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農產品電商的淘寶直播之路,這樣賣農產品還擔心賣不出去？

馬云華

2017-05-09 12:08:28

[ 導讀 ] 農產品如何才能不滯銷，可以走直播之路。

網上看古法釀酒、腌制臘肉，并不稀奇，但一邊看一邊與主播互動，還能網上下單隨時購物，就有意思了。最近一段時間，直播賣農產品火了起來：有80后淘寶店主，直播烹飪黑豬肉，1小時吸引了10萬網友圍觀；有農村淘寶合伙人直播龍蝦捕撈、烹制，10分鐘賣了3000份龍蝦；還有直播團隊用“邊參觀、邊講解、邊玩?！钡哪Ｊ?，向網友直播了山頭抓土雞、樹林里撿土雞蛋、尋找農家臘肉源頭等場景，當天27種農產品全部售罄。

一、農產品電商的特點

1.農產品的增值點一直比較難體現出來.

因為中國人做生意固有的因素(價格戰)，再加上比較高的物流包裝運輸成本，所以農產品電商的利潤一直是比較低的，很多甚至虧本賺吆喝，農產品的增值點一直難以體現出來。有時候我就在想:我是產地直供的，我的東西肯定要比水果攤上買的東西好，那我為什么不能賣的比他們貴呢?

2.大多數農產品都屬于沖動型購買.

對于大多數商品來講，比如包包、衣服、鞋子、家電等等，都是有需求了才會去買，比如你冷了，會去買羽絨服;搬新家了要買新電視機等等。而對于吃的東西來說，往往是在沒有明確需求的前提下，一種沖動型購買，比如你被外觀吸引了，被促銷吸引了等等。大家想想你們自己，去逛超市的時候，有多少購買超市里面的零食、水果，都是沒有提前的購買計劃的。

3.對物流和供應鏈的要求非常高.

大部分農產品會有兩個特點:物流成本高、在儲存和運輸過程當中會有損耗。水果、生鮮等等，無不是這個特點。所以，對于大多數農產品來講，最好是盡可能的縮短中間環節，從地頭到消費者手里的步驟越少越好。雖然現在很多農產品電商都在提產地直供，但是相應的中間環節，因為銷售的問題(無法做到采摘或者制作出來就立刻銷售掉)，還是無法最大限度的減少。

　　這幾點讓移動直播在農產品電商領域發揮作用具備了一定的可能性。

二、農產品電商的移動直播應該怎么搞

至少從我現在的觀察來看，我還沒有看到有人在搞這種通過移動直播的方式銷售農產品的案例，所以當前建立的前提是一種思路上的設計，也希望大家能夠集思廣益，更希望能夠有人去嘗試。

1.給大家講解一些專業知識比如怎樣看蘋果有沒有打蠟，什么樣的蘋果要更甜，為什么小龍蝦是干凈的等等，這樣一方面有互動的素材，另外一方面也讓更多的人對你產生信任感。

2.直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平臺(淘寶直播)要解決的第一個問題就是誰來看的問題。因為可以確定的是，移動直播的轉化率一定會高于正常的行業均值轉化率，并且高很多。而吃的東西又沒有一個明確的人群畫像(誰都可以吃)，所以開始的時候就是要吸引盡可能多的人參加直播。

　　直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等，都是比較好的引流方式，將人引導到直播平臺，比如淘寶直播上面。因為鉆展和直通車是屬于付費引流的，為了保證流量不流失，可以設置這樣的活動:直播現場下訂單的會有優惠，然后讓所有的流量盡可能的先集中起來，比如關注你的微淘，或者跟旺旺聯系預訂什么的。

3.現場移動直播農產品的采摘過程一個好的設備是必須的。人群來了后就開始直播，直播的無非是采摘過程、制作過程，在做的過程中要有講解，比如什么樣子的蘋果是好的，我們的小龍蝦是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提問等等

4.現場發起購買(直接購買直播現場看到的)現場團購，當然你要跟你淘寶上標的一口價相比，有一個優惠的價格，并且最有新引力的就是:你們收到的，就是你們現在看到的東西。比如，你可以說:我們現在開始訂購這棵蘋果樹上的，這個蘋果樹上大概會產生200斤左右(可以摘下來發走的)，以訂單產生的先后順序為準(然后隨時播報訂單的情況)。這很有吸引力。

5.現場打包發走直播打包發走，更多的理由在于給消費者更多的信心:你們收到的，就是你們現場挑好的，就是你們看到的，這也是增值的一個環節，但是我覺得這個環節不是必須的。大家可以討論討論。

三、為什么農產品電商的淘寶直播之路是可行的

正是因為上述的幾個特點，再加上我們下面的幾點分析，你會發現，淘寶直播，對于農產品電商來講，也許真的會出現一片藍海:

1.對于高顏值、高技能網紅的要求要遠低于其他類目，移動直播對主播的要求是比較高的。

比如你做服飾搭配、美妝的，基本得要求高顏值吧;其他的也都要求形象、口才、專業技能，作為一個健身的直播，你總不能不會健身吧，相關的專業知識什么的，要求都是比較高的。

　　農產品電商，大多數是農民(當然作為噱頭，你可以有什么大學生種地、高顏值美女回鄉賣紅薯、北大青年賣豬肉啥的)，你整一個國民老公宋仲基在那里種地挖紅薯，也會顯得不倫不類的。所以農民就有農民樣，這反而不需要過度去包裝，自然即可!說到種地，農民多多少少叨叨一些沒問題吧，什么樣子的蘋果好，蘋果應該怎么儲存等等，應該張口就來，沒啥問題。并且農民在消費者心目中的可信度肯定要高過街頭小販的吧。

2.農產品是適合團購的商品，農產品沖動型購買的特性，讓其更容易成為很適合團購的商品。

大家想想你周圍的朋友、同事、同學，好像從來沒有人會覺得自己被標榜成吃貨，而覺得不好意思。團個什么東西，一定是吃的最容易成團了。所以，這樣在做移動直播的時候，不用力度很大的促銷活動就可以搞起來團購。

3.在線直播的環節是一個非常出色的增值過程，而在線直播過程卻能很好的解決這一個問題。

比如說我們還拿麻辣小龍蝦舉例，為什么我要賣的比別人貴，我真的是六遍清洗，我真的是去蝦尾，我真的是……我讓你看到整個的制作過程，并且更為關鍵的是:你購買的就是你現在看到的這一鍋小龍蝦。你看到就是你真實買到的，甚至可以做到現場下訂單，現場做。

4.消費者對于農產品的源頭環節很感興趣。

比如枸杞是怎么采摘下來的，小龍蝦是怎么清洗的，海參是怎么捕撈的等等。就比如說你是賣海參的，你直接直播海參的捕撈過程，一定會有很多的消費者喜歡:這東西是怎么出來的。

5.食品安全問題讓消費者更想知道自己吃的東西到底是怎么來的這是很關鍵的一個因素。

各種各樣的食品安全問題，讓消費者非常的想知道自己吃的東西到底是怎么來的。舉個簡單的例子:又到了吃麻辣小龍蝦的季節了，而小龍蝦因為輿論等原因，讓消費者認為這個東西很臟，所以就有很多的賣家說自己的小龍蝦做之前經過了幾遍幾遍的清洗?？墒牵覒{什么相信你?

　　如果你可以直播，小龍蝦清洗了幾遍，然后開始制作，甚至你讓消費者看到，他購買的就是現在正在制作的這一批，轉化率能不高么?

6.在線直播過程可以極大的提高銷售效率。

降低銷售成本這是最需要提及的，因為從很多方面來講，移動的在線直播都可以讓農產品的銷售效率大幅度提高，同時還能降低銷售成本:

　　轉化率: 這個過程類似于一個電視購物的過程，只不過加入了社交屬性，同時更真實。消費者可以實實在在的看到自己吃到嘴里的東西到底是怎么來的，是什么樣子的，轉化率提高是必然的。

　　一對多的咨詢: 這是跟旺旺咨詢購買不一樣的地方，這里面可以實現一對多咨詢，提高咨詢的效率。

　　跟風效應: 沖動型購買就這樣，一看這蘋果這么好，這么快一棵樹又被搶沒了，那就得趕緊搶。

結語

如今，不僅化妝、表演可以直播，農產品種植、加工也可以直播；不僅高顏值網紅可以直播，農民也可以直播。直播賣土貨為啥這么火？除了聚集人氣、營造購物氛圍外，直播彌補了網購最大的不足--缺乏購物體驗，能夠讓消費者更全面地了解農產品。以 “抓土雞”為例，大家不僅可以看到原生態養殖的土雞，還能看到土雞的生長環境，再加上主播的講解和買賣雙方直接的對話交流，消費者對產品、店鋪乃至生產者更容易產生信任感，長此以往，該農產品就可能成為被消費者認可的品牌。此外，傳統的電商都是賣家一對一地對買家進行講解，售前咨詢壓力大，工作效率低，而對于產品的介紹和一些共性的問題，直播可以一次性解決，大大提高工作效率，降低人力成本。（來源：縣域電商）

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