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案例|年收入超3000萬！這家機生活社交電商如何做到的

葉明春

2019-07-04 09:29:52

[ 導讀 ] 四季分享創始人張和平創立有機農場的故事。

食物的味道也可能代表了一段歲月的流逝，一個歷史變革的節點。

“我本身對食物的味道很敏感，那個時候我已經發現我們的飯菜不香了。”這句話來自有機農場，35斗有幸采訪到了這位“深圳有機農場第一人”，為我們分享了他和有機農業的故事。

讓飯菜回到最初的可口味道

早在90年代中后期，為了盡快取得農業經濟的發展，快速提高農產品的產量，大量化肥、農藥、除草劑開始被普遍使用。正是從那個時候開始，張和平察覺到了“飯菜不香”，計算機專業出身的他毅然決定進入農業領域，試圖自己查找個中原因，讓飯菜回到當初的可口味道，這一找，就是二十多年。

四季分享創始人張和平

“十年以后大家才開始關注食品安全，而我在那個時候就開始擔心了，那時候深圳也經常會有報道，廣東工廠的食堂有時候會被爆出食物中毒或者農藥中毒，所以我也算是機緣巧合下想要做這件事。”張和平想用最天然的方法讓食物回歸本真。

三聚氰胺事件出來后，人們開始對食品安全問題加以重視。2012年，張和平身邊的朋友鼓勵他來帶頭，希望大家能湊錢建農場，保障自己家里吃。就這樣，120位消費者，一人拿出5萬元，靠600萬本金眾籌起來的“四季分享”由此誕生。

困境中，是會員的支持讓農場活了下來

發展初期，四季分享面臨著許多挑戰。

臺風問題最是苦惱，“四季分享發展七年，歷史上遇到過四次超強臺風，都是靠消費者支持挺過來的。消費者主動預付消費款，他們愿意多付點錢，讓農場活下來，好繼續吃農場的有機菜。”張和平動情地說。隨著經驗累積，四季分享已經能在臺風來臨之前做好蔬菜基地的設施維護及后續的應對措施，將損失降到最低。

除了自然災害，前期規模小、客戶數量不夠、有機意識缺乏也成了一大難題。“規模小和客戶數量不夠的話，銷售額起不來，就會很難突破盈虧平衡點。”張和平告訴記者，前期因為生產成本高，消費者對有機蔬菜的價格也很難理解，無疑提高了有機蔬菜的發展門檻，形成了劣幣驅逐良幣的現象。

張和平在農場

2017年6月16日，亞馬遜以137億美元收購了美國大型有機食品超市全食。“這意味著什么？全球最大的有機食品商估值都1000億人民幣了，而中國的有機食品銷售還是剛剛起步，我們對有機食品的社會認知還沒有跟上。”張和平說，現在情況有所好轉，大部分90后都知道有機，但對有機食品的社會認知教育還遠遠不夠。

據了解，有機食品(Organic Food)是指純天然、無污染、高品質、高質量、安全營養的高級食品，它是根據國際有機運動聯盟推行的有機農業四大原則，按照我們國家有機產品標準（GB/T 19630.1~4--2011）標準進行生產、加工和銷售，并通過第三方認證機構認證的農產品。

“所以我們的前期生存很困難，大家會說，這個社會還有真有機？我們百口莫辯。”于是，四季分享在前期消費者教育上投入了大量的工作，他們鼓勵消費者親自去農場體驗，感受無農藥無激素的生態種植，免費試吃這些純凈天然的蔬菜，逐漸打消了消費者的顧慮，贏得了越來越多家庭的信任。

打造中國的CSA模式農場

四季分享是以消費眾籌起步，生產的有機食品逐步得到了大家的認可。后來，越來越多的深圳家庭開始接受這種預付費模式、成為四季分享的會員，在消費者的支持下，四季分享走到了高端農場運營，也叫“社區支持農業”即CSA模式。

這是一種起源瑞士和日本的農場經營模式，旨在農民與消費者能夠風險共擔、收益共享。目前在歐美發達國家非常盛行，光美國有超過3000多家CSA農場，覆蓋了幾十萬個家庭。

“從2014年開始，全國的CSA農場里，我們的經營規模一直保持著最大，會員數量最多，成為了國內CSA農場的領頭羊。”據悉，四季分享有機農場位于廣東省惠州市周田村，同時還在云南楚雄和大理、山東德州、新疆庫爾勒等地區建立了合作農場，從生產到客服有近100位員工，且規模還在持續擴大。

四季分享農場航拍圖

發展到現在，會員已經不再需要預付上萬元，哪怕1000塊也行。張和平說，“你吃多少菜就交多少錢，我們能估算出來你的需求量，然后再安排生產，每一批生產下種的時候都清清楚楚，需要多少就種多少，不會在無需生產上造成更大的損耗。”因為采用了這種CSA模式，四季分享不會發生“菜賤傷農”、“果賤傷農”的事情。

“農業有個特點是無序生產，農民和市場信息不對稱，導致他無法決定產品的售價和銷量，不知道賣給誰、賣什么價格以及能不能賣掉，一問三不知就照樣進行生產。”張和平表示，CSA模式就是要把過往農民的被動局面轉為主動，保證產品最低供應量，確保農民的損耗最小。

四季分享想要打造中國的CSA農場，“美國農民不自卑、不痛苦，但中國農民不一樣，從社會文化上，我們必須多用點心。”張和平意識到，中國許多CSA農場的農民和消費者之間并沒有發生太大聯系，而四季分享會尊重每一位生產者，積極傳播農民生產有機果蔬的故事，消費者收到的果蔬包裝袋上也會有生產者的頭像，從而促進他們之間的互動交流。

種多了，免費送給消費者

就像自己家里種的菜園，有時候總會有多的蔬菜果子一樣，四季分享對待這些“多”出一點的作物也有自己的獨特方法。“過去，我們會把這些保證最低供應多出來的蔬菜做成員工餐或是放在土地上堆肥。去年開始，我們會把它們搭配成禮盒，讓會員們拿去送朋友，這樣，原本的無效產能就變成了產品，我們也能獲得新的顧客。”

張和平說，這種體驗式的營銷推廣，讓他們獲得了很好的顧客裂變，去年的客戶增長性也有明顯的提高，會員數量增長了一倍，收入也增長了一倍。“這么小眾的產品和市場居然能有這么多會員，原來我想我們能有1萬的會員就很不錯了，但從去年來看，我們的會員數量已經超過2萬。”

張和平沒有想到在與老客戶形成交易的過程中，他們的社交電商平臺產生的裂變效果極好，通過使用有贊社交電商工具，逐漸累積了大量的客戶群，且老會員的續費率穩定在百分之八九十，慢慢地，四季分享自己就成長起來了。“其實原因也很簡單，因為我們的食物品質在那里，吃過我們種的蔬菜，再換其它的是很難習慣的，尤其是家里的孩子不吃，因為我們蔬菜的味道確實要好太多。”

回家吃飯，讓生活更幸福

“我們想把健康有機的理念傳遞給深圳的每一個家庭，倡導每一個人都能回家吃飯，吃的健康，讓平淡的生活更幸福！”

四季分享運營負責人夏健勛告訴記者，通過前期調研，挑選出一些合適的社區和人群，再進行線上分群，免費蔬菜禮盒轉化。目前，四季分享團隊規模接近100人以上，現已覆蓋了廣東省，重點打造深圳南山，福田等數千個社區，保持著每月50% 以上的復合增長，單月的GMV 在數百萬元，平臺SKU在600—1000個商品左右，涵蓋了有機果蔬、米面糧油、蛋奶肉豆、零食茶飲、寶寶輔食等品類，商品更新的頻率為一天更新一次，平臺的客單價在180—240元左右。

“夏健勛表示，目前積極推動拓展電商渠道，打造獨有的有機再認證體系，未來會積極的、持續的探索新的技術手段掌控有機食品供應鏈。在運營過程中可能產生的高耗損，通過預售的方式去解決。通過采用預售模式，平臺以銷定產，從而能夠經營包括活鮮在內的保質期更短的商品，并降低損耗。

四季分享的菜地

在履約成本方面，用戶可通過微信公眾號、線上商城等渠道查看訂單信息，當天下單，次日配送到家，平臺統一管理農場生產和配送，收貨壞果無條件退換貨。而且我們的客戶家庭每天需要吃些什么，我們可以通過監控數據來判斷，為客戶提供相應的套餐，觸達客戶，相應套餐一年下來可以省多少錢，比外面的蔬菜瓜果既實惠又健康。”夏建勛說，通過這種方法，他們形成了以客戶為中心的營銷閉環，取得了顯著成效。

“我們的優勢在于有自己的農場基地，不需要有中間供應商，從種植，采摘，分檢，配送，營銷都是我們自己團隊在做，能夠保證產品的品質，產品本身就是我們的核心競爭力。”談到品牌優勢，夏建勛分享說。目前，四季分享正在與海爾合作，海爾引領物聯網時代生態品牌—食聯生態“在海爾馨廚冰箱上點擊一鍵購買，四季分享的新鮮蔬菜便從田間地頭送到您的餐桌了，吃飽，吃好，吃的健康。從農場到智慧家庭，從食材購買、保鮮到烹飪，實現一站式美食體驗。

去年，四季分享的年收入達到了3000萬左右，實現了翻倍增長。目前，他們正考慮開始對接投資方，擴大市場和生產規模，讓越來越多的家庭能夠吃上天然的有機食品。

內容來源：35斗

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