田媽媽（北京）投資管理有限公司CEO 要雁崢

曾幾何時，親近自然是一件很稀松平常的事情，而對于如今童年大多成長于鋼筋混凝土環(huán)境中的孩子們來說，了解農(nóng)耕文化似乎是一件很遙遠(yuǎn)的事情，周六日閑暇時家長帶著孩子沒地方去，這種現(xiàn)象在北京尤為如此。中國有著悠久的農(nóng)耕文明歷史，農(nóng)業(yè)是民族文化的基礎(chǔ)，讓更多的孩子了解自然、親近自然，擁抱自然，對田媽媽（北京）投資管理有限公司董事長要雁崢來說，有著獨特非凡的意義，秉持著一份宣傳農(nóng)耕文化的初衷，要雁崢開啟了他與孩子們的“農(nóng)樂園之旅。”

留著絡(luò)腮胡，鼻梁上架著一副黑框眼鏡，透過鏡片，眼神投射出堅毅的光芒……沉穩(wěn)、干練，便是要雁崢給記者留下的第一印象，步入辦公區(qū)，環(huán)境陳設(shè)優(yōu)雅有格調(diào)，心也隨之沉靜下來，記者對“田媽媽”的深入了解，便從這里開始……

親子消費正當(dāng)其時

對于有著十多年農(nóng)業(yè)、旅游跨界豐厚經(jīng)驗的要雁崢來說，專注于鄉(xiāng)村兒童業(yè)態(tài)與農(nóng)業(yè)親子體驗的開發(fā)與設(shè)計，開創(chuàng)“田媽媽”兒童主題園區(qū)品牌正是抓住了市場的需求，要雁崢告訴記者：“因為我是兩個孩子的父親，所以對農(nóng)樂園這一需求還算感同身受。小孩子在特定的年齡段最大的需求還是出去玩，創(chuàng)立‘田媽媽’的時候，我的兩個孩子正好三四歲，因為積累了多年旅游規(guī)劃設(shè)計領(lǐng)域的經(jīng)驗，做了很多項目，當(dāng)時考慮，在鄉(xiāng)村建設(shè)方面，很多企業(yè)的項目只是把環(huán)境做好，但并沒實質(zhì)內(nèi)容，真正愿意到鄉(xiāng)村做內(nèi)容的企業(yè)又很少，因為這是一個收益見效慢，掙不了快錢的行業(yè)，導(dǎo)致大家不愿意去做一些實在的事情，如果我們也開辦一家農(nóng)家樂或度假村，就違背了我們真正要做的事情的初衷。我當(dāng)時想到做垂直領(lǐng)域的嘗試，第一，作為消費者有這方面需求，而產(chǎn)品開發(fā)，如果不考慮家長和孩子的需求勢必會在內(nèi)容上和項目產(chǎn)品的設(shè)置上不接地氣，會導(dǎo)致產(chǎn)品看上去很好，但不實用。第二，消費者的需求，這就需要考慮到產(chǎn)品的安全性及趣味性，這也是我創(chuàng)立‘田媽媽’關(guān)注的重要方面，我們想探索出這樣一條路，讓鄉(xiāng)村的農(nóng)田、農(nóng)莊等資源，能夠通過一些專業(yè)細(xì)分的方向利用起來，比如有的資源會發(fā)展為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，有的會發(fā)展成為青年產(chǎn)業(yè)，當(dāng)然親子樂園也是一方面。在國外很多大型的商業(yè)購物中心，都設(shè)置在鄉(xiāng)村，一到周末大量的鄉(xiāng)村度假潮隨之涌現(xiàn)，這方面肯定會是未來發(fā)展的趨勢，我想‘田媽媽’正努力成為親子消費農(nóng)樂園很好的載體，來承載這樣的需求。”

孩子們在老師帶領(lǐng)下在農(nóng)樂園游玩

定位契合成長需求

選址是一個多元化的事情，要根據(jù)項目發(fā)展的定位而變化，記者問及要雁崢在這方面的考慮時，要雁崢告訴記者：“企業(yè)發(fā)展對于場地、產(chǎn)品有需求，而遠(yuǎn)近不是企業(yè)考慮的首要問題，我們在需求上做了一些分類，第一是城市周邊活動，即周末親子休閑業(yè)態(tài)的內(nèi)容，特點是距離比較近，開車兩個小時以內(nèi)就能到達(dá)；第二是營地類活動，距離稍遠(yuǎn)，即兩個小時以外的地方，一般需要父母和孩子有2～5天的時間；第三是以農(nóng)莊為主的活動，主要以玩樂和體驗為導(dǎo)向，現(xiàn)在一些親子民宿類的活動，就是以居住為導(dǎo)向，一家老小以短期度假為主要形式，同時解決吃、住、玩的需求。現(xiàn)在我們在北京也有一些自己的項目，從投資、管理到運營都是我們自己在做，說實話，做這件事并沒有想象中那么輕松，從2014年創(chuàng)立‘田媽媽’伊始，一路走來，我們的項目還存在，也算是取得了階段性的勝利，但是這其中也有很多的經(jīng)驗教訓(xùn)和‘學(xué)費’，但總的說來，我們作為一個跨界的團(tuán)隊，還是比較優(yōu)秀的。”

孩子們學(xué)習(xí)包粽子

定位決定企業(yè)發(fā)展的高度，“田媽媽”的定位從創(chuàng)立之初就要做行業(yè)的引領(lǐng)者，用要雁崢的話說：“這個行業(yè)，我認(rèn)為市場潛力是非常大的，我們目前在做品牌等各方面的合作，但是首先應(yīng)該讓市場向良性的軌道上發(fā)展，企業(yè)要先發(fā)展，隨后會有一個整合、洗牌的過程，我們現(xiàn)在積累了很多機(jī)構(gòu)及平臺資源，已經(jīng)建立了比較廣泛的鏈接，今年通過農(nóng)委、教委、旅游委等幾個部門的牽頭，成立了親子農(nóng)業(yè)教育委員會，現(xiàn)在由我牽頭做這件事情，這樣的平臺就是從一個更高的層面，實現(xiàn)農(nóng)教結(jié)合，農(nóng)業(yè)的資源能承載很多在農(nóng)場、公園等解決不了的問題，關(guān)鍵是如何將之更好地對接在一起，因為不做研發(fā)與內(nèi)容方面的產(chǎn)品，理念再好都沒用，然而單就自然缺失癥、五千年農(nóng)耕文明等這些概念還是比較空洞，必須通過與具體的方法相結(jié)合，才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而這就涉及一個體系的問題了。”

孩子們在插秧

玩學(xué)結(jié)合寓教于樂

談及農(nóng)樂園與院校之間的合作，要雁崢告訴記者：“合作主要采取大課堂的形式，這就涉及北京整個教育體制的改革，同時北京作為教育前沿示范的一個窗口，這方面也提出了很多課外及校外的解決方案，根據(jù)校外要求，一般學(xué)校一周有一次或兩次的課外實踐活動，這就需要有一些實踐的內(nèi)容。我們現(xiàn)在課程的開發(fā)主要分幾大類，一百多項課程，涉及文化、農(nóng)業(yè)、手工、拓展等方面內(nèi)容。比如我們對農(nóng)業(yè)主題的理解，就是根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的發(fā)展情況就地取材，比如北京打造的是蘑法森林，主要是以蘑菇、蔬菜種植輸出為主，是圍繞戶外兒童體驗這條主線來延伸活動和教學(xué)課程，以蘑菇和森林體驗為題材，從小農(nóng)夫、小廚師、小工匠的各種角色扮演進(jìn)行課程設(shè)計，讓寶寶們盡情暢玩，玩中有學(xué)。湖南打造的是湘都.田媽媽小花豬農(nóng)樂園，是‘田媽媽’與湖南湘都生態(tài)農(nóng)樂園共同研發(fā)的主題園區(qū)，‘田媽媽’會圍繞不同的主題來設(shè)置不同的園區(qū)。”

孩子們與媽媽互動游戲

“田媽媽”農(nóng)樂園根據(jù)孩子的不同需求開發(fā)產(chǎn)品，那么在產(chǎn)品開發(fā)過程中如何增加客戶粘性呢？要雁崢向記者娓娓道來：“第一，根據(jù)受眾與課程內(nèi)容的不同，將孩子大致劃分為三個階段：第一階段為0～3歲，第二階段為3～6歲，第三個階段為6～12歲，根據(jù)年齡段的差異做出不同的調(diào)整。0～3歲這個年齡段的孩子大部分時間是跟姥姥姥爺，爺爺奶奶一起生活，那么親養(yǎng)共建概念的提出，可以把老人和孩子統(tǒng)籌到一起。3～6歲的孩子，更多的是跟爸媽一起出游，根據(jù)這一活動需求，可以延伸出比如植物的生長，自然的力量等知識，最終體現(xiàn)形式就是釋放孩子的天性，讓孩子們寓教于樂。6～12歲的孩子側(cè)重于成長與社交能力、創(chuàng)造力、語言能力等方面的鍛煉與提升，所以每一個年齡段我們有不同的產(chǎn)品課程與之相對應(yīng)。第二，現(xiàn)在的親子休閑農(nóng)業(yè)跟我們每個人產(chǎn)生越來越多的聯(lián)系，如何產(chǎn)生更多的粘性，我們通過線上線下的結(jié)合，線上主要是有一些電商的平臺，會把一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，放在線上傳遞給消費者，此外，我們還建立了‘親子約’的平臺，家長們通過這個平臺，能夠和孩子找同伴，一起來參加活動。第三，社群平臺。農(nóng)樂園這個社群的粘性還是比較強(qiáng)的。別人的建議與介紹更能讓媽媽們接受，媽媽們之間因為話題的一致性容易產(chǎn)生共鳴，建立起信任感。第四，售賣活動體驗。我們把一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品直接通過產(chǎn)地對接給家庭，減少了中間的環(huán)節(jié)，品質(zhì)可以得到保證，這跟去超市買水果蔬菜還不大一樣，我們會把一些農(nóng)田里新鮮的蔬菜、水果，以活動體驗的形式，精準(zhǔn)地傳遞給消費者，因為這種先嘗后買，吃玩結(jié)合的方式品嘗，售賣的形式做活動逐步貫穿到一起，對于家長來說，不僅解決了孩子玩的問題，實際上從孩子吃什么，周末去哪兒，放假怎么安排等事情，建立起更多的聯(lián)系。

小朋友森林寫生課程

“田媽媽”自2016年開始全國布局，那么在這一發(fā)展過程中，“田媽媽”主要扮演著怎樣的角色，確立了怎樣的定位呢，據(jù)要雁崢介紹，整個項目理念、課程，這些都是有一個相對統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，同時也要和當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況相結(jié)合，但是我們針對的客群，受眾的需求是一致的，“田媽媽”主要體現(xiàn)的是“中央廚房”的作用，供給一些共性需求，我們在這個平臺層面做出一些選擇。是一種有所分工的方式。

蘑法森林中的魔法課堂

產(chǎn)業(yè)開發(fā)因地制宜

談及對加盟商的要求，要雁崢向記者說道：“在加盟商這塊，我們有基礎(chǔ)的要求，但對土地資源本身的要求并不是很高，這跟開發(fā)景區(qū)或其他產(chǎn)業(yè)不一樣，不要求有山、有水、有景，更多的是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)條件，未來讓客戶體驗或跟教育有關(guān)的一些開發(fā)內(nèi)容，得有素材，僅有土地的話會有很大的風(fēng)險。我們更傾向于在有基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)功能的前提下開發(fā)，在一定造血能力的基礎(chǔ)上發(fā)展，這樣是最好的，‘田媽媽’要做的主要是給項目增加新的活力，增加它的附加值，對于項目本身，市場會有一個基礎(chǔ)的判斷，我們現(xiàn)在面臨更多的還是城市家庭群體，因為他們的需求更多的是選擇去農(nóng)村休閑娛樂，也有很多處于三四線城市的人認(rèn)為自己居住地就毗鄰鄉(xiāng)村，但我覺得這并不是很大的問題，因為基本上對一個城市規(guī)模的要求是最低不少于50萬人，對于很多縣級城市這是可以滿足的。很多人有去體驗生活，接觸鄉(xiāng)村的需求，但有的人單純地認(rèn)為，自己就是農(nóng)村人，沒必要體驗這樣的活動，‘田媽媽’農(nóng)樂園的區(qū)別在于不是簡單地營造一個環(huán)境的差異，在四五線城市實際上只是依托了這樣一個自然環(huán)境作為載體，更多的還是加入教育因素，和深度體驗的東西，我們跟企業(yè)連接的主要是這種資源，這樣就可以在一個小的城市里面擴(kuò)展。”

蘑菇課堂是核心特色

企業(yè)發(fā)展至今，團(tuán)隊成員的辛勤付出功不可沒，要雁崢向記者坦言：“公司發(fā)展至今，團(tuán)隊的默契協(xié)作、辛勤付出對團(tuán)隊的成長壯大有著很重要的作用，團(tuán)隊目前主要劃分幾大板塊，核心是有幾個中心：有研發(fā)中心、運營中心、品牌中心、會員中心，此外還有新媒體、農(nóng)業(yè)方面的設(shè)計團(tuán)隊，這其中研發(fā)和運營是我們核心的部門。”要雁崢笑著說道：“這可以體現(xiàn)研發(fā)驅(qū)動性。”

機(jī)遇挑戰(zhàn)同生共存

企業(yè)在發(fā)展過程中不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)敲础疤飲寢尅痹诎l(fā)展過程中有哪些瓶頸問題呢？要雁崢告訴記者：“試錯成本高是一個很大的問題，我之前的一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷就感覺很輕松，因為有一個范式和標(biāo)準(zhǔn)，我們現(xiàn)在做的事情相當(dāng)于是跨界，一切都需要自己去慢慢摸索，面對不同的市場定位，有大量的培養(yǎng)客戶的需求，也有大量的產(chǎn)品開發(fā)需求，但我們第一在累積客戶，第二在不斷地研發(fā)產(chǎn)品，不是有一個想法就可以了，是需要落地和市場的檢驗，能不能產(chǎn)生效益和價值，這有一個周期的檢驗，整個試錯的成本是在時間投入上，需要不斷地調(diào)整和經(jīng)歷，包括產(chǎn)品的迭代更新，最后發(fā)現(xiàn)方向不對，在商業(yè)上走不通也不行，這部分是一個很大的問題。當(dāng)然人才這塊也是一個核心的問題，因為現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們所處的行業(yè)是一個很尷尬的行業(yè)，既要有理念上引領(lǐng)，也要腳踏實地的去做一些事情，海淀的農(nóng)場我們就有很深刻的感悟，真不是輕松的事情，真的很鍛煉人，公司有很多柔弱的女孩子慢慢鍛煉成了‘女漢子’。”

孩子們在農(nóng)場快樂玩耍

說到這里，要雁崢笑了起來，眉頭亦舒展開來，眼神里洋溢著對團(tuán)隊發(fā)展至今的肯定，接著，要雁崢表現(xiàn)的志得意滿：“不過這都是一個短期的瓶頸吧，每一個企業(yè)發(fā)展都會有一個這樣的階段，走過去，就是柳暗花明又一村。”

有競爭，企業(yè)才能更好地向良性軌道發(fā)展，談及行業(yè)之間的競爭，要雁崢向記者說道：“同類企業(yè)挺多的，田媽媽還是以平臺化思維在發(fā)展，我覺得只做一個點的話，會是另一種方式，我們現(xiàn)在還是希望通過一個平臺化的方式來做，可能同類企業(yè)做得也很好，但與跨界企業(yè)相類比的話，也要從多角度來衡量，有的企業(yè)是從互聯(lián)網(wǎng)角度切入，有的是做主題公園，還有一些是做室內(nèi)的活動平臺，我覺得現(xiàn)在這個行業(yè)還是一個‘戰(zhàn)國時代’吧。”

未來發(fā)展宏圖愿景

“田媽媽”的愿景就是每一個媽媽都是一個田媽媽，每一個孩子都有一個田媽媽，每一個農(nóng)場都做一個田媽媽。要雁崢告訴記者：“當(dāng)時我們做了一個測算，有一個萬分之一的計劃，一萬個家庭一定會需要一個‘田媽媽’；玩兒是孩子的天性，孩子愛玩兒、更需要陪伴，0～12歲這個階段的孩子還是要陪伴式教育，未來教育也一定會朝向更側(cè)重于孩子自然和素質(zhì)課外教育的需求發(fā)展，包括對于安全需求，對于系統(tǒng)性的解決方案也會越來越多，通過我們所做的垂直細(xì)分‘親子農(nóng)業(yè)+教育’這樣的事情，未來‘田媽媽’希望把這塊做成一個大的入口，這就考驗到我們線下的布局能力，北京周邊會有一批‘田媽媽’，每個城市的周邊也會有，把它作為我們的理念和服務(wù)載體，會形成我們大家庭單元的社群。”

孩子的發(fā)展關(guān)系著國家的希望，民族的未來，讓孩子們在大自然的懷抱中學(xué)會自由、自主，在有玩的環(huán)境中有學(xué)、有樂，是要雁崢團(tuán)隊堅持至今一直努力的方向。未來，“田媽媽”農(nóng)樂園區(qū)會遍及全國各地，讓全國的孩子都能在“田媽媽”的關(guān)懷中，學(xué)會快樂、得到成長，是要雁崢創(chuàng)立“田媽媽”至今一直秉持的初衷與不變的情懷。（文/ 本刊記者 耿黎明）

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