7月6日，由弘章投資主辦、參加CANPLUS協(xié)辦、開店邦承辦的第二屆美味中國高峰論壇落下帷幕，大會結(jié)束壓軸部分是由弘章投資副總裁章子安帶來的《2022弘章美味美味研究報告—預(yù)制菜行業(yè)基礎(chǔ)掃描》。繼第一屆美味中國發(fā)布的《弘章美味投資地圖白皮書》引起了市場上不小的反饋之后，本次關(guān)于預(yù)制菜賽道的研究報告，又引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士的爭相傳閱。以下為論壇內(nèi)容的摘錄整理：

預(yù)制菜一直以來定義較模糊，囊括了多個品類和場景。我們觀察到目前業(yè)內(nèi)大部分研報主要針對速凍火鍋制品、速凍肉制品為主。

我們認為預(yù)制菜并不是新賽道，而是原有業(yè)態(tài)的一種效率提升，本質(zhì)屬于食品工業(yè)消費升級的范疇。

同時，預(yù)制菜不同場景和不同品類的差異較大，并不能一概而論，應(yīng)該具體分析。本次研究重點覆蓋冷凍調(diào)理食品板塊以及狹義的速凍菜肴品類。

預(yù)制菜涵蓋的品類較多，整體呈現(xiàn)出大賽道、小企業(yè)的特征，行業(yè)發(fā)展階段還處于成長早期，絕大部分企業(yè)表現(xiàn)出明顯的細分品類聚焦的特征。同時中餐菜品豐富度較高、且即使是同一道菜，在不同區(qū)域的口味味型又不一樣，因此企業(yè)間遠還沒有進入橫向整合的時間點，大部分都還在打磨自家的幾個產(chǎn)品，品端的迭代速度反而是比較快的。因此我們當下看到的存量里大量的預(yù)制菜品可能并不是未來產(chǎn)品的終極形態(tài)，都會隨著設(shè)備、技術(shù)、工藝的迭代而進一步演化。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

從行業(yè)歷史發(fā)展來看，其實預(yù)制菜在中國可以追溯到至少30年前。20世紀90年代，隨著麥當勞、肯德基等快餐店進入，我國出現(xiàn)了一批凈菜加工配送企業(yè)，但他們大多以原料型凈菜粗加工企業(yè)為主。之后逐步經(jīng)歷了酒店調(diào)理食材、半成品菜、料理包，再到現(xiàn)在預(yù)制菜肴的過程。

這是一個場景不斷細分、產(chǎn)品不斷工業(yè)化的過程。直到今天，凈菜、酒店調(diào)理食材、料理包也并未消失，其實他們都發(fā)展的很好，只是場景越來越細分，不同企業(yè)在不同品類做的越來越專業(yè)。

因此，我們將現(xiàn)有的預(yù)制菜肴大致拆解為調(diào)理肉制品、酒店調(diào)理食材、料理包、ToC預(yù)制菜這四種板塊，背后對應(yīng)的也是截然不同企業(yè)畫像。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

目前大部分預(yù)制菜肴還是以肉制品為主，一方面是中餐里的肉制品的前道加工工序時間更長，預(yù)制菜的好處是將耗時耗力的前道處理環(huán)節(jié)在工廠以集約化、工業(yè)化的方式來解決了，大幅提升了前道加工的效率，做到了省時、省力、省心。調(diào)理肉制品企業(yè)，絕大部分是農(nóng)業(yè)型企業(yè)為主，做產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化，從原料加工延伸到到加工半成品。已經(jīng)誕生了多家體量非常大的企業(yè)，比如圣農(nóng)、龍大等等，它們的特點是工業(yè)化水平非常高，產(chǎn)品口味普遍是基礎(chǔ)款產(chǎn)品。

酒店調(diào)理食品企業(yè)也非常有意思，在90年代到2000年左右的階段，隨著全國各地酒店行業(yè)的快速發(fā)展，催生出酒店食材供應(yīng)鏈企業(yè)，逐步進化為酒店速凍調(diào)理食材供應(yīng)商。早期的時候他們大多是以凈菜配送為主，因為酒店往往是宴席場景，對出餐效率的要求很高。慢慢地才將一些前菜、非核心的肉菜開始逐步交給第三方央廚來做成預(yù)制品。

這些企業(yè)的特點往往是區(qū)域競爭為主，高度分散，基本上各地都有幾家做的還不錯的酒店調(diào)理食材供應(yīng)商，他們手上都有幾個非常拿得出手的菜品，在B端甚至當?shù)谻端都能形成一定的品牌力，同時具備較強的當?shù)馗邫n酒店的客情關(guān)系，不斷拓品，自己做不了的也會從其他供應(yīng)商采購。逐步形成了3、4個大爆品菜+多個長尾定制菜+N個第三方通貨貿(mào)易的產(chǎn)品矩陣。這樣的企業(yè)普遍有較強的菜品定制化開發(fā)能力，對口味味型的拿捏非常準，但難點在于要滿足高度定制化的下游客戶需求，因此生產(chǎn)商在生產(chǎn)的靈活性、標準化、規(guī)模化之間的平衡是其主要經(jīng)營難點。

2015年前后隨著快餐連鎖化以及外賣行業(yè)的蓬勃發(fā)展，催生出了一批料理包工廠，代表企業(yè)包括蒸燴煮、浩天浩海等等，主要場景以相對低客單，但對標準化要求較高的場景，如快餐、外賣、米面澆頭類的產(chǎn)品居多。

以上三種企業(yè)畫像基本上還是ToB為主，ToC預(yù)制菜其實也存在了很久，比如好得睞成立于2002年，味知香成立于2008年，但更多是因為疫情催化后正式進入了資本、媒體的視野內(nèi)。

菜系也是中餐的一大特色，簡單來說，川湘菜的預(yù)制菜滲透率會相對更高，原因一是川湘菜過去幾年的快速的全國化擴張；第二是川湘菜口味重，更容易形成成癮性和口味記憶，第三是川湘菜更容易通過調(diào)味料做標準化，第四是川湘菜里有大量的熏制、腌制等前道處理過程，更適合讓工廠集約化工業(yè)化地提升效率。

預(yù)制菜的快速成長同樣離不開政府的支持，我們關(guān)注到過去一年間，中國多個地區(qū)政府開始成立預(yù)制菜協(xié)會和產(chǎn)業(yè)園，進一步加速推動預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)化。在廣東、福建、山東、湖南等多個省都形成了一些產(chǎn)業(yè)帶。以廣東省為例，省內(nèi)各地已建有11個預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)園，就前不久佛山市順德區(qū)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)合會成立，佛山南海十大國家級示范項目出爐，代表著中國預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將真正進入產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展階段，過去我們總說預(yù)制菜一直缺少監(jiān)管、缺少行業(yè)標準是行業(yè)發(fā)展的主要阻力之一，后續(xù)隨著政府推動下，相信這點將會有明顯改善。

中國的食品工業(yè)化整體還處于較為早期的發(fā)展階段，離成熟國家和地區(qū)還有較大的差距。因此，我們也花了不少時間來研究美國、日本冷凍預(yù)制餐食行業(yè)的發(fā)展路徑。由于飲食結(jié)構(gòu)和口味偏好的關(guān)系，我們認為日本是相較于美國更貼近中國市場的地區(qū)。

日本的預(yù)制食品，也被叫做中食，有別于外出就餐的“外食”和家庭“內(nèi)食”，中食是指在食品工廠內(nèi)加工完成的加工食品。2020年日本預(yù)制菜規(guī)模約424億元人民幣（出廠口徑），其中冷凍調(diào)理食品規(guī)模359億元人民幣。

日本市場來看，同樣經(jīng)歷了三個階段：

（資料來源：日本冷凍食品協(xié)會、弘章投資）

（資料來源：日本冷凍食品協(xié)會、弘章投資）

日本冷凍食品在60年的發(fā)展時間里同樣呈現(xiàn)出一些有意思的特征：

? 從整體來看，呈現(xiàn)出B端先行，C端后續(xù)發(fā)力的狀態(tài)，在目前的成熟期下，B端仍然占據(jù)了6成左右的份額；

? 從產(chǎn)品品類來看，日本冷凍預(yù)制菜產(chǎn)量和產(chǎn)值排名靠前的主要有炸肉丸、餃子、炒飯、漢堡包和烏冬面等，面條、米飯主食和油炸小吃占比超80%，高度標品化；

? 早期成長期，冷鏈、冷柜和微波爐是先決條件，餐企降本增效是B端發(fā)展的核心推動力，在B端放量過程中，預(yù)制品占比不斷提升，原材料逐步從粗加工轉(zhuǎn)為深加工。SKU高度豐富，目前大約3,000個預(yù)制菜SKU；

? 成長期行業(yè)穩(wěn)步擴張，波動小。且無論是食材原材料資源型企業(yè)日冷、日本水產(chǎn)，還是產(chǎn)品研發(fā)驅(qū)動型企業(yè)如味之素、加卜吉，各種不同背景的企業(yè)都參與競爭，共享行業(yè)增長紅利；

? 2000年后日本預(yù)制菜進入成熟期，消費習(xí)慣體現(xiàn)出需求剛性與延續(xù)性。C端人均消耗量每年增長4%，且不會隨著經(jīng)濟周期而影響。大公司依靠效率優(yōu)勢，快速蠶食小廠市場份額，成熟期后行業(yè)集中度顯著提升，CR5達到了80%。因此日本冷凍食品是一個坡長雪后，且容易出大公司的賽道。日本冷凍食品企業(yè)大部分以經(jīng)銷模式為主，整體的凈利率水平平均在5%左右。

從日本企業(yè)發(fā)展路徑來看，我們發(fā)現(xiàn)“技改能力”是冷凍食品企業(yè)的核心KSF：

? B端要性價比——技改能力控成本，B端供應(yīng)商需要通過技改不斷提升生產(chǎn)效率，同時不斷挖掘加工深度。B端客戶最在意的是品質(zhì)（產(chǎn)品的口感、衛(wèi)生標準、交付周期等）與價格。ToB預(yù)制菜企業(yè)的技改難點在于從小鍋小批量生產(chǎn)到工業(yè)化生產(chǎn)的技改轉(zhuǎn)化，這點在中式預(yù)制菜肴里體現(xiàn)更明顯，因為中式菜肴配菜復(fù)雜，技改需要兼顧不同原材料在不同溫層下的熟化程度，且ToB場景端往往需要餐廳進行復(fù)熱來還原鍋氣，因此往往是ToC做成七成熟，ToB做成五成熟。

? C端要方便——“方便化”改造是C端企業(yè)打造爆品的關(guān)鍵。日本在成長期C端冷凍食品開始逐步發(fā)力，呈現(xiàn)出明顯的由B轉(zhuǎn)C，大量的ToC產(chǎn)品背后其實是高認知品類的“方便化”改造。舉例來說，味之素起家是靠調(diào)味品，在預(yù)制餐食領(lǐng)域是典型的產(chǎn)品驅(qū)動型企業(yè)，通過將煎餃時所需要用的水、油集成到了餃子的底部。只需要將煎餃放入鍋中開火悶炸一定時間即可，避免了其他所有的操作步驟。產(chǎn)品快速風(fēng)靡，并長期霸占煎餃類產(chǎn)品的銷量榜首。還有像日冷也有多款ToC的產(chǎn)品是基于長期研發(fā)技改誕生的爆品，如2001年推出的正宗炒飯，耗時4年研發(fā)，用特殊炒菜設(shè)備使得炒飯的每一粒米都能裹上蛋液，雞蛋涂層以及滲透的油可防止大米粘在一起，使消費者在家用微波爐就可以吃到粒粒分明蛋炒飯。該單品連續(xù)20年蟬聯(lián)了日本速凍炒飯品類的銷量冠軍，年銷售額突破了100億日元，且該產(chǎn)品仍然不斷被改良，成為了日本預(yù)制餐食里的常青樹。這種成功背后是強大的生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)能力。

（味之素煎餃）

（日冷正宗炒飯）

從日本經(jīng)驗來看，中國食材供給品質(zhì)化、標準化是大趨勢。宏觀來看，多項宏觀經(jīng)濟要素，如人均GDP超過1萬美金、冷鏈基礎(chǔ)成熟、餐飲連鎖化率提升、租金人工成本快速提升驅(qū)動后廚標準化……和日本1975-1980年左右的早期成長期較為接近。因此，我們認為中國ToB冷凍預(yù)制菜市場現(xiàn)有土壤已經(jīng)比較成熟，預(yù)計率先起量，ToC從日本市場的發(fā)展經(jīng)驗來看，還需要進一步推動C端品類認知，背后需要事件推動，如日本1964年東京奧運會、1970年大阪世博會對冷凍食品推廣做出巨大貢獻。我們認為過去幾年的疫情是第一波的事件紅利。

回到國內(nèi)的預(yù)制菜市場，我們同樣分為ToB和ToC，其中ToB預(yù)制菜本質(zhì)上是餐飲供應(yīng)鏈。國內(nèi)餐飲行業(yè)工業(yè)化水平離發(fā)達國家還有較大差距，近年來從趨勢上看，餐飲B2B有明顯的從縮短流通環(huán)節(jié)往增加生產(chǎn)效率方向轉(zhuǎn)移。過去兩年， 我們其實還是花了不少時間走訪預(yù)制菜的工廠。

預(yù)制菜模型從屬于食品工業(yè)，是對極致口感的終身工業(yè)化。食品工業(yè)化主要分為兩塊，一塊是極致口感，一塊是安全效率。從餐飲工業(yè)鏈的工業(yè)化深度上，我們把餐飲工業(yè)鏈分為了4種模型，最基礎(chǔ)的就是全廚師化，向上是餐廳主導(dǎo)的餐飲半工業(yè)化，即門店做味型和呈現(xiàn)，工廠做安全效率生產(chǎn)，大部分凈菜企業(yè)基本屬于該范疇，也是目前國內(nèi)大部分餐飲工業(yè)鏈的模型。

再往上是工廠主導(dǎo)的餐飲半工業(yè)化，即門店做呈現(xiàn)，工廠做味型+安全效率生產(chǎn)，預(yù)制菜和各類復(fù)合調(diào)味料都屬于該范疇，門店端只需要簡單復(fù)熱加裝盤即可。這類模型對工廠極致口感打造的能力要求較高，目前還處于導(dǎo)入期。

再上一層，進一步工業(yè)化下，便是餐飲全工業(yè)化模型，也就是餐飲零售化模型，即味型和呈現(xiàn)都放在工廠做，就變成了一家食品加工廠，對口感和工業(yè)化的能力要求都高。因此，越往上走，標準化程度越來越高，但靈活性越來越小，越上面的越來越偏向零售產(chǎn)品模型。

從趨勢上看，餐飲供應(yīng)鏈整體的進化方向是在往出品越來越近的方向進化，且離出品越近，產(chǎn)品附加值越高。從調(diào)味品“一菜一味”的發(fā)展路徑來看，預(yù)制菜是潛在的最貼近菜肴的調(diào)味品形態(tài)，對于一家預(yù)制菜企業(yè)而言，相當于一家復(fù)合調(diào)味料+食材的企業(yè)，通過口味綁定了想象空間更大的食材，從而突破了傳統(tǒng)調(diào)味品企業(yè)天花板低的限制。所以趨勢上看預(yù)制菜肴是符合加工深度不斷提升的大趨勢的。另外一個角度，預(yù)制菜本質(zhì)上做的是得率（出成率）的生意，更高利潤率的來源在于將配菜賣出了主菜的價格。

過去在我們走訪的ToB預(yù)制菜企業(yè)里，能夠突破5個億行業(yè)隱形天花板的企業(yè)不多，能夠突破天花板的這些企業(yè)往往有至少一個專長的菜品領(lǐng)域，且能夠在該細分品類里做到一定程度上的標品化及工業(yè)化（而不是簡單的郊區(qū)的中央廚房的邏輯），并能夠進一步地縱向延伸做產(chǎn)業(yè)鏈整合，尤其是在上游原料端，或者生產(chǎn)端形成一些獨到的差異化壁壘。難點在于靈活化代工生產(chǎn)和標品化工業(yè)化之間的平衡，因此我們說爆款產(chǎn)品在多溫層多渠道下的定制化開發(fā)和分發(fā)是此類企業(yè)的重要能力。

以下面圖示這家我們盡調(diào)過的企業(yè)為例，這家有個爆款產(chǎn)品，最早是供應(yīng)給一家中高端的餐飲品牌，產(chǎn)品經(jīng)過不斷打磨，成為了一款爆款。基于此，公司針對該產(chǎn)品按照不同渠道進行了定制化改良，在冷凍/冷藏、規(guī)格、口味、配菜等等維度上都做了微調(diào)。數(shù)據(jù)顯示，整體是個從高打低的過程，在高端餐飲渠道能賣到3.5-4倍的加價率，在線下商超和到家平臺賣到1-2倍加價率，以走量為主，在線上自己旗艦店賣到2-2.5倍加價率。整體上，我們看到其在餐飲品牌的合作為其他渠道的零售鋪墊了較好的品牌產(chǎn)品勢能。簡單來說，比如同樣一款酸菜魚，在餐飲門店作為一款招牌菜賣200元，在超市賣50元，主打某某品牌招牌菜同款，消費者還是很買賬的，因此我們說餐飲客戶的招牌菜的高加價倍率可為其他渠道提供了可騰挪的利潤空間。

ToB預(yù)制菜的場景很多樣，包括酒店、鄉(xiāng)廚、團餐、外賣等等場景。現(xiàn)階段來看，餐飲下游客戶對于“冷菜前菜”和“非特色菜”在預(yù)制菜的接受度相對更高。一方面是要求出餐快，另一方面是消費者對冷菜前菜和非特色菜的口味敏感度相對低，對非特色菜的口味預(yù)期不會像對特色菜那么高。因此也更適合做預(yù)制菜。以酒店正餐為例，一般菜品結(jié)構(gòu)中，特色菜占比50%，非核心菜30%，冷菜前菜和其他占20%，目前預(yù)制菜在非核心菜和冷菜的這50%里的滲透率會明顯更高。

以新中式餐飲為例，大部分做單品爆款，如太二酸菜魚屬于核心菜，非核心的典型如其小酥肉就適合被預(yù)制菜化。大部分中餐品牌出于對于口味還原度以及配方保密等因素，目前還比較少地將其特色菜做預(yù)制化。

整個餐飲連鎖化的趨勢下，后廚標準化越來越重要，后廚標準化又分為食材標準化和口味標準化，而這兩者都是適合餐飲供應(yīng)鏈以集約化、工業(yè)化的方式來解決，是餐飲供應(yīng)鏈的主要驅(qū)動因素。

其實ToB預(yù)制菜的前身是中央廚房，在2010-2015年期間曾經(jīng)流行過一陣中央廚房，當時大大小小的餐飲品牌都自建了央廚，但最后大量的央廚活得都不好，究其原因，大部分的央廚本質(zhì)上還停留在郊區(qū)大后廚的概念，只不過將門店小鍋炒轉(zhuǎn)變?yōu)榻紖^(qū)大鍋炒而已。

而我們認為，現(xiàn)代餐飲預(yù)制菜供應(yīng)商需將傳統(tǒng)“大廚房”升級為更靈活的食品代加工廠，提升自動化程度才是未來的長期方向。其背后的核心難點在于批量化、工業(yè)化生產(chǎn)的技改轉(zhuǎn)化，需要BOM、SOP、CCP三方面的共同升級。

這背后其實對人才的要求很高，但過去大廚不懂工程，而工程師又不熟悉炒菜和食品工業(yè)化，需要達到兩者兼顧。過去行業(yè)跨界人才是高度稀缺的，未來會有改善。精準的預(yù)制菜工業(yè)工程是有很高的know-how壁壘的。

ToB預(yù)制菜除了餐飲供應(yīng)鏈外，在疫情催化下也激發(fā)出了餐飲零售化的場景，即餐飲連鎖將其菜品做成成品/半成品菜，通過外賣、電商以非堂食的方式直接賣給C端，典型代表像小南國、西貝、海底撈等等，都在疫情后推出了其零售化的產(chǎn)品。目前來看，餐飲零售化更適合頭部知名餐飲品牌，產(chǎn)品要么是招牌菜的零售化，要么主打家宴場景，禮盒包裝下的一桌菜，本質(zhì)都是餐飲品牌的銷售場景延伸，底層都是餐飲品牌的品牌變現(xiàn)的機會。

這里也列舉了一些餐飲零售化產(chǎn)品的案例，我們看到ToC零售化的產(chǎn)品形態(tài)是非常豐富的，這個邏輯和海外市場類似。

在90、00后普遍缺少中餐烹飪基礎(chǔ)的當下，預(yù)制菜成為了平衡味道、時間、效率、價格的較優(yōu)的解決方案，C端的接受度不斷提升的過程。持續(xù)兩年的疫情大幅加速了C端對于預(yù)制菜的品類認知，且和日本市場一樣，需求端呈現(xiàn)出了較明顯的延續(xù)性。

目前，C端預(yù)制菜消費呈現(xiàn)出兩種截然不同的消費場景，一種是基于線下社區(qū)場景并以S2b2c模式為主的預(yù)制菜零售連鎖，典型代表味知香、好得睞，主打即烹型的半成品為主，多SKU組成一盤貨。大部分消費者為40歲以上的中老年人群，且往往是補充性佐餐型的消費場景，即大部分消費者會在味知香買一兩道菜回去作為一桌菜的補充品。

于此截然不同的是，線上的預(yù)制菜銷售主要在前置倉平臺和新流量如抖音、快手上，人群以20-35歲年輕人為主，爆品邏輯，如信良記的小龍蝦、和苑酒家花膠雞等，且對方便性的要求更高，即食型、即熱型產(chǎn)品更多，并有較多的一站式、一餐食整體解決方案的需求，即一個產(chǎn)品解決一頓飯的需求。

另外，基于線上電商平臺的一些數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，線上C端預(yù)制菜銷售也有三個特點，第一是一線城市為主，下沉市場對于預(yù)制菜仍然存在“不健康”的刻板印象，且一線城市預(yù)制菜零售渠道更充分。趨勢上，隨著渠道下沉與人口流動，預(yù)制菜正快速朝二三線城市滲透。第二，節(jié)令化&年貨場景，預(yù)制菜在春節(jié)前（1月份）有明顯脈沖式銷售，且產(chǎn)品以年貨禮盒為主，主打家宴場景。第三，重口為主、辣口流行。

我們認為現(xiàn)階段的ToC端預(yù)制菜肴是一個不錯的發(fā)展節(jié)點，一方面是疫情大幅加速了品類認知，另一方面市場上現(xiàn)存的大量的調(diào)理食材供應(yīng)鏈企業(yè)，為品牌方提供了穩(wěn)定、豐富的后端支持。

任何消費品的C端發(fā)展都離不開平臺對品類的策略和看法，目前來看，各大平臺都高度重視預(yù)制菜品類，并將其上升到了戰(zhàn)略性品類開始加速布局。第一，預(yù)制菜屬于餐桌經(jīng)濟，具有剛需、高頻的特征，屬于流量型品類。第二，預(yù)制菜相對凈菜損耗小、供應(yīng)鏈壁壘更高、更容易賣出差異化、毛利率更高，更適合電商和前置倉。第三，更高的包裝化率帶來了零售商自有品牌的機會。

此外，我們也關(guān)注到大量的冷凍火鍋制品零售商如鍋圈、懶熊等也都在紛紛加碼預(yù)制菜，復(fù)用其冷鏈和冰柜。因此C端預(yù)制菜接下來會快速發(fā)展，對應(yīng)的也會利好預(yù)制菜的供應(yīng)鏈企業(yè)。我們始終認為無論是ToB還是ToC型企業(yè)，長期看都是在于供應(yīng)鏈能力的競爭，也是弘章在布局預(yù)制菜領(lǐng)域時的重點關(guān)注環(huán)節(jié)。

最后分享一點海外C端預(yù)制菜的一些洞察。

我們看到即使是高度成熟的北美市場，ToC預(yù)制菜的產(chǎn)品創(chuàng)新仍然在持續(xù)涌現(xiàn)，清潔標簽、Better-for-you（健康化）、植物基、包裝等等是行業(yè)創(chuàng)新維度的關(guān)鍵詞。