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一份營銷策劃在做類似裂變活動有很多細節需要把控,在每一類別的裂變活動中,獎勵用戶這個環節都有獨特的學問和玩法。首先我們一類一類的分析這些細節。
現金類
除非是羊毛出在羊身上,否則勸你不要輕易用現金。(土豪公司請忽略)用錢獎勵當然有效,只不過要看值不值得。
所謂羊毛出在羊身上。最常見的案例就是知識付費產品常見的課程分銷。在裂變的老帶新活動中,如果你要用錢來獎勵客戶,那得符合一個公式:新用戶付費金額>獎勵新老用戶的金額。
如果真需要在活動中用現金獎勵用戶,那么就是老用戶A邀請新用戶B,B用戶在平臺完成一次支付,則獎勵AB用戶現金否則都是穩賠不賺啦。
優惠券類
在裂變活動中,這類獎品非常常見,也是非常重要的一類獎勵。為何優惠券如此重要?因為當優惠券作為一種裂變獎勵的時候,這種獎勵本身還可以起到提升用戶付費率,復購率的作用。
當然在活動中用優惠卷做獎勵也是有技巧的,以神州專車為例。
以老帶新,老用戶拉新用戶完成首次乘車后,新老用戶各得60元專車優惠券。老帶新的運營目標完成后,對于新老用戶,優惠券的作用都在于提升了復購率。即用戶再次乘車。
還有就是關于派發時間點的思考:市面上比較常見的裂變活動,優惠券的派發節點都是在新用戶完成首次購買。但是我們來對比下以下兩種派發時間點。
A.老帶新,新用戶注冊,新老用戶即得優惠券。
B.老帶新,新用戶注冊,即得優惠券,新用戶首次消費,老用戶即得優惠券。
對于A類的分析:老用戶可以增加復購率;對于新用戶可以增加首次付費率。但是這個方法存在一個風險,就是老用戶作弊賺取優惠劵這是常見的。
對于B類的分析:B就是用來優化A的作弊風險的。新用戶被老用戶邀請,即可立即獲得優惠券,從而有效提升新用戶的首次付費率,而對于老用戶來說,新用戶消費后,即可獲得優惠券,也可以提升老用戶的復購率。
所以對于派發時間點又以下兩點總結:。同時派發建議的是新用戶完成首次消費后派發,可以有效提升新老用戶復購率。
而為了提升新用戶的首次付費率,可以將優惠券進行異步派發。
優惠卷類獎勵的適用范圍在于電商類產品,服務類,付費課程類產品等這類商品。但是商品價值較高的不適合用這類獎品。因為商品價值較高,用戶購買決策中的沖動與感性會大幅度減少,而優惠券就是通過各類活動包裝來刺激用戶的沖動和感性消費的。
實物類
實物類獎品,做的最多的應該是iphone吧?但是如果哪個朋友發現了老帶新就送iphone的告訴我一下,我要去參加活動。
實物類獎品其實很尷尬,做裂變,沒可能新老用戶各獎一部iphone,送其他的價值低的實物獎品,可能很難刺激老用戶進行拉新。最主要的是,實物獎品有一個弊端。就是同樣的獎品預算,但是因為獎品挑選的不同,裂變效果也不同。這聽起來是一個機會,但實際是裂變活動需要避免的不可控風險。因為要保證實物獎品效果好,就需要一個運營者足夠理解用戶。只要換一個運營者,這活動效果完全不同了。
所以實物類獎勵就適用于高價值的商品,在做老帶新裂變的時候,可以送實物,甚至送部iphone也沒有關系。我們家小區的售樓部就是在做這個老帶新活動,小區業主推薦一個人來購房,業主可以得一部iphone。所以,這類高價值商品的裂變活動。送實物的目的也更多是一種客戶關懷。因為客戶不會復購。
卡券類
卡券類主要包括:比如電話費充值卡,京東購物卡,咖啡券,等等。這類獎品,對于裂變活動來說依然不推薦。因為這個和實物獎品類似,比如送咖啡券,但是用戶可能不喝咖啡,所以無法有效激勵老用戶進行裂變。
適用范圍:和實物類獎品類似,適用于高價值的商品。
積分類
最后,我們來詳細談談積分類獎品。這是我除了優惠券,最想推薦給大家的獎品。因為通過積分這個獎品,其實可以實現任何我們想要的目標。積分無非就是增加積分,和消耗積分。我以小米的案例來說明積分類獎勵應該怎么用。
小米積分是以通過一個完整的任務系統來做的。可以看到圖中,做各種任務,都可以獲得不同的積分。
比如新人注冊獎勵多少積分
用戶付費購買商品,獎勵多少積分
用戶復購,獎勵多少積分
用戶帶新人注冊產品,送多少積分
同時還可以通過各種活動抽獎等獲得積分
所以,積分獲取的途徑,就已經注定積分可以拉新流量做裂變,可以做付費轉化,可以做復購。
積分消耗:目前小米的積分消耗主要是用來抽獎。但其實這又是一個完整的積分商城的做法。
積分可以換購商品,積分可以抵現金使用,積分可以兌換很多獎品,積分可以抽獎等等。
所以,積分這個活動獎品,連接了任務系統和積分商城。是最推薦的獎勵形式。
不過積分這個體系前期對于企業來說搭建的成本會稍微高一些。但是一旦搭建起完整的積分獎勵系統是大有好處的,積分活動獎品中的萬能獎品,怎么用都可以,對于用戶可能性更大誘惑就更大。
店鋪賣場都會做裂變活動,但是在裂變活動中,獎勵用戶一定不可以隨便獎勵。一定根據自己的需求和自己的目標來選擇獎勵的方式。這樣才能達到事半功倍的效果。不要到最后賠了夫人又折兵啊。
內容來源:品牌策劃尹一軍
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