預制菜目前比較火熱，自從蘇州味知香正式登陸上交所主板，成為“預制菜第一股”后，原本鮮為人知，或者說比較低調的行業開始成功出圈，引發熱議。

本文將從多個專業人士深入訪談角度深度解讀預制菜行業，讓大家對整個行業有深刻的認知。重點對預制菜行業知名企業味知香、真滋味、亞明企業進行詳細全鏈條調研分析，給預制菜行業行業人士和關注預制菜行業人士的一些詳細真實資訊作為參考信息。

企查查數據顯示，目前我國共有7.19萬家預制菜相關企業，山東以9246家企業位居第一，河南、江蘇分列二三位，深圳、長春、濰坊則是排名前三的城市。

2020年，相關企業新注冊1.25萬家，同比增長9%，今年一季度新增企業1448家。山東河南江蘇位列省份前三，深圳長春濰坊排名城市三甲。

從地域分布來看，企查查數據顯示，山東省共有預制菜企業9246家，在全國所有省份中排名第一，河南、江蘇、廣東和安徽分別有相關企業6894家、5863家、5369家和4479家，排名2-5位。

2011年以來的十年之間，預制菜相關企業注冊量逐年增長。企查查數據顯示，2011年的注冊量為1796家，2015年首次突破4000家，2018年首次突破8000家，2020年注冊量達到十年之最，全年共新注冊1.25萬家，同比增長9%。

從味知香前區域經理口中得知，十五至二十年前預制菜品行業從上海開始發展，后來發展到浙江、蘇南等經濟水平跟上海趨同的區域，隨著消費需求升級、80，90后生活節奏加快、消費習慣改變在經濟發達地區行業逐漸成長起來，該專家認為未來5—10年都有增量，增量不會像現在這么大，但是整體增長趨勢是可以保持的。

從上圖的2011-2020年企業注冊量來來，曲線在2019年開始出現比較平緩的s曲線趨勢，也證明了味知香前區域經理的趨勢判斷，未來5年-10年預制菜企業增速降逐步變平緩，后加入競爭企業將逐步減少。

預制菜企業集中在長三角和珠三角地區，長三角以加盟連鎖為主，代表品牌味知香、

滋味、好得睞；

珠三角以批發流通為主，代表品牌廚衛、三煲，另有福建地區的綠進、亞明、易太以面向B端餐飲客戶為主。

分析：

1）分區域來看競爭情況有所不同：前幾年大家相安無事各自發展，近五年競爭有所加劇，如華東核心區域部分企業間出現價格戰，搶占渠道和市場份額的情況，全國其他區域也逐漸有2-3家地方企業成長起來。

2）如果細分至企業層面來看，面向B端的綠進市占率達20%，華南地區為優勢區域，亞明市占率17%，廣東、浙江、江蘇表現較好，易太市占率10%，主打低價位產品，云貴川渝地區表現強勁；面向C端的味知香在區域擴張和農貿渠道攤位搶占方面具有品牌、產品品質和加盟商培訓輔導的優勢。

預制菜行業產品其實品類挺廣，按行業人士的分類法，根據銷售經營范圍，主要分為6大類。

1）料理包，如蓋澆飯的澆頭；

2）酒店菜，給酒店后廚簡單蒸煮或油炸之后就可以上桌的預制菜品，如牛肋骨、牛仔骨、蒜香小排等，代表品牌廈門綠進；

3）速凍調理生制品，傳統意義上的預制菜，如蠔油牛肉，水晶蝦仁等，代表品牌味知香；

4）生鮮類，一般是商超內的凈菜，即洗凈切好可以直接烹飪的蔬菜，如韭菜炒雞蛋、蒜苗肉絲；

5）燒烤類；

6）火鍋類。

總所周知，作為80，90后當今社會的主力群體，經濟壓力大，生活節奏加快，屬于消費習慣及觀念轉變速度最快的群體之一。

從全國經濟發展相對較快的華東、華南區域，一線城市因市場培育較早、經濟發展水平高、城市人口流動性強、預制菜接受度高需求表現強勁。

分析：

1）各類企業還在積極拓展新渠道，除傳統流通加盟渠道外開始布局天貓京東電商傳統電商渠道和新零售社區電商渠道、直播帶貨渠道獲取新的消費人群；

2）各類企業在持續進行區域擴張，從華東江浙滬地區往周邊安徽、山東、河南、河北、四川重慶等地擴張。

從細分渠道來看，B、C兩端需求呈齊頭并進的趨勢，B端餐飲、酒店、企事業單位食堂需求近五年都是幾何倍數增長的水平。

主因是預制菜省時省力，可有效降低B端餐飲的人工成本，提升效率，同時口味不差、高度標準化的預制菜產品解決了傳統餐飲企業對廚師高度依賴的痛點；

C端消費者由于工作生活節奏加快、大部分中青群體沒有充裕的時間在家做菜、甚至不會做菜，大多會選擇方便快捷、健康美味的預制菜來替代隨便點個外賣。

1）經濟發展使人們的生活節奏加快，沒有時間去買菜備菜，也沒有時間學做菜，但收入水平提高之后人們對生活品質、食品安全的要求更高，預制菜因為免切免洗免配，有效節省了時間，口味也不差，就使得消費者對預制菜品需求變大；

2）消費觀念及習慣轉變，因為預制菜方便快捷，且健康美味，消費者的接受度逐漸增加；

3）區域在不斷擴大：預制菜從最初的上海、杭州這些經濟發達的地區逐漸擴張到合肥、武漢、成都這類城市，且這些城市的相關企業逐漸發展起來，對消費者有一定教育作用，促使行業加速增長。

其中，因2020年的新冠疫情對餐飲行業產生了巨大的破壞性，餐飲行業的預制菜開始走進消費者視野中，同時社區團購、傳統商超、電商、外賣渠道端預制菜銷售量的激增，讓眾多預制菜品牌開始得到媒體曝光，開始僅限于冷凍食品行業和餐飲行業小圈子內的討論，逐步深入大眾視野，甚至引起媒體、資本的重點關注。

預制菜企業渠道結構及管理：

我們將渠道結構分面向B、C端來看。

面向C端的企業以連鎖加盟渠道為主，流通批發為輔，近幾年新增電商渠道。

面向B端的企業以經銷商渠道為主，也有特通渠道和電商渠道。

面向B端的前三頭部企業管理模式相近，其他企業管理有所差異，面向C端的企業對加盟店管控力度高，流通批發、經銷店的管控力度比較弱。

預制菜行業供應鏈建設整體處于初級階段，大部分企業毛利水平在30%左右，凈利潤水平在20%+；

行業供應鏈建設水平整體處于初級階段，頭部企業味知香、真滋味、亞明等目前都只有一個生產工廠，但預制菜行業生產工廠主要是冷庫和切分生產線的建設，短期擴產難度不大，因目前全自動化的設備不多，比較碎片化，而且可以靈活組合使用；

頭部企業味知香、真知味毛利率水平在30-35%之間，凈利潤水平在20%+，各個企業利潤水平整體差異不大，細分產品品類利潤有所差異。

前十幾年各大企業都是各自發展，相安無事，近三五年迎來行業的爆發期。

很多成長起來的企業都有30-50%的增速，企業間競爭加劇，很多地區都有2-3個品牌，局部地區甚至出現價格競爭的情況。

主要原因分析：

1）預制菜最開始起源于華東地區，發展至今由于異地擴張到全國的速度不夠快，頭部企業50-80%的銷售量仍然集中在華東區域，導致同行間競爭加劇，愈發明顯。

2）產品類別同質化嚴重，客戶對品牌的忠誠度沒那么高，產品的可替代性較強導致價格戰的現象發生。

整體來看，預制菜行業生產門檻不高，但產品結構豐富度、產品品質要做到很好是有較高的門檻的，只有味知香這類做了十多年的企業才可以達到這個水平，進而有能力去做專賣店面向C端客戶。

生產門檻不高即產品做出來比較容易，也有一定的市場可以銷售，只是不太容易做出高品質產品形成競爭力。

新入場的品牌一般只有能力做一到兩個產品系列，銷售到B端餐飲流通渠道，沒有辦法做到全系列，去開專賣店面對C端客戶。

產品毛利：平均毛利率30%左右，凈利潤在20+%。

新開門店客戶不穩定，店鋪產品結構沒有足夠優化，會有一定產品損耗（比例很低），也會拉低毛利率，預估為25%毛利率。

整體情況：

速凍調理生制品行業的頭部企業目前仍然集中在華東地區，蘇州本地有真滋味、好得睞、味知香，酒店菜這一塊主要有廈門綠進、廚寶、三寶、雅鳴，主要分布在福建地區，體量在1-2個億左右。但幾乎所有品牌的主要銷售區域都在江浙滬區域，因為江浙滬對預制菜的接受度最高。

局部情況：

華東地區：目前企業間競爭加劇，局部地區甚至出現價格競爭的情況，原因是頭部品牌主要集中在華東市場，隨著近3年行業的爆發式增長還有企業不斷涌入進來；

其他地區：大部分地區已經有2-3個品牌成長起來。

1、頭部品牌開始搶占市場：

頭部品牌開始搶占市場和加盟商渠道，主要有華東以外的區域擴張和農貿市場預制菜品攤位搶占，味知香在這方面具有品牌、產品和加盟商培訓輔導的優勢，例如味知香的加盟培訓可以讓一個小白迅速成長為一個合格的加盟店店主。

產品方面主要是個品牌優勢產品之間的競爭，如頭部企業讓其他品牌的加盟商銷售自己的優勢產品。

味知香：銷售額6個億左右，處于行業領頭羊地位。

好得睞：銷售額3-4億，比味知香早做6-7年，2002年就在上海推廣了半成品菜專賣店的商業模式，是當時行業內最成功的企業，也得到了上海蘇州政府的表彰獎勵及支持，但后來因為業務板塊開發過多，沒有完全聚焦在主營業務上，而味知香專注于預制菜業務，被味知香彎道超車。

真滋味：銷售額2-3個億。

南京嘴留香：銷售額1個多億，已經在南京發展了15-16年。

浙江紹興祥泰豐：銷售額1.5個億左右，起步較晚，成長比較迅速，是因為看好行業成長，由經銷商轉變到品牌生產商。

1、味知香加盟店單店模型

味知香的門店數量及單店運營質量都是領先同行的，一般普通菜場店月租金2000左右，初始投資6-7萬，回本周期6-7個月。

費用包括：加盟費，保證金，設備費用（主要設備是2-3臺冰箱），店內裝修（裝修設計及風格由味知香把控，物料也是味知香提供，保證品牌形象統一）

初期進貨額1萬左右，門店只需要1-2人。單日營業額分3檔，1000，2000-3000，3000以上。

開店輔導：開業初期公司有2-3名工作人員來做開業輔導，包括產品如何陳列解凍，產品特點，如何加工，銷售策略指導。

2、產品情況

味知香在產品類別上和同行沒有太多差異，原材料使用也差不多，甚至可能用的同一個供應商的原材料。

核心的差異在產品的生產工藝流程上，體現在產品的口感、口味與同行競品有明顯差異，而且消費者可以感知出來，其他部分頭部品牌可以做到和味知香差不多的水平，但是不如味知香做得細致。

產品差異：

產品口味上以牛排為例，味知香的產品既有牛排的鮮嫩，又有牛肉的嚼勁，更接近新鮮牛排的口感，但一些競品做不出來這種品質，配料輔料上味知香的原料使用更好，以牛排的黑胡椒醬汁為例，味知香的胡椒使用得更優質，辛香味更濃郁，其他品牌為了壓縮成本使得原料就達不到味知香的水平。

魚片、蝦仁、魷魚等很難處理難以保持口感的產品味知香通過特殊的生產工藝也可以盡可能保證其口感。產品結構上一開始味知香就走全國化路線，保留的品類也更適合做全國化推廣，不像一些區域性品牌的產品地方性口味比較突出，推廣起來不如味知香容易。

產品定價權：

味知香作為行業的領頭羊是具備定價權的，產品一直堅持高質、高價，不會因為遇到一些市場阻力就輕易降價或者跟小品牌競爭價格，產品的品質也守得住自己的定價。

產品價格波動情況：

預制菜行業定價調價都是比較謹慎的，在原料波動幅度不大的情況下一般不會調價，只有當原材料價格波動很大，比如50%-60%的波動，企業無法內部消化成本低的時候會適當調整價格。

但頭部企業原料有一定儲備來應對，有庫存現有、在途原料可以支撐一到兩個月，這樣可以延緩漲價，以達到打擊競品的目的，最終調價主要是針對期貨原料部分。

3、渠道結構及管理

渠道結構：

分專賣加盟，流通批發兩個大的品類，經銷店之前沒有專門拿出來，現在拿出來是因為經銷店有自己專門的終端客戶，且不影響專賣和流通批發渠道的經營。

流通批發、經銷店管理：味知香目前對流通批發、經銷店的管控力度比較弱，一方面以鼓勵代管理，即通過對銷售情況好的客戶予以沖抵貨款返利的形式鼓勵進貨，另一方面對竄貨、亂價會采取斷供的方式來管理。

整體上還處于依托經銷店來賣貨的階段，因為自身品牌力還沒有強到讓經銷、批發商只買自己的貨的程度。

加盟商管理：

1）門店產品陳列要符合干凈、衛生、整潔的規范，以維護品牌形象；

2）防止門店竄貨：公司會定期派人檢查加盟商有沒有賣同行產品，會視不同情況給予警告、再次警告、扣除保證金的方式進行處罰；

3）會員日：針對消費者的促銷打折（9-9.5折，費用加盟商承擔）活動，公司會有業務員去輔導產品促銷，增加門店營收；

4）幫助店主維護自己的微信群，定期發布促銷打折活動，新品宣傳活動。

加盟店有采購分銷權：

味知香允許加盟店銷售跟公司產品沒有沖突的產品，比如目前很多門店有銷售安井、思念的速凍丸子、水餃，產品占比30%左右，因為速凍丸子和預制菜產品沒有沖突，產品結構、淡旺季上可以做一個很好的互補，而且可以給加盟商增收。

供應鏈建設情況：

味知香供應鏈建設水平是處于行業領先地位的。流通渠道可以通過第三方冷鏈物流，加盟店有自己較為完善的物流配送體系。

加盟店對供應鏈要求高：

因為加盟店儲存空間小，只能保證2-3天的庫存，但產品品類多，單次訂貨量小，因此訂貨頻次高，那么從公司接單、到倉庫配貨、物流配送線路的安排要求都是很高的，味知香也是一點一點摸索出來的，以前只配送無錫、上海，后面陸續擴張到浙北、南京，現在已經覆蓋到合肥、蘇北，都是自己配送。目前有100輛左右的依維柯配送車，還有一部分廂式貨車。

目前在上海、浙江、江蘇范圍配送可以做到2次/周，合肥地區配送1次/周。

合肥地區預制菜品需求：

安徽合肥地區速凍丸子等凍品類在冬季和年底銷售情況較好，預制菜需求一般，在錢大媽的銷售品類中占比不大。

原因分析：

1）消費者生活水平提高，更愿意嘗試鮮品，而非冷凍的預制菜品；

2）合肥地區在家做飯的大多是父母輩，他們有足夠的時間精力去購買新鮮的蔬菜肉類回家做菜，對冷鮮冷凍的預制菜品的接受度還不夠高，當地預制菜銷售方式更多的促銷手段為打折促銷；

3）合肥地區錢大媽在2020年年底才開始采購味知香的產品，采購時間還不長。

江浙滬市場需求強勁：

體現在江浙滬地區同一個農貿市場內從最初的1-2家預制菜門店，逐漸發展到現在的5-6家甚至7-8家，但每一家門店都能保持正常運營，門店加密對業績影響不大，說明需求空間仍沒有打滿，非常強勁。

江浙滬以外地區需求情況：江浙滬以外地區整體需求略弱，不同地區對不同品類產品需求不一樣，比如山東地區因為是家禽主產區，對家禽類產品需求就較差。原因是江浙滬的市場培育時間早。

預制菜需求增長原因：

該專家在蘇州地區農貿市場做過調研，80%-90%的客戶會選擇持續購買預制菜，50%的客戶會選擇嘗試購買預制菜產品。整體來看預制菜需求增長。

主因有：

1）消費者對牛肉品類的需求增長——80后一代飲食結構以豬肉為主，而牛肉更健康、品質更好隨著消費能力提升現在90后、00后以吃牛肉為主，而預制菜提供了很多的牛肉制品滿足消費者需求；

2）消費者對預制菜認知改變——預制菜企業發展過程中不斷對菜品的新鮮度、品質、口味進行改良，使得消費者對其不健康、不新鮮、有添加的認知逐漸改變；

3）消費者對預制菜的接受度變高——因為預制菜方便快捷、健康美味的特點解決了消費者的需求痛點，加之預制菜企業十多年發展過程中對消費者教育的不斷加強，消費者對預制菜的接受度越來越高。

B端需求增長勢頭好：

整體上B端餐飲對預制菜的依賴程度在不斷增加，小B類餐飲企業、外賣平臺依賴程度增長尤為明顯，大B類（酒店）因為對菜品的原材料、品質要求更高，相對較。

需求增長原因：餐飲最大的成本是人工成本、門店運營成本，而預制菜省時省力、省人工成本，體現在預制菜免洗、免切、免調理、免調制，可以做到3分鐘一道菜，迅速出餐，對人力要求也減少。

整體情況：真滋味2020年銷售額2.75億，2021年Q1銷售額7000多萬，2020年Q1約6000萬，同比增長10%＋。增量來自渠道細分和新零售社區店、電商渠道拓展。

分季度來看：2020年Q1銷售額6000萬，Q2銷售額7000萬，Q3銷售額8000萬，Q4銷售額6500萬。

1、真滋味單店模型

單店產品結構：一般門店以銷售真滋味的產品為主，另外會銷售一些火鍋食材、速凍丸子、面點點心作為補充，整體比例8:2左右。

單店模型：以杭州為例，10-15平的門店，前期投資10萬左右，包含門店租金3W；門店裝修；2臺冰箱1W；按3臺冰箱，水電費約900/月；一般2個人，人工成本5000/人/月；單日營收分區域：江浙滬蘇州寧波3000-5000元，二線城市在1000-3000元，客單價在30+元；綜合毛利率30%+，凈利率20%＋，單品之間有差異；一二線城市投資回報周期都在5-6個月。

2、產品情況：

產品口味差異：

預制菜和現烹菜品口味有所差異，但整體差異不大。味知香、好得睞、真滋味這類面向C端客戶的大品牌產品口味、品質都比較好，相互之間差異也不大，但大流通渠道面向B端客戶的口味、品質一般，跟現烹產品口味有明顯差異。

產品加工流程：

原料解凍——分切——清洗——腌制——包裝——面市銷售。涉及到的自動化設備主要是分切機，各品牌之間的設備不太相同，但對產品品質和口味影響不是很大，主要的影響是腌制時間的長短，腌制調料的使用。

新品開發：

目前雞鴨禽類、牛肉類相對成熟，未來新品研發以水產海鮮類、素食凈菜類為主，另外目前產品因為以純肉類居多，未來會繼續開發更加方便、快捷的肉類+蔬菜組合的切配菜滿足消費者更高的需求，以及火鍋食材、燒烤食材。

3、渠道結構及拓展

渠道結構：

1）農貿市場連鎖加盟渠道占70%，以加盟店為主，因為加盟店管控力度更高，對品牌的依賴度、忠誠度更高；

2）特通渠道占15%，即大客戶渠道，分線上線下，線上以to B的電商平臺為主，如美團，線下以to C的社區團購為主；

3）傳統大流通渠道占10%，以批發商、代理商為主，面向餐飲、企事業食堂的B端客戶；

4）新開發的新零售及電商渠道共占5%，新零售以社區門店為主，電商渠道以獨立運營的天貓、京東、抖音小店、微信小程序線上平臺為主。

拓展新零售社區店原因：傳統的農貿加盟連鎖渠道已經相對成熟和飽和，而社區客戶有相應的需求，真滋味在去年開始拓展了新零售渠道。

渠道損耗：因為產品以凍品為主，也可以做到日配、隔日配送，損耗基本沒有。

同行渠道結構情況：長三角地區發展較好的真滋味、好得睞、味知香等品牌的渠道結構、豐富度基本類似，其他企業則主要以大流通的批發市場為主。

渠道拓展：目前主要是加盟商帶動身邊的親戚朋友來開店，真滋味加盟商中也有同時開2-3家加盟店的，但占比不高。

4、渠道管理

加盟店初期管理：

初期真滋味渠道管理以引導加盟商為主，2015年之前對渠道的管控比較松，因為單靠真滋味的產品不容易支撐一家門店的運營，允許加盟商在門店賣非競品的產品如速凍丸子以增加收入保證門店運營。

加盟店現階段管理：目前因為真滋味品類逐漸豐富，可以支撐門店運營，開始采取的管理措施有：

1）收取品牌押金，對出現違規的門店扣除押金；

2）公司有督導人員定期檢查門店陳列、是否有竄貨情況，及時整改；

3）成立獎罰機制，將門店按營收水平分為A\B兩類門店，達成業績目標進行獎勵。

大流通渠道管理：

大流通渠道因為以批發、代理商為主，他們代理的品牌較多，品牌忠誠度不高，更多是通過政策來引導。

具體有：

a. 簽訂銷售協議對業績做一定約束；

b.銷售達標給與返利激勵；

c.成熟區域會下派人員協助客戶做渠道開發和下沉，同時起到監督引導作用，同時會做一些品牌建設的工作，提升客戶對品牌的認可度和依賴度。

電商渠道管理：真滋味公司獨立運營天貓、京東旗艦店，不存在管控問題。

特通渠道管理：特通渠道很多平臺都有多品牌進貨的情況，以追求利潤為主，真滋味的管控手段仍然以政策激勵為主，也會通過打造一些銷量好的爆品提高平臺對真滋味的依賴度。

味知香渠道管理：整體跟真滋味相類似，初期主要靠引導加盟商為主，現階段會有門店保證金防止冒牌、竄貨，有督查、處罰制度，依靠自身的品牌影響力對門店進行約束，而且對嚴重竄貨或違規的加盟店保留收回門店的權利。

競爭格局：預制菜企業集中在長三角和珠三角地區，長三角以加盟連鎖為主，代表品牌味知香、真滋味、好得睞，珠三角以批發流通為主，代表品牌廚衛、三寶。目前同一個市場中真滋味、好得睞、味知香的門店同時存在的現象很常見，相互之間的競爭還不是很大。

因為整體預制菜市場的消費潛力在擴大的，消費潛力、需求是很好的。但逐漸出現頭部品牌開始通過拓寬渠道來搶占市場份額的格局。安井、海底撈跨行業入局的因為模式不同，目前對味知香、真滋味等影響不大。

未來發展戰略：整體上都是圍繞核心渠道來做，味知香主要是拓展渠道。真滋味主要提升加盟店的品質，做產品品類的延伸。

5、供應鏈情況

工廠及產能：真滋味目前在江蘇吳江只有1個工廠，產能方面2019年因雞瘟導致原材料價格上漲出現過產能不足的情況，2020進行了擴產，目前產能可以保證市場需求。行業內產能不足的也有招第三方代工的，比如就有其他企業找真滋味的工廠代工OEM的產品。

擴產周期及難度：該專家反饋目前短期擴大產能難度不大，因為現在全自動化的設備不多，比較碎片化，可以靈活組合使用，擴產能主要通過增加每個工序上的員工數量，以及擴大場地面積，相對容易。

物流配送：目前真滋味在江浙滬、蘇州地區基本可以做到日配，蘇北、福建是2天/配，加盟店都是通過自有物流配送，大流通渠道通過第三方順豐冷鏈進行配送。

好得睞的配送能力跟真滋味差不多，味知香配送能力強于好得睞和真滋味。

1）自有物流配送范圍更廣，除江浙滬核心區域外可以滲透到山東、河南、武漢、福建；

2）配送頻次更高。

庫存水平：

加盟店因為基本可以日配，基本無庫存，銷量好的可能會有一些備貨；流通渠道的庫存也不高。

行業格局：酒店速凍菜肴行業頭部企業都已經達到上億規模，近五年都是幾何倍數增長的水平，銷售額過億的企業有10多家，銷售額在1000-5000萬的企業有30多家，其中排名前四的企業分別是：

1）廈門綠進，8-9個億銷售額，市占率約20%，華南地區為優勢區域；

2）亞明食品，6個億左右銷售額，市占率17%，廣東、浙江、江蘇表現較好；

3）易太食品，4-5億銷售額，市占率10%，主打低價位產品，云貴川渝地區表現強勁；

4）廈門三煲，2個億銷售額。

餐飲端需求增長迅速：根據訪談銷售經理，反饋近幾年餐飲端對速凍菜肴的需求增長迅速，廣東、江浙滬等一線城市尤為突出。

原因分析：

1）傳統餐飲端對廚師的依賴度高，速凍菜肴做成標準化產品后可以很好地解決這個痛點；

2）傳統餐飲端后廚人力成本高，速凍菜肴省時省力、方便快捷，口味上差異也不大，可以有效降低人力成本，提升效率；

3）國家對食品安全越來越重視，小作坊生產的產品食品安全沒有保障，標準化企業的食品安全是有保障的。

1、酒店預制菜品門檻

行業門檻：預制菜品行業主要的門檻體現在：

1）原材料成本控制，不同企業的資金實力不一樣，對原材料成本控制能力有差異，原材料價格波動大的時候資金實力強的企業通過采購期貨可以很好地控制成本，成本差異在20-30%；

2）制作工藝，主要是原料異味的去除，香料的使用，體現在產品口味上有差異；

3）菜品研發，門檻不高，可以通過贊助廚師類節目買斷金牌菜專利，然后實現工業化量產，一個菜的專利成本在1-2萬。

2、代表企業：亞明企業分析

亞明2020年全年銷售額約6億，同比增長150%。平均月銷售額4000-5000萬，最低一個月銷售額2000萬，最高的8000萬。

2021年公司制定的銷售目標是15億，但該專家認為較難達成，根據現有客戶數量和未來拓展團餐、線上渠道計劃做到10億左右比較合理。主要通過按品類劃分經銷商細化渠道，全國設立了10個工作站對渠道進行管控來實現。

1）、利潤水平

整體情況：公司產品整體毛利率水平在35%，凈利率水平在15-20%。

分渠道來看：

1）經銷商渠道，毛利32%左右（經銷商到二批商毛利8%）；

2）餐飲連鎖企業OEM定制渠道毛利35%；

3）企事業單位團餐毛利35%；

4）線上渠道運營初期毛利很低，目前運營成熟可以達到40%，因為產品相當于是零售價格在售賣。

2）、亞明渠道結構

渠道結構：

1）經銷商渠道占70%；

2）餐飲連鎖企業OEM定制占10-15%；

3）企事業單位的團餐占5%；

4）線上天貓京東旗艦店、社區團購占10%。

渠道創新：今年公司開發了自有APP，B端客戶直接通過APP下單，公司直配到客戶端。

渠道管理：亞明的經銷商不僅做酒店速凍菜肴，也做食材原料批發，但是速凍菜肴的毛利更高，所以經銷商積極性較高，亞明具體的管理措施有：

1）簽訂銷售合同，根據銷售業績完成量給予1.5-2.5%的返點；

2）收取市場保證金防止竄貨，例如500萬的銷售合同收取3-5萬保證金；

3）每批貨都有溯源碼，可以追蹤貨源。

3）、供應鏈情況

整體情況：亞明目前有1個工廠，二期在建，目前都是滿負荷生產狀態。綠進有4個工廠。另外亞明、綠進、易太都有第三方的代工廠。

擴產難度：整體難度不大，因為速凍菜肴生產工廠主要是冷庫和切分生產線的建設，相對來說難度不大，設備也都采用進口設備，建設周期3-4個月，有現成廠房的情況下1-2個月就可以改造完成。

物流配送：目前全國物流系統非常發達，面向B端的綠進、亞明、易太都是用第三方物流，費用由經銷商負責，物流成本也很低，整體占比不足1%。

總結：根據以上調研訪談，我們可以得出幾條重要的觀點：

1）預制菜行業是一個新風口萬億市場，2020年預制菜領域部分細分統計市場規模為3000億元，如將預制菜行業6大細分領域全統計在內，為未來幾年內真正萬億的市場，發展前景不錯的行業；

2）根據復雜經濟學中的收益遞增效應，規模越大的企業總是追求更大的規模，權力和頭部效應越大的企業將更傾向于追求更大的權力和商業效益，這將導致味知香等頭部企業在資本、名氣的加持下更快速的擴張，而留給真正對手的壓力將進一步增大；

3）預制菜具有區域性特征，門檻低，這也是預制菜行業企業眾多的因素，對于小企業來說，從1-3款產品的研發銷售出發，充分利用自身的資源和市場縫隙，依舊存在機會，而針對中型企業，面對的市場、管理、商業模式、研發等全方面的競爭壓力更大，只要未存在嚴重的價格競爭情況，依舊能比較好的發展和存在很大的發展空間。

4）B端競爭比較大，而C端市場對企業要求更大，不同的企業有不同的客戶群體選擇機會。同時跨行業利用資源、資本降緯打擊的企業也將不久出現，至少小編是獲取了一些情報來源，不排除這種可能性，畢竟這個市場太大了，機遇多。

5）不同的客戶群體如果從商業的角度考慮，B端還是繼續悶聲不響服務餐飲為好，眾口難調，有情懷有故事還是留給培養C端市場為好，畢竟這個市場更大，但難度也更高。而真正賺錢的事在現在和未來來看，只有干最難的事了，因為內卷無處不在。

后話：行業總是隨著需求的變化而在進化著，而企業，商業的沉浮也因市場的千變萬化而發生著變化，但愿大家找到屬于自己未來的路。

來源：老羅談冷鏈