王作鵬，一個曾留學日本的海歸小伙，父親王兆遠是甘肅省永登縣很有名氣的企業家，從事建材生意資產過億。2009年他榮歸故國，可回國后的他并未繼承父親的建材生意，獨自一人跑到上海做起了白領。

2010年，父親準備了500萬元，想讓王作鵬在上海買房安家。可這時的他卻一心想辭職回老家。

王兆遠很開心，以為兒子終于想通了。

其實不是，王作鵬回鄉不是要接父親建材生意的班，是要另起爐灶去種玫瑰花。而且是要拿買房的500萬做投資。

征得父親的同意后，2011年初，王作鵬承包了1000畝地開始種玫瑰花，可忙碌了整整一年，2012年的銷售額才200多萬元，連投資成本都沒收回來，僅第一年就虧損了300萬。

于是，他開始反思，經過4年時間的努力，2016年，公司年銷售額達到3000萬元，在當地同行業脫穎而出。

今天，跟農業君一起分析一下，王作鵬做農業前期虧損和后期年賺3000萬的原因分別是什么呢？其實就靠一個字：特！

產品同質化嚴重，公司虧損300萬

產品同質化就是產品在消費者選擇購買過程中由于其功能性利益與競爭產品相同可以被競爭對手所替代，競爭對手就成為我們的替代性產品。我們的產品和競爭對手就形成了產品同質化。

如今，在產品過剩的時代，同質化可以說是產品占領市場的最大障礙。

永登縣作為玫瑰之鄉，盛產苦水玫瑰，從事玫瑰種植的人或企業也不在少數，王作鵬只是其中之一。

苦水玫瑰花朵小、花瓣少，當地人都會將沒有綻開的花蕾，摘下來曬干，做成玫瑰花茶;將盛開的玫瑰花摘下來，加工成玫瑰精油和玫瑰花水，王作鵬也一樣。

但是相比當地的同行，人家有經驗、有固定客戶，王作鵬只有一腔熱血。

嚴重的同質化使得他的產品沒有任何競爭力，所以2012年一年的銷售額才200多萬元，虧了300萬。

失敗不可怕，能站起來重新開始就有可能取得成功。

王作鵬做到了，可是成功不是輕而易舉的事，他的成功離不開獨辟蹊徑的勇氣和堅持到底的毅力。

具體是什么？跟農業君一起來看看！

1、做差異化產品 （玫瑰花醬、玫瑰提取物）

農產品差異化最關鍵的是農產品從業人員要樹立差異化的思維，在農產品普遍供過于求的情況下，找出自己的核心差異點，從而建立自己獨特的競爭優勢。

面對產品同質化帶來的虧損，王作鵬開始調整了思路。

（1）玫瑰花醬

王作鵬通過走訪發現，市場上的產品主要是玫瑰精油、玫瑰純露、玫瑰花茶老三樣，玫瑰花醬很少有人做。

在這方面，市場上幾乎是空白的，因為玫瑰花醬附加值太低，很多企業都不愿意去做。

可是王作鵬卻嗅到了商機，決定規模生產玫瑰花醬，作為公司的主打產品。

在經歷多次的改進后，王作鵬的玫瑰花醬正式進入市場，2015年，單靠賣玫瑰花醬就賣出了600多萬元。

（2）玫瑰提取物

初嘗甜果后，王作鵬又發現了新的市場空白點，即玫瑰提取物。于是，他又開發了玫瑰提取物，賣給一些飲料企業、保健品企業當原料。2016年，玫瑰花醬和玫瑰提取物兩個新產品，年銷售額超過2500萬元。

所以說，只要看準商機，瞄準市場空白，做出符合市場需求的差異化農產品，就有可能在同行中崛起，反虧為勝。

2、差異化渠道：放棄低端渠道、走大客戶渠道

隨著市場競爭越來越激烈，市場營銷面臨越來越嚴重的同質化，不但是產品的同質化，甚至連營銷策略和技巧都趨于同質化，在這種情況下，差異化渠道的競爭力越來越強。

當其他企業將自己的玫瑰加工品放到菜市場去賣的時候，王作鵬毅然決然放棄了這個易操作但競爭激烈的渠道，想開辟新的銷售渠道。

因為玫瑰花醬作為精細化加工產品，附加值又低，所以王作鵬對其的定位是進大公司，傍大客戶。

經過不懈的努力，最后將玫瑰花醬陸續推進了蘭州市幾家知名的食品企業里，真正讓玫瑰花醬走上了一條康莊大道。

所以說，做農業，不僅要做差異化產品，更要做差異化渠道，讓企業贏在起跑線的同時，更要為企業鋪墊好未來發展的路。

3、體驗營銷：消除不信任、提高客戶信心

沒有實踐就沒有發言權，但是有質疑權。

現在，農藥、化肥的過度使用已經讓很多農產品變成了“毒品”，于是越來越多的消費者開始注重品牌。事實上，他們追求的不是品牌帶來的優越感，而是一種健康的生活方式。

王作鵬在給玫瑰花醬做宣傳時發現，很多消費者對他們生產的產品不放心，沒有信任感。

為了消除客戶的不信任，提高客戶對企業產品的認可度，王作鵬決定免費請游客來自己的玫瑰種植基地游玩。

同時還設游戲環節，給獲勝的客戶發放獎品，一年下來，他的基地差不多要接待近5000名游客。

在此基礎上，王作鵬還請全國各地的幾十名玫瑰產品采購商，通過讓他們參觀基地和生產線，了解自己的企業實力。

王作鵬只是想讓消費者以及合作伙伴都知道，自己的產品是按照有機、環保的標準種植的，產品質量絕對有保障。

通過體驗營銷的方式，提升自己產品的品牌知名度，讓自己的產品貼上安全、健康的標簽，不得不說，這一做法拉近了與消費者的距離，也增加了消費者的黏性。

王作鵬，一個老爸給500萬不買房 偏要花花世界的80后，6年時間一路跌跌撞撞，但在最后終于實現了自己當初的心愿。

可是在農業領域，不是光憑一腔熱血就能打天下的。做農業不僅要有跌倒后爬起的勇氣，更要有適時調整戰略的覺悟。

農業是一個大蛋糕，可想吃蛋糕的不只你一人，從人少的地方伸手，或許你才能分到一塊。

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