干農(nóng)業(yè)必須要關(guān)注2件事情：

第一件事情如何種出好的產(chǎn)品；

第二件事情如何賣出產(chǎn)品獲得盈利。

今天農(nóng)業(yè)君分享的這個(gè)案例，就是如何創(chuàng)新銷售模式救活農(nóng)場(chǎng)的故事。

2003年,正值廣東沙糖橘產(chǎn)業(yè)發(fā)展黃金期,何建洲和李祖干兩個(gè)年輕人也發(fā)現(xiàn)了其中潛在的機(jī)遇,便在石灰鋪鎮(zhèn)覓得了一處未經(jīng)開(kāi)墾的荒地,合伙投資數(shù)十萬(wàn)元包下了300余畝農(nóng)田開(kāi)始種植沙糖橘，成立祥盛農(nóng)場(chǎng)。

但，前期因不懂種植技術(shù)而導(dǎo)致橘樹(shù)苗死亡的現(xiàn)象。同時(shí)，又因2008年南方大雪災(zāi)而導(dǎo)致導(dǎo)致果子運(yùn)不出去,基本爛在樹(shù)上,很多果農(nóng)損失慘重。

遭遇“人禍”、“天災(zāi)”之后，祥盛農(nóng)場(chǎng)欠債800多萬(wàn)元，在巨壓之下,何建洲和李祖干開(kāi)始變得冷靜和專注,思考下一步的出路,他們決定從最根本的種植管理下手、并創(chuàng)新銷售模式，改變傳統(tǒng)等等渠道，而是采用“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略，先保本，再考慮盈利的方式。

這也是創(chuàng)業(yè)初期重要銷售策略。

其實(shí)，“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略需要建立2個(gè)理論基礎(chǔ)：

1）經(jīng)營(yíng)成本論

所有的經(jīng)營(yíng)必須要以“成本”為基礎(chǔ)，產(chǎn)品定價(jià)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都圍繞著“成本”來(lái)制定。

尤其是銷售時(shí)，必須要綜合考慮成本，再談?dòng)?/span>

2）銷售利潤(rùn)論

成本！利潤(rùn)！孰輕孰重？其實(shí)，利潤(rùn)才是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，沒(méi)有利潤(rùn)，企業(yè)根本運(yùn)行不了。

因此，經(jīng)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)或者合作社，我們必須建立在利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造利潤(rùn)企業(yè)才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

從2012年開(kāi)始,農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況開(kāi)始大幅轉(zhuǎn)好。一方面是因?yàn)檗r(nóng)場(chǎng)升級(jí)了傳統(tǒng)的種植模式,另一方面是受價(jià)格行情的積極推動(dòng)和采取了適當(dāng)?shù)匿N售策略——“前期出貨保本，后期隨行就市”。到底怎么玩的呢？

1、核算成本與利潤(rùn)

成本與利潤(rùn)的核算不少能。作為創(chuàng)業(yè)者需要綜合成本分析利潤(rùn)，從而制定適合的銷售或經(jīng)營(yíng)策略。

據(jù)何建洲估算,祥盛農(nóng)場(chǎng)的一萬(wàn)多棵果樹(shù)每年能供應(yīng)200萬(wàn)斤左右的果子,若按4元/斤的收購(gòu)價(jià)格來(lái)算,整片果園的產(chǎn)值約達(dá)800萬(wàn)元。

“不過(guò)4元/斤是理想價(jià)格,而且每年的行情不同,所以在實(shí)際銷售過(guò)程中,可不能對(duì)價(jià)格守得太死,不然真的會(huì)出現(xiàn)果子爛在樹(shù)上的情況。”何建洲說(shuō)。

這么多果子,究竟如何來(lái)賣,也是一個(gè)學(xué)問(wèn)。多年摸爬滾打,農(nóng)場(chǎng)摸索出了一套成熟的銷售模式,即前期出貨保本,后期隨行就市。

2、確保成本再談?dòng)?/span>

對(duì)于一家初創(chuàng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，確保不賠錢才是關(guān)鍵。設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，不賠錢的情況下，才有可能賺錢。

何建洲出發(fā)點(diǎn)先確保農(nóng)場(chǎng)回本，再根據(jù)市場(chǎng)行情制定相應(yīng)的相應(yīng)銷售策略。

“具體來(lái)說(shuō),何建洲與幾位收購(gòu)老板有固定的合作,他們基本每年都會(huì)包下50萬(wàn)斤左右的果子,這部分果子出售后,我們當(dāng)年的投入基本能夠收回。在此基礎(chǔ)上,后面再有老板來(lái)收貨,只要有得賺,就算差個(gè)0.2元/斤,都會(huì)出手。

“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略被洗禮后，證明是正確的。從2012年起,祥盛農(nóng)場(chǎng)每年都能還上一大筆債,“雖然現(xiàn)在還欠幾十萬(wàn),但只要行情保持平穩(wěn),到年末,祥盛農(nóng)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)十多年來(lái)的全面扭虧就不成問(wèn)題。

其實(shí)，想要玩這套銷售策略有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、有穩(wěn)定的顧客數(shù)量基礎(chǔ)

穩(wěn)定的顧客是確保此銷售策略成敗的關(guān)鍵。因此，創(chuàng)業(yè)者必須要前期吸引一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶，通過(guò)固定的客戶實(shí)現(xiàn)保本銷售的目標(biāo)。

發(fā)展這些穩(wěn)定的顧客可以從身邊或者朋友開(kāi)始拓展，或者自身?yè)碛械馁Y源。

2、質(zhì)量是關(guān)鍵

永遠(yuǎn)還是這句話“質(zhì)量為王”。銷售額高低與產(chǎn)品的品質(zhì)有絕大的關(guān)聯(lián)，好產(chǎn)品，一定會(huì)有好渠道。

因此，想要營(yíng)銷做的好，就必要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。

3、規(guī)模做基礎(chǔ)

保本銷售的完成的只是保本目標(biāo)。想要賺錢，還必須要建立在規(guī)模生產(chǎn)上。尤其是“隨行就市”的環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品的價(jià)格，通過(guò)走量來(lái)實(shí)現(xiàn)整理盈利。

最后，我們來(lái)總結(jié)下“前期出貨保本，后期隨行就市”的銷售策略，該策略必須要算清楚成本與利潤(rùn)的關(guān)系，并且在規(guī)模化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利，更核心的就是產(chǎn)品質(zhì)量。

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