電商自發展以來，平臺之間的競爭與角逐就被人所津津樂道。

除了天貓、淘寶、京東等主流的行業巨頭之外，一些邊緣化的電商市場也在隨著商業趨勢進行對立與跨界，如二手電商、垂直電商等等，各自形成小型的風暴中心。

轉轉便是其中之一，作為二手電商市場的老二，它的身上充滿著當前市場角逐的對立性與競爭的跨界趨勢。

一方面，作為綜合性二手電商，轉轉在品類上迅速擴張，追趕閑魚，正面對抗行業老大；另一方面，面對垂直市場的強勢崛起，轉轉扭頭開始做增值服務，在驗鞋、驗機

跨界交戰毒、NICE等專業玩家。

來回之間，轉轉的業務在不斷擴張，但是市場表現似乎卻呈現出相反的結果。如此下來，轉戰的焦慮不減反增，身處小風暴中心，亟待突圍。

下滑的流量，撐不起迅速擴張的轉轉

轉轉的CEO黃煒曾表示，中國的二手市場將誕生一個估值第二的電商公司，十分看好二手市場的發展潛力。

58集團的CEO姚勁波也表示，轉轉與58的關系，等同于微信與QQ的關系，那么轉轉之于58的戰略地位也就不言而喻。

簡單來說，在黃煒與姚勁波的展望下，二手電商領域必將出現一個巨擘，而它將屬于轉轉。

所以，轉轉以綜合性二手電商平臺的定位進入市場，自此，它的目標就是整個二手大市場，而非小眾領域。

如今，即使面臨前后夾擊的市場困境，前有閑魚，后有拍拍，但是轉轉的綜合性擴張依舊從未停止，品類運營持續加碼，一度超過當前的所有平臺玩家。

截止目前，轉轉的交易品類擴張到了二十多個，包括大眾化的手機、數碼、圖書等類目，也有小眾范圍的珠寶、文玩、票務等等，可謂五花八門，應有盡有。

不容置疑，現在的轉轉基本上算是二手電商領域品類最豐富的平臺，業務上足滿足大部分的用戶需求。

但是，就是這樣“長大”的轉轉反而出現了“水逆”現象，市場表現不盡人意，流量也在下滑。

根據艾瑞咨詢數據，在2018年6月-2019年5月這一年時間里，轉轉的月活躍獨立設備數從1318萬下降至652萬，整體降幅高達51%。

此外，在微信入口方面，據Quest Mobile數據顯示，在2019年6月，轉轉小程序的活躍用戶規模相比去年同期出現了大幅度減少。

流量流失的背后，再重新審視轉轉的擴張戰略，不禁令人陷入沉思，轉轉踏出的這一步為何沒能為它帶來相應的市場反饋呢？

特殊站位的轉轉，攜帶著諸多“特殊因子”

回歸本質看問題，轉轉作為分類信息服務平臺（58同城）孵化的一個綜合性二手電商平臺，其本身便具有諸多的特殊性，影響著發展路徑。

在這里，對于轉轉品類擴張，流量下滑的討論，或許大致可以總結三點：

1. 二手電商市場的供給側與需求側是特殊的

轉轉所在的二手市場從交易邏輯來看，是不同于一手市場的，主要體現在供給側與需求側的的特殊性。

首先，在供給側，二手商品的提供者并非專業且純粹的商家，交易頻次低，重視交易結果甚于交易過程。所以在選擇平臺上，會呈現以下幾個特點：（1）流量偏好，哪個平臺流量大就去哪；（2）發布單一，一般只在某個平臺發布一次；（3）無運營化，標價多少就多少，沒有滿減、買贈等優惠。

然后，在需求側，基于供給側的特點用戶也會優先選擇流量大的平臺選購，畢竟大平臺可供選擇的二手商品多，能買到心儀商品的幾率大，節省沉默成本。

那么，就當前國內的二手電商市場而言，只要閑魚還在，基于阿里的流量優勢，很大程度上都將成為大部分用戶的第一選擇。

基本上，轉轉想要突圍，很難。流量方面已經存在差距，明顯的突破口就在于品類的擴張，為供需雙方提供其他平臺沒有的交易場景，如文玩、珠寶等，劍走偏鋒，成為了轉轉的救命稻草。

2. 過度沉迷“長尾市場”而陷入品類擴張的誤區

盡管品類擴張確實能彌補一部分落后于閑魚的差距，但是遠遠不能成為兩者拉鋸的決勝關鍵。

究其原因，還是得回歸二手市場的視角來分析。

據悉，轉轉目前的頭部品類分別為手機、數碼與圖書三類，對比閑魚的頭部類目，手機、數碼兩個品類形成重合，屬于二手電商市場的大頭。

很顯然，現在撐起二手電商市場的商品當屬這兩大類，占據絕大部分的市場份額。后面的品類雖然廣泛，卻多是小眾商品，屬于長尾市場。

二手領域的長尾市場，在原本特殊的供需關系中很容易出現失衡，面臨兩大疑問：第一，二手貨源是否足夠？第二，小眾的二手商品是否能及時匹配需求買家？

比如，像文玩、珠寶、寵物用品等一類商品，買賣雙方的不確定性都可能帶來低效的交易表現。為此，單純的品類擴張以期望激活“長尾效應”并不能緩解轉轉的發展焦慮。

更何況，不管是在一手市場還是二手市場，越來越多的垂直電商平臺涌現，如毒、NICE、貝貝網、平安好醫生等。可見，不管是大眾化的頭部產品還是尾部的“長尾市場”都面臨著新老玩家同臺競爭的激烈場面。

如此以來，轉轉的頭尾部都將持續承壓，品類擴張下的“長尾市場”存疑，是否能帶來相應的收益？會不會讓平臺業務繁雜，顯得臃腫，反而有些“尾大不掉”？

3. 入口始終是流量來源的關鍵

在流量端，是目前轉轉最顯著的一個痛點，整體趨勢正在下滑，與閑魚的差距逐漸拉大。

據數據顯示，閑魚的月活躍獨立設備數為1434萬，是轉轉的兩倍之多。那么，盡管目前轉轉在二手電商市場保持第二的地位，發展困局依舊有些嚴峻。

行業第一與第二的座次已經落定，主體App入口的流量也基本上根據排名確定。據悉，閑魚的設備覆蓋率為1.6%，轉轉的僅為0.6%。

那么，在主要流量入口上拉開的差距，只能通過其他入口來進行彌補，比拼的是背靠大平臺的生態流量。

轉轉的背后有兩大流量入口，一個是作為分類信息平臺的58，另一個則是作為社交巨頭的微信。兩個入口本身是多指向性的生態大平臺，便決定了轉轉的流量趨于復雜化，不像阿里的生態建立在電商專業之上，用戶群體匹配程度高，轉化率更具優勢。

如今轉轉在主體App與微信小程序端的流量俱下的困境也似乎說明了一點，在進入核心層次的電商競爭，轉轉需要的是一個精準觸達二手電商消費者的入口，而不是僅看大平臺的流量黑洞。

畢竟，有時候大流量確實屬于微信，但不一定屬于轉轉，在微信與轉轉之間的流量轉換，本質上是用戶需求從社交向電商的轉變，是一只“薛定諤的貓”。

未來的二手電商市場，或將是“一超多強”的局面

或許，正如黃煒所說，在中國的二手市場確實會誕生一個行業巨頭。但是，這個位置究竟是否屬于轉轉呢？

姚勁波的寄望還有待黃煒領導轉轉努力突圍。

如今，二手市場作為邊緣電商的一類，其發展格局也在逐漸成型。

一方面，基于二手市場特殊的供給側與需求側而言，用戶偏好于流量大的平臺，最終導致互聯網大部分的資源與需求流向同一個平臺，促使其成長為超級巨擘。

另一方面，其他的平臺只能在某些領域提高專業運營能力，來獲取部分精準需求的客戶，如3c市場的拍拍、圖書市場的多抓魚，等等。

如此一來，整體二手電商市場的發展便陷入冪次法則的定局，或將呈現出“一超多強”的格局。

所謂“一超多強”，具體是指在整體的二手電商行業，存在一個綜合性的超級大平臺，與多個專業性的小眾平臺。前者掌握大部分頭部市場，后者專營長尾市場。

當前，“一超”的歸屬已十分明顯，閑魚當之無愧。從它的身上，我們也能看到一個二手超級大平臺成長的關鍵：

1. 完整的生態互補：閑魚的旁邊站著阿里的天貓、淘寶與聚劃算，基本上全面覆蓋電商領域的生態圈；

2. 精準的流量轉化：作為業務補充，閑魚的流量轉化在圍繞著阿里的電商生態精準出擊，獲客、留存與轉化的路徑快捷明確；

3. 基礎的信任體系：二手交易自帶“問題”，在交易上更需要平臺予以措施作出擔保，閑魚的成長避不開背后阿里沉淀打造的信任體系。

如今，轉轉雖然在專業上嘗試突破，但其綜合性的定位從未出現更替。那么，轉轉的對手也非常明確，如何在各方面追上閑魚，成為了58與轉轉共同努力的方向。

回歸“一超多強”的格局討論，轉轉的承壓十分嚴峻。市場或許只存在一個綜合性超級大平臺，如果不是轉轉，那么其結局不容樂觀。

因為在轉轉與閑魚正面對抗的同時，一些專業性的電商平臺也正在崛起，成為“多強”中的一極。在轉轉想要進駐的驗鞋領域，毒與NICE的崛起恰是佐證了這一點。

未來，轉轉不能作為綜合性平臺突圍，那么能留給它專業運營的品類也不會太多，從而留給它的時間也愈發緊迫。

結語

轉轉長大的背后，是不斷壯大的閑魚與強勢崛起的專業小平臺。本質上，原本可能流向轉轉的流量被分化，流向了上述的渠道，使得轉轉的全面流量出現下滑。

在接下來的二手市場競爭中，轉轉面臨著一場持久的拉鋸戰。如今的焦慮或許依舊不減反增，在承壓下繼續突圍，貫穿著轉轉的發展。

作者:沙水，一個產品運營人

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