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原來農業電商不僅僅是販賣農產品，未來稱霸靠什么？

新農商學院老于

2016-11-15 11:50:51

[ 導讀 ] 農業電商販賣的不僅僅是農產品。

前不久，深圳市大白菜科技董事長陳磊舉過一個例子，“去年哈密瓜上市，江南市場的價格是兩塊錢左右，而南寧市場是兩塊三，結果兩天時間大量哈密瓜進入南寧市場，然而兩天以后南寧市場哈密瓜的價格跌到一塊六”，陳磊解釋的原因是“計劃性不足，市場博弈過剩”。

這種現象能否避免?

農業電商販賣的不僅僅是農產品

作為一位商販，把貨賣個好價錢是生存的硬道理，然而這車貨能否賺錢，靠的不是數據和技術，而是個人經驗和運氣，憑借的是“唯手熟爾”的生意經。假如，商販能提前預知該批發市場哈密瓜的來貨和銷貨情況，能預知哈密瓜該時間段內的價格波動情況，是否能降低該現象的發生幾率?當然能。

“大白菜+”志在構建中國43家農批市場大宗農產品流通數據的底層，通過全國大宗農產品流通的實體市場，鏈接數萬甚至十萬家專業批發商，進而掌握1500億的交易數據。當這些數據運轉在同一個平臺上時，我們完全可以預判某單品某時間在某地域內的交易情況，這正是商家和市場所需要的核心服務，我猜想這也是“大白菜+”想要實現的核心夢想，正所謂數據挖掘和價值再造。

數據是互聯網時代企業生存的根基，一家企業沒有數據就如同人類沒有大腦，沒有大腦則不能思考和預判。企業如此，社會又何嘗不是?我們農業生產中常見的“滯銷”，局面能否好轉?當然可以，問題的關鍵在廣大農戶靠什么來指導生產和經營?很遺憾，我們雖然已身處高度發達的智能社會，但農業的生產和經營依然還處在“經驗”的傳統時代，種什么、種多少、怎么種等主要依靠個人的經驗。無論是政府還是企業，我們都無從獲得精準數據，更無從談起科學分析，“滯銷”便成了農戶誤判市場的必然結果，最終為損失買單的還是農民，此類惡性循環便周而復始。

今天，市場上已不缺模式多樣的農業電商公司，缺少的是能抓取農業數據和善用這些數據的互聯網企業。但，話又講回來，如果一家企業不掌握大宗的訂單和交易數據，談“大數據”就是謊言，數據只有建立在動態交易的基礎上，才能發揮其數據價值。

“大白菜+”是國內第一家試圖通過農批市場來建立數據底層服務的互聯網企業，正在快速鏈接國內幾十家農批市場的交易數據，根據現階段發展來看，與其說它是農業B2B企業還不如說是農業大數據公司，它表面販賣的是農產品，本質上販賣的是農業數據，這正是未來的藍海市場。

這幾年，生鮮B2C快速崛起，農業B2B激戰正熱，各類社區O2O眼花繚亂，究竟誰能笑到最后?我想一定是那些掌握農業大數據的企業，一定是善于挖掘和構建數據價值的企業。

農產品大流通不可逾越的4B交易鏈

現在正是吃蘋果的季節，我們看看這個蘋果需要經過怎樣的折騰才能到你嘴里。我們把蘋果的交易鏈拆開，可歸納為四類交易主體：

1)B1，是生產商，以果農、合作社、生產企業為主。

2)B2，是加工商，以分揀、精裝的果企為主。

3)B3，是分銷商，以商販、微商、批發商等為主。

4)B4，是零售商，以電商、商超、社區店、水果店等為主。

網庫創始人曾談到過類似4B理論，但農業比較特殊，實際交易中還有B5、B6、B7的存在，而且交易模型更為復雜。

以蘋果為例，B1是蘋果初級品的種植者，B2是具備分級、分揀、精裝和儲存能力的品牌商，B3是各類做蘋果生意的商人或創業者，B4是消費終端各類常見的零售渠道。

這顆蘋果的銷售路徑是這樣的：

場景一：B1→B2→農批市場→B3→B4→C(消費者)

場景二：B1→B2→B3→B4→C(消費者)

場景一和場景二的主要區別是前者走批發市場，后者直接進分銷商或終端零售商，而不走批發市場。

批發市場通常是保障該城市居民餐桌需求的主要集散地，比如深圳海吉星批發市場、成都農產品批發市場等，這里流通的農產品幾乎保障了本市80%居民的生活需求。但，傳統批發市場的交易幾乎靠上下游企業在線下完成，傳統批發市場并不掌握交易數據，這正是農批市場的市場缺位。以上“場景一”正是“大白菜+”努力實現的線上交易模型，它希望構建線上版的農批市場，通過數據服務為上下游企業提供更精準的商業預判，并幫助商戶拓展額外市場機會。

農業B2B、生鮮B2C、社區O2O等，無論冠以怎樣的叫法，本質上還是用互聯網的方式做零售。我們結合上面的4B交易模型，一起回顧下這幾年生鮮電商的發展。

從交易鏈看未來農業電商的競爭優勢

1)生鮮B2C推動原產地直采模式

2012年很普通，一顆橙子的出現，讓這年顯得格外耀眼。“褚橙”映射的不僅僅是褚時健本人的匠人精神，從行業的積極意義來看，更重要的是推動了生鮮電商原產地直采模式的發展。

“褚橙”的成功和本來生活網的“買手”制度密不可分，“買手”可以深入到原產地發現好貨并整合供應鏈，這算是生鮮電商的一舉創新。

生鮮B2C的交易鏈是：B4-2-C。本來生活是B4，然而B4需要產地B1，才能實現原產地直采，實際的交易鏈是B1-B4-C。

現實中，打開生鮮電商的網站或APP，商品琳瑯滿目，然而更多SKU其實包含了B1、B2、B3等群體。所以這個交易鏈，還是傳統的B1-B2-B3-B4-C的線上版，我們距離純正的原產地直采還有段距離。

生鮮電商，雖然已有多匹黑馬，但仔細比較，其實并沒有更核心的差異，你家賣阿克蘇蘋果，他家也在賣，區別是不同的產區和價格，還有不同的文案故事。

在這樣的背景下，我們如何實現互聯網思維倡導的“去中間化”，真正實現“B1-2-C”的直采模型?唯有發揮大數據的價值，當某單品的訂單量足夠大、足夠穩定時，我們便有能力帶著訂單聯合上游基地開展訂單農業，產品標準化可控，上下游供應鏈可控，企業便有能力實現更低的交易成本和更高的交易效率。

通過消費數據，反向改造農業上游的生產活動，這將是生鮮B2C未來三年建立競爭壁壘的核心戰略。

2)分銷商助推農業產業轉型升級

2014年9月阿里巴巴在紐交所上市，馬云第二天迫不及待宣布“千縣萬村”計劃，稱投資100億到農村發展電商。那幾天我正在內蒙古呼和浩特，專程參加淘寶網特色中國內蒙古館的開館儀式，阿里總裁金建航特意從美國飛到現場來慶賀，并宣布了馬云的計劃。

“特色中國”是淘寶網的一個頻道，目的是聚攏全國各地特色農產品，以省、市、縣政府的名義開設地方農產品館，并選擇專業的運營商負責該館的運營和維護。不到兩年，全國各地誕生了上百家特色中國TP服務商，這些商家幾乎都在農業圈之外，因為這個事業，大家開始涉獵農業和農產品，主要任務是把本地好的農產品搬到館里去賣。

此類分銷商的交易鏈是：B3-2-C。TP服務商是B3，他們實際上是政府授權的農產品分銷商，只不過是通過淘寶網來實現C端服務。

今天的“特色中國”已經成為過去式，TP商也逐漸退出舞臺，但這批人卻是國內第一批通過互聯網的方式賣農產品的人，經過三年的沉淀和裂變，他們帶動了一大批人從事農業電商、農業品牌和農業營銷事業，這正是積極意義。

唯獨遺憾的是，他們非常依賴淘寶流量，處在最尷尬的中間環節，無論是上游還是下游，都不能獲得有價值的數據，靠商品差價和政府服務生存，真正沉淀下可持續價值的寥寥無幾。

3)新微商推進新農人上山下鄉

2013年隨著微信的崛起，粉絲經濟成為主流，2015年是微商的鼎盛期，農業圈催生了大批青年才俊，他們專注農特微商，以飽滿的熱情“上山下鄉”，尋找好的貨源。通過以往經驗打造農產品品牌，通過社群發展分銷團隊，很多微商都有了自己的品牌和體系，或多或少積累了一批忠誠粉絲。

微商的交易鏈主要有兩個場景：

場景一：B1-2-C，即原產地直供，通過自己朋友圈或分銷商直接賣給消費者。

場景二：B3-2-C，即產地和該地B2品牌商合作，販賣合作企業的品牌賺差價。

專業的微商通常做場景一，他會精心打造自己的品牌，并試圖在原產地建立自己的采購標準。順手玩玩的微商，通常是下載圖文服務包，發發微信轉轉朋友圈，從中賺個差價。但微商有兩個缺陷，一是沒有系統的營銷體系，賣貨賺利差是唯一的盈利手段，沉淀不了價值;二是微商基本都是單品切入，且受限規模，很難獲得穩定而大量的訂單數據，永遠難以觸及上游的農業生產。

4)農業B2B未來競爭將是整合銷地的能力

大宗農產品流通主要分兩個市場，其一是產地市場，其二是銷地市場。今天市場上的農業B2B企業，多是在“銷地市場”優化改造農產品的供應鏈。

農業B2B的交易鏈主要集中在：B3-2-B(餐飲店、食堂等)，企業本身很難在貨源最上游拿貨，80%以上均是通過上游的B1、B2在供貨。

以上其實是“銷地市場”交易鏈的模型，這個業態并沒有創造“增量”，不過是線下“存量”向線上遷移的階段，而老本總有吃盡的時候，創造“增量”是農業B2B面臨的巨大挑戰，也是未來三年構建壁壘的核心。

舉例，一座城市的餐飲店每天固定消費10000顆大白菜(假定短周期內不變)，這是存量消費，在沒有B2B時，這些大白菜都是通過傳統商販賣給餐飲店，當有了B2B后，這些商販的生意會被B2B替代掉一部分，商販訂單會下降。根本因為是，該城市居民不會因為B2B就拼命多吃大白菜，大白菜消費并沒有增量。

然而，我們看到了電商創造增量的機會。該城市還是吃10000顆大白菜，但餐飲店現在需要更多綠色和有機標準的大白菜，B2B企業為了滿足需求，則會倒逼上游基地提供更優質的白菜，而這個基地可能在任何省市，B2B通過自己的供應鏈再造了一條蔬菜供應通道，這正是創造新需求和新價值的過程。

存量總有轉移殆盡的那一天，如果企業不能抓住趨勢創造增量(增值)，那一天企業將會觸及更大發展的天花板。大白菜+”借力全國43家農批市場，聯合并整合數萬家甚至十萬家商戶的需求，有望創造一個全新的價值生態。通過生態整合產銷數據，通過數據建立更好的市場模型，這樣才有能力進行規模生產、定制生產以及有的放矢地進行供應鏈整合，最終為上下游貢獻價值，以降低成本、提高效率，推動產業升級改造。

“為什么大家都干的特別累?主要原因是上游農業生產過于碎片化”深圳市大白菜科技有限公司董事長陳磊如此感嘆。詞語一語中的，那么如何才能不碎片化?下游整合消費數據，上游整合農業生產，中間整合產銷供應鏈，這是我們期望的農業正生態。

“大白菜+”更像是一個基于B2B信息撮合的互聯網接口，它構建大宗農產品交易的數據底層，為上下游企業提供數據服務，鏈接的不僅僅是批發商，還有生鮮電商、加工配送商、微商等外圍企業，匹配上下游需要的數據，甚至提供倉儲及供應鏈落地服務，幫助伙伴們構建農業的正生態。

豈止是說說這么簡單，對于“大白菜+”將是一場革命式的硬戰，但卻意義非凡。(文/辛巴)

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