做任何事情都需要計(jì)劃和移動(dòng)。行業(yè)招商，策劃也是必不可少的，包括營(yíng)銷策略、營(yíng)銷定位、營(yíng)銷渠道、客戶研究、具體的招商策略需要仔細(xì)思考和規(guī)劃，避免盲目拜訪客戶，采用簡(jiǎn)單的營(yíng)銷技術(shù)。

在許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，當(dāng)招商者對(duì)項(xiàng)目、行業(yè)、客戶甚至國(guó)家宏觀政策一無(wú)所知時(shí)，他們會(huì)上門銷售。經(jīng)過(guò)各種各樣的輾轉(zhuǎn)反側(cè)，不僅招商失敗，而且給人們留下了不專業(yè)和不好的印象。開(kāi)始應(yīng)該大面積的電話邀請(qǐng)，然后上門拜訪。客戶分布區(qū)在當(dāng)?shù)剡€好一些，一些客戶分布的區(qū)域非常廣泛，就會(huì)讓人很痛苦。有時(shí)候不僅沒(méi)有效果，還會(huì)浪費(fèi)招商人員的時(shí)間和金錢。

銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷的最低水平，“當(dāng)你不知道誰(shuí)有需求時(shí)，一個(gè)接一個(gè)地問(wèn)”。對(duì)于產(chǎn)業(yè)園招商來(lái)說(shuō)，基本上都會(huì)以失敗告終。如果你不了解這個(gè)行業(yè)，不了解需求，對(duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有見(jiàn)解，基本技能不扎實(shí)，就不可避免地會(huì)碰壁。

如果你想渴望成功，想“短平快”賺錢，建議不要做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。工業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商需要有一定的行業(yè)背景，了解行業(yè)發(fā)展的瓶頸和問(wèn)題，并有一定的責(zé)任和責(zé)任。想象一下，一個(gè)企業(yè)需要多少勇氣才能將其“全部財(cái)富和生命”投資到你的園區(qū)，需要多長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)研究、調(diào)查和思考，需要清楚地計(jì)算多少賬戶？

產(chǎn)業(yè)招商不是賣快消品，談情面就買一個(gè)。因此，產(chǎn)業(yè)園區(qū)急于求成是不可取的，也是不現(xiàn)實(shí)的。產(chǎn)業(yè)園區(qū)在什么都沒(méi)有的情況下，靠搞兩次推介會(huì)，幾次活動(dòng)就要“撈金”的想法，是非常不現(xiàn)實(shí)的。此外，除了招商推廣會(huì)議、論壇、峰會(huì)等形式外，產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)商還可以贊助或帶頭建立行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，開(kāi)展一些協(xié)會(huì)、沙龍、專家講座、團(tuán)體調(diào)查等活動(dòng)，同時(shí)幫助目標(biāo)企業(yè)宣傳和擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)商也可以利用自身的資源優(yōu)勢(shì)和整合能力，幫助協(xié)會(huì)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟企業(yè)解決一些“融資、生產(chǎn)、招聘”等問(wèn)題，讓每個(gè)人都有信任感，不知不覺(jué)，為投資做足夠有效的準(zhǔn)備。

目前，許多產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)商是從事住宅、商業(yè)或行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型。在從事住宅和商業(yè)房地產(chǎn)之前，許多人都采取了全面代理的做法。現(xiàn)在，在從事產(chǎn)業(yè)園之后，他們也想采取這種方法。因此，一些開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品非常漂亮，園區(qū)園非常漂亮，但只是基本功能不能滿足。

由于您的宣傳和重點(diǎn)已經(jīng)與企業(yè)的目標(biāo)需求相反，這是一件非常致命的事情。企業(yè)要搬遷，往往要投入幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)甚至上億元，不僅要土地，還要幾個(gè)廠房，更要關(guān)注企業(yè)能否生存？能發(fā)展得更好更快嗎？因此，您的產(chǎn)品不是招商引資的核心問(wèn)題。企業(yè)最關(guān)心的核心問(wèn)題是產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺(tái)。如何更好地滿足企業(yè)的需求？

包括物理空間、管理空間、園區(qū)文化空間、服務(wù)空間等都非常重要，需要進(jìn)行多方面的研究。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)不僅銷售“企業(yè)形象”，而且銷售“企業(yè)前景財(cái)富”。在營(yíng)銷過(guò)程中，重點(diǎn)深入解釋“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素、經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)平臺(tái)”，提供可靠的證據(jù)，解決客戶的疑慮，增強(qiáng)客戶信心。作為招商人員，不僅是銷售人員，也是行業(yè)專家和客戶的招商顧問(wèn)。

大多數(shù)開(kāi)發(fā)商首先招聘企業(yè)，服務(wù)這一部分一直相對(duì)薄弱。近年來(lái)，產(chǎn)業(yè)服務(wù)的這一部分可能不是很明顯，未來(lái)十年和二十年將是一個(gè)非常大的利潤(rùn)點(diǎn)。如果開(kāi)發(fā)商能做好工作，首先很容易建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其次，未來(lái)園區(qū)的整體質(zhì)量和企業(yè)的增長(zhǎng)速度將與產(chǎn)業(yè)服務(wù)密切相關(guān)。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)只能擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對(duì)性和差異，做好招聘、許可證（照片）、在征地等傳統(tǒng)服務(wù)內(nèi)容的同時(shí)，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層服務(wù)，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵、權(quán)威和有效性，吸引企業(yè)入駐，提高投資吸引的成功率。

與其他行業(yè)的招商吸引力一樣，園區(qū)招商工作必須注重領(lǐng)先企業(yè)的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)，做到“抓住頭，找到根”，可以為后續(xù)的招商打開(kāi)局面。我們看到許多園區(qū)在招商過(guò)程中，不注重招商順序和節(jié)奏，在早期引進(jìn)了大量重復(fù)，一般小企業(yè)，所以在園區(qū)發(fā)展過(guò)程中，依靠自然適者生存優(yōu)化招商對(duì)象，必須經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，可能會(huì)失去發(fā)展的機(jī)會(huì)。

科學(xué)實(shí)踐應(yīng)在招商定位的指導(dǎo)下，注重領(lǐng)先產(chǎn)業(yè)、領(lǐng)先企業(yè)招商工作，注重領(lǐng)先企業(yè)供應(yīng)商、服務(wù)提供商、相關(guān)行業(yè)、相關(guān)活動(dòng)企業(yè)的引進(jìn)，利用發(fā)展愿景促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，真正實(shí)現(xiàn)招商工作的良性循環(huán)。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中，往往都是“事后諸葛亮”，我們不知道如何招商將會(huì)成功，但可以導(dǎo)致園區(qū)成功在招商時(shí)必須做什么，我們不能簡(jiǎn)單地模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)該加上自己的市場(chǎng)觀察、思考和規(guī)劃，有自己的特點(diǎn)，只有這樣才能確保成功。

此外，產(chǎn)業(yè)園營(yíng)銷也有兩個(gè)極端。要么宣傳不做，強(qiáng)調(diào)一對(duì)一銷售；要么根據(jù)賣房子、賣商鋪的方式，通過(guò)廣告轟炸“守株待兔”式銷售。這兩種情況似乎都是合理的，但它們都是極端錯(cuò)誤的。

產(chǎn)業(yè)園營(yíng)銷不能不宣傳，但按照住宅、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷模式，花錢不起作用也是“鐵板釘釘”的事情。問(wèn)題到底出在哪里嗎？產(chǎn)業(yè)園營(yíng)銷傳播有其獨(dú)特的特點(diǎn)，與住宅商店的辦公樓有很大的不同。如果不了解產(chǎn)業(yè)園傳播的特點(diǎn)，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)主義，自然會(huì)有問(wèn)題。

該模式的開(kāi)發(fā)區(qū)通常確定較長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)期，劃清政府與市場(chǎng)的界限，嚴(yán)格界定角色權(quán)益，使有能力、專業(yè)的園區(qū)運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商成為參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的重要力量。隨著政府和企業(yè)的利益和需求捆綁在一起，趨于一致，我們可以展示自己的能力，集中在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整個(gè)生命周期，專注于長(zhǎng)期規(guī)劃和穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，從發(fā)展到招商到產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造多個(gè)動(dòng)力點(diǎn)。

案例：華夏幸福的產(chǎn)業(yè)新城PPP模式已經(jīng)被財(cái)政部和發(fā)改委等多個(gè)層面所認(rèn)可，并在全國(guó)乃至全球進(jìn)行復(fù)制。從2016年到2017年，華夏幸福中標(biāo)的PPP項(xiàng)目達(dá)到64個(gè)，運(yùn)營(yíng)園區(qū)總面積達(dá)到1957平方公里，中標(biāo)金額達(dá)到3509億元，占全國(guó)累計(jì)PPP項(xiàng)目成交總金額的比重近4%。從廣義維度來(lái)看，這種政企合伙進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)城開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的模式乃大勢(shì)所趨，無(wú)可爭(zhēng)議。

現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的三板斧招商引資模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)要求，暴露出許多問(wèn)題。傳統(tǒng)粗糙低效的坐地招商銀行將就木，新時(shí)期園區(qū)招商真的需要一些技術(shù)和資本含量。目前，我國(guó)許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)商和產(chǎn)業(yè)園區(qū)正在充分利用資本的催化和杠桿作用，探索產(chǎn)業(yè)與金融相結(jié)合的新型園區(qū)基金招商模式，幾乎已成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的一種標(biāo)準(zhǔn)。

雙向?qū)α髂Ｊ绞侵竷蓚€(gè)區(qū)域之間商戶資源的雙向?qū)α鳎貏e是在當(dāng)前園區(qū)國(guó)際化的浪潮下，這種雙向?qū)α髂Ｊ阶兊迷絹?lái)越有用。中國(guó)企業(yè)有出去的愿望，外國(guó)企業(yè)有進(jìn)來(lái)的想法，產(chǎn)業(yè)園區(qū)通過(guò)建立平臺(tái)渠道，促進(jìn)中外企業(yè)雙向交流的可能性，新的招商模式可以實(shí)現(xiàn)互利共贏，越來(lái)越多的園區(qū)和企業(yè)在嘗試，甚至被成都高新區(qū)提煉為“TSPPP——全球科技園區(qū)命運(yùn)共同體”。

案例：成都高新區(qū)：“世界頂級(jí)科技園區(qū)合作伙伴計(jì)劃（TSPPP）”

成都高新技術(shù)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)為新型企業(yè)全球化提供了“成都高新技術(shù)計(jì)劃”，形成了全新的“系統(tǒng)集成、聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)”網(wǎng)絡(luò)園區(qū)模式，更好地利用國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)、兩個(gè)資源，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外互動(dòng)合作，促進(jìn)內(nèi)部改革和對(duì)外開(kāi)放。

目前，許多政府園區(qū)平臺(tái)都在這樣運(yùn)營(yíng)，只依靠外部招商，空間逐漸狹窄，許多大眾創(chuàng)業(yè)孵化空間企業(yè)將大量流失到外部，“大眾創(chuàng)業(yè)孵化” 園區(qū)招商促進(jìn)”是一種生態(tài)閉環(huán)對(duì)接模式。該模式可與以前的基金招商模式和投資營(yíng)商模式相結(jié)合，效果更好、更持久。

案例：已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型高科技投行的張江高科在這方面做得最為典型。由于張江高科技園區(qū)已經(jīng)形成了很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，本身就有很多的上下游初創(chuàng)企業(yè)源源不斷的涌現(xiàn)出來(lái)。

長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)選址受到產(chǎn)業(yè)氛圍、優(yōu)惠政策、人力資源、配套服務(wù)等多種因素的影響和限制。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使企業(yè)能夠快速、全面、準(zhǔn)確地掌握相關(guān)信息，在一定程度上有效地降低風(fēng)險(xiǎn)，提高選址效率。

案例：東湖高新技術(shù)正式運(yùn)營(yíng)其“互聯(lián)網(wǎng)” “招商運(yùn)營(yíng)模式，建立信息發(fā)布、篩選、跟蹤、反饋機(jī)制，通過(guò)集團(tuán)/項(xiàng)目信息的二次篩選和匹配，構(gòu)建企業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)載體形成從前端到終端的管理體系，實(shí)現(xiàn)投資和服務(wù)的信息化、系統(tǒng)化和全國(guó)化。

在產(chǎn)業(yè)園區(qū)，如果能有一個(gè)吸引力強(qiáng)的主要客戶與運(yùn)營(yíng)商捆綁在一起吸引招商，往往可以事半功倍，前提是你能找到這個(gè)主要客戶，給對(duì)方帶來(lái)真正的重大利益。飛地招商模式也是其中之一。

案例：最經(jīng)典的大連軟件園是一個(gè)典型的聯(lián)合招商案例。“孫劉聯(lián)盟”在大連軟件園早期的招商中發(fā)揮了非常重要的作用。

這種“反向操作模式”首要條件是物流倉(cāng)儲(chǔ)。真正需要物流倉(cāng)儲(chǔ)的客戶可以以更便宜的價(jià)格得到前面的商鋪，形成“前店后倉(cāng)”的形式。商鋪的需求是真實(shí)的，而不是投機(jī)性的，以確保貿(mào)易和物流真正捆綁在一起，有可能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展。

案例：本案例為合肥寶灣國(guó)際物流中心，由寶灣物流與母公司中國(guó)南山集團(tuán)共同經(jīng)營(yíng)。

一般來(lái)說(shuō)，這種從城市中心向城市周邊地區(qū)整體遷移的模式是可遇不可求，真的需要在政策口和市場(chǎng)口有相當(dāng)大的把握才能做到。一旦成功，紅利可能巨大，尤其在產(chǎn)業(yè)新城領(lǐng)域的華夏幸福、宏泰發(fā)展和商貿(mào)物流領(lǐng)域的華南城、卓爾集團(tuán)，都曾經(jīng)在這股潮流中獲益匪淺，它們能夠進(jìn)入資本市場(chǎng)，很大程度上得益于這種整體遷移模式的紅利。

案例：目前雄安新區(qū)最受歡迎的是這種整體遷移模式。據(jù)說(shuō)近百家中央企業(yè)將遷往雄安新區(qū)。當(dāng)然，這種整體遷移的招商模式極難復(fù)制。