干農(nóng)業(yè)必須要關(guān)注2件事情：

第一件事情如何種出好的產(chǎn)品；

第二件事情如何賣出產(chǎn)品獲得盈利。

今天農(nóng)業(yè)君分享的這個案例，就是如何創(chuàng)新銷售模式救活農(nóng)場的故事。

2003年,正值廣東沙糖橘產(chǎn)業(yè)發(fā)展黃金期,何建洲和李祖干兩個年輕人也發(fā)現(xiàn)了其中潛在的機(jī)遇,便在石灰鋪鎮(zhèn)覓得了一處未經(jīng)開墾的荒地,合伙投資數(shù)十萬元包下了300余畝農(nóng)田開始種植沙糖橘，成立祥盛農(nóng)場。

但，前期因不懂種植技術(shù)而導(dǎo)致橘樹苗死亡的現(xiàn)象。同時，又因2008年南方大雪災(zāi)而導(dǎo)致導(dǎo)致果子運不出去,基本爛在樹上,很多果農(nóng)損失慘重。

遭遇“人禍”、“天災(zāi)”之后，祥盛農(nóng)場欠債800多萬元，在巨壓之下,何建洲和李祖干開始變得冷靜和專注,思考下一步的出路,他們決定從最根本的種植管理下手、并創(chuàng)新銷售模式，改變傳統(tǒng)等等渠道，而是采用“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略，先保本，再考慮盈利的方式。

這也是創(chuàng)業(yè)初期重要銷售策略。

其實，“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略需要建立2個理論基礎(chǔ)：

1）經(jīng)營成本論

所有的經(jīng)營必須要以“成本”為基礎(chǔ)，產(chǎn)品定價、企業(yè)的經(jīng)營都圍繞著“成本”來制定。

尤其是銷售時，必須要綜合考慮成本，再談盈利。

2）銷售利潤論

成本！利潤！孰輕孰重？其實，利潤才是企業(yè)發(fā)展的源動力，沒有利潤，企業(yè)根本運行不了。

因此，經(jīng)營農(nóng)場或者合作社，我們必須建立在利潤的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造利潤企業(yè)才會創(chuàng)造價值。

從2012年開始,農(nóng)場的經(jīng)營狀況開始大幅轉(zhuǎn)好。一方面是因為農(nóng)場升級了傳統(tǒng)的種植模式,另一方面是受價格行情的積極推動和采取了適當(dāng)?shù)匿N售策略——“前期出貨保本，后期隨行就市”。到底怎么玩的呢？

1、核算成本與利潤

成本與利潤的核算不少能。作為創(chuàng)業(yè)者需要綜合成本分析利潤，從而制定適合的銷售或經(jīng)營策略。

據(jù)何建洲估算,祥盛農(nóng)場的一萬多棵果樹每年能供應(yīng)200萬斤左右的果子,若按4元/斤的收購價格來算,整片果園的產(chǎn)值約達(dá)800萬元。

“不過4元/斤是理想價格,而且每年的行情不同,所以在實際銷售過程中,可不能對價格守得太死,不然真的會出現(xiàn)果子爛在樹上的情況。”何建洲說。

這么多果子,究竟如何來賣,也是一個學(xué)問。多年摸爬滾打,農(nóng)場摸索出了一套成熟的銷售模式,即前期出貨保本,后期隨行就市。

2、確保成本再談盈利

對于一家初創(chuàng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，確保不賠錢才是關(guān)鍵。設(shè)計產(chǎn)品的時候，不賠錢的情況下，才有可能賺錢。

何建洲出發(fā)點先確保農(nóng)場回本，再根據(jù)市場行情制定相應(yīng)的相應(yīng)銷售策略。

“具體來說,何建洲與幾位收購老板有固定的合作,他們基本每年都會包下50萬斤左右的果子,這部分果子出售后,我們當(dāng)年的投入基本能夠收回。在此基礎(chǔ)上,后面再有老板來收貨,只要有得賺,就算差個0.2元/斤,都會出手。

“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略被洗禮后，證明是正確的。從2012年起,祥盛農(nóng)場每年都能還上一大筆債,“雖然現(xiàn)在還欠幾十萬,但只要行情保持平穩(wěn),到年末,祥盛農(nóng)場實現(xiàn)十多年來的全面扭虧就不成問題。

其實，想要玩這套銷售策略有3個關(guān)鍵點：

1、有穩(wěn)定的顧客數(shù)量基礎(chǔ)

穩(wěn)定的顧客是確保此銷售策略成敗的關(guān)鍵。因此，創(chuàng)業(yè)者必須要前期吸引一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶，通過固定的客戶實現(xiàn)保本銷售的目標(biāo)。

發(fā)展這些穩(wěn)定的顧客可以從身邊或者朋友開始拓展，或者自身擁有的資源。

2、質(zhì)量是關(guān)鍵

永遠(yuǎn)還是這句話“質(zhì)量為王”。銷售額高低與產(chǎn)品的品質(zhì)有絕大的關(guān)聯(lián)，好產(chǎn)品，一定會有好渠道。

因此，想要營銷做的好，就必要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。

3、規(guī)模做基礎(chǔ)

保本銷售的完成的只是保本目標(biāo)。想要賺錢，還必須要建立在規(guī)模生產(chǎn)上。尤其是“隨行就市”的環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品的價格，通過走量來實現(xiàn)整理盈利。

最后，我們來總結(jié)下“前期出貨保本，后期隨行就市”的銷售策略，該策略必須要算清楚成本與利潤的關(guān)系，并且在規(guī)模化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)盈利，更核心的就是產(chǎn)品質(zhì)量。

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