作者：老貓

來源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

“三十功名塵與土，八千里路云和月”。

一直以來，生鮮電商成為資本的寵兒，創(chuàng)業(yè)者淘金的熱土。

即使！在遭遇盈利和虧損的窘?jīng)r情況下，資本依然“熙熙攘攘”。生鮮電商為何會(huì)受到資本青睞呢？原因有3個(gè)：

1）千億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。報(bào)告顯示，至2017年低月收入在8000元以上的生鮮電商用戶占到43.6%，并預(yù)計(jì)2020年生鮮電商滲透率將突破21.7%，到2020年為止，生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模或?qū)⑼黄?100億元。

因此，資本界流傳著一句話：生鮮市場(chǎng)是藍(lán)海！

2）高頻、高復(fù)購率。生鮮電商已經(jīng)成為年輕人主流生活。同時(shí)，生鮮電商持續(xù)盈利的關(guān)鍵復(fù)購率，其中，復(fù)購率決定生鮮電商的生死，高頻和決定生鮮電商未來。比如，目前，每日優(yōu)鮮月活近500萬,月均新增用戶185萬,復(fù)購率高達(dá)80%。目前，每日優(yōu)鮮融資總額30多億人民幣，騰訊看重就是每日優(yōu)鮮的復(fù)購率，所以連續(xù)3次投資。

因此，資本大佬紛紛說：投資生鮮，就是投資未來。

3）剛需市場(chǎng)。生鮮是剛需！同時(shí)，生鮮電商要比傳統(tǒng)實(shí)體店利潤(rùn)空間大。生鮮2萬億市場(chǎng)規(guī)模，每年仍以6%以上的速度保持增長(zhǎng)。生鮮作為民生商品，在零售消費(fèi)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。

剛需+大利潤(rùn)空間，誰會(huì)錯(cuò)過這個(gè)市場(chǎng)呢？

生鮮電商如此，作為生鮮市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)——海鮮水產(chǎn)品也逐漸被資本紛紛搶食。從2015-2019年，海鮮領(lǐng)域融資10多例，融資總額度超10億。

海鮮水產(chǎn)品市場(chǎng)，又將會(huì)成為資本市場(chǎng)的下一站。

01/海鮮市場(chǎng)迎來黃金期！

我相信，在超市里，海鮮水產(chǎn)品是消費(fèi)者購買頻次最高的一款產(chǎn)品。比如，阿里的盒馬鮮生、京東7 FRESH等線下線下生鮮店，海鮮水產(chǎn)占據(jù)50%的超市面積。

其實(shí)，原因很簡(jiǎn)單：利潤(rùn)大！高頻！

這當(dāng)然與消費(fèi)升級(jí)有絕大的關(guān)系。時(shí)下，消費(fèi)者已經(jīng)從吃飽走向吃好。

根據(jù)世界銀行關(guān)于國家經(jīng)濟(jì)的定級(jí)，人均GDP達(dá)4126-12735美元為中等偏上收入國家，消費(fèi)升級(jí)將在這一時(shí)期全面觸發(fā); 2016年中國內(nèi)地人均GDP達(dá)到5.4萬人民幣，這也意味著中國人的消費(fèi)變革期已經(jīng)到來。

消費(fèi)升級(jí)在食品領(lǐng)域最直接體現(xiàn)體現(xiàn)就是消費(fèi)者對(duì)食品安全、產(chǎn)品品質(zhì)和健康的重視度迅速提升，高蛋白低脂肪食品已經(jīng)成為中國食品消費(fèi)新趨勢(shì)。水產(chǎn)不僅中國第一大動(dòng)物蛋白市場(chǎng)，近年來隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整更是呈現(xiàn)出量?jī)r(jià)齊升的態(tài)勢(shì)，尤其是進(jìn)口海鮮更是呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)。

目前，國內(nèi)肉類消費(fèi)結(jié)構(gòu)的一大變化在于，海鮮越發(fā)成為常態(tài)化的用餐選擇。2017年9月，中國水產(chǎn)蛋白質(zhì)超過900萬噸，第一次超過豬肉。

據(jù)《中國農(nóng)業(yè)展望報(bào)告》預(yù)計(jì)，到2026年我國人均水產(chǎn)品消費(fèi)量將達(dá)到23千克，占總消費(fèi)量的比重將達(dá)到36%左右。

海鮮市場(chǎng)迎來黃金期！

02/資本催熱海鮮創(chuàng)業(yè)

時(shí)代引發(fā)商業(yè)變革！

和智投資董事長(zhǎng)陳智鵬表示，“中國農(nóng)產(chǎn)品的未來發(fā)展有三個(gè)趨勢(shì)，就是安全、優(yōu)質(zhì)和品牌。從吃飽到吃好，從便宜到安全，從有品類無品牌到品牌農(nóng)產(chǎn)品，是必然的發(fā)展過程，也是時(shí)代必然。

與生鮮一樣，資本看好海鮮市場(chǎng)的藍(lán)海和強(qiáng)大剛需。

迭代資本合伙人周響東表示，過去四十年中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，主流消費(fèi)人群消費(fèi)能力提升迅速、消費(fèi)特征變化很大，同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景，這中間會(huì)產(chǎn)生很多新品牌的機(jī)會(huì)。

海鮮品牌恰恰滿足這些機(jī)會(huì)。

這個(gè)機(jī)會(huì)到底是什么呢？即食海鮮和冷凍海鮮、鮮活海鮮。

我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，盒馬、7 FRESH等生鮮超市的海鮮產(chǎn)品已鮮活海鮮和冷凍海鮮為主。可以看到，這2塊市場(chǎng)已經(jīng)被巨頭分羹，創(chuàng)業(yè)投入與成本也非常之大。

調(diào)研顯示：小眾品類的即食海鮮或?qū)⒊蔀楹ｕr領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者切入的主要賽道。

據(jù)預(yù)測(cè)，國內(nèi)的海鮮市場(chǎng)正處在脫離原始狀態(tài)的拐點(diǎn)，未來即食海鮮將成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品，且必將超越以鴨脖、雞爪為代表的鹵味產(chǎn)品市場(chǎng)。

業(yè)內(nèi)人士指出，即食海鮮在國外其實(shí)并不新鮮。在美國的超市中即食海鮮和冷凍海鮮的比例是5：5，但在中國即食海鮮還處于真空狀態(tài)，可見這是一個(gè)巨大的增量細(xì)分市場(chǎng)。

從這幾年的海鮮融資案例來看，我們發(fā)現(xiàn)3類海鮮品牌創(chuàng)業(yè)者受到資本青睞：

第一類、結(jié)合新模式：社區(qū)團(tuán)購、新零售等

海鮮產(chǎn)品與生鮮果蔬產(chǎn)品的屬性一樣，“最后一公里”、“保鮮”、“物流配送”等等都是創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

新零售和社區(qū)團(tuán)購模式恰恰滿足生鮮的用戶痛點(diǎn)，海鮮領(lǐng)域借助新零售和社區(qū)團(tuán)購模式顛覆傳統(tǒng)場(chǎng)景，為海鮮消費(fèi)場(chǎng)景贏得新的用戶和新的流量。

第二類、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：擁有冷鏈、渠道優(yōu)勢(shì)

業(yè)內(nèi)人士表示，一直以來限制海鮮電商發(fā)展的原因主要就是供應(yīng)鏈和儲(chǔ)存。消費(fèi)者對(duì)海鮮產(chǎn)品的“鮮”度要求和價(jià)格敏感度比較高。

因此，冷鏈技術(shù)成為海鮮經(jīng)營者的制衡利劍。另外，線上線下渠道和物流配送也成為資本投資海鮮創(chuàng)業(yè)者的重要原因。

第三、品控能力：品控優(yōu)勢(shì)

這類品牌創(chuàng)業(yè)者擁有自己的基地或者源頭、還有自己的加工廠，可以結(jié)合用戶需求生產(chǎn)處豐富的產(chǎn)品的SKU。

海鮮品牌通過品控優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品的品質(zhì)，從而贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這也是資本比較看重的環(huán)節(jié)。

03/玩家及商業(yè)模式分析

生死看淡，不服就干！

我們不難看出制勝海鮮市場(chǎng)有2個(gè)關(guān)鍵：1）差異化的商業(yè)模式；2）供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。接下來，我們從獲得融資的海鮮品牌梳理下他們的商業(yè)模式，以便更多的參與者發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

（排名不分先后）

一、大鮮浪

創(chuàng)始人：沈文君，在2005年進(jìn)入電商行業(yè)并在高端海產(chǎn)領(lǐng)域深耕十余年，有著豐富的海鮮市場(chǎng)資源與電商經(jīng)驗(yàn)。

大鮮浪是一家即食海鮮品牌，成立于2005年，該公司自有海鮮加工廠可以從食材源頭進(jìn)行品質(zhì)把控，結(jié)合國外即食海鮮的品種引進(jìn)更加豐富的產(chǎn)品SKU，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品深入挖掘，滿足不同人群消費(fèi)者的口味需求。

大鮮浪的商業(yè)模式通過技術(shù)變革提升品控能力，其包含2個(gè)方面：

1、冷鏈技術(shù)

“大鮮浪“產(chǎn)品配套的供應(yīng)鏈工廠不斷革新冷鏈技術(shù)，擁有雄厚的冷鏈實(shí)力。運(yùn)用氮?dú)怄i鮮技術(shù)包裝的冷鏈技術(shù)，全程3-5度低溫冷鏈運(yùn)輸保證了從出廠到線下終端運(yùn)輸中的產(chǎn)品營養(yǎng)價(jià)值與新鮮度，憑借高壁壘技術(shù)與強(qiáng)輻射運(yùn)營配合搭建出產(chǎn)品的一站式服務(wù)。

2、品控能力

該公司自有海鮮加工廠可以從食材源頭進(jìn)行品質(zhì)把控，結(jié)合國外即食海鮮的品種引進(jìn)更加豐富的產(chǎn)品SKU，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品深入挖掘，滿足不同人群消費(fèi)者的口味需求。

3、渠道：網(wǎng)店+門店

目前，大鮮浪目前銷售超千萬天貓店鋪七個(gè)，年銷售額突破1.5億。海鮮產(chǎn)品配套供應(yīng)鏈工廠超1萬平米，每年加工產(chǎn)值3個(gè)多億，簽約加盟店50余家。

2019年4月23日，大鮮浪獲得數(shù)百萬元天使輪融資，領(lǐng)投方為齊一創(chuàng)投。

二、仙泉湖

創(chuàng)始人：朱繼榮

創(chuàng)建于2013年8月，以“仙泉湖”為主導(dǎo)品牌，采取“新型基地+專業(yè)養(yǎng)殖戶+品牌連鎖”的產(chǎn)業(yè)鏈管理模式，擁有兩個(gè)核心技術(shù)：生態(tài)魚瘦身排毒核心技術(shù)，工廠化循環(huán)水高密度環(huán)流養(yǎng)殖系統(tǒng)，并積極打造鮮活水產(chǎn)品可溯源的生態(tài)環(huán)境，是一家致力于成為國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化“天然真味淡水魚領(lǐng)鮮者”的新型水產(chǎn)企業(yè)。

仙泉湖的商業(yè)模式通過產(chǎn)業(yè)鏈模式構(gòu)建水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)，其包含2個(gè)方面：

1、技術(shù)賦能：可復(fù)制

仙泉湖擁有多項(xiàng)專利技術(shù)，通過高密度循環(huán)水自清裝置，降解魚體內(nèi)的藥物殘留，實(shí)現(xiàn)魚的瘦身排毒。一方面魚的肉質(zhì)會(huì)更加緊密結(jié)實(shí)，另一方面也實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)殖過程無藥物殘留。

這些專利技術(shù)可以復(fù)制。

2、渠道擴(kuò)充：商超+餐飲渠道+電商

銷售渠道從華潤(rùn)萬佳、永旺、家樂福等商超擴(kuò)充到餐飲，成為太二酸菜魚、洞庭土菜館、佬麻雀、都城快餐等連鎖餐飲龍頭的供應(yīng)商，并開拓了天貓、京東等電商平臺(tái)

2017年，仙泉湖獲得了和智資本的A輪千萬元投資。

三、不等食品

創(chuàng)始人：張?jiān)溃◤埐坏龋憬髮W(xué)自動(dòng)化專業(yè)

2014年，不等食品創(chuàng)立，其與國內(nèi)一流的高級(jí)餐廳/名廚合作，把餐廳招牌菜，批量制作為3R系列（ready to eat、ready to heat、ready to cook）的快消即食水產(chǎn)。形成SOP手冊(cè)，以用戶思維開發(fā)新品。

不等食品主要通過季節(jié)性產(chǎn)品切入市場(chǎng)，其中一款全網(wǎng)明星商品“滿滿蟹粉”，月銷售數(shù)量穩(wěn)定在線上3萬罐左右。

不等食品的商業(yè)模式采用社群模式推進(jìn)海鮮商業(yè)變革，其包含3個(gè)方面：

1、新零售：完成了上海和浙江區(qū)域的線下渠道布局，進(jìn)駐了盒馬、超級(jí)物種等渠道，同時(shí)也正在儲(chǔ)備現(xiàn)代零售渠道資源，準(zhǔn)備進(jìn)一步入駐商超、便利店等。

2、體驗(yàn)設(shè)計(jì)：加大對(duì)零嘴海鮮產(chǎn)品的投入開發(fā)，目前已完成了8款全年度海鮮產(chǎn)品的開發(fā)，預(yù)計(jì)今年3月推向市場(chǎng)。從包裝到口味設(shè)計(jì)，新款產(chǎn)品將采取讓消費(fèi)者更為眼前一亮的體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

3、會(huì)員共建：確定了基于線上會(huì)員的D2C（Direct to Customer）業(yè)務(wù)模型，沉淀用戶。不等食品的線上會(huì)員，他們更像是產(chǎn)品的發(fā)燒友，與不等一起共建新品。用戶通過支付會(huì)員費(fèi)成為會(huì)員后，可享受全線商品的優(yōu)惠折扣；獲得進(jìn)入不等食研院的資格，免費(fèi)參與新品的測(cè)試；在生日和重要節(jié)日，還會(huì)收到會(huì)員專屬驚喜禮包。

我們看到，不等食品成為資本的寵兒。2018年8月，不等食品獲迭代資本750萬元Pre-A輪融資；2019年1月，不等食品又獲千萬元級(jí)A輪融資，本輪由險(xiǎn)峰長(zhǎng)青領(lǐng)投，迭代資本跟投。

四、選好貨

創(chuàng)始人：梅華俊，是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾在攜程、同程旅游任職，管理過1000人團(tuán)隊(duì)，后創(chuàng)立度周末，其團(tuán)隊(duì)中還有在海鮮行業(yè)工作20多年的海鮮品控人員，能夠保證海鮮的新鮮程度。

選好貨定位于社區(qū)團(tuán)購模式，啟動(dòng)于2018年8月，10月8號(hào)正式在蘇州上線。選好貨的選品切入點(diǎn)跟其他社區(qū)團(tuán)購不一樣,其是從海鮮切入，目前海鮮產(chǎn)品比重占50%。

選好貨的商業(yè)模式就是社區(qū)團(tuán)購模式：

1、簽約社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)

選好貨主打二三線城市。線上，通過團(tuán)長(zhǎng)（寶媽和便利店）收集同一個(gè)社區(qū)用戶購物需求，通過微信支付。線下，商家將商品統(tǒng)一配送到社區(qū)的自提點(diǎn)，完成之后根據(jù)銷售額給予團(tuán)長(zhǎng)們 10%-30% 的傭金，貨損率在1%左右。

2、供應(yīng)鏈方面

選好貨直接和國內(nèi)較大的海鮮批發(fā)商、一級(jí)代理商以及海外資源進(jìn)行合作，現(xiàn)金拿貨零賬期。

3、在物流方面

選好貨有兩種配送方法：自建物流、與第三方物流合作第三方物流主要是與蘇州當(dāng)?shù)氐奈锪骱献鳎x擇本地物流的好處是可以有議價(jià)權(quán)，且可以要求它們穿平臺(tái)的制服。

2018年11月，“選好貨”宣布獲得Pre-A+輪融資，領(lǐng)投方為伯藜資本，融資金額暫未透露。

五、海上鮮

創(chuàng)始人：葉寧

海上鮮成立于2015年，是一家服務(wù)買家與賣家交易的綜合性海鮮電商平臺(tái)，現(xiàn)有員工80人，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在海洋水產(chǎn)行業(yè)中的作用，對(duì)傳統(tǒng)的海鮮行業(yè)進(jìn)行改革，為漁民增收。

海上鮮APP的推出，改變了漁民作業(yè)的購銷模式，實(shí)現(xiàn)魚商隨時(shí)隨地對(duì)接，避免傳統(tǒng)海鮮交易中價(jià)格不透明、信息不對(duì)稱、中間環(huán)節(jié)過多等弊端，降低下游采購成本和時(shí)間成本，增加漁民收入。海上鮮還推出金融服務(wù)，海上鮮還推出保險(xiǎn)服務(wù)，為漁民和漁船提供保障；推出海上物流，為捕撈船供應(yīng)漁需物資，并接送魚貨，提升海鮮的新鮮度。

目前已經(jīng)形成通信設(shè)備、交易平臺(tái)、供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)服務(wù)、海上物流五大服務(wù)模塊

海上鮮的商業(yè)模模式：產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)

海上鮮跳出產(chǎn)品交易，而是切入海鮮產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)，其服務(wù)包括漁民互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、信息服務(wù)、漁船租賃服務(wù)、直采服務(wù)、金融服務(wù)等幫助海鮮產(chǎn)業(yè)鏈賣家買家賦能。

提供顛覆性服務(wù)，幫助海上鮮贏得資本青睞：2016年3月，海上鮮獲得由北斗星通集團(tuán)領(lǐng)投的數(shù)千萬A輪戰(zhàn)略投資；2017年4月，海上鮮獲順為資本領(lǐng)投，北斗星通集團(tuán)、波導(dǎo)股份董事長(zhǎng)和亞德客集團(tuán)董事長(zhǎng)跟投的7000萬元B輪融資；2018年4月，海上鮮完成由卓爾集團(tuán)領(lǐng)投，阿里巴巴、硅谷火炬基金、順為資本、元璟資本、波導(dǎo)股份、中農(nóng)網(wǎng)、樂業(yè)控股跟投的2億元C輪融資。

六、海鮮盒子

創(chuàng)始人兼CEO：楊軍 十年水產(chǎn)貿(mào)易行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)標(biāo)“周黑鴨”、“絕味”，海鮮盒子成立于2018年1月，以智能貨柜形態(tài)面向消費(fèi)者，目前共有意式腌章魚、麻辣香蝦等10個(gè)SKU，在北京投放十余個(gè)智能貨柜點(diǎn)位，主要分布在商場(chǎng)。

海鮮盒子的商業(yè)模式如下：

1、即食肉類消費(fèi)升級(jí)

海鮮盒子的女性消費(fèi)者與不食辛辣的消費(fèi)者是海鮮盒子主攻的方向。同時(shí)，產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)上也看得出來品牌的心思，簡(jiǎn)約的配色、卡通形象的設(shè)計(jì)，都是討女孩子歡心的利器。

2、即食海鮮新零售

海鮮盒子也是把新零售融入到了日常的銷售當(dāng)中，其在北京除了開設(shè)旗艦形象店外，還設(shè)置了十多個(gè)智能貨柜，并開展了外賣服務(wù)，讓線上線下消費(fèi)相互連接，全面拓寬消費(fèi)場(chǎng)景。

2018年，海鮮盒子，獲得500萬元天使輪融資。

七、霸氣煮

創(chuàng)始人：嚴(yán)靜

霸氣煮于2017年1月成立于廣州，是一家海鮮零售+餐飲企業(yè)，主要產(chǎn)品是進(jìn)口海鮮類禮盒和熟食海鮮便當(dāng)。運(yùn)用線上零售，線下餐飲模式，配合海外供應(yīng)鏈，進(jìn)行海鮮產(chǎn)品的普及。

我們發(fā)現(xiàn)，原料端方面，霸氣煮上游有兩家合伙企業(yè)，分別是已經(jīng)有23年歷史的金洋漁業(yè)和霸氣煮的母公司盈渦國際貿(mào)易有限公司。金洋漁業(yè)解決了霸氣煮的食材來源，盈渦國際則負(fù)責(zé)解決霸氣煮原料進(jìn)口的問題，包括海鮮的出關(guān)、物流、清關(guān)、入倉等問題。

團(tuán)隊(duì)的核心成員大多來自媒體、廣告、漁業(yè)、餐飲、物流等領(lǐng)域，對(duì)海鮮的把控，成品的控制，和品牌的運(yùn)營有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這也是霸氣煮的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

霸氣煮的商業(yè)模式：用線上零售+線下餐飲模式。

1、線上：社區(qū)電商、公眾號(hào)、外賣平臺(tái)

2、線下：部分采用的是中央廚房配送模式，整個(gè)生產(chǎn)鏈條中不涉及廚師。

目前，霸氣煮在廣州有2個(gè)中央廚房，11個(gè)復(fù)熱配送端，主要用于調(diào)料配置，禮盒包裝和半成品打包。打包后的產(chǎn)品會(huì)運(yùn)向線下餐飲店，霸氣煮目前的線下店類似于餐廳，一般25-30平米左右，里面放置加熱和冷藏設(shè)備，提供堂食、外賣和禮盒產(chǎn)品。

2017年，霸氣煮獲得了由禾勝金服投資的Pre-A輪融資，融資后估值5000萬元。

04/寫在最后

縱覽海鮮市場(chǎng)，千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模，但巨頭還沒形成，市場(chǎng)紅利剛剛開始。

隨著競(jìng)爭(zhēng)者增多之外，海鮮市場(chǎng)乃至細(xì)分市場(chǎng)逐漸被瓜分，繼來者基本上很難贏得市場(chǎng)。

已入局海鮮市場(chǎng)者如何穩(wěn)住市場(chǎng)，我們認(rèn)為有2個(gè)方向，值得思考：

1、供應(yīng)鏈。海鮮是供應(yīng)鏈為王，不在海鮮供應(yīng)鏈上發(fā)力，模式、產(chǎn)品、用戶細(xì)分終將是徒勞無功。

2、產(chǎn)品研發(fā)。產(chǎn)品研發(fā)是海鮮產(chǎn)品尤其是即食海鮮的核心，通過產(chǎn)品研發(fā)滿足細(xì)分市場(chǎng)和用戶，同時(shí)，借助產(chǎn)品研發(fā)溢價(jià)和差異化。

另外，海鮮品牌創(chuàng)業(yè)者面對(duì)狂熱的資本，我們建議冷靜思考，你要的不僅僅是錢，而是資源。比如，產(chǎn)業(yè)鏈資源。

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