做營(yíng)銷(xiāo)的始終都在思考一個(gè)問(wèn)題：如何打動(dòng)你的客戶(hù)?!如何讓品牌深入人心!營(yíng)銷(xiāo)是們消費(fèi)者學(xué)科，你的研究你的用戶(hù)，更得根據(jù)研究洞察去有效溝通;此外，營(yíng)銷(xiāo)也是一門(mén)人性學(xué)科，你得深入的了解人性背后的行為舉止，這樣才能讓購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生。

如何讓你的品牌深入人心

十幾年前，大家買(mǎi)東西看的是產(chǎn)品功能，但現(xiàn)在大家看的是好感度，所以這是一個(gè)消費(fèi)者至上的時(shí)代。作為品牌要做好以下幾個(gè)方面：

第一，做好消費(fèi)者洞察，這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者不單單是顧客，他的價(jià)值觀、喜好、看待商品方式、與朋友交往的方式等等，這都是我們需要關(guān)注的;

第二，重視人性化的品牌理念，"你若端著我便無(wú)感"，這樣的品牌在現(xiàn)在的消費(fèi)者心中已變得非常有距離;

第三，一切從消費(fèi)者的角度出發(fā)，與消費(fèi)者互動(dòng)，而不是告知。

做好前期的消費(fèi)者洞察，接下來(lái)的就是如何具體落地，在與消費(fèi)者溝通上，如何做到精準(zhǔn)，因?yàn)橹挥芯珳?zhǔn)的溝通才是有效的。

打動(dòng)消費(fèi)者："三精"法則

第一，精準(zhǔn)聚焦，客戶(hù)們通常很擔(dān)心廣告做的人群不夠大，這種觀念是錯(cuò)的，只要你傳播的人群夠精準(zhǔn)，你購(gòu)買(mǎi)的人群一定夠大。

第二個(gè)叫精準(zhǔn)的連接點(diǎn)，所有的溝通都必須要建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，否則你就是天空的樓閣，你沒(méi)有辦法落地。因此我們所有的品牌的核心，都要落回到產(chǎn)品跟消費(fèi)者中間的那個(gè)核心點(diǎn)，你的產(chǎn)品才知道如何跟消費(fèi)者溝通。

第三個(gè)，精曉感情牌之道，根據(jù)一個(gè)調(diào)研公司數(shù)據(jù)顯示，最有效的廣告其實(shí)是感性跟理性兼顧的廣告，消費(fèi)者光感動(dòng)是沒(méi)有用，這種感動(dòng)必須跟你的產(chǎn)品之間建立某種聯(lián)系。

寶潔公司讓一群男士按照要求模仿女孩，男孩做出來(lái)的動(dòng)作都自己覺(jué)得像女孩一樣。當(dāng)組織者問(wèn)道女孩：像女孩一樣奔跑，你是怎么理解的?女孩回答說(shuō)：跑的越快越好。真正小女孩的回答像品牌的內(nèi)涵，男孩和非小女孩理解和看見(jiàn)的，一般是很表象的東西。品牌展現(xiàn)出來(lái)的，一定要表里如一，不顯現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者是看不見(jiàn)的。

如何讓消費(fèi)者行動(dòng)起來(lái)!

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)心理學(xué)，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因。了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個(gè)人影響力。6個(gè)打動(dòng)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓你的客戶(hù)立馬行動(dòng)起來(lái)。

1、互惠原理

互惠這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買(mǎi)下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢(xún)問(wèn)都免去。在客戶(hù)邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

點(diǎn)評(píng)：中國(guó)有句俗話(huà)，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

2、承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。

點(diǎn)評(píng)：在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下，還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

3、社會(huì)認(rèn)同原理

沃爾特·李普曼說(shuō)，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

如大眾在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍前，經(jīng)常希望看專(zhuān)家的推薦列表;購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論;出門(mén)旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢(xún)身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿(mǎn)足。

點(diǎn)評(píng)：在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的契機(jī)。

4、喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。

點(diǎn)評(píng)：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷(xiāo)者，我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來(lái)越容易引起反感，想想我們對(duì)身邊做銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門(mén)修煉的課程。

5、權(quán)威原理

權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。

點(diǎn)評(píng)：權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。

6、稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

點(diǎn)評(píng)：我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷(xiāo)效果可能會(huì)更好。

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