“有些人花錢買到有機認證，他要把錢撈回來，就拼命地多貼（有機標簽）。農民是利益的驅動者，他總不能賠錢吧？”原農業(yè)部環(huán)保所生態(tài)室主任張壬午教授說到生態(tài)農業(yè)的死結，“有個經(jīng)濟學家說，劣幣驅逐良幣，做偽劣產品的人多了，真正踏踏實實種田的人就做不下去了。”

對此，北京富平創(chuàng)源董事長沈東曙深有體會。“我們送給大家吃的小番茄都很好吃。我太太的朋友們卻反問：你們這個小番茄是不是轉基因的，為什么這么好吃？”沈東曙很無奈，“真的不是轉基因的。真的是在天津的鹽堿地上種出來的。”

“現(xiàn)在最難的是取得消費者的信任，我們天天在微信里看到各種毒素的報道。”中國發(fā)展研究基金會副秘書長、富平學校創(chuàng)始人湯敏說，“這年頭沒有什么比信任更難的了，特別在食品行業(yè)。這是個很難有解的問題。”

有什么好的招數(shù)讓消費者信任你的農產品？在農業(yè)領域摸索了六年后，沈東曙坦率地回答：“我們沒有一個固定的招數(shù)。”在中國，很多消費者并不相信有機農業(yè)、有機農產品。而沈東曙卻發(fā)現(xiàn)在日本有機產品并不完全都要檢測。“在日本真正通過JAS標準認證的有機農產品只占市場有機農產品0.2%的銷售額。”沈東曙說：“原因就是信任，消費者和生產者通過企業(yè)建立了信任的關系。”

種田者與買菜者被稱為生產者和消費者。沈東曙要做的，是在兩者之間建立起信任，以信任來取代各種復雜的農產品檢測以及認證。他把要架構的體系稱為：生態(tài)信任農業(yè)。

誰在守護大地？不說別人壞話的人。

2010年5月，沈東曙一行四人來到東京，探訪這家不用“檢測”也有很多人買的生態(tài)農產品生產商——日本守護大地協(xié)會股份有限公司。這家日本最大的有機農產品生產企業(yè)成立于1975年，董事長藤田和芳對來自中國的客人說：40年前，日本的社會狀況跟現(xiàn)在的中國很相似——經(jīng)濟高速發(fā)展，大氣污染、交通堵塞、食品不安全，而且有霧霾。

那時的消費者對生產者完全不信任，跟當前的中國大眾一樣。藤田和芳成立守護大地協(xié)會，致力于在兩者之間建立信任關系。在協(xié)會成立之初，協(xié)會對生產者設定了四條標準：一、盡量不使用農藥和化肥；二、不使用除草劑；三、不進行土壤消毒；四、不說別人的壞話。

對于要加入守護大地協(xié)會的農戶，藤田和芳首先會詢問他們想種什么產品。在收到消費者的訂單以后，協(xié)會在采收期前半年就跟農戶簽約。“簽約時會協(xié)商好：百分之百不使用農藥還是使用一部分農藥，使用哪些農藥。而且，在簽約時就已經(jīng)定下了半年后的采收價格，并跟農戶約定：所有農產品大地都會收購。”

在另一頭，協(xié)會跟消費者商定，如果今年歉收了，就少供一點菜，如果今年豐收了，就多消化一點，以期達到“一輩子買你的菜”的效果。

“對于大地來說，承諾了的都會做到，我們也要求生產者遵守自己的承諾，如果有違反的行為，以后再也不會合作。”從藤田和芳最初制訂的四條簡單易行的規(guī)則開始，在消費者與生產者40年的拉鋸協(xié)調后，形成了今天守護大地協(xié)會完善的標準。2012年，守護大地協(xié)會有簽約農戶2500戶、消費者會員9萬名，銷售額達180億日元（約合人民幣10億元）。

這樣的模式在中國能行得通嗎？沈東曙在守護大地協(xié)會看到的最興奮的事情是，“大地銷售的產品，只有40%是經(jīng)過官方檢測的”。在信任的機制下，很多農業(yè)產品并不需要檢測。在認證繁多而民眾卻漠不關心的國內生態(tài)農業(yè)市場，沈東曙等人的模仿之路并不容易。

要推廣一個以誠信為紐帶的商業(yè)模式很難，人們習慣性的第一反應就是：我不相信。

2013年1月，北京富平學校與日本守護大地協(xié)會合資2000萬元人民幣成立富平創(chuàng)源農業(yè)，在天津市靜海縣大邱莊鎮(zhèn)一個煉鋼廠旁邊的鹽堿地上，富平創(chuàng)源建起了30個日光溫室蔬菜大棚，種植面積45畝。沈東曙自嘲地說：“既然我們在天津這塊這么難的地方，通過土地改良都能做出來，大家對中國其他地方會更有信心。”

沈東曙把大棚分租給各個農戶，并定期邀請守護大地協(xié)會的專家來給農戶們做培訓，有時守護大地協(xié)會的老師們還一起幫忙采摘西紅柿以及剪果柄。

沈東曙從守護大地協(xié)會學來了兩個經(jīng)驗：其中一條是“少用或者不用化學投入品”。他舉例說：“用生物藥品都很難解決蟲害時，你可能會看到有些人專門把爛的菜給圈起來，蟲子就會全部集中吃那塊爛的菜，其他菜就保住了。”

生態(tài)的方式需要不斷探索，夏季休耕時，富平的農戶們采用“高溫悶棚消毒”的方式殺死病蟲源，后來發(fā)現(xiàn)土壤益生菌也被無辜殺害，他們只好不悶棚，而改成種植一茬綠肥。

2013年5月，61個品種的蔬果，包括茄果、瓜類、豆類、根莖類、葉菜類和香辛類，開始向北京地區(qū)的會員以蔬菜套餐形式直接宅配。48小時送達北京家庭，15攝氏度的全流程溫度控制，在后來富平創(chuàng)源定下的“流通原則”里，還有“不使用化學方法保鮮（包括防腐劑）”、“不使用化學催熟劑”……

第二個經(jīng)驗是“建立生產者和消費者之間的信任關系，使消費者一輩子買你的菜”。沈東曙說：“消費者是特別聰明的，他們有判斷力，不會只依靠一紙檢測證書來判斷。他需要見到生產者，甚至需要和這樣的生產者建立感情。”

與守護大地協(xié)會40年的品牌可信度不一樣，中國消費者最缺乏的就是感情以及信任。“那么我們怎么做呢？”沈東曙說，“我們的想法是從一開始就要讓消費者和生產者在一起溝通，整個生產過程都要讓他們參與進去。而不是只給他們貼一張紙，告訴他們這個棚是誰管理的，上面只有一張照片和幾行生產記錄。”

沈東曙舉辦了各種生產者與消費者的見面會，帶消費者到農場親自參觀，還邀請媒體到靜海縣大邱莊報道。即使是這樣，二者之間的矛盾依然激烈。

2014年7月10日，藤田和芳和沈東曙等人來到長沙，與當?shù)氐挠袡C農業(yè)生產者進行交流。主辦者湖南博野有機農業(yè)總經(jīng)理肖曉本來只邀請了100人，結果來了200多人，把現(xiàn)場擠得水泄不通，“討論環(huán)節(jié)一直拖到六點多吃飯，才不得不散去”。

第二天生產者與消費者的對話讓肖曉印象深刻，消費者代表一開始就拋出一個針鋒相對的質疑：你們總說你們做的值得我們相信，那你怎么讓我們相信呢？你們做的事情我們又看不見，我們沒有辦法相信啊！

四位生產者慷慨激昂，開始訴說自己所做的事情：如何保證不用農藥，如何保證流通中不用有害保鮮劑……甚至有的說：“我真的很累，我真的是發(fā)了愿來做這個事情的！”

但消費者的質疑并沒有打消：你光說不行啊，你必須接受權威部門檢測！

“一場沒有結果的對話。”這是肖曉對見面會的總結，“要推廣一個以誠信為紐帶的商業(yè)模式，這是很難的，人們習慣性的第一反應就是：我不相信。”

信任檢測，還是信任人？

2014年7月15日，經(jīng)過一年多的摸索，富平創(chuàng)源在北京發(fā)布了《生態(tài)信任農業(yè)發(fā)展模式探索與實踐總結報告》。報告中總結出富平體系中的“生產原則”9條，其中“不使用除草劑和土壤消毒劑”、“盡量不使用化肥”與守護大地協(xié)會相同；“流通原則”9條；“關系建立原則”4條。

這些原則建立在“富平—大地生態(tài)信任農業(yè)標準”之上。沈東曙指出其中三個核心理念：第一，“不說別人的壞話”，不斷言自己是唯一的、最好的；第二，要求生產者和消費者互相尊重、互相協(xié)商、實事求是地制定生產的規(guī)則；第三，“如果你老老實實種菜，我就一輩子買你的菜”。

藤田和芳希望守護大地協(xié)會的標準能應用到中國來，但“日本和中國的農業(yè)發(fā)展歷程不同，不能照搬到中國來用”，他建議中國的生產者和消費者要進行親密的交流，“哪些東西是可以使用，哪些東西是絕對不能使用的，要一點點地交流過來，慢慢形成生產標準”。

透明以及長期是張壬午對這個模式的期許，他說：“（生態(tài)農業(yè)）為什么會出現(xiàn)劣幣驅逐良幣？原因就是市場不透明，檢測以及流通環(huán)節(jié)都不可靠。信任農業(yè)，更重要的是在流通環(huán)節(jié)做到透明。再次就是要做到多次交易，一般而言流動小販都缺斤短兩，長期做生意的就不會。”

湯敏希望把這套引進的模式“做到透明、可信”，但他“需要更多的消費者加入”。“如果完全靠檢驗部門、食品安全局，是不夠的。因為他們不可能天天檢驗、每一片菜葉都檢驗。這成本得多高？所以最終還是要靠信任。”

針對信任農業(yè)這件事，張壬午說：“關鍵在人。在中國，綠色、無公害、有機……這些標準太多了，信任這個農產品，首先是信任生產這個農產品的人。”

在眾多專家中，藤田和芳是最信任中國人的。他希望把日本守護大地協(xié)會的經(jīng)驗“毫無保留地傳授給富平”，這其中一個深層的原因是，“食品問題和環(huán)境問題，不是一個國家的問題，需要多個國家，特別是鄰近國家互相扶持”。藤田說：“未來可能會出現(xiàn)全球性的糧食危機，如果日本發(fā)生糧食短缺，希望到時可以互相幫助。”

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