甘孜高原平均海拔3500米，冬季長(zhǎng)光照強(qiáng)，晝夜溫差大，蔬菜不容易成活，當(dāng)?shù)厝瞬妥郎系氖卟嘶旧隙际菑某啥祭^(guò)來(lái)的。外地媳婦丁方麗卻下定決心要在高原種菜，不僅賺到了錢(qián)，還改變了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)面貌。她是怎么做到的呢？

01

把山東大棚搬上了高原

因?yàn)橐煌搿扒嗖藴保》禁惡驼煞蚴㈢嬗辛藖?lái)高原種菜的想法。盡管不受家人理解，丁方麗還是借來(lái)八十萬(wàn)，拉著丈夫就上了高原。

2011年底，丁方麗終于在瀘定縣流轉(zhuǎn)到一百畝土地。結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂蚯闆r，將大棚改造方法里里外外進(jìn)行了一系列調(diào)整，為高原量身打造的十個(gè)蔬菜大棚拔地而起。

他們首先改變了大棚墻體的厚度。高原上晝夜溫差大，冬季常最低氣溫能達(dá)到零下十幾攝氏度左右，建在這里的大棚墻體要比山東的厚五厘米左右。第二個(gè)改變的是大棚的朝向。山東的大棚傾斜面的朝向是正南，這里要比山東偏西15度左右。第三個(gè)改變的地方是大棚上蓋的保溫層，高原上的要更厚一些。

第一批試種蔬菜，在丁方麗一行人的親力親為下，不僅口感好，產(chǎn)量也高。這標(biāo)志著大棚種植技術(shù)在高原上也能行得通。

02

尋求政府支持

2013年，丁方麗決定擴(kuò)大規(guī)模，但此時(shí)丁方麗手上只有一百多萬(wàn)元，還差400多萬(wàn)元。資金出現(xiàn)了極大的問(wèn)題。丁方麗心里也很焦急，決定找當(dāng)?shù)卣畬で髱椭?/span>

“政府給你無(wú)息貸款，利息政府來(lái)承擔(dān)。但是這個(gè)建設(shè)管理由你們負(fù)責(zé)。”考察了山東壽光后，四川省道孚縣委員會(huì)書(shū)記蒲永峰決定扶持丁方麗擴(kuò)建基地。

“我們必須要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要把一個(gè)產(chǎn)品做到極致，這樣才有市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。”丁方麗決定選擇小番茄作為自己的拳頭產(chǎn)品。

小番茄的周期短，資金回籠快，從種下番茄苗到果子采摘只需要50天的時(shí)間，一個(gè)基地一年能種兩茬。

2016年的三四月份，丁方麗分別去了國(guó)內(nèi)的小番茄的主產(chǎn)區(qū)云南、海南和新疆進(jìn)行考察。她發(fā)現(xiàn)在這三個(gè)主產(chǎn)區(qū)當(dāng)中，海南的小番茄產(chǎn)量高，卻受氣候限制，大部分都集中在1到4月份上市銷售。而新疆和云南的上市量又比較分散。小番茄作為季節(jié)性供應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品，很少有人能夠做到全年上市。

丁方麗算了一筆賬。一個(gè)大棚的小番茄年產(chǎn)量是在2萬(wàn)斤左右，能夠產(chǎn)生10萬(wàn)元錢(qián)的經(jīng)濟(jì)效益，如果她能夠?qū)崿F(xiàn)小番茄的全年供應(yīng)，豈不是掌握了競(jìng)爭(zhēng)力和主動(dòng)權(quán)。

丁方麗下決心要把小番茄這一個(gè)單品做大做強(qiáng)，而且要實(shí)現(xiàn)小番茄的全年供應(yīng)。她敢于這樣做還有一個(gè)重要的原因，要實(shí)現(xiàn)小番茄的全年供應(yīng)，需要在不同氣候的地方跨區(qū)域建基地。而甘孜藏族自治州有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。全州總面積15.3萬(wàn)平方公里，不光遼闊，各地海拔也不相同。在一個(gè)州里多個(gè)地方選址，就能實(shí)現(xiàn)全年生產(chǎn)。

丁方麗在擴(kuò)建基地的時(shí)候，就已經(jīng)有計(jì)劃的選址，它的四個(gè)基地在甘孜藏族自治州，從北到南依次排列。12月到1月瀘定縣的小番茄進(jìn)入結(jié)果的高峰期。2月到8月份爐霍縣進(jìn)入生產(chǎn)旺季，9月開(kāi)始理塘縣的小番茄集中上市。10月11月道孚縣的小番茄大量采摘，這樣一來(lái)丁方麗就做到了小番茄全年循環(huán)供應(yīng)。

04

把銷售做到前面

“我應(yīng)該先把銷售做到前面去，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品跟其他東西不一樣。其它東西可能出來(lái)我可以放，但是我農(nóng)產(chǎn)品不可以，我必須要馬上銷出去！”丁方麗說(shuō)。

生產(chǎn)高峰期每天有18000斤左右的小番茄成熟，本地市場(chǎng)消化不完，丁方麗想賣(mài)一些到外地。

早在基地里小番茄剛播種的時(shí)候，丁方麗就開(kāi)始參加四川省的一些農(nóng)產(chǎn)品展銷。不過(guò)，她一不設(shè)展臺(tái)，二不帶產(chǎn)品，只干一件事兒，就是在展會(huì)上收集客戶的名片。

一個(gè)月的時(shí)間，丁方麗收集了一百多張名片，但她卻沒(méi)打算跟誰(shuí)都合作，丁方麗的目標(biāo)很明確，牢牢鎖定省會(huì)成都市場(chǎng)，選擇采購(gòu)量大有市場(chǎng)影響力的公司。

看這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選了70多家目標(biāo)客戶，帶著產(chǎn)品挨個(gè)找到人家去推銷。她有一套很管用的營(yíng)銷話術(shù)，幾句話一說(shuō)就能成功吸引客戶的注意。

手握365天供應(yīng)的這道殺手锏，丁方麗在市場(chǎng)上有了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，70多家目標(biāo)客戶里有30家與達(dá)達(dá)成了采購(gòu)協(xié)議。

“因?yàn)槿魏我粋€(gè)渠道的產(chǎn)品都有穩(wěn)定性，如果你今天賣(mài)了，明天沒(méi)有了，消費(fèi)者就會(huì)被其他渠道給奪走。”丁方麗的客戶袁斌說(shuō)。

在丁方麗談判的客戶里，有一家大型連鎖超市，這家超市在成都有8家門(mén)店，每年小番茄的采購(gòu)量能達(dá)到60噸。這是丁方麗最想拿下的一家，可對(duì)方卻提出的一個(gè)要求她做不到。

05

借力獲資源

這家連鎖超市有很多倉(cāng)儲(chǔ)，每天清晨，丁方麗必須要把所有產(chǎn)品同時(shí)送到每個(gè)倉(cāng)，一個(gè)倉(cāng)幾百斤貨。

沒(méi)那么多臺(tái)車(chē)，更沒(méi)有能力再建一個(gè)配送系統(tǒng)，眼看要到手的錢(qián)就要抓不住，丁方麗心里很著急。

丁方麗梳理了一遍手頭的客源，這時(shí)彭友宏引起了她的注意。

彭友宏在成都有一家專門(mén)采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的公司，同時(shí)還有自己的物流和倉(cāng)儲(chǔ)。丁方麗找到彭友宏，提議兩人合力給那家大型超市供貨，她保證全年提供質(zhì)量穩(wěn)定的小番茄，彭友宏只負(fù)責(zé)運(yùn)輸和配送，利潤(rùn)兩家平分。

彭友宏需要尋找好貨源，丁方麗有貨卻沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)和物流系統(tǒng)。合作對(duì)于兩人來(lái)說(shuō)，是一件互利雙贏的好事。

通過(guò)借力的方式，丁方麗順利與那家大型連鎖超市達(dá)成合作，把小番茄賣(mài)到8元一斤。2018年，她的小番茄產(chǎn)量達(dá)到600多萬(wàn)斤，年銷售額3000多萬(wàn)元。