我相信每一個農業經營者都特別希望“產品能立馬賣出去”。

畢竟，產品賣出去才能賺到錢。

因此，很多農業老板都在渴望訂單！訂單！訂單農業！

啥是訂單農業？

訂單農業又稱合同農業、契約農業，是近年來出現的一種新型農業生產經營模式，農戶根據其本身或其所在的鄉村組織同農產品的購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農產品生產的一種農業產銷模式。訂單農業很好地適應了市場需要，避免了盲目生產。

訂單農業獲李總理欽點

中共中央政治局常委、國務院總理李克強曾在山東濟南考察，給農民值了三個招：

未來農業不光是豐收，將來還要做強，有三個方面可以做強。第一，走合作社的路，搞適度規模經營。第二，你們現在搞農機服務，完全是機械化了，而且還對外服務，這等于亦農亦工，農機服務還應該算工。第三，想辦法，不光是你們，咱們要想辦法把種子解決。要想辦法與農業加工企業結合起來，改良品種、搞訂單農業、精細化生產，將來把農業產業做大，跟工業結合起來、加工結合起來，價格就上去了。

當下，五種訂單形式

1、農戶與科研、種子生產單位簽訂合同，依托科研技術服務部門或種子企業發展訂單農業。

2、農戶與農業產業化龍頭企業或加工企業簽訂農產品購銷合同，依托龍頭企業或加工企業發展訂單農業。

3、農戶與專業批發市場簽訂合同，依托大市場發展訂單農業。

4、農戶與專業合作經濟組織、專業協會簽訂合同，發展訂單農業。

5、農戶通過經銷公司、經濟人、客商簽訂合同，依托流通組織發展訂單農業。

如何獲得大訂單？

農業是一個差異化很小、跟風嚴重的行業。但，特色種養、生態農業、有機農業、無公害蔬菜等等新型業態已經成為訂單農業的重要形式。

那么對于農業經營者老說，如何能在品類繁多、競爭紅海中獲得優勢呢？我認為需要做好以下幾大差異化:

1、品種差異化

你的品種必須要差異化。說道具體一點：你的品牌必須是市場上沒有的、而且此需求又是用戶的剛需。

如此、差異化品種能幫你在市場、價格上贏得更多的空間。

2、生產方式的差異化

生產方式直接決定你的產品能否有訂單。現代消費者都喜歡健康、安全的農產品。生態養殖、有機農產品、無公害蔬菜成為消費的熱點。
因此，粗放型的生產方式已經不適應這個時代，靠農藥、化肥的生產方式已經被淘汰了。

3、規模的差異化

確保訂單農業賺到錢的方法就是規模化種養。農業單一利潤特別薄，這是眾所周知的。

因此，你想獲得更多的收益就必須要上規模。

這里上規模，一般的農民是很難做大。所以，會出現公司化的種養公司。

這些公司不僅在種植規模上做大，同時他們還是會在加工、營銷、品牌上強勢打造。

訂單農業如何玩？（案例）

訂單農業已經成為眾多農業經營者的出路，作為農業經營者又該如何玩呢？下面，我們一起來看幾個成功案例。

案例一、蔬菜王子” 線上力推“訂單農業”

多年從事國際貿易的溫州商人黃加珍從荷蘭高端蔬菜菊苣，租了300畝地，并采用現代化經營，現在菊苣已經在唯品會、淘寶網等線上品牌上被瘋搶。我們來剖析下他的玩法

1、市場定位：高端市場

國家推行農業供給側改革關鍵的：中高端市場。黃加珍從荷蘭引進的菊苣在歐美地區尤其受到人們喜愛，素有“蔬菜王子”美譽。

同時，黃加珍的基地全部引進荷蘭高端農業技術、進口專用機械化種植的無土栽培菊苣基地，采用從播種到收獲，全程不使用化肥、不噴灑農藥，無污染、無公害。

目前，該公司開發的菊苣蔬菜、菊苣保健酒產品已上市，其中芽球菊苣蔬菜主要銷往北京、上海等地的高檔酒店和超市，年產值達4億元。

2、訂單渠道轉變：線上

訂單渠道直接決定產品的生命力。有些農業經營者還在采用傳統的訂單農業模式，而黃加珍的渠道全部采用線上的方式。

2017年4月，沈陽葆坤農業科技有限公司先后與唯品會和淘寶網達成合作協議，正式開啟“訂單農業”合作篇章。

案例二、反季節蔬菜的家庭農場

方興家庭農場租了115畝把這反季節蔬菜、訂單農業、綠色食品等產業元素有機地結合起來，前搭建了136座標準種植大棚，主要種植的是反季節蔬菜種植大獲成功。該農場生產的辣椒、茄子都是銷往湖南，蔬菜的每斤的價格超過12元，比平時銷售高出好幾倍。他的玩法：

1、經營方式轉變：反季節蔬菜

市場，尤其是農產品市場最怕的就是一窩蜂。一旦出現產品扎堆之后，產品的價格上不去、產品也賣不出去。

方興家庭農切中市場痛點，轉變經營方式專攻反季節蔬菜。如此，不與市場競爭，獲得市場話語權和訂單。

該農場在種植之前就跟收購的老板談，看市場上面能銷什么品種，就種什么品種，因為有計劃，價格方面也相當穩定。

2、生產方式轉變：綠色農業

方興家庭農采用有機水肥一體化的無公害、綠色種植技術，使得方興家庭農場生產出來的產品，可以穩定快速的在冬天銷往蔬菜缺口較大的北方地區。

這也是符合當前用戶消費痛點：健康、安全的農產品。

案例三、認購式訂單農業走俏

廣東海納農業有限公司推出了“一分良田”認購項目，市民每個生長季花500元象征性地認種一分地（約66.7平方米），就可當上“農場主”，并獲得20公斤有機米的收成。

以“打造消費者的放心餐桌”為發展目標，為高端消費人群提供寄情于生態的一分良田，種植自己看得見的有機大米。試水網絡小微訂單農業模式，讓市民在網絡中體驗“訂單農業”私人訂制服務，吃上放心農產品。具體玩法：

1、玩轉新渠道：認購

農業經營者除了與商超、加工企業、龍頭企業簽訂訂單協議之外，還可以自己與用戶直接簽訂訂單農業。這就是認購、認養等新型訂單農業模式。

廣東海納農業有限公司推出了“一分良田”認購項目，市民每個生長季花500元象征性地認種一分地（約66.7平方米），就可當上“農場主”，并獲得20公斤有機米的收成。

該公司為認購土地的消費者，開通農場視頻監控系統，消費者可以通過手機客戶端或者電腦PC端全程監控有機水稻生產過程。

認購者除了能獲得有機大米產品之外，閑暇時間還可以來自己認購的天地進行耕種或體驗農趣。

2、剛需產品：有機大米

與用戶直接簽訂的訂單農業產品必須要滿足剛需。比如：大米、肉類等。

華南農業大學農學院院長張桂權認為，惠州市興起的網絡小微訂單農業模式尤其適合有機農產品、無公害蔬菜、綠色食品的推廣等，因為優質農產品的消費者往往更傾向于個性化的私人訂制服務。

訂單農業同樣存在風險

訂單農業作為以銷定產的重要手段，對穩定農產品價格、確保農民合理收益、抵御市場價格風險具有一定的作用（如大蒜，蔥，姜，豬肉等生產與銷售）。

然而，訂單農業在實際運行過程中卻因為部分商戶和農民契約意識差、惡意違約而變得難以推行，這反過來又傷害了農民和商戶。

農業發展面臨著多重風險，農業問題不是一個簡單的信息溝通問題，所有的生產與消費都有一個關系對接，沒有形成合理的社會分工、差異化發展、互補的生產單元，總是會出現很多風險。

而訂單農業，公司先給種植戶下訂單，一定程度上解決了市場穩定性，也降低了農業生產的風險。然而，訂單農業模式固然是好，在實際運作過程中也存在一定風險。

最大的風險與矛盾

可以總結為兩個大的方向，一個是訂單無法完成，另一個是采購商違約。

農業受自然災害和生產水平影響較大，農業生產過程中有可能因為天災或技術問題而出現訂單無法完成的情況，或者當減產時，農民違約不賣給收購方；此外，當市面上產量過剩時，市場價格低于訂單合同價格，收購方也可能出現違約情況。

作為農業生產方，在訂單農業模式下，要規避自己的風險，最重要需要解決好以上兩個問題。首先做好自己的生產工作，執行好生產標準；其次一定要保障自己在合約中的權益，最大可能爭取違約賠償的描述，避免文字漏洞。

從宏觀角度講，在訂單農業興盛過程中，最主要的是各農業生產組織，能夠充分發揮自己的職責，把大部分農業生產者納入到理性差異化的軌道。各種基地、合作社、農企等，建立長期的合作關系，才能有效協調供需之間的關系。

訂單農業已經成為農業經營者營收的關鍵之路，但農產品品質、市場的差異化依然是訂單農業核心。

這個時代，任何行業都會認可無特色，無市場的商業原則。當然，訂單農業也會反向促進農業經營方式的轉變。

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