臺灣“桐花祭”從2002年開始，經(jīng)歷15年時間，為臺灣休閑農業(yè)創(chuàng)造了數(shù)百億的價值。

1993年至2003年，臺灣的經(jīng)濟增長乏力，結構單一，缺少新的增長點，經(jīng)濟發(fā)展逐步趨于穩(wěn)定。但經(jīng)濟越低迷，休閑農業(yè)越有發(fā)展機會。當時又逢1999年臺灣大地震，導致當時的臺灣經(jīng)濟雪上加霜。在困局中莊錦華女士臨危受命，被苗栗縣和客家委員會委托策劃一個項目來拉動經(jīng)濟。這就有了后來的“桐花祭”。

油桐樹曾是客家人早年重要的經(jīng)濟作物，所以油桐樹與客家人有深厚的淵源，經(jīng)過兩、三百年“開山打林”的歷史，臺灣彰化以北山區(qū)、東部的花蓮、臺東，漫山遍野都是油桐樹。

每年春夏交替之際，臺灣很多地方都可以欣賞到油桐花滿山遍布的雪白美景。桐花祭以雪白桐花為意象，傳遞客家人敬天地、重山林的傳統(tǒng)，更以桐花、山林之美為表，客家文化、歷史人文為核心，展現(xiàn)客家絕代風華。油桐強韌的生命力，恰如客家人的強硬精神。

當時臺灣有桐花旅游和桐花祭司活動，但影響力很小。如何將“桐花祭”做大?莊錦華的桐花祭策劃思路可以總結為：“休閑農業(yè)鐵三角”理論。

“休閑農業(yè)鐵三角”理論

只有將消費者分析、藍海策略、落地內容三個維度進行全面思考，休閑項目才可能成功，不論是如桐花祭一樣的大項目還是小型休閑農莊都適用，這個理論有很強的操作性。

了解消費者就是了解未來的市場，所以一定要明白：

這是消費者需求中非常重要的3個問題。

在引進桐花祭消費客群時必須提到客家人概念。客家人與油桐樹是密不可分的，日本人占據(jù)臺灣時要求客家人種植梧桐樹，但是很巧合地引進了油桐樹，油桐樹三年即可成才，花朵茂密，客家人對油桐樹非常喜歡。

因此，桐花祭是非常具有顛覆性的——熟視無睹的事物，或許隱藏著巨大的商機。

桐花祭目標客戶的需求——馬斯洛人的需求層次理論

從事休閑農業(yè)的人需要有情懷。因為休閑農業(yè)的客戶群，并不是為了滿足最底層的生理需求與安全需求而來的，是為了尊重需要和自我實現(xiàn)需要。“桐花祭”這個品牌統(tǒng)合了當?shù)氐乃刑厣矟M足了游客對各個層次的需求。

生理的需要

滿足日常個人的休息、在工作之余的休閑與放松，沒有更多的主觀需求意識。“桐花祭”活動中美食處處可見。

安全的需要

在“桐花祭”活動中充滿了各種養(yǎng)生內容的活動、大陸來臺探親活動、各種有機食品可以方便采購。在這里可以充分滿足人對健康、對生活品質的需求。

社交的需要

對祖先的認同，社會性和話題性的擁有，讓人們自覺或者不自覺的產生參與感。在“桐花祭”中各種社會性活動應接不暇，讓游客體驗到充分的社會性需求，從少兒的活動到老年人的活動，各式各樣讓各個群體、各個年齡都可以積極參與。

尊重的需要

在“桐花祭”活動中除了適合大眾的消費外，還有各種豐富的各種奢華享受，在信息化的當下，通過各種媒介將自己的奢華體驗進行發(fā)布。

自我實現(xiàn)的需要

在文化稀缺的年代，各種文化追溯往往能引進諸多的共鳴，因而綠色旅游、生態(tài)旅游、農村體驗旅游開始受關注。在通過自然界的接觸過程中，逐步的找到了自我的價值。

當你在桐樹下，走在鋪滿桐花雪的小道中，是否也可以體會到道家所說的“大象無形”呢?

從馬斯洛的客戶分析找到了桐花祭的定位是“桐花祭”，而不是“桐花游”，一字之差塑造出了完全不同的價值。

藍海策略——找到藍海而不是紅海

當分析清楚客戶，接著就要制定競爭戰(zhàn)略，要用藍海戰(zhàn)略來提高自己的競爭力，找到差異化。

桐花祭在藍海戰(zhàn)略指導下是如何制定自己的競爭戰(zhàn)略呢?

重建市場邊界

“桐花祭”活動將原先狹小的民宿、餐飲、觀光、紀念商品等市場進行了邊際重塑，整合為桐花祭這個節(jié)慶活動。發(fā)現(xiàn)了客戶的整體需求，通過低成本的整合方式去實現(xiàn)。

通過桐花創(chuàng)意增加和拓展了需求，帶動了產業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)了超越現(xiàn)有需求。

策略次序要正確，買方效益要第一。在“桐花祭”頭幾年，主打文化牌，之后再上創(chuàng)意產品牌。

“桐花祭”中有大量的社團加入，典型的聯(lián)合型組織，但是做到了精細化管理。

提高模仿障礙，適時不斷創(chuàng)新

開放平臺下引入更多的創(chuàng)意，集思廣益，讓大家實現(xiàn)了創(chuàng)意上的無法復制，不斷增加吸引顧客的產品，實現(xiàn)永續(xù)。

桐花祭是先做文化，再做產品。目前，臺灣的文化已打破了一村一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)的格局，形成區(qū)域化的品牌，大家共用才能做大。

桐花祭成功的根本原因是定位正確的，而且立體地實現(xiàn)了人們的需求。要知道精神需求大過物質需求，打造差異化很重要。

桐花祭是依靠落地的內容來實現(xiàn)藍海策略。

目前很多休閑產業(yè)的狀況是決策者很少花時間在用戶分析與藍海戰(zhàn)略上，做投資不去想消費者是誰，從哪里來，如何影響，他們的需求是什么，競爭對手是否已滿足了消費者的需求?不去做差異化分析，不做集合式整合，導致投資付諸東流，這種反面案例應該引起重視。

因為沒有花時間與資金去策劃決策，會導致后期的投資運營成本非常高。決策成本越高，執(zhí)行成本會低，而決策成本低，執(zhí)行成本越高。尤其是休閑農業(yè)火熱的今天，決策的定位錯誤會導致后期的執(zhí)行困難。

落地內容也體現(xiàn)在細節(jié)上

做體檢經(jīng)濟要做出精致感，要在細節(jié)上多下功夫，不在數(shù)量而在質量、包裝，一定要讓人有“哇塞”的感覺。比如臺灣人將桐花蜜做得如香水一般精致

桐花祭目前已達到400種產品，以不同的供應鏈來做載體，形成了龐大的產業(yè)鏈，所以做休閑農業(yè)不能僅僅依靠單一的產品，要學會通過低成本運作將品牌價值做大。

1、美學+人文=文化創(chuàng)意

以文化為元素、融合多元文化、整理相關學科、利用不同載體而構建的再造與創(chuàng)新的文化現(xiàn)象。將美麗的桐花、厚重的客家文化進行整合，最終將對客家文化的傳承與記憶依托在美麗的桐花上，通過祭祀的形式，構成了“桐花祭”的雛形。

2、文化創(chuàng)意+行銷=休閑農業(yè)

休閑農業(yè)是農業(yè)和休閑活動的結合。通過體驗農業(yè)勞動過程，參與農業(yè)生產、體驗農村生活方式，讓身心得到放松的一種休閑方式。桐花生長在鄉(xiāng)村的山上、道邊。因此，欣賞桐花必然離不開鄉(xiāng)里舍下。

“桐花祭”將文化創(chuàng)意和營銷宣傳落實到了休閑農業(yè)的載體上，文化在鄉(xiāng)村的泥土里生了根。

3、休閑農業(yè)+創(chuàng)意產品=桐花祭

最初幾年的《桐花祭》活動，主要產品體現(xiàn)在參與《桐花祭》活動中的住宿、休閑、餐飲。在隨后的過程中，活動方增加了創(chuàng)意產品的注入。這些產品不僅豐富了桐花祭活動的趣味性，同時也是《桐花祭》活動具有持續(xù)生命力的源泉，最終形成了百億產值。

整合政府資源

“桐花祭”活動中，客家委員會整合了政府資源，擴大媒體宣傳效果與力度。政府做保障，有力的促進了“桐花祭”活動的順利開展。

整合社團資源

“桐花祭”活動中，有力地將多個社團整合成一個整體。

整合傳播資源

“桐花祭”活動中，有效地整合了傳媒，通過涂裝桐花祭的列車便可發(fā)現(xiàn)。

整合客家資源

客家人的認同，在網(wǎng)絡的一段就可以感受到。共同的認同，塑造了共同的事業(yè)

休閑創(chuàng)意時代來臨，休閑農業(yè)是時代的機遇。休閑是人的需求 ，而創(chuàng)意是不會枯竭的動力 ，是休閑農業(yè)成功的重中之重。做休閑農業(yè)一定要“謀定而后動”，要與專家、有經(jīng)營理念經(jīng)營經(jīng)驗的實戰(zhàn)派來謀。（來源： 農業(yè)電商）

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