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【老板課堂】利潤之戰！把公司做小，把客戶做大

2020-07-03 10:13:38

[ 導讀 ] 在提供顧客價值的基礎上，價格競爭才會產生正面效應。

把企業做小、做輕，可以聚焦能量，在自身擅長的領域實現長遠發展和突破；以客戶和市場為導向，可以讓企業擺脫成本經營和價格競爭的困境，建立以能力為基礎的長遠競爭力。

大型集團的懊悔——由“全”到“專”的選擇策略

有一家大型的中央集團企業有3000家子公司，但90%的利潤來自于兩個金融方面的企業：銀行與證券。集團的領導懊惱地說，如果當年公司能夠像萬科那樣勇于舍棄，專門做強房地產和金融兩大行業，到今天一定能成為最盈利的公司。但因為當初的集團領導人總是感覺其所經營的各個行業的發展前景都不錯，看看哪個也舍不得放手，才有了現在的懊悔無及。

貪大求全是中國企業最普遍的現象，原因就在于尋找各種機會，能做就做，什么賺錢做什么。殊不知，隨著市場競爭加劇，成長空間與先發優勢殆盡，企業就會開始走下坡路，這是目前很多企業面臨的困境。在當前的市場環境里，老板要學會把企業做小、做精，并在自己擅長的領域堅定不移地專研下去。

那么，對于老板來說，如何才能把公司做小、做輕？這里有幾點建議以供大家參考。

建議一：重人才、輕資產

真正重視人才的中國企業并不多見，許多老板寧愿出1000萬買一臺機器堆在廠房里，也不愿每年出點錢請專家顧問。這就是患上了典型的“重資產、輕人才”的“重病”。而且，很多企業喜歡用聽話的員工，因為他們覺得這種人適合企業文化，合老板胃口，而真正有能力的人才往往被逼走。

老板要克服“資產情結”，及時處理掉不符合公司發展方向的資產，采用輕資產進行經營，逐步提升資產的利用率。同時也要加強員工價值分析，而不是憑個人喜好判斷員工的好壞。

建議二：重效率、輕規模

中國人最重視的就是規模，看公司行與不行，首先要看公司規模大與不大。其實，未來大多企業必定是小規模的，但小規模要想生存就必定在效率上比大公司高才行，不然只能被大企業淘汰掉。比如你在服務做得比大公司好一點，速度快一點，價格低一點，包裝美一點，使用便利一點，更人性化一點，只有這樣，你的小公司才會生存得好一點。

建議三：重客戶、輕銷量

有位做自動門生產的企業家朋友找到我，近期自動門行業陷入了價格戰危機，他為此事而煩惱不已：“跟著打價格戰，就會舍棄利潤；不跟著打價格戰，就會舍棄銷售。”

我問他：“你對自己的產品有信心嗎？”

他答道：“我們的品質是中國最好的，完全可以跟國外的品牌去競爭。”

我笑著答道：“那為什么不把產品拿出來秀一把呢？要達到一個強有力的競爭地位，就應該將自己產品的最高價值展現出來。”

不要在價格上競爭，要在價值上競爭。為客戶提供整體解決方案，而不僅僅是方案中你那一部分。我們在接受每一筆業務訂單的時候，首先要明確一點：企業的客戶是有限的，產品的數量也是有限的，我們可以通過預測它的有限性，對能賺到的錢做到心里有數。這就需要企業的經營一定做到有價值，要清楚明白企業經營的目的，到底是基于成本考慮還是基于價值考慮。

建議四：重市場、輕生產

有人說，產品質量是企業的生命，雖有一定道理，顯然，這是生產觀念時代的思維產物。當今時代，企業的命根不在生產而在于市場，在于客戶。可惜的是，國內的很多企業都缺乏專門研究市場和行業的專業人才，上哪一種產品完全憑老板個人經驗和直覺。企業到了一定規模必須以市場和客戶為導向，這樣才能保持長效的競爭力。

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