生鮮如何用千款SKU完成40億銷售額？

看看每日優(yōu)鮮是如何做到的？

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核心觀點(diǎn)：

1、把人放在首位去思考新零售能夠讓我們更好的把新零售做好；

2、全場(chǎng)景覆蓋不是說我把店開到那兒，我把貨架鋪到那兒這就是全場(chǎng)景的覆蓋，全場(chǎng)景的覆蓋后面需要的是全鏈條的密度；

3、所有的經(jīng)營者必須記住，其實(shí)絕大多數(shù)的情況下面對(duì)商家劃算的事情并不利于消費(fèi)者，而利于消費(fèi)者的事情往往對(duì)商家不劃算。

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以下為曾斌的演講整理：

新零售可能是在過去一年中大家聽到的最多的一個(gè)詞。

有人說新零售是以大數(shù)據(jù)進(jìn)行賦能，有人說新零售是線上、線下的結(jié)合，有人說新零售是無人化、智能化的新零售。這些說法都是商家的角度或者技術(shù)的角度，而不是以人為本，從消費(fèi)者角度。

消費(fèi)者的夢(mèng)想是——能夠有時(shí)間跟家人開心的、幸福的吃上一頓飯。可現(xiàn)實(shí)往往可能是在辦公室愁悶苦臉加班到非常晚。

首先，如何讓理想變成現(xiàn)實(shí)？

作為一個(gè)生鮮從業(yè)人員，作為一個(gè)生鮮零售平臺(tái)，我們想的是如何讓理想變成現(xiàn)實(shí)——

如何讓我們的全職媽媽們、工作的媽媽們能有時(shí)間為家人做一頓飯，怎么能夠讓她們不需要下班了以后非常痛苦的，拖著很疲憊的身軀還要去超市或者是市場(chǎng)買菜，怎么能夠讓她們回到家里就有新鮮的菜等著她們，怎么能夠讓她們放心的去給孩子們準(zhǔn)備一頓安全的晚餐，怎么讓她們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)就能夠把飯做好，我覺得這是我們需要思考的。

另一方面，怎么讓現(xiàn)實(shí)變得更加美好？

可以在加班的時(shí)候多一點(diǎn)溫暖，可以渴的時(shí)候、累的時(shí)候吃上一頓飯，就像今天上午我們大清早趕來開會(huì)、工作的人員，如何讓他們能夠吃到一頓熱騰騰的早餐？我覺得這個(gè)才是做新零售所需要想的。

新零售怎么才能讓大家的工作變得更溫暖？怎么讓大家的生活變得更美好？

所以每日優(yōu)鮮給自己的職責(zé)定位是這樣的：通過供應(yīng)鏈的改造，通過上游資源的挖掘，讓每一個(gè)人隨時(shí)隨地去享受食物的美好。一是隨時(shí)隨地；二是食物的美好。

隨時(shí)隨地，指今天的消費(fèi)者主要的需求是希望想吃的時(shí)候能夠吃到，而不是只有周末的時(shí)候才可能和家人去到哪里吃到一個(gè)阿拉斯加蟹，當(dāng)然那個(gè)需求有，但不是主流需求。

他們希望的不僅僅是吃到，不僅僅是我樓下有一個(gè)水果店給我送一份水果或者是樓下有菜市場(chǎng)買到菜。他們更想要的是送上來的水果、牛奶都是新鮮的，送上來的肉是放心的，這個(gè)也是我們希望做到的。而今天每日優(yōu)鮮已經(jīng)有兩種業(yè)務(wù)、兩種模式在實(shí)現(xiàn)我們的想法。

一小時(shí)極速達(dá)

已經(jīng)覆蓋了中國的17個(gè)城市和中國兩億人口。當(dāng)下我們還推出了我們的無人貨架，已經(jīng)覆蓋了十個(gè)城市，現(xiàn)今有超萬個(gè)點(diǎn)位。

我們已經(jīng)能夠讓很多的城市的白領(lǐng)到辦公室之后吃到溫暖的早餐，能在下午累了、渴了的時(shí)候喝到飲料，這個(gè)才是新零售應(yīng)該去承擔(dān)的社會(huì)價(jià)值：讓大家的生活更美好，讓大家能夠去體驗(yàn)食物的美好。

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為什么我們要這么去做？我們覺得最主要的原因是生鮮的消費(fèi)者在發(fā)生巨大的變化。

我們今天的主力消費(fèi)需求開始從我們的父母那一代的需求變成80后、90后、00后的需求。而這些人的需求不是我要吃到就可以，不是我能買到就可以，這些人的需求完全不一樣。

這些人的需求是：不但吃到，而且是想吃就要吃到；這些人不是說我要吃到，這些人還希望我能夠吃好，我吃到的東西應(yīng)該是安全的、放心的，是為我量身定做的，這是消費(fèi)者的需求。

圍繞著想讓我們的消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地享受到食物的美好的這些需求，最起碼作為一個(gè)生鮮零售的服務(wù)商，我們嘗試去做到一件事，那就是能不能實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景覆蓋。

全場(chǎng)景覆蓋

總結(jié)有四個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是在家里；一個(gè)是在辦公室；一個(gè)是在路上；一個(gè)是在公共場(chǎng)所。

每日優(yōu)鮮已經(jīng)有我們的前置倉覆蓋到家庭場(chǎng)景，我們開始用無人貨架覆蓋我們的辦公場(chǎng)所，我們還在研究和規(guī)劃，會(huì)在后面提出更新、更好的方式去覆蓋路上和公共場(chǎng)所，真正的去實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景的覆蓋。

全場(chǎng)景覆蓋不是說我把店開到那兒，我把貨架鋪到那兒這就是全場(chǎng)景的覆蓋，而是說全場(chǎng)景的覆蓋后面需要的是全鏈條的密度。

你的貨架鋪到那兒，但是你的商品有沒有到那兒，你能不能提供他想要的商品？能不能及時(shí)補(bǔ)貨？能不能補(bǔ)到好貨？補(bǔ)的貨是不是客戶需要的？這些東西往往需要依靠供應(yīng)鏈的密度去實(shí)現(xiàn)。

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提供全品類精選的商品

每日優(yōu)鮮2017年銷售額不到40億。這個(gè)銷售額和很多生鮮巨頭相比，他們一百億的銷售額或者是兩百億銷售額的背后是十倍于我們，甚至百倍于我們的SKU。

因?yàn)槲覀兿嘈沤裉熘袊?0后、90后、00后的消費(fèi)者他們已經(jīng)不知道如何去挑選生鮮商品，也不愿意去學(xué)習(xí)如何挑選生鮮商品，他們更需要的是專業(yè)服務(wù)商幫他們挑好。

在每日優(yōu)鮮你能夠買到你所有想吃的品類。你不會(huì)像在超市里面那樣面臨有20款雞蛋讓你無從選擇的局面，在每日優(yōu)鮮你買到的其實(shí)是每日優(yōu)鮮幫你挑選過的我們認(rèn)為最合適、最有性價(jià)比、最有品質(zhì)的商品。

我們用不到一千款的SKU完成40億的銷售額，這個(gè)銷售額背后是每一款商品高達(dá)400萬的采購規(guī)模。在這個(gè)采購規(guī)模上面來看，我們?cè)诤芏嗟腟KU上面已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了線下超市在每一款SKU的采購量，這樣的采購量我們有機(jī)會(huì)獲得最好的成本，也意味著在我們能更多的關(guān)注每一款SKU。

在超市里面一個(gè)采購可能要去管兩百個(gè)、三百個(gè)商品的采購，這些采購可能連很多商品都沒有見過就下了采購單，但是在每日優(yōu)鮮我們一個(gè)采購只負(fù)責(zé)10款商品，每一款商品不僅見過、吃過、嘗過，甚至要求他每款商品都要去到上游的供應(yīng)鏈，工廠、產(chǎn)地、牧場(chǎng)、農(nóng)田，去看這個(gè)產(chǎn)品是怎么種出來、養(yǎng)出來、制造出來的。

每一個(gè)采購人員所關(guān)注的SKU的數(shù)目相對(duì)高度集中，因此會(huì)花更多的精力和時(shí)間去鉆研。

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物流配送體系

大家看到今天無人貨架是一個(gè)非常火的風(fēng)口，但是每日優(yōu)鮮和其他所有做無人貨架的這些同行們，最大的不同是我們更了解客戶需要什么。

因?yàn)槲覀冊(cè)谶^去三年已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳這樣的城市里面積累了非常豐富的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，我們已經(jīng)非常了解我們的客戶。甚至我們了解了每一棟大廈，比如說中國大飯店國貿(mào)的大廈和旁邊嘉里中心，這里面的客戶有什么不同的商品需求，這個(gè)是數(shù)據(jù)的密度帶來的不同作用。

同時(shí)還有物流的密度，因?yàn)橹挥杏辛宋锪鞯拿芏龋挥心阋呀?jīng)在這些城市里面具備了自動(dòng)的、專業(yè)化的加工倉，已經(jīng)有了遍布城市的前置倉，有了非常強(qiáng)大的配送團(tuán)隊(duì)，才能保證及時(shí)的把商品配送客戶的手中。

我們要做全場(chǎng)景覆蓋的點(diǎn)容易，但是要把全場(chǎng)景覆蓋做好，能夠給到客戶好的商品，能夠及時(shí)的配送好商品，我覺得在供應(yīng)鏈密度、物流密度和數(shù)據(jù)密度方面是需要做非常多的準(zhǔn)備。

而這個(gè)恰恰是每日優(yōu)鮮在過去的三年里面一直在積累的事情，我們?cè)谶^去三年里面已經(jīng)建立了一條中國到目前為止最大的、最先進(jìn)的、最快速的、及時(shí)高效的生鮮冷鏈的物流配送體系。

我們也希望用這條物流配送體系去服務(wù)好今天的中國生鮮消費(fèi)者。

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7-11創(chuàng)始人鈴木敏文：經(jīng)營者必須記住，絕大多數(shù)的情況下，對(duì)商家來說劃算的事情往往不利于消費(fèi)者；而利于消費(fèi)者的事情，也常常讓商家覺得不劃算。

大家做企業(yè)或者是任何商業(yè)模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，并不是考慮企業(yè)可以做什么最方便、最有利的，而是做什么事情是真正能夠滿足消費(fèi)者需求的，是真正對(duì)消費(fèi)者劃算的。

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