開(kāi)辟農(nóng)產(chǎn)品渠道的四大訣竅！

第一、建立清晰單一的上層銷售公司架構(gòu)。

必須建立清晰的唯一的企業(yè)銷售公司或部門(mén)，另外銷售業(yè)務(wù)主管一定要落實(shí)到指定具體人身上，防止管理混亂。

第二、建立明晰的渠道營(yíng)銷服務(wù)體制，以及經(jīng)銷商管理服務(wù)體系。

需要建立完善的產(chǎn)品體系以及價(jià)格利潤(rùn)體系，以及建立統(tǒng)一的分銷商獎(jiǎng)罰及服務(wù)體系，另外建立合理的分銷商貨款庫(kù)存周轉(zhuǎn)系統(tǒng)，如下：

1、客戶與渠道需布局合理。

合理布局客戶，減少渠道層級(jí),農(nóng)產(chǎn)品渠道層級(jí)，建議最多只設(shè)一個(gè)二批層級(jí)，避免重復(fù)覆蓋，直接向終端配送，減少砸價(jià)的環(huán)節(jié)。

2、與渠道商建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)合共同體。

可以通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品品牌合作、股權(quán)合作、上游農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)資源、或者是渠道資源共同開(kāi)發(fā)等方式，建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)合共同體，參與經(jīng)營(yíng)，隨時(shí)約束，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商、代理商的銷售行為隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督與約束。這個(gè)模式的相關(guān)探索，筆者已經(jīng)在農(nóng)業(yè)行業(yè)里，看到一些聯(lián)盟、或者協(xié)會(huì)組織，已經(jīng)在具體的行業(yè)或者類目中，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行縱向深耕，有希望探討的讀者，可以關(guān)注微信公共號(hào)，后臺(tái)留言，大家一起交流探討。

3、建立白紙黑色、具體明文的管理及考核體制。

第一，依照產(chǎn)品價(jià)值鏈原理，將各層代理、經(jīng)銷商，通盤(pán)考慮，建立合理的、具體的、細(xì)致的各層級(jí)代理價(jià)格、服務(wù)售后政策、結(jié)款發(fā)貨方式等詳細(xì)體系內(nèi)容。

第二，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商、代理商、微商不論大小，只按它所處的渠道層級(jí)，對(duì)處于同一層級(jí)的渠道商價(jià)格政策一定要一致，不論大小、不論多少、一視同仁。

第三，建立明文約束以及考核體制。預(yù)先約法三章，一切按規(guī)矩辦事，同時(shí)把銷售量、毛利額、利潤(rùn)、價(jià)格穩(wěn)定等指標(biāo)納入代理商、微商考核范圍，根據(jù)規(guī)則提升等級(jí)或者是降級(jí)、清退等。

關(guān)于規(guī)則這點(diǎn)，建議大家都學(xué)習(xí)，格力的董明珠女士，商歸商，情歸情，規(guī)矩死，人情活。

第三、結(jié)合農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立4合1的信息化系統(tǒng)。

關(guān)于農(nóng)業(yè)的信息化，筆者注意到目前市場(chǎng)上，關(guān)于農(nóng)業(yè)的信息化系統(tǒng)，基本都屬于一個(gè)市場(chǎng)的試驗(yàn)或者是推廣期，甚至一些還處于探索和理論階段，離真正的商業(yè)化應(yīng)用與普及還有很長(zhǎng)的一段路要走。

現(xiàn)有市場(chǎng)上的大多數(shù)農(nóng)業(yè)化信息系統(tǒng)，要么從理論的角度出發(fā)閉門(mén)造車，要么是從技術(shù)人員的角度去架構(gòu)開(kāi)發(fā)，根本不實(shí)用，距離中國(guó)目前的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀還相差很遠(yuǎn)，很多開(kāi)發(fā)出來(lái)就像個(gè)玩具，只能做一個(gè)形象工程，或者是一些雞肋可有可無(wú)，離真正的商業(yè)化的道路還很遠(yuǎn)。

但筆者也看到在農(nóng)業(yè)的某個(gè)類目市場(chǎng)、垂直市場(chǎng)、還有一些大型農(nóng)業(yè)集團(tuán)中，有一些農(nóng)業(yè)信息化的系統(tǒng)已經(jīng)在逐步推廣和應(yīng)用開(kāi)來(lái)，這點(diǎn)也是非常欣慰的事情。

那么什么樣的系統(tǒng)才是農(nóng)業(yè)現(xiàn)階段以及未來(lái)需要的呢，筆者認(rèn)為可以大體可以分為產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后、終端消費(fèi)四個(gè)方面的信息化系統(tǒng)，未來(lái)一定是相互打通和融合的。四個(gè)方面具體如下：

第一、產(chǎn)前：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、傳感器等，記錄整個(gè)生產(chǎn)環(huán)境和管理過(guò)程的人、物與數(shù)字參數(shù)變量等，形成農(nóng)業(yè)的上游基礎(chǔ)大數(shù)據(jù)。

第二，產(chǎn)中：農(nóng)業(yè)加工銷售管理系統(tǒng)。

此處包含分揀、初加工、深加工、銷售等環(huán)節(jié)。

第三、產(chǎn)后：農(nóng)產(chǎn)品流通可追溯體系。

關(guān)于這個(gè)可追溯，據(jù)說(shuō)后期“褚橙”從英國(guó)專門(mén)引入了最新防偽貼標(biāo)系統(tǒng),采用特殊材質(zhì)對(duì)每個(gè)果子進(jìn)行貼標(biāo),該貼標(biāo)從技術(shù)上加大仿冒難度，并采用先進(jìn)的二維碼可追溯信息系統(tǒng)。另外也看到一些地方政府、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)地標(biāo)產(chǎn)品也專門(mén)設(shè)計(jì)了防偽碼、或者可追溯體系，都是一種創(chuàng)新和嘗試，但也只是一定程度上能夠起到渠道的保護(hù)。

關(guān)于這點(diǎn)，筆者更想用供應(yīng)鏈管理體系來(lái)表述，包含物流（產(chǎn)品流）、信息流、資金流三個(gè)方面的流動(dòng)與交互，這些包括了各種生產(chǎn)基地、農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品加工、運(yùn)輸物流、經(jīng)銷商、平臺(tái)商等角色。

筆者認(rèn)為二維碼只是可追溯的其中一種入口方式，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及智能硬件的普及，我相信未來(lái)會(huì)有更好的方式能夠代替或者是補(bǔ)充。

第四、終端消費(fèi)：電商平臺(tái)與農(nóng)業(yè)終端系統(tǒng)。

目前所謂的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，包括消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、行為數(shù)據(jù)采集、價(jià)格監(jiān)控、與舉報(bào)系統(tǒng)、服務(wù)體系等內(nèi)容。

其實(shí)農(nóng)產(chǎn)品的渠道并不是一個(gè)孤立的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)上也經(jīng)常能夠看到一些所謂的農(nóng)產(chǎn)品追溯體系與系統(tǒng)，但可惜的是大多數(shù)都成為一個(gè)可有可無(wú)的雞肋，充充門(mén)面的擺設(shè)。這里面除了剛才筆者提及的從理論出發(fā)、技術(shù)出發(fā)開(kāi)發(fā)涉及系統(tǒng)原因，以及目前國(guó)內(nèi)缺少有農(nóng)業(yè)鏈條相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)又具備計(jì)算機(jī)技術(shù)背景、又需要具有商業(yè)化頭腦的復(fù)合型專業(yè)人才。( 藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌策劃)

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