什么叫商業(yè)模式

我們將商業(yè)模式定義為：價(jià)值環(huán)節(jié)的生態(tài)組合。

商業(yè)模式的研究不僅要在肉眼可見(jiàn)的企業(yè)層面上去分析“利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)”，還要到肉眼看不見(jiàn)的基因?qū)用嫔先パ芯俊皟r(jià)值環(huán)節(jié)的生態(tài)組合”。

利益相關(guān)者、交易結(jié)構(gòu)只是外在性狀表現(xiàn)，價(jià)值環(huán)節(jié)、生態(tài)組合才是內(nèi)在基因構(gòu)造，宏微觀相結(jié)合，才能全面而立體地把握商業(yè)模式。

所有的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該明白，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)只有兩種選擇：賺錢(qián)或者倒閉。一個(gè)好的商業(yè)模式會(huì)迫使你去回答以下兩個(gè)問(wèn)題：

你的錢(qián)在誰(shuí)的口袋?

你要如何把這錢(qián)放進(jìn)自己的口袋?

用通俗的語(yǔ)言表述：

你需要定位顧客群并且了解他們的需求；

建立銷(xiāo)售機(jī)制，確保你的收入大于成本。

商業(yè)模式要解決的主要問(wèn)題，是企業(yè)的利潤(rùn)從哪來(lái)？

商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就是要建構(gòu)一種“人造經(jīng)濟(jì)”，形成有利于企業(yè)自身利潤(rùn)增殖的價(jià)值鏈閉環(huán)體系。

02

從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變

近兩年，“互聯(lián)網(wǎng)思維”的概念很火，可若將各種華麗表述洗盡鉛華，就能返璞歸真，見(jiàn)其本質(zhì)。說(shuō)白了，互聯(lián)網(wǎng)思維就是從過(guò)去的經(jīng)營(yíng)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶，一切以客戶需求和體驗(yàn)為中心。

盡管經(jīng)營(yíng)客戶的提法由來(lái)已久，但全面商業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)，才真正引爆了這一歷史轉(zhuǎn)折。過(guò)去企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，雖然嘴上也說(shuō)“客戶是上帝”，但出發(fā)點(diǎn)還是企業(yè)，挖空心思想的還是如何將產(chǎn)品“營(yíng)銷(xiāo)”給客戶。

而互聯(lián)網(wǎng)思維的出發(fā)點(diǎn)是客戶，想法設(shè)法去挖掘、追蹤和滿足客戶的需求，即使不是自己的產(chǎn)品也沒(méi)關(guān)系，即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也沒(méi)關(guān)系，只要能更好地滿足客戶需求，這就是“經(jīng)營(yíng)客戶”。

中國(guó)不缺產(chǎn)品，也不會(huì)缺高質(zhì)量的產(chǎn)品，缺的是把產(chǎn)品賣(mài)出去的模式。過(guò)去的商業(yè)曾經(jīng)從產(chǎn)品階段，走向渠道階段，現(xiàn)在走向了用戶階段，擁有用戶將擁有一切。

因此我們的企業(yè)家們要從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變。

舉個(gè)例子，未來(lái)餐廳都會(huì)變成一種引流工具，就是用來(lái)圈人的。怎么圈人，怎么吸引流量？規(guī)定：餐廳從前門(mén)進(jìn)打九五折，餐廳從后門(mén)進(jìn)打五折。但規(guī)定，要打五折。

必須關(guān)注服務(wù)號(hào)，讓20個(gè)人掃你的推廣碼，就打五折。過(guò)去餐廳都不打折的，現(xiàn)在可以打五折，請(qǐng)問(wèn)你掃還是不掃？

未來(lái)產(chǎn)品可能都不是用來(lái)賣(mài)的，而是用來(lái)引流的。時(shí)代變了，看天吃飯的時(shí)代過(guò)去了，而未來(lái)的趨勢(shì)就是客戶界面，誰(shuí)能擁有大量客戶，誰(shuí)就能搶占先機(jī)。

03

成功的商業(yè)模式案例分析

1）為什么Snapchat模式會(huì)這么成功？

Snapchat是當(dāng)下最火的社交網(wǎng)絡(luò)之一。它現(xiàn)在擁有日活用戶1.87億，并且日活用戶每天在Snapchat上花費(fèi)的時(shí)間高達(dá)30分鐘以上。在Facebook、Instagram和Twitter社交網(wǎng)絡(luò)三大巨頭在以不同的方式統(tǒng)治社交網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，Snapchat以“閱后即焚”全新模式成功地獲取了大量的年輕用戶（16-35歲），實(shí)現(xiàn)了所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略。

Snapchat的成功在于其對(duì)年輕人興趣的準(zhǔn)確把握，靠著不走尋常路的新玩法，吸引了自己獨(dú)特的用戶群體，特別是更年輕化的社交群體。

數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)18歲至34歲的成年人當(dāng)中，41%的人每天都在使用Snap。這個(gè)年齡層次的用戶消費(fèi)潛力巨大、消費(fèi)需求最高。再放大到所有Snapchat用戶，他們的消費(fèi)能力也在平均水平之上。

Snapchat的商業(yè)模式創(chuàng)新，總的來(lái)說(shuō)是從年輕人感興趣的事情出發(fā)，進(jìn)一步滿足他們的喜好，去開(kāi)發(fā)新的收入來(lái)源，其中最直接的兩個(gè)領(lǐng)域，就是電商和游戲。

如今，Snapchat在戰(zhàn)略上做了一個(gè)轉(zhuǎn)型，它正在慢慢地把自己轉(zhuǎn)變成一個(gè)電商平臺(tái)。想盡辦法為用戶提供“一站式”的購(gòu)物服務(wù)。除了電商平臺(tái)外，Snapchat還利用虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)，來(lái)搭建自己的游戲平臺(tái)。

2）Sitich Fix

創(chuàng)新視角：依靠數(shù)據(jù)和兼職時(shí)尚界人士提供的趨勢(shì)，提供更智能的個(gè)性化造型。

Stitch Fix公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Katrina Lake表示，他們公司探索到了零售行業(yè)里他人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的一塊處女地，更是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合。她的初創(chuàng)公司擁有專(zhuān)門(mén)的算法處理新用戶時(shí)尚造型的調(diào)研，然后根據(jù)收到的信息提供反饋，幫助Stitch Fix在加州和德克薩斯州300多位兼職時(shí)尚師開(kāi)發(fā)出最適合用戶的時(shí)尚服飾，他們會(huì)給訂購(gòu)用戶寄送出裝有五件時(shí)尚商品的禮盒，而且保證會(huì)得到用戶的喜愛(ài)。

Stitch Fix最初的用戶定位在25歲左右的都市白領(lǐng)階層，因?yàn)樗麄児ぷ鞣浅７泵Γ覜](méi)有太多時(shí)間去購(gòu)物，但是這幫人有非常喜歡時(shí)尚，希望能把自己打扮的漂漂亮亮。隨著公司的發(fā)展，Lake非常明確，她知道，“沒(méi)有時(shí)間打扮自己的女人非常多”，不管是待在家里的家庭主婦，還是在職場(chǎng)上的女性高管，都對(duì) Stitch Fix好評(píng)如潮。

經(jīng)驗(yàn)：通過(guò)智能數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜和快樂(lè)，還節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間。

3）Netflix

在美國(guó)，有一家公司，從夕陽(yáng)行業(yè)做起。卻能屢次成功轉(zhuǎn)型，最終成為年賺120億美元的行業(yè)巨頭。

它就是Netflix——從租碟小店轉(zhuǎn)型成功的互聯(lián)網(wǎng)影視巨頭！

主營(yíng)業(yè)務(wù)的核心商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單：收入=用戶數(shù)x會(huì)員費(fèi)。

通過(guò)投入優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶，用戶付費(fèi)，收入增加，再繼續(xù)投入內(nèi)容，增加用戶粘性，獲得更多用戶，獲得更多收入。

創(chuàng)新性：Netflix的轉(zhuǎn)型成功的把握住了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的脈搏——用戶，并通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容將客戶鎖定。

總結(jié)

任何在新的時(shí)代能夠找到大勢(shì)所趨的市場(chǎng)需求，并且能夠在傳統(tǒng)商業(yè)模式中去發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空缺，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介入的人，未來(lái)都可能借助商業(yè)模式的創(chuàng)新，創(chuàng)造出非凡的成就。

在未來(lái)，商業(yè)模式才是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該思考并不斷探索的重要課題，無(wú)論是個(gè)人的成長(zhǎng)還是企業(yè)的發(fā)展，都需要?jiǎng)?chuàng)新的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是個(gè)人成功與企業(yè)盈利之道。

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