甘孜高原平均海拔3500米，冬季長光照強，晝夜溫差大，蔬菜不容易成活，當地人餐桌上的蔬菜基本上都是從成都拉過來的。外地媳婦丁方麗卻下定決心要在高原種菜，不僅賺到了錢，還改變了當地的農業面貌。她是怎么做到的呢？

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把山東大棚搬上了高原

因為一碗“青菜湯”，丁方麗和丈夫盛珂有了來高原種菜的想法。盡管不受家人理解，丁方麗還是借來八十萬，拉著丈夫就上了高原。

2011年底，丁方麗終于在瀘定縣流轉到一百畝土地。結合當地氣候情況，將大棚改造方法里里外外進行了一系列調整，為高原量身打造的十個蔬菜大棚拔地而起。

他們首先改變了大棚墻體的厚度。高原上晝夜溫差大，冬季常最低氣溫能達到零下十幾攝氏度左右，建在這里的大棚墻體要比山東的厚五厘米左右。第二個改變的是大棚的朝向。山東的大棚傾斜面的朝向是正南，這里要比山東偏西15度左右。第三個改變的地方是大棚上蓋的保溫層，高原上的要更厚一些。

第一批試種蔬菜，在丁方麗一行人的親力親為下，不僅口感好，產量也高。這標志著大棚種植技術在高原上也能行得通。

02

尋求政府支持

2013年，丁方麗決定擴大規模，但此時丁方麗手上只有一百多萬元，還差400多萬元。資金出現了極大的問題。丁方麗心里也很焦急，決定找當地政府尋求幫助。

“政府給你無息貸款，利息政府來承擔。但是這個建設管理由你們負責。”考察了山東壽光后，四川省道孚縣委員會書記蒲永峰決定扶持丁方麗擴建基地。

“我們必須要有自己的核心競爭力，要把一個產品做到極致，這樣才有市場的話語權。”丁方麗決定選擇小番茄作為自己的拳頭產品。

小番茄的周期短，資金回籠快，從種下番茄苗到果子采摘只需要50天的時間，一個基地一年能種兩茬。

2016年的三四月份，丁方麗分別去了國內的小番茄的主產區云南、海南和新疆進行考察。她發現在這三個主產區當中，海南的小番茄產量高，卻受氣候限制，大部分都集中在1到4月份上市銷售。而新疆和云南的上市量又比較分散。小番茄作為季節性供應的農產品，很少有人能夠做到全年上市。

丁方麗算了一筆賬。一個大棚的小番茄年產量是在2萬斤左右，能夠產生10萬元錢的經濟效益，如果她能夠實現小番茄的全年供應，豈不是掌握了競爭力和主動權。

丁方麗下決心要把小番茄這一個單品做大做強，而且要實現小番茄的全年供應。她敢于這樣做還有一個重要的原因，要實現小番茄的全年供應，需要在不同氣候的地方跨區域建基地。而甘孜藏族自治州有得天獨厚的優勢。全州總面積15.3萬平方公里，不光遼闊，各地海拔也不相同。在一個州里多個地方選址，就能實現全年生產。

丁方麗在擴建基地的時候，就已經有計劃的選址，它的四個基地在甘孜藏族自治州，從北到南依次排列。12月到1月瀘定縣的小番茄進入結果的高峰期。2月到8月份爐霍縣進入生產旺季，9月開始理塘縣的小番茄集中上市。10月11月道孚縣的小番茄大量采摘，這樣一來丁方麗就做到了小番茄全年循環供應。

04

把銷售做到前面

“我應該先把銷售做到前面去，因為農產品跟其他東西不一樣。其它東西可能出來我可以放，但是我農產品不可以，我必須要馬上銷出去！”丁方麗說。

生產高峰期每天有18000斤左右的小番茄成熟，本地市場消化不完，丁方麗想賣一些到外地。

早在基地里小番茄剛播種的時候，丁方麗就開始參加四川省的一些農產品展銷。不過，她一不設展臺，二不帶產品，只干一件事兒，就是在展會上收集客戶的名片。

一個月的時間，丁方麗收集了一百多張名片，但她卻沒打算跟誰都合作，丁方麗的目標很明確，牢牢鎖定省會成都市場，選擇采購量大有市場影響力的公司。

看這個標準選了70多家目標客戶，帶著產品挨個找到人家去推銷。她有一套很管用的營銷話術，幾句話一說就能成功吸引客戶的注意。

手握365天供應的這道殺手锏，丁方麗在市場上有了很強的競爭力，70多家目標客戶里有30家與達達成了采購協議。

“因為任何一個渠道的產品都有穩定性，如果你今天賣了，明天沒有了，消費者就會被其他渠道給奪走。”丁方麗的客戶袁斌說。

在丁方麗談判的客戶里，有一家大型連鎖超市，這家超市在成都有8家門店，每年小番茄的采購量能達到60噸。這是丁方麗最想拿下的一家，可對方卻提出的一個要求她做不到。

05

借力獲資源

這家連鎖超市有很多倉儲，每天清晨，丁方麗必須要把所有產品同時送到每個倉，一個倉幾百斤貨。

沒那么多臺車，更沒有能力再建一個配送系統，眼看要到手的錢就要抓不住，丁方麗心里很著急。

丁方麗梳理了一遍手頭的客源，這時彭友宏引起了她的注意。

彭友宏在成都有一家專門采購農產品的公司，同時還有自己的物流和倉儲。丁方麗找到彭友宏，提議兩人合力給那家大型超市供貨，她保證全年提供質量穩定的小番茄，彭友宏只負責運輸和配送，利潤兩家平分。

彭友宏需要尋找好貨源，丁方麗有貨卻沒有倉儲和物流系統。合作對于兩人來說，是一件互利雙贏的好事。

通過借力的方式，丁方麗順利與那家大型連鎖超市達成合作，把小番茄賣到8元一斤。2018年，她的小番茄產量達到600多萬斤，年銷售額3000多萬元。