陶石泉，生于1978年，江小白董事長。本文根據(jù)江小白創(chuàng)始人陶石泉公開演講整理。

1、我自己是一個經(jīng)營者、創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)最艱難那段時間，最大的一個體會就是企業(yè)的信念必須要強(qiáng)，該投入的必須堅持要投入，然后要很有耐心去等待經(jīng)營結(jié)果。在至少5年的時間里，整個公司都要當(dāng)成是一個投入期。用長期的眼光去看待問題，就會比較坦然。

2、當(dāng)企業(yè)遇到困難，特別是大困難，一般人都會恐懼、焦慮，只有極少數(shù)的人會為之感到興奮，會覺得有點挑戰(zhàn)。其實這對企業(yè)而言不是一件壞事，而是一件好事，如果你把它克服了，就像竹子一樣又長出了一根節(jié)，竹子如果沒有一個個的節(jié)就會很脆弱；反之則會變得更加堅強(qiáng)，更能夠抵抗風(fēng)吹雨打。

3、在個別時間段，短期的波動不是很重要，因此我們要做的是做好驅(qū)動長期價值的要素，想明白自己要的到底是什么，要以終為始。

4、品牌成功唯一的標(biāo)志就是未來成為百年品牌、百年企業(yè)。跑的遠(yuǎn)，就贏了，而不是今天跑的多快。所以我們是在這個認(rèn)知下，去思考今天應(yīng)該做什么事情是正確的。重資產(chǎn)也好，做慢公司也好，很艱難地做國際化也好，都是在做正確而艱難的事情，需要長期堅持和積累。

5、大家經(jīng)常講不忘初心，當(dāng)然，出發(fā)點、情懷、勇氣這類的初心確實都得留著。但是在花錢、考慮問題、配置資源、搭建組織等量級問題上說不忘初心是錯的。在這些問題上，我們應(yīng)該以終為始，先看十年后企業(yè)的樣子，再來考慮如何通過配置人才等資源來形成核心競爭力。

6、我發(fā)明了一個消費品品牌的增長模型圖，叫飛機(jī)起跑曲線。飛機(jī)起跑時，需要在地上助跑很長一段距離，助跑的過程發(fā)動機(jī)開到最大，但是并沒有高度，只有到達(dá)拐點才會陡然上升。完成整個起飛過程不是一蹴而就的，而是需要一個很長的助跑過程。

7、如果我們追求的是企業(yè)的長期價值，確保有一個東西不會變，那么不管是新零售、電商平臺、社群電商、內(nèi)容電商，不管它怎么發(fā)展，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈一定始終是整個社會的底層核心競爭力之一。

8、做一個消費品牌，我不希望企業(yè)的成長曲線是特別陡，更希望是像高遠(yuǎn)而不陡峭的山峰，高遠(yuǎn)所以比較平緩地上去，時間一長，我們也能達(dá)到一個高度。但是我們不要去攀巖。

9、站在更廣的時空觀，拉大時間尺度去看，就是所謂的公司去到哪里。這樣去做前瞻性分析，無非是對環(huán)境里的可變條件和不可變條件，羅列出來做分析。所謂可變的其實就是我們的創(chuàng)新價值，不可變的是通過長時間積累下來的護(hù)城河，長期價值。最終是我們的產(chǎn)品價值和品牌價值，跟時間做朋友，這就是兩個長期會產(chǎn)生價值的領(lǐng)域。

10、經(jīng)銷商面對的每一個下線客戶、分銷商、終端、團(tuán)購客戶，你能給他創(chuàng)造什么價值？我們要想明白，而不是一味地賣貨、賺錢。賣貨賺錢只是“果”，創(chuàng)造價值才是最重要的“因”。

11、不管是廠家還是經(jīng)銷商，我們的飯碗是用戶給的。經(jīng)銷商也是給了我們飯碗的人，但不是最重要的。這個順序應(yīng)該是用戶第一、客戶第二、員工第三，這些人一起給了企業(yè)飯碗，而不是競爭對手。只要我們源源不斷地創(chuàng)造出一碗碗飯，所謂的同行競爭、行業(yè)競爭其實就沒那么激烈。

12、企業(yè)界普遍存在放大競爭意識的做法，經(jīng)常對內(nèi)鼓舞或者對外宣揚，行業(yè)競爭很激烈等等。這其實是因為人的動物性，天天在防備別人搶飯碗，所以才老盯著對手，我認(rèn)為這是錯誤的。我認(rèn)為更正確的方法論其實是真正的“以用戶為中心”，首先想的應(yīng)該是這碗飯是誰給的。對于一個企業(yè)，尤其是消費品牌來講，這碗飯是用戶給我的，所以我需要的是時時刻刻想著用戶多給我一碗飯，別人搶走一點就搶走一點吧，其實也不重要。

13、在消費品行業(yè)，我們應(yīng)該如何抓到最本質(zhì)的東西呢？答案就是具備CBA思維模型。首先要思考的是如何做好C端，幫用戶創(chuàng)造好價值。即使公司的業(yè)務(wù)重心在B端，也必須清醒且堅定地認(rèn)識到，驅(qū)動 B 端價值實現(xiàn)的源動力來自于C端。所以，我們必須逆向思考。只有實現(xiàn)了C端的價值，才能實現(xiàn)B端的價值，進(jìn)而實現(xiàn)對我們自己的價值，也就是A端。

14、服務(wù)客戶本質(zhì)上來講是用心，要設(shè)身處地去為用戶思考。比如，我們有一些用戶互動的活動，像約酒大會、同城約酒，以及與用戶互動的線上傳播，我們首先要有一個利他之心，要站在用戶的角度去考慮，要擁有重視用戶的同理心。

15、任何行業(yè)的大趨勢分析，大增長曲線里面一定有小分型。作為企業(yè)，做的是一個大趨勢嗎？不是。微觀到每一個企業(yè)，只有根據(jù)自己的稟賦和能力，只能做到其中的一個分型，一個波段。在整個消費升級里面，就有消費降級的一部分人群。所以，企業(yè)要去做適合自身稟賦的事情。

16、我們當(dāng)然是一個在做營銷的公司，但是并不只有營銷。營銷做得好不妨礙我們是一個做好產(chǎn)品的公司，是一個好運營的公司。

17、我認(rèn)為“不夠完美”是經(jīng)營企業(yè)的一種常態(tài)，創(chuàng)始人一定要有清楚的自我認(rèn)知——自己不夠完美，公司不夠完美，產(chǎn)品不夠完美。本身這是一種自然存在的常態(tài)。只有理性地完成了這個自我認(rèn)知，明白自己確實不夠好，才能夠持續(xù)改善和進(jìn)化。真正推動一個企業(yè)的動力就是這個，那就能比別人走的遠(yuǎn)一點。

18、我經(jīng)營了江小白九年，很多時候都沒有想得特別遠(yuǎn)，因為能力沒那么強(qiáng)。我們秉承的一個理念是：要做一個擁有開拓精神、創(chuàng)業(yè)精神、小白精神的企業(yè)。想到什么事情是力所能及的，就快速把它做出來，盡量在執(zhí)行上少打折扣。

來源：北大縱橫

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