青怡蘋果在華南地區經銷商中應該可以用“家喻戶曉”這個詞來形容。因為它不僅是華南地區近幾年來在 C 端銷售得非常好的蘋果，而且還是比較貴的。但無論蘋果市場如何動蕩，似乎都與青怡無關，它的銷售從未有過絲毫的遲緩，甚至品牌聲望還在逐年累積。

“我們什么也不懂，當初只是試著做做。這個行業，我到現在都沒認識多少人，所以總覺得自己是個圈外人，我得改改。”陳建勛說。

可不是？從電信后臺運營供應商轉行到農業產業，這個跨度還真是不小，所以陳建勛確實是十成十的圈外人。那么兩個完全首尾不搭的行業是如何成功跨界的呢？

“ 2009 年，因為中國電信增值業務產品直線下降，114 從上億的查詢量降到一兩千的時候，我們意識到這個時代已經過去了，我們的競爭力都失去了，那么接下來該干點什么呢？當時我們公司有一個小飯堂，在廣州的郊區，1000 畝種蔬菜，供應整個公司的體系運作。銷售農產品這個念頭一閃而過，我就想現在唯一剩下的資源只有這上百萬的數據了，不妨利用數據推售一下飯堂的雞蛋試試看？”

2010 年以前，電微商還沒有興起，信息還未進入大爆炸時代。用短信銷售農產品，青怡的這種無意識的“創新”行為為他們的未來打開了另一條康莊大道。“我們的雞蛋一下子就賣光了，然后很多客戶還一直問我們后續有沒有了，這真是把我驚喜到了，這之后我肯定農產品能行！”陳建勛此時的微笑仿佛在為自己當初明智的決定而驕傲。

此后，青怡就在陳建勛團隊的努力下，尋找出色的農產品提供給會員。青怡蘋果就是在這樣的情況下誕生的。

說起為什么選擇蘋果這個大類水果，陳建勛表示，正因蘋果是主流水果，才會確定不移地下決定！“教育消費者去知道一種新水果，這個成本是非常高的。但蘋果家喻戶曉，我只需要讓消費者感受到我的蘋果更好吃，就能夠讓他記住青怡！”

但是只要進入水果行業，哪有不交學費的，哪怕手握百萬消費者數據的青怡同樣也躲不掉。

“一開始我們只在幾個點試營青怡蘋果，效果很好，產品也很給力，整個過程非常順利。但是隨著蘋果需求量的逐漸加大，來自供應鏈四面八方的壓力讓我第一次體會到水果行業的與眾不同，或者說艱難。”陳建勛說的是大家都會碰到的品控問題。

因為想要更好的蘋果品質，青怡團隊直接殺到了蘋果的主產區陜西。這些從未與果農打過交道的“圈外人”為了拿到產地好貨絞盡腦汁，但結果卻不盡人意。“果農非常不好搞，我們想了很多辦法，給融資，給訂單，但是果農以利益為重，到了收獲季節，今年這個季節價格高了，誠信的果農會守約；不誠信的，定金都不會還給我們。”

“這樣的情況，我們的品質絕對沒有辦法穩定下來，我們的訂單能夠長期的按照一個標準做嗎？不可能？”唯一的解決方法——青怡在 6 年前，實現了流轉土地，請果農回來做他的工人。

“果農的一系列管理，都是由青怡控制，所以他是我的工人，也是我的包租公。為什么可以這樣做？因為在土地的所屬權當中，這是青怡的產權，很清晰的告訴他。所以我們的果農沒有離開過土地，企業需要做的就是對穩定品質的要求和對銷售端的承諾，這一點是訂單農業的精髓所在”。

陳建勛深知能否率先建立符合國際標準的質量控制體系，獲得國際市場及高端客戶認證，決定著水果服務企業能否搶占市場先機。未來水果產品的質量與安全是企業進入市場、產品進行競爭的核心要素！

于是在有了先天條件之后，青怡開始嚴格規定產品的種植分選標準。全程施用有機肥，利用物理手段和生物制劑防治蟲害，達歐盟有機種植標準。精選 9 - 20 年壯年果樹，按照科學的實驗結論管理樹株密度，枝椏密度，保持最理想的通風透光。“青怡基地”里還養了一千多只羊，兩百多只牛，并用牛羊的糞便作為有機肥料用到果品的種植板塊，實現了真正的“循環農業”。

青怡最初銷售的做法是先與試點的一家水果門店協商，將自己的蘋果無償放在店內；然后他們開始對周圍的會員數據進行群發，告知會員今天青怡有一批蘋果在 XX 水果店，需要的會員可以直接去購買，結束后再去與水果店結算。

“當我們的工作人員去結算時，水果店老板非常驚奇地問，周圍的人怎么知道他的店里有我們產品，而且是點名來拿，價格都一清二楚？我們的工作人員告知詳情后，店內老板就立刻答應長期合作，因為他們不需要任何成本，卻可以有穩定的收益。”

就這樣，青怡的水果經營點越來越多，可陳建勛又開始頭疼了——點太分散，運輸成為一大難題！“我當時又想啊，這些水果店老板平時都是要去當地的批發市場拿貨的，那何不將我們的產品直接放在批發市場呢？反正他們每天都去，又不會介意多拿一樣。但是團隊里所有人都不太同意做批發市場，因為當時的批發市場是很低端的，不合適青怡的定位。”

青怡董事長陳建勛 （左）

最終陳建勛還是堅持要試一下，否則他們得面對自建物流這一難題。“當時想批發市場是我的配送載體，我們先找一些市場內的水果批發商，告訴他今天我們大概有 500 個會員，但是我沒有辦法配送給他，所以放在你這邊銷售，有人會來拿貨。然后我再通知水果店，是不是可以進貨時順便去這家批發檔口拿產品？結果是可以的，他們把產品拿回水果店，我們最后再通知客戶去買，客戶不用問價格就買了，這樣整個過程就活起來了！”

因為 C 端客戶早已知曉青怡蘋果的價格體系，所以 2015 年青怡開始在批發市場推廣時就直接參照了 C 端的定價。在這整個過程中，因為青怡穩定的產品、穩定的價格以及穩定的客戶群使得其在渠道端中口碑倍增，后來甚至青怡的合作伙伴都在自發的幫忙推廣，乃至今天在盒馬生鮮等高端渠道里都能夠看到青怡蘋果的身影。不僅如此，青怡還是廣東省六大銀行的蘋果供應商。

如今的青怡在華南地區擁有十幾萬的會員數量，他們通過其他產品的導入和會員關系的維護，在會員心中建立了良好的口碑，這也是青怡能夠從消費端倒推零售端再到批發端進行產品鋪貨的基石。

來源：萬果風云會、品牌農業與市場