層面來說，缺醫(yī)不少藥，農(nóng)藥泛濫，但是沒有做植保方案的醫(yī)生。PCA有什么好處？能夠解決植保服務(wù)、食品安全、農(nóng)藥減量、解決農(nóng)業(yè)面源污染等等問題。

實際上，中國植保技術(shù)經(jīng)理體系培訓(xùn)正式啟動了，我們在南寧辦了一期中國植保黃埔軍校一期，田園、克勝等很多的農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)植保服務(wù)公司參加了，而且都給了很高的評價。

PCA有什么特點？一般的培訓(xùn)是給你指一條路，PCA培訓(xùn)給你一張地圖，你想成為合格的植保技術(shù)經(jīng)理怎么辦？三步走，植保經(jīng)理體系要想成功怎么辦？也要三步走，現(xiàn)在一切都在推進中。第三步一定要到國家實施強制性制度，中國不是所有人都用農(nóng)藥，農(nóng)藥新的條例有實驗許可證、登記許可證、生產(chǎn)許可證、銷售許可證，唯獨沒有使用許可證，所以中國農(nóng)藥不管使用，食品安全、面源污染都是用出來的，你不管使用嗎？

沒有農(nóng)業(yè)植保經(jīng)理的企業(yè)不能開展專業(yè)植保服務(wù)，將來PCA處方就不能隨便用農(nóng)藥，專業(yè)的人員做專業(yè)的事兒，沒有這樣的資質(zhì)國家很快建立資質(zhì)，你就不能注冊農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，為什么？你是第三產(chǎn)業(yè)，你是服務(wù)行業(yè)，我們做農(nóng)業(yè)服務(wù)應(yīng)該要有資質(zhì)。

其中有幾點讓筆者印象深刻：農(nóng)業(yè)農(nóng)村部政策與改革司巡視員冀名峰分享的實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)規(guī)模化，而不是土地流轉(zhuǎn)下種植的規(guī)模化；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管的地方，土地流轉(zhuǎn)都在逐漸退出；政府支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的政策不能干擾市場運行機制等，張福鎖院士科技小院模式對小農(nóng)戶的服務(wù)，諾普信田田圈構(gòu)建作物生態(tài)圈的迭變，廣西田園綜合農(nóng)事服務(wù)的渠道縮短、功能集成，豐信農(nóng)業(yè)從農(nóng)戶立場，切實解決農(nóng)戶問題的線上+線下模式的服務(wù)，中化MAP的7+3標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)銷服務(wù)，灤縣百信花生種植專業(yè)合作社的土地入股模式，打開小農(nóng)戶社會化服務(wù)的金鑰匙，馬光明博士分享的美國農(nóng)業(yè)服務(wù)模式等，都讓我們對農(nóng)服有了更深的了解，期待中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)早日完善，中國農(nóng)服發(fā)展早日撥云見日，破繭成蝶。

來源：農(nóng)民日報、中國農(nóng)業(yè)新聞網(wǎng)

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