很多老板感慨生意難做，想改變卻又力不從心，其實(shí)是認(rèn)知不足。常言道：“謀定而后動(dòng)”。只有認(rèn)清商業(yè)的本質(zhì)，洞察市場(chǎng)的變化，而做出在組織層面的調(diào)整才能事半功倍。

自1978年改革開(kāi)放，中國(guó)的企業(yè)也走過(guò)了近40年的歷程。那個(gè)年代賺錢比較容易，涌現(xiàn)出很多草莽企業(yè)家。

因?yàn)槭袌?chǎng)是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都有銷路。所以，誰(shuí)的廠房大，生產(chǎn)線多，產(chǎn)量高，誰(shuí)的單位成本就低，利潤(rùn)就高。很多老板也許就是借了筆錢，開(kāi)了個(gè)廠，生產(chǎn)線一開(kāi)動(dòng)，就能日進(jìn)斗金。

工業(yè)時(shí)代，企業(yè)都追求規(guī)模效應(yīng)，但前提是能夠控制市場(chǎng)。

慢慢地，在一個(gè)領(lǐng)域里擠進(jìn)了越來(lái)越多的生產(chǎn)者，生產(chǎn)出質(zhì)量、功能差不多的產(chǎn)品，大家都為了控制市場(chǎng)而拼殺。

再后來(lái)，市場(chǎng)上涌入了大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，結(jié)果就是供過(guò)于求。沒(méi)有一家企業(yè)可以完全控制市場(chǎng)，就無(wú)法獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

消費(fèi)者也在改變，從“吃飽穿暖”變成了要“吃得健康”、“穿得時(shí)尚、漂亮”。

80后、90后、00后慢慢成為主力消費(fèi)人群，他們追求品質(zhì)生活，消費(fèi)觀念理性，關(guān)注得不單單是產(chǎn)品本身，而是帶給自己的體驗(yàn)。

這就是市場(chǎng)環(huán)境的演變。但企業(yè)是有慣性的。習(xí)慣了靠資本的投入獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這已經(jīng)行不通了。

你的生意不好做，根源在這里。

市場(chǎng)唯一不變的就是變化。我知道，你也想改變……

但有2點(diǎn)難以解決。

第一，生產(chǎn)部門無(wú)法快速、準(zhǔn)確地得到一手資料。這不怪他們，因?yàn)殡x消費(fèi)者太遠(yuǎn)。

從供應(yīng)鏈到渠道，再到門店，漫長(zhǎng)的鏈條，他們只能拍腦袋做決策，生產(chǎn)什么？生產(chǎn)多少？什么時(shí)候生產(chǎn)？這經(jīng)典三問(wèn)成了三座大山。

生產(chǎn)出的產(chǎn)品只有賣出去，才能回籠資金。庫(kù)存=利潤(rùn)，這一年就白干了！

第二，銷售部門苦于業(yè)績(jī)壓力，只是能不停地賣賣賣，疲于奔命。因?yàn)橄胍@得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就必須控制市場(chǎng)，但每個(gè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)都無(wú)法控制市場(chǎng)。爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提高銷量就變得很困難。

你想方設(shè)法要銷量，方法無(wú)外乎：

1.打廣告，希望通過(guò)大量的曝光獲得關(guān)注，但是獲客成本在不斷增高。也許一年5000萬(wàn)的廣告費(fèi)，只換來(lái)區(qū)區(qū)500萬(wàn)的銷售額。還無(wú)法直接計(jì)算。

2.多開(kāi)店，別管是自營(yíng)還是加盟，本著人多力量大，多生兒子的原則。但是房租、人工成本都居高不下且緩慢增長(zhǎng)。一個(gè)店的客流量還沒(méi)有店員多。沒(méi)有流量，開(kāi)再多店也沒(méi)用。

3.降價(jià)促銷，對(duì)手降10塊，我們就降20！飲鴆止渴的方式，短期內(nèi)真的可以沖量，但是對(duì)品牌有影響，也會(huì)對(duì)一些忠誠(chéng)顧客造成價(jià)格傷害。

如果你總是逃不出“賣貨”思維，轉(zhuǎn)型求變只是一紙空言。

上述的方式已經(jīng)失效，而你的組織還是為了滿足工業(yè)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)要求而存在。而無(wú)法適應(yīng)新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)要求，即在營(yíng)銷上缺乏組織保障：

1.如何與用戶建立連接？建立自己用戶流量池，在組織層面有專人思考顧客關(guān)系的事情。

2.如何和用戶互動(dòng)？過(guò)去和顧客的溝通模式過(guò)于傳統(tǒng)和單一，企業(yè)拿不到有關(guān)顧客的第一手資料，因此要建立和用戶互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，讓用戶需求和建議成為你產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指路人。

3.如何響應(yīng)用戶需求，增加黏度？根據(jù)用戶互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的需求，從組織層面策劃活動(dòng)，打造服務(wù)性產(chǎn)品，深度運(yùn)營(yíng)用戶，建立用戶與品牌之間的溫度。

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