普天盛道做了大約12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，我也親歷了不少市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。那么，我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)呢？

企業(yè)作為一個(gè)利益組織，沒有一個(gè)團(tuán)體可以逾越競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)話題。在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，無論是爭(zhēng)奪民心還是跑馬圈地，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，企業(yè)組織的目標(biāo)都是要在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)。

這就是競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，只有在對(duì)壘中或者合作中具有優(yōu)勢(shì)或者主動(dòng)，那么競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果才有利我的價(jià)值。

說到這里，我經(jīng)常遇到朋友問我：“老雷，我們要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”

對(duì)這樣的問題，我從來不拒絕回答。我覺得尋找競(jìng)爭(zhēng)的策略其實(shí)是需要從人入手的。因?yàn)橛惺裁礃拥娜耍庞惺裁礃拥钠髽I(yè)，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

在中國，無論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來。他的思維軌跡和知識(shí)結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納！

我遇到過一個(gè)十分聰明的企業(yè)家，他過人的判斷力讓人驚嘆。

有次我們喝茶，有總監(jiān)匯報(bào)工作。剛說了個(gè)開頭，他直接打斷并提出了問題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個(gè)董事長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是完美。可是，他的那個(gè)總監(jiān)呢，能成長嗎？顯然是很難的。

如果對(duì)手的董事長是這樣的人，其實(shí)這個(gè)企業(yè)就會(huì)在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因?yàn)槎麻L雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并做不到面面俱到。對(duì)這樣的企業(yè)，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。

我很為這個(gè)企業(yè)感到悲哀，但是又有什么辦法呢？這就是這個(gè)企業(yè)的基因。

如果一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個(gè)企業(yè)就不會(huì)有系統(tǒng)的市場(chǎng)打法，更不會(huì)有系統(tǒng)的決策機(jī)制。對(duì)這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會(huì)整體癱瘓。

我在創(chuàng)立普天盛道企業(yè)咨詢公司的時(shí)候，就將公司的策略主旨定為“為結(jié)果負(fù)責(zé)！”所以，我最喜歡和一個(gè)企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因?yàn)槠髽I(yè)的所有布局、投入，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

我對(duì)一個(gè)合格的銷售總監(jiān)的研究有三個(gè)維度：

第一個(gè)是公心。沒有公心的銷售總監(jiān)就不會(huì)是一個(gè)有全局觀的人，也不會(huì)是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利；

第二個(gè)是私心。我們沒有必要回避私心這個(gè)問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒有忠實(shí)的跟隨者就沒有鋼鐵般的團(tuán)隊(duì)；

第三個(gè)是全局觀。一個(gè)指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會(huì)在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。

有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進(jìn)展，可是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級(jí)別的香煙，而且都開有好車。這是什么原因早就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡(jiǎn)單，銷售總監(jiān)不合格。他沒有大私心，也沒有公心。

銷售總監(jiān)這個(gè)人的職位就是要將戰(zhàn)略進(jìn)一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場(chǎng)戰(zhàn)斗都有主動(dòng)權(quán)。

可惜的是好的銷售總監(jiān)太少了，鳳毛麟角。

我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。

全能的董事長配的是行政類的總經(jīng)理和事務(wù)類的銷售總監(jiān)；弱勢(shì)的董事長配的是強(qiáng)悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷售總監(jiān)；政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經(jīng)理和無能的銷售總監(jiān)；謙虛的董事長配的是全能的總經(jīng)理和弱勢(shì)的銷售總監(jiān)；偶像型的董事長配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重銷售總監(jiān)。

我常常問自己，為什么會(huì)是這樣的組合呢？

這就是企業(yè)生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。

全能的董事長+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監(jiān)，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實(shí)戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)中，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應(yīng)付，他就會(huì)出錯(cuò)，出錯(cuò)則在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)；

弱勢(shì)董事長+強(qiáng)悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)是最難對(duì)付的。無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢(shì)，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動(dòng)搖全體員工對(duì)企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團(tuán)隊(duì)分裂；

政治董事長+阿諛總經(jīng)理+無能總監(jiān)，這種企業(yè)要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，未來的命運(yùn)只有兩條路，一是被收購，二是被擊敗；

謙虛董事長+全能總經(jīng)理+弱勢(shì)總監(jiān)。這種組合也很好，總經(jīng)理承擔(dān)了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問題，一般是董事長對(duì)總經(jīng)理不信任的時(shí)候；

偶像董事長+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監(jiān)，這是對(duì)偶像董事長最大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因?yàn)榕枷竦奶厥庑裕褪聞?wù)性總經(jīng)理的弱勢(shì)，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴(yán)重，損害企業(yè)利益。

一個(gè)企業(yè)，無論他的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰提出的，是誰落實(shí)和執(zhí)行的，他都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。所以，研究好了這三個(gè)人，一個(gè)企業(yè)的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。