新產(chǎn)品，寄托著研發(fā)人員、生產(chǎn)人員的心血，寄托著企業(yè)市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的提升目標(biāo)，寄托著業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)及收入，寄托著無(wú)數(shù)人的期盼，因此，對(duì)新產(chǎn)品運(yùn)作的好差，直接導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期和效益回報(bào)。

推廣一個(gè)新產(chǎn)品，要達(dá)到“一年種樹(shù)，十年乘涼”的效果，同一新品不可年年重復(fù)推廣，俗話說(shuō)“一鼓作氣，再而衰，三而歇”，年年種同一棵樹(shù)，就會(huì)年年都種不活，年年白忙乎。

營(yíng)銷部門要根據(jù)產(chǎn)品不同生命周期，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期采取不同的營(yíng)銷策略。

第一階段：新產(chǎn)品前期準(zhǔn)備，形成方案

新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、應(yīng)用是一條完整的鏈條，我們稱之為“產(chǎn)品鏈”，涵蓋了產(chǎn)品的上中下游。

新品研發(fā)階段屬于產(chǎn)品鏈上游;

研發(fā)是在充分的市場(chǎng)調(diào)研分析基礎(chǔ)上進(jìn)行的，企業(yè)有多年的技術(shù)累積，做出的小樣應(yīng)安排多地進(jìn)行試驗(yàn)，并收集基層試驗(yàn)的反饋信息，進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和效果的穩(wěn)定。

在確定要規(guī)模化生產(chǎn)、推向市場(chǎng)后，即需要開(kāi)展下面幾項(xiàng)工作：

一，市場(chǎng)調(diào)研

包括：確定調(diào)研目的、確定收集資料的方向和范圍、確定調(diào)查數(shù)據(jù)的來(lái)源、確定調(diào)研工具與方法、確定調(diào)研人員、選擇調(diào)查樣本、制定調(diào)查計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、提交調(diào)研報(bào)告。

在收集調(diào)查材料的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自身產(chǎn)品分析，可以用SWOT分析法，分析有利與不利，機(jī)會(huì)與威脅，產(chǎn)品及內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)，提出如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)，化解威脅，提出產(chǎn)品市場(chǎng)定位的建議。

二，產(chǎn)品定位

準(zhǔn)確的定位很重要，是采取競(jìng)爭(zhēng)性定位、避強(qiáng)定位還是突出特色定位?

要確定價(jià)格定位、消費(fèi)者定位、區(qū)域市場(chǎng)定位、靶標(biāo)作物定位、病蟲(chóng)害定位等;應(yīng)用功能的準(zhǔn)確定位保證了產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，價(jià)格及與競(jìng)爭(zhēng)的差異化定位保證了產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力。

三。價(jià)格體系及銷售政策

價(jià)格定價(jià)需參考成本、利潤(rùn)目標(biāo)、競(jìng)品價(jià)格、消費(fèi)者接受度、渠道分銷模式、營(yíng)銷推廣投入等因素，合理的定價(jià)有助于提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，快速打開(kāi)市場(chǎng)。

銷售政策是結(jié)合價(jià)格體系進(jìn)行的，包括對(duì)渠道商的獎(jiǎng)勵(lì)及對(duì)用戶的促銷，配合產(chǎn)品推廣進(jìn)行。

銷售政策的制定應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品生命周期設(shè)計(jì)，不同時(shí)期采取不同策略，應(yīng)有利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

四。渠道選擇

渠道的選擇因素：推廣團(tuán)隊(duì)及推廣能力、銷售模式、信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、雙方認(rèn)可度、在銷產(chǎn)品及合作企業(yè)、同行及下游客戶評(píng)價(jià)、老板個(gè)人興趣愛(ài)好等。

目前，政府采購(gòu)、集團(tuán)消費(fèi)、直銷、電商等新型渠道已部分取代傳統(tǒng)渠道，哪種渠道最合適?是單條渠道還是多渠道運(yùn)作?這方面需要根據(jù)自身?xiàng)l件來(lái)選擇。

確定渠道后，要簽訂有約束力的協(xié)議。

選擇正確的分銷渠道，新產(chǎn)品的推廣等于成功了一半。

五。目標(biāo)作物及目標(biāo)市場(chǎng)確定

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：

作物集中、農(nóng)民消費(fèi)水平高、產(chǎn)品有需求

六。擬定營(yíng)銷企劃方案文本并申報(bào)

營(yíng)銷企劃書(shū)是市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷工作的計(jì)劃書(shū)，是取得上級(jí)部門支持，上級(jí)部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)估營(yíng)銷狀況和執(zhí)行人能力的依據(jù)。

完整的營(yíng)銷企劃書(shū)應(yīng)包含詳細(xì)的市場(chǎng)分析、明確的營(yíng)銷目的、強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段、嚴(yán)謹(jǐn)有效的投入、嚴(yán)格的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

以前期詳細(xì)、周密、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析為基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)更為有效。

第二階段：新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，執(zhí)行方案

此階段屬于產(chǎn)品“導(dǎo)入期”，尤其是第一批產(chǎn)品投放的前一個(gè)月及后一個(gè)月，非常關(guān)鍵!

一。銷售推廣團(tuán)隊(duì)成員的配備

主要包括：兵力的部署、成員目標(biāo)明確、分工明確、全體成員必須達(dá)成思想和行動(dòng)的統(tǒng)一、執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督

二。新產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)

培訓(xùn)工作需要層層推進(jìn)，只要接觸到新產(chǎn)品的人員均需培訓(xùn)：

對(duì)本公司銷售推廣代表的培訓(xùn)、對(duì)批發(fā)代理商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、對(duì)零售店主的培訓(xùn)、對(duì)種植戶尤其是大戶的培訓(xùn)

三。 產(chǎn)品配方組合篩選

套餐推廣是目前比較流行的方式，一個(gè)套餐可同時(shí)解決作物病蟲(chóng)害、營(yíng)養(yǎng)調(diào)節(jié)等幾方面的問(wèn)題，因此根據(jù)作物不同生長(zhǎng)時(shí)間，篩選出幾個(gè)功能不一的有效配方，既可解決作物問(wèn)題，又可節(jié)省人工，同時(shí)可形成差異化解決方案，形成套餐品牌優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，減少同質(zhì)化、單品的價(jià)格沖擊和竄貨影響。

有條件的廠家可自組套餐，也可以由代理商根據(jù)自身產(chǎn)品資源進(jìn)行組合，整合多個(gè)廠家、整合上下游資源進(jìn)行推廣。

四。確定新品推進(jìn)進(jìn)度

主要有：鋪貨上架時(shí)間、首批用戶接觸產(chǎn)品及使用時(shí)間、第一批貨消化完成時(shí)間、二次進(jìn)貨時(shí)間、示范樣板戶的挖掘

五。新產(chǎn)品的宣傳推廣措施

1.宣傳物料設(shè)計(jì)制作及張掛

橫幅kt版海報(bào)單頁(yè)，易拉寶示范地插牌墻標(biāo)等等

2.產(chǎn)品試驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)觀摩

3.農(nóng)民會(huì)及種植大戶交流會(huì)

4.媒體廣告

5.自媒體宣傳及朋友圈傳播

6.行業(yè)會(huì)議(植保會(huì)、作物栽培技術(shù)交流會(huì)等)宣傳

六。樣板工程

重點(diǎn)零售店培育：二八定律

示范戶的宣傳：榜樣的力量是無(wú)窮的，尤其是種植戶身邊的榜樣

第三階段：檢核及檢討營(yíng)銷方案的成效

一，方案執(zhí)行進(jìn)度、效果評(píng)估，包括：執(zhí)行情況、進(jìn)度分析、與預(yù)期的差異、存在問(wèn)題及解決問(wèn)題的辦法

二，方案的修正

出現(xiàn)預(yù)期差異，是否需要修正方案?

三，費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況：費(fèi)用預(yù)算支出是否超預(yù)期?、費(fèi)銷比率的控制、投入方向是否需要調(diào)整?

近年，行業(yè)新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，電商渠道、農(nóng)機(jī)飛防、打藥隊(duì)等代工方式、供應(yīng)鏈金融等的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)營(yíng)銷模式得以創(chuàng)新，行業(yè)煥發(fā)新的活力。

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