黑天鵝陰影下最火的一只雞——老鄉雞，現在是中國快餐企業領軍企業，在今年3月開了一個很有意思的戰略大會，在互聯網刷屏了。

在土墻邊、土臺子上，抱出一只肥碩的老母雞……土味兒十足！如此另類的發布會毫無例外地燃爆全網，擴散出巨大的話題價值。

“我花200塊錢開個發布會，效果這樣好，你花20萬，能達到我這個效果嗎？”董事長束從軒的得意寫在臉上。

在安徽，說起老鄉雞不會有人陌生，憑借一碗雞湯，開出800+直營店、服務5億人次。老鄉雞以安徽特產肥西老母雞為特色做餐飲，年營業額達到30億，做成了中國第一雞餐，在局域市場已經超越肯德基和麥當勞，也帶動了肥西老母雞的產業化規?；蟀l展。

01

老鄉雞的發展歷程

（一）從養殖起步

1982年，束從軒回到安徽肥西縣老家，開始尋找致富之路。他發現，養雞門檻低，幾百塊錢就可起步，將會成為一條開拓財富的門路。

當時，白羽雞剛剛引入中國不久，由于飼養周期短、價格便宜，很快取代土雞占領了雞肉市場，超過90%的養殖戶選擇飼養這種白羽雞。

束從軒養雞，只認死理。大家都追著金錢跑，束從軒卻偏偏只養180多天才能長大的肥西老母雞?！拔也荒芨绷髯撸绷骺偸且貧w的?！笔鴱能幠弥改笧槠浣Y婚準備的1800元，買了一千只雞，建立家庭孵化場，開始了養雞大業。

“我從一開始就跟雞睡在一起，睡了七年。如果把我的眼睛蒙住，放在一個陌生的雞舍，我能知道雞的冷暖，是渴還是餓，有沒有生病，大致是什么病?！笨恐@份刻苦和鉆研，束從軒的養雞事業在艱難中起步了。

事實證明了束從軒的判斷。隨著人們生活水平的提高，對吃的品質越來越重視，越來越多人回歸到了土雞消費。

1990年，他已是合肥最大的養殖戶。束從軒先是自己養，給農戶示范，成熟后帶動附近一帶的農戶養，他提供雞苗、飼料和疾病預防。再后來，他帶著鄉親們到合肥各縣的農貿市場找銷路，月均產出超過60萬只，每年的利潤有三五百萬元。多年發展下來，養殖規模位居安徽省前列，束從軒成為安徽名副其實的“雞王”。

（二）延伸到餐飲

90年代初，受市場行情波動，養雞的利潤也在縮減，而養雞的價值并不能進一步發揮，這對束從軒來說十分棘手。

1999年，他開始接觸餐飲行業，陸續到一些快餐連鎖企業和食品加工企業走訪學習，最終決定做中式快餐連鎖，打造雞產品全產業鏈。

“全世界的第一產業都不賺錢，都在努力打通產業鏈，這是世界性趨勢。隨著經濟的發展，我國食品業的源頭——農業開始擺脫純粹第一產業的屬性束縛，向全產業鏈、增值化和品牌化挺進。有業內人士提到，農業向全產業鏈、增值化和品牌化延伸，是傳統農業向現代化升級的方向，是我國農業和農村經濟可持續發展的唯一選擇，也是食品行業健康發展的光明之道。”

束從軒正是這樣做的，他開始研究菜品。僅僅是招牌老母雞雞湯，就研發了兩年多時間。那兩年多，束從軒和員工們每天都殺一兩只雞，不斷嘗試。大概做了一千只雞時，束從軒的直覺告訴他，這個雞湯就是他想要的。

束從軒讓廚師把剩下的湯打包，拿回家給他的兩個孩子喝。孩子們從小吃雞已經吃膩了，在束從軒的勸導下，嘗了一小勺雞湯，最終每人竟然喝了3碗。束從軒知道，雞湯研發成功了，因為孩子的味覺非常敏感，如果不好吃，多一口都不會吃。

2003年，在合肥市區繁華的舒城路，老鄉雞的前身、第一家肥西老母雞開業了。束從軒根據中國人的口味，做以雞肉為主的中式菜品，并強調營養美味的雞湯燉品。

這家店生意十分火爆。在營業的第四天，店里的收銀機都用壞了。接著，束從軒又開了第二家、第三家店……每一家生意都爆滿，可一個月下來，都是虧本！

這么好的生意怎么會虧本呢？束從軒百思不得其解。

他算了一筆賬，光是菜品成本就占到了70%。超高的成本支出，讓束從軒意識到自己在餐飲領域還是一個新兵，他開始標準化實踐。

他每天晚上將當天的經營情況記錄下來，陸續寫了6本運營手冊，后來又拓展到24本。細到員工如何洗手、女性服務員的發式是怎樣的，都給出了具體的操作指南。

這些操作指南發揮了重要作用。店里的員工許多是來自周邊村鎮的農民，剛工作時甚至連吃飯排隊都做不到，但經過標準化的培訓和規范，店里變得秩序井然，每個人上班時穿工作服，戴口罩和發網，工廠一個煙頭也找不到了。最讓束從軒自豪的是，熟食車間的空氣已經達到十萬量級的凈化，用他的話說，“里面做手術都可以”。

接著，束從軒又對肥西老母雞進行了價格調整、精細化管理以及品牌宣傳，經營狀況開始好轉。隨后的幾年中，肥西老母雞憑借著“食材只用180天老母雞”的優質出品，得到當地消費者的喜愛。到2012年底，肥西老母雞在安徽的門店已經超過100家。

（三）為品牌更名

隨著事業發展，束從軒決定把餐廳開到南京、上海和北京。令束從軒困惑的是，外省員工比本地員工更努力，經營效果卻差了不少。他發現肥西老母雞在省外做得不好，是因為品牌在省外沒有認知度。

原來的品牌叫“肥西老母雞”，因為那個“從肥東到肥西，買了一只老母雞”的順口溜。要想走出合肥，這種區域品牌就會受到限制。束從軒將“肥西老母雞”更名為“老鄉雞”。

大家議論紛紛，很多媒體給束從軒打電話，問他是不是破產了、企業是不是賣掉了。安徽本地媒體以最快的速度報道了這件事。在兩會期間，有媒體甚至在頭版以《合肥再無老母雞》為題進行了報道。

正是因為這樣一個巨大反差，形成了沖擊波，改名一舉成功。雖然花費了不少錢，但當年的利潤是上一年的2.5倍，一年就把這個錢賺回來了。

02

關于老鄉雞的營銷模式

（一）話題營銷擴大品牌影響力

在流量為王的今天，老鄉雞的“另類”營銷操作為品牌帶來了聲量與話題。在疫情期間“幾度出圈”，不間斷刷屏各種話題榜，眾多媒體紛紛化身“自來水”，自發為老鄉雞打CALL！

老鄉雞在這次疫情中的出圈，要從手撕“員工減薪請愿書”開始。當時老鄉雞員工寫信蓋手印說要與企業共存亡不要工資了，結果董事長束從軒非但沒有同意，還怒撕請愿書，說：“你們太糊涂，我的責任是照顧好你們，給你們發工資，我賣房賣車也要養著你們......”老鄉雞被新媒體用4億次的點擊量捧為網紅，甚至中央主流媒體也放下身段，提出專訪要求，銀行更是送來10億元的大額授信。

再說老鄉雞的官方微博，擁有40多萬粉絲，被網友戲稱為“史上最輕松的運營”，靠打鳴火了，每天一條“咯咯咯咯咯噠~”，還被董事長抓正著，評論“你每天就是這樣糊弄工作的？”

無論是以上兩個例子，還是200元在村里開的土味兒發布會、“不洗手不給吃飯”的門店廣播，都傳達了老鄉雞“硬核”“樸實”“放飛自我”的品牌個性，不僅賦予品牌更加充足的生命力，同時也拉近品牌與用戶之間的距離，有效引導了用戶的品牌傾向。

盡管老鄉雞如今已成為“網紅品牌”，但在束從軒接受媒體采訪的內容中表示，老鄉雞不會被網紅這件事沖昏頭腦，還是需要以產品為重。

（二）公司+農戶，實現規模化生產

老鄉雞快餐的主要原材料土雞肉是自己旗下養殖場養殖并且統一加工配送的，實現了中式快餐菜品的標準化，那么老鄉雞是如何實現土雞的規?；a的？

老鄉雞向農戶提供種雞，整個養殖過程都由農戶完成。2004年以后，開始逐步推行“兩段式”飼養模式。從孵化雞蛋到小雞破殼這一過程，都是由老鄉雞集團旗下的公司完成，接下來的180天周期里，小雞出生后的100天這一階段由農戶完成；等到農戶飼養階段結束后，老鄉雞集團將雞收回到自己的工廠再繼續飼養80天，全程完全可以控制。每一只雞都可以回溯，每一只雞都能保證健康。同時在“公司+農戶”養殖模式的監管上建立了一套有效且完善的體系，種雞、飼料、防疫的藥品都由老鄉雞提供。

監控措施。在農戶的選擇上，要經過嚴格的考察方可加入。除了考察農戶提供的選址、硬件設施等因素外，還會考察農戶的“軟實力”，比如信譽、人品?？疾焱ㄟ^后，老鄉雞才會與選中的農戶簽訂合同，而簽訂合同也很特別，不與一戶單獨簽訂，而是5戶一組，讓他們相互監督，一戶出現問題，5戶都會受到懲罰；與簽訂合同同步，農戶還必須要找一個在當地有聲望的人作為擔保人，一旦出現問題，擔保人有連帶責任。公司提供技術員，每名技術員分管50戶農戶，對其進行業務培訓的同時，技術員定期走訪農戶，然后向公司提交表格數據，起著監管責任。

風險管控。公司設立了風險金，農戶每賣出一只雞，就由農戶和公司各存入一毛錢，一旦有農戶因為雞發生疾病產生損失達到一定數額時，可從風險金中獲得賠償。

激勵措施。每年老鄉雞都會評選先進農戶和落后農戶。由于農戶祖祖輩輩都居住在固定地點，獲得先進農戶的榮譽已經成為人品好壞的重要指標。

（三）中央廚房打造中餐標準化

老鄉雞作為安徽農產品及特色餐飲的行業領軍，在南京武漢等地引發熱潮，中央廚房的貢獻功不可沒。

老鄉雞中央廚房占地面積120畝，建筑面積70000平方米。老鄉雞中央廚房可以滿足1200家老鄉雞連鎖快餐店的食品加工和物流配送的需求，已實現規模化、規范化、現代化。在安徽，甚至是在全國，這樣規范化的生產過程，并不多見。

老鄉雞建立了從優質雞飼養、原材料采購、生鮮食品加工、熟食加工、冷鏈物流到現場烹飪全產業鏈的品控體系。其運營模式已形成了全產業鏈化，先進的生產設備，標準化的作業指導，解決了中式快餐的標準化問題，控制了食品安全問題。不僅如此，老鄉雞中央廚房另有營養專家和研發專員，提供專業健康保障和產品創新升級。

老鄉雞中央廚房還建立了物流分撥和配送中心，支持整個供應鏈，及時充足的滿足各門店的供貨需求。目前，老鄉雞中央廚房已被國家商務部列為重點項目，合肥市“121”重點項目。

2017年，以肥西老母雞農牧養殖公司、肥西老母雞食品公司（中央廚房）、老鄉雞餐飲公司為基礎，形成的農業產業化聯合體，已聯接食品加工廠、農牧企業、合作社、家庭農場、種養專業戶800余家（戶），滿足就業人數達5萬人，僅雞禽養殖和加工就達1500萬只?，F在，老鄉雞已成為在安徽全省乃至全國范圍內，有較大影響力的農業產業化聯合體。

來源：神農島、老鄉雞官網

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